IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON

Transcript

1 IL DIRECT MARKETING CAMPAGNE MARKETING CON

2 INTRODUZIONE Ad ognuno la giusta azione di Marketing All interno del cosiddetto Customer Acquisition Funnel 1, le attività di Direct Marketing si posizionano a due diversi livellli di profondita e a due tipologie di destinatari. Le azioni di Mail Marketing sono indirizzate ai Suspects, i potenziali clienti che non sono entrati in contatto diretto con l azienda in precedenza e che non hanno ancora manifestato interesse per la sua offerta. Il Telemarketing, invece, coinvolge i cosiddetti Prospects, i potenziali clienti che hanno già avuto un rapporto diretto con l azienda. Questa, avendo a disposizione dati utili sui suoi potenziali clienti, può intraprendere azioni di marketing personalizzate e mirate. 1. Customer Acquisition Funnel: modello utilizzato nel marketing che illustra le diverse fasi che un consumatore intraprende per acquistare un prodotto o un servizio.

3 IL DIRECT MARKETING Il DIRECT MARKETING Il Direct Marketing è un insieme di tecniche di marketing attraverso le quali aziende, enti, organizzazioni e persone fisiche comunicano con il loro target mediante strumenti che stimolino delle risposte oggettive misurabili, quantificabili e qualificabili. I due strumenti più utilizzati nel Direct Marketing sono: Telemarketing Mail Marketing Contatto telefonico diretto tra azienda e cliente (o potenziale cliente), con l obiettivo di: Promuovere l attività aziendale e i suoi prodotti Vendere prodotti o servizi (teleselling) Messaggio di posta elettronica inviato a una mailing list di aziende, indirizzate a profili ben definiti e geolocalizzati. Il messaggio può contenere: Depliant informativi Brochure di prodotti Cataloghi commerciali Promozioni Inviti ad eventi Offerte speciali... Esistono molti altri strumenti di Direct Marketing, tra cui: Promozione commerciale tramite incaricati alla vendita diretta Comunicazioni comerciali via posta cartacea Comunicazioni commerciali via cellulare Coupon inseriti in annnci stampati o in siti web Televendite e spot televisivi su TV interattiva, che invitano l utente a intraprendere un azione, da compiere via TV Target To Box

4 LA CAMPAGNA MARKETING LA CAMPAGNA MARKETING Chi può fare Direct Marketing Le attività tipiche del Direct Marketing possono essere effettuate da qualsiasi azienda, operante in qualsiasi settore. Infatti, piccole, medie e grandi aziende che vogliono, ad esempio, fidelizzare la clientela o raggiungere nuovi clienti possono intraprendere azioni specifiche volte a raggiungere i loro obiettivi commerciali. Cosa si può ottenere con il Direct Marketing Gli obiettivi che guidano le attività di Direct Marketing dipendono dalla strategia commerciale dell azienda e si dividono in due macro-categorie: Acquisire nuovi clienti: l azienda mira a trasformare nominativi sconosciuti (tratti da liste acquisite da fonti esterne diverse) in veri e propri clienti oppure a convincere un potenziale cliente già noto a effettuare la conversione (es. un acquisto) Fidelizzare la clientela esistente: l obiettivo è quello di generare conversioni (es. vendite) ripetute nel tempo attraverso il rafforzamento del rapporto personale con il cliente già acquisito. I punti di forza del Direct Marketing Il Direct Marketing, a differenza degli altri strumenti di marketing, non consente semplicemente di raggiungere i propri obiettivi, ma si rivolge ad un target mirato e consente di instaurare un rapporto ben definito con la clientela e, insieme, permette di conoscere meglio il mercato di riferimento, di migliorare l offerta, di misurare il tasso di interesse e di fedeltà che i clienti manifestano rispetto a un prodotto o a un azienda, grazie alla possibilità di misurare istantaneamente i risultati della campagna.

