SCENARIO DI RIFERIMENTO

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1 Confindustria Verona e Cim&Form S.r.l., in collaborazione con CO.MARK S.p.A., propongono una nuova opportunità rivolta alle aziende veronesi che vogliono potenziare, con una specifica attività formativa e di coaching, i propri uffici commerciali export. SCENARIO DI RIFERIMENTO L odierna situazione geopolitica e i rapidi mutamenti dell economia mondiale pongono oggi all imprenditore sfide sempre crescenti. La necessità di aumentare i livelli di competitività della propria impresa è diventata un elemento non differibile e chiede a coloro che sono chiamati a guidare un impresa, disponibilità e apertura al cambiamento. Innovare significa saper ascoltare le richieste del mercato ed essere in grado di modulare la propria azienda per generare risposte adeguate e in grado di assicurare crescita e continuità.

2 IL PERCHE DEL CORSO La forte crisi dei consumi domestici ha accelerato notevolmente la spinta verso i mercati esteri. Oggi più che mai l imprenditore avverte la necessità di ampliare gli orizzonti della propria impresa guidandola sul terreno dei mercati internazionali. Da qui nasce l esigenza di: Stimolare le risorse interne all azienda su strumenti e metodi innovativi per migliorarne le performance; Trasferire competenze aggiornate in materia di marketing internazionale e commerciale; Strutturare un sistema di aggiornamento costante interno attraverso l intervento di un tutor esperto in export management. PROGRAMMA GO TO EXPORT è un progetto modulare che prevede una metodologia integrata aula + affiancamento in azienda, strutturato come segue: Modulo Fundamental: 2 mezze giornate in aula (8 ore) Modulo Advanced: 4 mezze giornata di coaching personalizzato per ogni impresa aderente (16 ore) Il Modulo Fundamental è propedeutico al Modulo Advanced. Ciascuna impresa può personalizzare il proprio percorso scegliendo se partecipare o meno a entrambi i Moduli. L integrazione del percorso formativo aula + affiancamento in azienda favorisce l applicazione al contesto aziendale degli strumenti e delle metodologie apprese.

3 MODULO FUNDAMENTAL ACTION LEARNING IN AULA (8 ore) Dove verranno trattati in modo pratico ed interattivo i seguenti argomenti: Analisi del contesto attuale e dei concorrenti italiani ed Esteri in termini di prodotto, canali di distribuzione e mercati; Scelta dei mercati sulla base degli indici di interscambio ed altre variabili rilevanti; Elaborazione di una matrice di variabili customizzate specifiche per la definizione dei paesi da approcciare nell attività di internazionalizzazione ed ampliamento rete commerciale; Definizione ed individuazione dei canali di distribuzione ideali sulla base dell analisi dei concorrenti, del contesto attuale e di altre variabili rilevanti; Elaborazione di una strategia di massima in termini di mercati, canali e prodotto: l obiettivo è quello di definire mercati obiettivo, relativi canali di distribuzione ideali ed il/i prodotto/i su cui mirare l attività di internazionalizzazione; Interrogazione del mercato e rielaborazione della strategia sulla base dei feedback ottenuti dall attività pratica di internazionalizzazione; Creazione di un database generico e sviluppo di un database customizzato; Ricerca sul web e tecniche di web-marketing per il reperimento di informazioni di mercato e prospect; Analisi di liste portali, banche dati e link utili; Analisi di fiere di settore ed associazioni di categoria; Impostazione di una telefonata mirata e simulazioni; Gestione del database e del follow-up; Creazione di una rete commerciale e copertura geografica per canale e per prodotto. A tutti i partecipanti verrà rilasciata una dispensa contenente una dettagliata lista di link utili e il materiale utilizzato in aula durante il corso. Inoltre per le aziende che vorranno accedere al 2 Modulo verrà consegnato un Rapporto Informativo da compilare per la realizzazione di un International Sales Plan (ISP) personalizzato, che diverrà la base di partenza per il percorso formativo in azienda.

4 MODULO ADVANCED COACHING FORMATIVO ED OPERATIVO PERSONALIZZATO IN AZIENDA (16 ore) Qui di seguito un dettaglio sui contenuti delle attività formative e di esercitazione pratica che saranno sviluppate direttamente in azienda: 1. Come sviluppare un piano di marketing internazionale in maniera innovativa In particolare, all azienda verrà spiegato come analizzare il contesto, individuare i mercati obiettivo, definire i canali distributivi ideali a garantire una copertura del mercato in termini geografici per canale e per prodotto; analizzare i competitor nazionali ed internazionali di riferimento; sviluppare strategie e piani d azione mirati. 2. Come impostare in modo pro-attivo una strategia commerciale Verranno presentate all azienda le migliori fonti informative per la ricerca dei prospect; inoltre verranno affrontati i seguenti argomenti: come definire la strategia di comunicazione commerciale da adottare; come predisporre uno script per lo sviluppo dei contatti; come individuare eventuali azioni a supporto dell attività commerciale; le tecniche di web-marketing. 3. Individuare, sviluppare e gestire al meglio i contatti commerciali in un contesto sempre più complesso Attraverso questa fase (che prevede un attività pratica con gli usuali strumenti operativi di lavoro sotto la diretta supervisione del coach) saranno sviluppati, sul mercato estero e sui canali distributivi individuati insieme all azienda, veri e propri contatti commerciali con l obiettivo di: trasformare i suspect in prospect; avviare trattative commerciali che si concretizzino in accordi commerciali e/o commesse; raccogliere informazioni di mercato su tutti gli elementi del marketingmix al fine di avere dati per l aggiornamento e la riformulazione del piano di marketing; sviluppare eventuali azioni di follow-up; analizzare risultati e vendite

