Per la gestione e lo sviluppo di una rete di vendita

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1 Formazione professionale manageriale 1 Per la gestione e lo sviluppo di una rete di vendita Il ruolo del team manager Acquisire la consapevolezza delle relazioni (verso i suoi capi, verso i suoi collaboratori, verso le posizioni laterali) che il suo ruolo comporta e delle competenze (conoscenze, capacità e atteggiamenti) necessarie per svolgerlo con efficacia ed efficienza. Acquisire le conoscenze sulle condizioni minime necessarie perché una rete di vendita possa avere successo e svilupparsi evitando di basarsi sull improvvisazione che da sola porta sconfitte, frustrazioni e perdita di tempo. : : Acquisire metodi, tecniche e strumenti per determinare il numero delle : Il dimensionamento delle risorse. risorse necessarie per realizzare le attività e compiere le relative azioni che portano al raggiungimento dei risultati in linea con gli obiettivi. Acquisire la consapevolezza che il dimensionamento delle risorse è alla base della certezza del raggiungimento degli obiettivi evitando di : muoversi alla cieca senza le risorse necessarie.

2 2 La ricerca e le fonti per la ricerca dei venditori; il piano di reclutamento Acquisire metodi e strumenti per fare un buon piano di reclutamento, per stabilire la strategia vincente in termini di aspettative, per individuare le fonti di reclutamento, per costruire il messaggio in linea con la strategia per poter scegliere ed evitare di essere scelti o rifiutati. : : La selezione e l inserimento dei venditori Acquisire metodi e strumenti per condurre un colloquio di selezione al fine di individuare nei candidati i fattori caratterizzanti il venditore per sapere prima chi potrebbe avere maggiori probabilità di riuscita in modo da credere fermamente nel successo e spendere bene il tempo e il denaro evitando di impiegare le proprie energie in operazioni fallimentari frustranti per sé, per il collaboratore e per l immagine dell impresa. : :

3 3 La pianificazione, la programmazione e il controllo delle attività dei venditori Acquisire metodi, tecniche e strumenti per far muovere i collaboratori attraverso la pianificazione degli obiettivi di attività e di azioni, attraverso la programmazione settimanale su base giornaliera delle azioni; attraverso il controllo degli scostamenti dal piano e dal programma, attraverso una variazione sia del piano sia dei programmi per rendere possibile il recupero degli scostamenti dagli obiettivi. Acquisire la consapevolezza che occorre sempre controllare le cause che generano i risultati (azioni) e non i risultati in sé di cui si deve solo prendere atto, per essere certi del raggiungimento degli obiettivi evitando di prendersela con cause che, non essendo sotto il nostro controllo, genereranno nuove sconfitte e nessuno saprà il perché. : : La motivazione dei venditori Acquisire la capacità di saper agire sulle leve motivazionali per far muovere i collaboratori nella direzione voluta. Acquisire gli strumenti per sviluppare il proprio potenziale sapendo eliminare le convinzioni limitanti e sostituirle con convinzioni potenzianti, sapendo costruire un sistema di valori all interno della propria area di influenza, sapendo sfruttare il potere delle parole e degli stati d animo a suo favore, sapendo che le decisioni prese oggi determinano il nostro domani. : :

4 4 L attività di tutoring nella vendita Acquisire metodi e tecniche per assistere i collaboratori nella delicata fase di decollo (primi contatti, nuove iniziative ecc ) durante la quale il collaboratore sperimenta per le prime volte i modelli comportamentali concordati o acquisiti in corsi di formazione, per non lasciarlo solo in un momento estremamente delicato per la sua riuscita senza la quale si potrebbe vanificare ogni sforzo precedente con perdita di motivazione ed energia da parte del collaboratore e con perdita di denaro e tempo da parte dell impresa. : : L attività di job training nella vendita Acquisire metodi e tecniche per assistere i collaboratori durante i colloqui con il cliente al fine di dimostrare come si fa oppure di fargli da specchio per applicare correttamente i comportamenti concordati o acquisiti in incontri di formazione o di coaching per evitare che dia la responsabilità a cause al di fuori della sua sfera di influenza oppure che non si renda conto degli aspetti da migliorare e dei suoi punti forti da farlo cadere in uno stato d animo depresso difficilmente recuperabile; con il job training al contrario si vuol far vedere che si può e che lui può attingendo, dalle proprie risorse, le energie necessarie per superare ogni difficoltà creando quel circolo virtuoso azione-miglioramento-azionemiglioramento-azione per una continua crescita di autostima. : :

5 5 L attività di coaching nella vendita Acquisire metodi e tecniche per far migliorare nei collaboratori le abilità relazionali, la gestione del tempo, la pianificazione, la programmazione e il controllo della propria attività attraverso il colloquio individuale sulla base di schemi comportamentali condivisi e acquisiti in percorsi formativi per dare al collaboratore la sensazione che non è solo nel difficile cammino della crescita e che può contare su chi lo aiuta a saper contare sempre su se stesso per fargli acquisire sicurezza e autostima evitandogli di subire il ruolo frustrante del controllore degli errori. : : La local promotion per la vendita Acquisire metodi e strumenti per accrescere la visibilità e aumentare il numero dei prospects per affrontare il mercato locale con comportamenti proattivi movendosi senza risparmio di energia all interno della propria zona di influenza ed evitando che le cose accadano rimanendo travolti. : :