INTRODUZIONE AL MARKETING DEGLI STUDI PROFESSIONALI

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1 INTRODUZIONE AL MARKETING DEGLI STUDI PROFESSIONALI

2 SOMMARIO DELLA LEZIONE Definire il marketing Il marketing e la deontologia Le caratteristiche delle prestazioni professionali Il cliente al centro Introdurre il marketing nello studio: le fasi La relazione one to one con il cliente Lo sviluppo di nuovi servizi professionali e il restyling delle prestazioni tradizionali

3 I modulo DEFINIRE IL MARKETING

4 Cosa non è il marketing Non è pubblicità Non consiste in una singola azione o strumento Non è solo un processo manageriale ma anche un processo sociale, basato sulla relazione tra chi eroga un servizio e chi lo acquista

5 Che cos'è il marketing È la capacità di interpretare i requisiti del cliente e di soddisfarli soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto (Kotler)

6 Perché occuparsi di marketing? Il mercato dei servizi legali è in continua evoluzione e sempre più competitivo Il cliente è più preparato, consapevole ed esigente La concorrenza è più aggressiva: Apertura a società multidisciplinari di professionisti Presenza sempre più diffusa di studi internazionali sul territorio Concorrenza anche da altre figure professionali Ne consegue la necessità di attrezzarsi e affrontare nuove sfide con nuovi strumenti

7 II Modulo IL MARKETING E LA DEONTOLOGIA

8 III Modulo LE CARATTERISTICHE DELLE PRESTAZIONI PROFESSIONALI

9 Il paradosso dei servizi Più il servizio è fondamentale per me e meno riesco a discernere (aumenta il gap di conoscenza tra professionista e cliente) servizio porta a due principali conseguenze: Paura Utilizzo di dati esteriori per valutare

10 Doppio azzardo morale La prestazione professionale è tradizionalmente ritenuta basarsi su un rapporto di reciproca fiducia solo dopo la prestazione allora il rapporto che si costruisce è di reciproca sfiducia

11 IV Modulo IL CLIENTE AL CENTRO

12 Perché il cliente si rivolge allo studio? Consulenza preventiva Consulenza successiva Difendersi da una pretesa Iniziare azioni di tutela dei propri diritti/interessi

13 Perché il cliente chiede una consulenza Aumento dei benefici, riduzione dei rischi Aumento della sicurezza psicologica Ribaltamento di responsabilità Non perdo tempo

14 Che cosa acquista il cliente? Il cliente è disposto a remunerare la competenza del professionista Il cliente non sempre è in grado di valutare la competenza del professionista rispetto ai propri bisogni Il cliente compra sostanzialmente una promessa

15 In base a cosa il cliente lo studio? Reputazione Approccio caratteriale Immagine personale Successo personale Localizzazione dello studio

16 Il cliente Un tempo il cliente arrivava da solo Oggi il mercato è cambiato: professionisti in Italia Oggi è il cliente ad avere la possibilità di scegliere sul piano tecnico che su quello relazionale Sono finiti i tempi di chi improvvisa Sono finiti i tempi di chi si crede il dr. House

17 Il cliente Non è uno scocciatore È la risorsa principale dello studio Nel medio periodo perseguire la soddisfazione del cliente, nel rispetto della legge e delle esigenze dei soci, dei collaborartori e dei dipendenti porta al benessere dello studio

18 V Modulo INTRODURRE IL MARKETING NELLO STUDIO PROFESSIONALE: LE FASI

19 Introdurre il marketing nello studio professionale Analisi dello status quo Valutazione dei risultati Definizione degli obiettivi e delle strategie Implementazione

20 VI Modulo LA RELAZIONE ONE TO ONE CON IL CLIENTE

21 FIDELIZZARE IL CLIENTE La matrice di Ansoff può costituite un utile strumento di analisi per collocare la strategia di promozione dello studio Fidelizzare il cliente significa in termini di matrice di Ansoff servire gli attuali clienti, offrendo loro gli stessi servizi di sempre oppure nuove prestazioni professionali aggiuntive

22 PERCHÉ FIDELIZZARE? dalla crisi economica è diventato molto difficile conquistare nuovi clienti Conquistare un nuovo cliente costa in termini di fatica circa 6 volte tanto rispetto al mantenere una relazione proficua con i dei clienti già conquistati

23 PERCHÉ FIDELIZZARE? (segue) In termini organizzativi però è più difficile assicurarsi la stabilità della relazione con il cliente Oggi il cliente non aspetta che il fornitore cambi ma cambia fornitore

24 VII Modulo CLIENTI

25 Lo sviluppo delle capacità individuali del professionista: Da tecnico a business developer La lettura della contabilità come elemento di vantaggio competitivo La veglia normativa come elemento di vantaggio competitivo