5 LA CAMPAGNA MARKETING I ruoli del Direct Marketing Ogni professionalità che si occupa, a livelli diversi, di Direct Mareting ha bisogno di gestire dati e informazioni differenti. Grazie a un software dedicato, è possibile organizzare e supportare al meglio il lavoro di tutti gli operatori di marketing con l obiettivo di semplificare la gestione dei contatti, la realizzazione e il monitoraggio delle campagne e la pianificazione e supervisione dell intero piano di marketing aziendale.

6 LA CAMPAGNA MARKETING 1. Fissare gli obiettivi di marketing Sebbene gli obiettivi di marketing vengano generalmente dettati dalla strategia aziendale, se ne possono identificare alcuni che tipicamente si trovano in qualsiasi aizenda: Conoscere meglio i propri clienti (azioni di Customer Care, come la redazione di questionari di Customer Satisfaction o iniziative di cortesia, o la misurazione del valore aziendale percepito dal cliente) Acquisire nuovi clienti Supportare la rete di vendita nello svolgimento delle attività commerciali Aumentare le vendite (riacquisto/rinnovo del prodotto, vendita incrociata di prodotti simili a quelli precedentemente acquistati dal cliente). 2. Raccogliere e profilare i contatti Per realizzare una campagna occorre progettare e realizzare un database di marketing. Infatti, è fondamentale stabilire dei criteri di profilazione che verranno utilizzati per segmentare il target delle campagne future, che variano a seconda del settore/prodotto di riferimento. Tipicamente, l archivio contiene informazioni sui clienti, ad esempio sulle loro caratteristiche socio/demografiche e comportamentali, sulle loro preferenze, sulla loro profittabilità e la storicità dell interazione con l azienda. I dati necesari per costruire una database variano a seconda del mercato in cui si opera, ma quelli che non possono mancare sono: Dati identificativi: nome azienda, ragione sociale, indirizzo, telefono, fa, , sito web,... Dati del referente aziendale: nome, cognome, ruolo aziendale, orari di reperibilità, numeri e indirizzi telefonici, ,... Dati dimensionali: natura giuridica, settore d attività, fatturato, numero di dipendenti Dati comportamentali: dati che provengono dall interazione tra cliente e azienda (periodicità di invii, tipologia di prodotti offerti,...)

7 LA CAMPAGNA MARKETING 3. Definire la metodologia di Direct Marketing Una corretta profilazione del database dei contatti consente di segmentare i clienti in gruppi omogenei per differenziare l azione di marketing da proporre al singolo segmento. Ad esempio, suddividere i contatti tra potenizialmente interessati e non, permette di segmentare l azione di marketing e stabilire se è opportuno contattare telefonicamente il primo segmento e inviare una mail al secondo. Ciò si traduce in un migliore utilizzo delle risorse commerciali e un minor costo dell azione di markeitng o specularmente, una maggiore efficienza della campagna. Dopo aver segmentato i contatti e aver stabilito quale azione di marketing eseguire, siete pronti a pianifiare l esecuzione della campagna. L azienda può usare diversi strumenti, tra cui telemarketing e marketing. 4. Stabilire le tempistiche Prima di lanciare una campagna, occorre assicurarsi che il tono di voce utilizzato nella mail coincida con il linguaggio usato dall azienda nelle sue comunicazioni con l esterno. Inoltre, è opportuno fissare la data di lancio della campagna, in relazione ad eventuali altre azioni di marketing in atto, definire le tempistiche per ogni fase di contatto e stabilire la data entro cui il primo contatto e il sucessivo follow up dovranno essere terminati. 5. Monitoraggio dei risultati L obiettivo comune a qualsiasi campagna è quello di generare una conversione, che, se analizzata, consente di misurare i risultati della campagna. Il monitoraggio, consente, infatti di stabilire l efficacia dell attività svolta, di intraprendere azioni correttive e migliorare le campagne future. I parametri che comunemente vengono monitorati sono: i costi sostenuti, le vendite e il marketing audit (stabilire se il target scelto merita gli investimenti fatti, se l azione di Direct Marketing intrapresa ha effettivamente soddisfatto gli obiettivi prefissati). Nelle campagne di mail marketing, ad esempio, è fondamentale analizzare il tasso di apertura delle mail, il tasso dei click e il tasso di disiscrizioni: questi dati misurano l appeal della comunicazione inviata e il tasso di interesse che gli utenti manifestano rispetto all offerta.

