LABORATORI DI NEGOZIAZIONE E COMUNICAZIONE ON DEMAND

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1 LABORATORI DI NEGOZI E COMUNIC ON DEMAND Professione: MANAGER

2 Seminari per target di riferimento: Target di riferimento: Sales Force Prima giornata Stili di Gestione del e dinamiche del di gestione del lo schema del e le percezioni che possono gestione del, per verificare la prevalenza Accomodamento : vantaggi e di gestione del ) debrief dell esercitazione, centrato su vantaggi e dei vari stili e risultati ottenuti I fondamenti delle negoziazioni Elementi tecnici e tecniche comportamentali Tecniche negoziali complessità di livello 1 (mono variabile di carattere tecnico) e Debrief 3 h Seconda giornata, Modello BATNA e Trappole Cognitive complessità di livello 2 (multi variabile di carattere tecnico) Feedback strutturati individuali / collettivi (la definizione di parametri di misurazione dell accordo e il lavoro negoziale all interno di ogni parametro) Modello BATNA Comprendere le Tecniche per ottenere accorodi sostenibili nel tempo Analizzare i possibili problemi negoziali ed il modello BATNA per superarle negoziazione commerciale. complessità di livello 3 (multi variabile di carattere tecnico-relazionale) Feedback strutturati individuali / collettivi (contenuto e relazione; limiti e prime uscite; torta intera e torta a fette ) 0,5 h Trappole Cognitive e Conflitti e dei conflitti e fare un

3 Target di riferimento: Buyers Prima giornata Stili di Gestione del e dinamiche del di gestione del lo schema del e le percezioni che possono gestione del, per verificare la prevalenza Accomodamento : vantaggi e di gestione del ) debrief dell esercitazione con attenzione alla gestione del valore (lato cliente) I fondamenti delle negoziazioni Elementi tecnici e tecniche comportamentali Tecniche negoziali complessità di livello 1 (mono variabile di carattere tecnico) e debrief 3 h Seconda giornata, Modello BATNA e Trappole Cognitive complessità di livello 2 (multi variabile di carattere tecnico) Feedback strutturati individuali / collettivi (La costruzione delle alternative, la gestione della Best Alternative to a Negotiation Agreement e dei no positivi) Modello BATNA Comprendere le Tecniche per ottenere accorodi sostenibili nel tempo Analizzare i possibili problemi negoziali ed il modello BATNA per superarle negoziazione commerciale. complessità di livello 3 (multi variabile di carattere tecnico-relazionale) Feedback strutturati individuali / collettivi (Lo sviluppo delle capacita di argomentazione e influenzamento in situazioni di stress temporaneo o prolungato) Trappole Cognitive e Conflitti e dei conflitti e fare un

4 Target di riferimento: Middle Management e Staff Prima giornata Gestione dei conflitti e abilità di mediazione dinamiche del di gestione del lo schema del e le percezioni che possono gestione del, per verificare la prevalenza Mediazione 0,5 h : vantaggi e di gestione del ) debrief dell esercitazione, centrato su vantaggi e dei vari stili e risultati ottenuti 2,5 h La gestione efficace del e le abilità di mediazione gestione e mediazione dei conflitti tecniche di analisi delle forze in campo (decisori, influenzatori, interessi personali in gioco) e sulle tecniche di comunicazione efficaci al fine della mediazione e/o della persuasione Role-play di contesto aziendale a tre ruoli sulla mediazione di un debrief sulle capacità di mediare, facilitando la risoluzione dei motivi di sia sui contenuti, sia sulla relazione Testimonianza video di un professore americano sulle abilità di gestione dei conflitti debreif Seconda giornata La negoziazione efficace La Negoziazione e il Modello di Harvard i 6 fattori del modello di Harvard per una negoziazione win-win La preparazione della negoziazione preparazione delle negoziazioni la preparazione analitica della negoziazione, a partire dai 6 fattori del modello di Harvard L allenamento dei 6 fondamentali Allenare metodi e tecniche per un efficace Role-play su un caso di negoziazione interna un caso reale, con i copioni dei ruoli scritti debrief sull efficace uso del modello win-win presentato I comportamenti facilitanti e ostacolanti e la costruzione di un efficace BATNA Allenare metodi e tecniche per un efficace la necessità di costruzione di una BATNA efficace e le modalità per utilizzarla Role-play su un caso negoziale fortemente conflittuale debrief sulla capacità di gestione della relazione e sull utilizzo della BATNA I comportamenti dei negoziatori eccellenti e dei conflitti

5 I fondamentali della comunicazione (trasversale a tutte le figure) Prima giornata Le strutture della comunicazione I fondamentali della comunicazione Sviluppare consapevolezza sui riferimenti fondamentali e gli aspetti da considerare Comunicazione: Contenuto Forma Energia Questionario di autovalutazione dell efficacia della comunicazione personale per prendere coscienza degli elementi fondamentali Identità, autenticità. energia Strutture argomentative della autenticità, evidenziandone le specificità delle strutture della comunicazione Interazionismo simbolico (Irving Goffman) Esercitazione: nucleare NO e nucleare NO sviluppo di 2 comunicazioni persuasive oppositive (pro e contro) a partire dagli stessi dati Le strutture della comunicazione delle strutture della comunicazione -le strutture dell argomentazione di logica e retorica (Aristotele); -la frame analysis, ovvero l analisi delle strutture di persuasione (Irving Goffman); -le piramidi argomentative (Barbara Minto); Esercitazione auto caso con registrazione Preparazione a livello individuale della gestione di diverse comunicazioni con i clienti e con l organizzazione con feddback strutturati individuali Esercitazione di gruppo essere chiari ed essere persuasivi: costruzione di comunicazioni - logiche - retoriche Seconda giornata La comunicazione in azienda: stakeholders analysis e comunicazioni difficili Stakeholders Analysis Sviluppare consapevolezza sui elementi rilevanti della teoria dei portatori di interesse, e delle sue implicazioni pratiche Stakeholders Theory e Stakeholders Analysis Tecniche di trasferimento delle informazioni attraverso la cinghia di trasmissione gerarchica; Comunicazioni di alto livello: come relazionarsi con uno stakeholder Le comunicazioni difficili Allenare metodi e tecniche sull efficace conduzione di una comunicazione difficile Il modello delle 4A: Aknowledge, And, Advocate, Ask il modello dell assertività (Eric Schuler); La gestione efficace di una comunicazione difficile sulle possibili soluzioni Gestione di un colloquio critico: es, colloquio di feedback, caso di, perdita di motivazione, etc

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