Lead to Results. Presentazione dei risultati dell Osservatorio sul Marketing B2B CRIBIS D&B- AISM

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1 Lead to Results Presentazione dei risultati dell Osservatorio sul Marketing B2B CRIBIS D&B- AISM

2 Perché Lead to Results Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014 Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% Crescita e penetrazione del mercato: 37% Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% Allineamento Sales & Marketing: 32%

3 Perché Lead to Results Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014 Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti Crescita e penetrazione del mercato Sviluppare nuovi canali di comunicazione Allineamento Sales & Marketing Riduzione dei costi Miglioramento della profittabilità dei clienti Value proposition/differenziazione Brand awareness Miglioramento del ROI negli investimenti marketing Miglioramento della customer experience Lead Scoring Data Integration Customer Insight Big Data 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

4 Perché Lead to Results Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014 Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti Crescita e penetrazione del mercato Sviluppare nuovi canali di comunicazione Allineamento Sales & Marketing Riduzione dei costi Miglioramento della profittabilità dei clienti Value proposition/differenziazione Brand awareness Miglioramento del ROI negli investimenti marketing Miglioramento della customer experience Lead Scoring Data Integration Customer Insight Big Data 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

5 Perché Lead to Results Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014 Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% Crescita e penetrazione del mercato: 37% Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% Allineamento Sales & Marketing: 32% I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B Fatturato: 60% Acquisizione nuovi clienti: 57% ROI: 36% Fidelizzazione: 27%

6 Perché Lead to Results Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014 Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48% Crescita e penetrazione del mercato: 37% Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34% Allineamento Sales & Marketing: 32% I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B Fatturato: 60% Acquisizione nuovi clienti: 57% ROI: 36% Fidelizzazione: 27% I KPI più importanti per valutare i marketer B2B Acquisizione di nuovi clienti: 68% Fidelizzazione: 49% ROI: 49%

7 L organizzazione Da quante persone è composto lo staff marketing B2B della tua azienda? 28% 26% 25% 13% 8% A.1 addetto B.2 addetti C.3-5 addetti D.6-10 addetti E.Piùdi10addetti

8 L organizzazione Lo staff è adeguato alle esigenze e agli obiettivi della tua organizzazione? Non so 7% No 36% Sì 57%

9 In quali aree è coinvolto il marketing? Comunicazione e pubblicità: 68% PR & Media Relations: 48% Pianificazione commerciale: 40%

10 In quali aree è coinvolto il marketing? Comunicazione e pubblicità 68% 21% 9% 2% PR e media relations 48% 29% 20% 3% Strategia aziendale 37% 42% 18% 3% Pianificazione commerciale 40% 34% 24% 1% Business Planning 33% 37% 26% 3% Sviluppo nuovi prodotti/servizi 32% 37% 25% 6% Ricerche di mercato 37% 29% 22% 11% Customer service 22% 32% 41% 4% Pianificazione finanziaria 7% 32% 51% 10% Alto Medio Basso Non so, non applicabile

11 In quali aree è coinvolto il marketing? Comunicazione e pubblicità PR e media relations Pianificazione commerciale Alto coinvolgimento 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Strategia aziendale Ricerche di mercato Business Planning Sviluppo nuovi prodotti/servizi Customer service Pianificazione finanziaria

12 In quali aree è coinvolto il marketing? Comunicazione e pubblicità PR e media relations Pianificazione commerciale Alto coinvolgimento 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Strategia aziendale Ricerche di mercato Business Planning Sviluppo nuovi prodotti/servizi Customer service Pianificazione finanziaria

13 Il futuro Le condizioni di mercato per il tuo settore di riferimento miglioreranno nei prossimi 12 mesi? Non so 5% No, peggioreranno 14% Sì, miglioreranno 36% Rimarranno invariate 44% Complessivamente il budget marketing della tua organizzazione crescerà in futuro? Nei prossimi 12 mesi 24% 58% 14% 5% Nei prossimi 2-3 anni 56% 24% 7% 13% Crescerà Rimarrà invariato Diminuirà Non so/ Non applicabile

14 Il futuro Quali sono i temi e gli skill più importanti per i prossimi 2-3 anni? CRM e Customer Analytics 38% Reputation Management Customer Experience Lead Management Content Marketing Brand Loyalty e Awareness Social Media ROI e misurabilità finanziaria 29% 25% 24% 24% 24% 23% 22% 24% 25% 27% ecommerce Mobile Marketing Social Responsability Aumento dei canali Big Data Green Marketing Design/creatività Lead Scoring Consumerizzazione 15% 13% 11% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 26%

15 Qual è la composizione del budget marketing? Fiere 44% marketing Convegni e workshop Pubblicità (escluso online) Direct marketing tradizionale Public Relation Pubblicità Online CRM Social Media Telemarketing Sponsorship Search engine marketing Mobile Marketing Online Video 41% 35% 29% 28% 22% 20% 20% 18% 11% 11% 9% 3% 2%

16 Come cambierà il budget marketing nei prossimi anni? Social Media 57% 21% 6% 16% Pubblicità Online 48% 25% 5% 22% Search engine marketing 39% 30% 5% 27% CRM 39% 29% 8% 24% Mobile Marketing 33% 22% 3% 41% marketing 38% 37% 9% 16% Public Relation 30% 45% 6% 19% Convegni e workshop 30% 40% 11% 20% Telemarketing 20% 28% 16% 36% Direct marketing tradizionale 19% 36% 20% 25% Fiere 16% 43% 22% 20% Sponsorship 12% 36% 19% 33% Pubblicità (escluso online) 7% 33% 34% 26% Crescerà Rimarrà invariato Diminuirà Non so/ Non applicabile

17 Perché la scala mobile?

18 Perché la scala mobile?

19 Disintermediazione buyers sales

20 Disintermediazione buyers sales Lead-to-revenue cycle Engagement Relazione

21 An escalator can never break: it can only become stairs. You should never see an escalator Temporarily Out Of Order sign, just escalator Temporarily Stairs. Sorry for the convenience. Mitch Hedberg

22 Grazie! Fabio Lazzarini