8 EWIDE CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE EWIDE è il software CRM che supporta la gestione completa e integrata dei rapporti con la clientela, sia nelle fasi di prevendita che in quelle di post vendita, in maniera tale da permettere all azienda di strutturare e sfruttare il database di informazioni che si sviluppa dal rapporto con i clienti. Consente di strutturare e gestire in modo puntuale lo scambio di informazioni tra tutti i soggetti, siano essi clienti (potenziali e acquisiti), fornitori, agenti o dipendenti, consentendo di misurare e quindi migliorare le performance aziendali in tutte le aree. Facilmente personalizzabile e configurabile da parte dell utente, grazie alla sua flessibilità EWIDE è adatto ad aziende di qualsiasi dimensione e realtà commerciale. Altri processi VENDITE: Organizzare i dati Controllare e misurare le attività commerciali Tracciare le informazioni Organizzare le trattative del singolo agente Pianificare e ottimizzare il lavoro del team di vendita Con EWIDE puoi: Identificazione della campagna e del target in modo veloce e mirato Inserimento e potente profilazione dei leads; segmentazione facile e veloce, grazie alla possibilità di applicare filtri di ricerca e generare gruppi FIERE: Organizzazione della fiera Selezionare gli invitati Raccogliere e memorizzare i dati raccolti in fiera Definire il ranking degli incontri Inviare ringraziamenti e feedback Sudividere le attività da svolgere in base all analisi degli incontri fatti Es: Creazione del gruppo a cui verrà inviata una campagna di mail marketing

9 EWIDE CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE Veloce automatizzazione del mailing Creazione di messaggi personalizzati per ogni contatto, funzionali e graficamente accattivanti, con l obiettivo di aumentare il tasso di risposta del destinatario Veloce automatizzazione della prima azione di telemarketing e programmazione del follow-up Invio di leads qualificati alla forza vendita per generare nuovi ordini Misurazione dei risultati ottenuti, comparandoli con le attività effettuate e generazione di statistiche grazie all integrazione con gli ERP in uso Altri processi ASSISTENZA: Organizzare le attività di Help Desk Gestire in modo ottimale i dati relativi ai contratti di assistenza, macchinari e impianti in manutenzione o componenti di garanzia CONTROLLO QUALITÀ: Gestire le non conformità in entrata e uscita Tracciare i dati e le attività nate da una segnalazione Memorizzare le analisi statistiche su reclami ricevuti e gestiti RECUPERO CREDITI: ES: All interno della funzionalità statistiche è possibile quantificare gli ordini che sono stati generati dalla campagna effettuata e misurare le probabilità di chiusura delle offerte Completa tracciabilità di tutte le operazioni di marketing Generare eventi di rilevazione insoluto Inviare comunicazioni ai clienti per le rilevazioni fatte Pianificare telefonate e visite per sollecitare e riscuotere i pagamenti Controllare lo stato di avanzamento della pratica Tracciare le attività svolte

10 2EASY CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE 2Easy è una società focalizzata sull implementazione di soluzioni gestionali e servizi di consulenza informatica, che ha come focus quello di proporre una soluzione gestionale rivolta alle piccole e medie imprese. Dispone di competenze, tecnologie e passione che ogni giorno mette a disposizione dei propri clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Sviluppo prodotti software per il business delle PMI Eroga servizi di consulenza direzionale 2EASY SRL P.IVA Via Enrico Fermi, Vicenza Contattaci per maggiori informazioni Fax info@2-easy.it