5 QUANDO e DOVE SI SVOLGE Il Modulo Fundamental si svolgerà nel mese di giugno 2015 (2 mezze giornate d aula) presso una sede convenzionata. Le quattro mezze giornate di coaching verranno pianificate dal mese di giugno al mese di settembre 2015, in base alla disponibilità di ogni singola impresa aderente. VALORE DELL INVESTIMENTO Il programma è strutturato in modo da garantire la massima flessibilità ai partecipanti, che potranno scegliere se partecipare all intero percorso o aderire solo al Modulo Fundamental. AZIENDE ASSOCIATE a CONFINDUSTRIA VERONA Modulo Fundamental (8 ore in aula) 310,00 Modulo Advanced (16 ore coaching in azienda) 4150,00 per un totale complessivo di 4455,00 AZIENDE NON ASSOCIATE Modulo Fundamental (8 ore in aula) 350,00 Modulo Advanced (16 ore coaching in azienda) 4600,00 per un totale complessivo di 4950,00 Per le aziende che all atto dell iscrizione aderiscano fin da subito all intero percorso formativo verranno riservati le seguenti agevolazioni: uno sconto del 10% sull ammontare totale, 2 persona gratuita. AGEVOLAZIONI E FINANZIAMENTI Le aziende che aderiscono ai Fondi Interprofessionali (quali Fondimpresa o Fondirigenti) possono finanziare la formazione dei loro dipendenti utilizzando le risorse finanziarie del Conto Formazione od eventuali Bandi Fondirigenti previsti. Cim&Form offre un supporto alle aziende in tutte le fasi del progetto: dalla predisposizione del piano alla relativa rendicontazione.

6 Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all'estero, applicando un modello innovativo per la modalità di approccio al marketing aziendale, strettamente legato ai risultati di vendita. Dopo aver conseguito consensi per la validità del modello applicato alle aziende clienti, Co.Mark si trasforma in società per azioni diffondendosi su tutto il territorio nazionale e differenziando il proprio core business in tre aree ad alta competenza nell'export e nel marketing: servizi dedicati alle PMI, consulenze e formazione per le grandi aziende, partnership con le associazioni imprenditoriali territoriali e le confederazioni nazionali. Il metodo e gli strumenti adottati si sono evoluti al passo con le continue mutazioni di mercato e con l'avvento di nuove tecnologie applicabili al servizio. Il numero della clientela si è molto allargato e con esso anche i relativi casi di successo, ma il carattere dell attività ha mantenuto e manterrà nel tempo uno spiccato spirito di concretezza e pragmaticità, caratteristiche fondanti della consulenza all'impresa Co.Mark. Il progetto formativo GO TO EXPORT sarà tenuto da Temporary Export Specialist - TES di Co.Mark, con pluriennale esperienza in diversi settori e tipologie di aziende. Il Temporary Export Specialist - TES, è un manager specializzato nella creazione e nella gestione di reti commerciali in outsourcing, selezionato e formato all interno di Co.Mark attraverso training mirati. I TES Co.Mark intervengono a diversi livelli, organizzativi e pratici, dalla scelta della strategia, all'avviamento di trattative commerciali, sino alla definizione degli ordini. Grazie all esperienza maturata nell ambito di strategie di vendita e nel settore della consulenza export Co.Mark ha realizzato modelli organizzativi e strumenti informatici esclusivi, impiegati dai TES nella loro attività presso le imprese clienti.

7 CIM & FORM S.r.l., ente accreditato per la formazione superiore e continua, promosso da Confindustria Verona, nasce nel 1990 ed opera nel campo della formazione, promuovendo iniziative sia per l aggiornamento e la riqualificazione delle persone occupate che per l inserimento dei giovani nel mondo del lavoro. Realizza percorsi formativi cofinanziati dalle Istituzioni (Regione Veneto, Ministero del Lavoro, Fondo Sociale Europeo) e dai fondi interprofessionali (Fondimpresa e Fondirigenti). Eroga servizi di assistenza per l analisi dei fabbisogni, la progettazione e la gestione dei progetti formativi. È inoltre di supporto nella predisposizione di documentazione e atti amministrativi e nella gestione dei rapporti con gli enti finanziatori per gli adempimenti normativi e fiscali. Offre alle imprese percorsi formativi per accompagnare imprenditori, manager e dipendenti lungo un percorso di crescita personale e professionale. Grazie all'esperienza pluriennale maturata e all'attenzione continua verso le imprese è uno dei principali riferimenti nell'ambito della formazione per la sicurezza. Cura le competenze d ingresso nel mondo del lavoro degli apprendisti e le relazioni tra scuola e lavoro. Per informazioni: Luca Bertoncelli - Tel l.bertoncelli@confindustria.vr.it Sara Callisto - Tel s.callisto@confindustria.vr.it

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