L AUTO USATA FRA INCENTIVI, FISCO, ESPORTAZIONI E PROBLEMI DI QUOTAZIONE

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1 L AUTO USATA FRA INCENTIVI, FISCO, ESPORTAZIONI E PROBLEMI DI QUOTAZIONE IL PUNTO DI VISTA DEI CONCESSIONARI RELATORE: Piero Mocarelli Vice Presidente Federaicpa

2 PREMESSE ALCUNI DATI DEL NOSTRO MERCATO -Circolante al 31/12/2006 (stime) Euro 0 ed Euro 1 Euro 2 Euro 3 Euro 4 così suddiviso: ANNO Fino al Dal NUOVO -Vendita media autovetture nuove ultimi anni NR % 32% 28% 25% 15% Vendute 81% Segmento A+B+C 19% Tipologia Cliente Tempo medio detenzione Km percorrenza media anno (benzina Altri Segmenti + diesel) Privato Azienda A privati 75% Ad Aziende/Flotte/Km0 25% 7 / 8 Anni 3,5 / 4 Anni Di cui 15 /

3 PREMESSE ALCUNI DATI DEL NOSTRO MERCATO -Mercato totale passaggi proprietà Mercato al netto dei mini-passaggi QUINDI USATO -Trapassi da Privato a Privato (o da Società a Privato) Totale mini-passaggi (Mercato degli Operatori) * *E da ritenere che questa sia la consistenza del mercato degli operatori: Suddivisa in: Segmento A+B+C 80% Altri Segmenti

4 A EFFETTO INCENTIVI SUL VALORE PARCO USATI DEI: SEGMENTI A-B-C 1 AZZERAMENTO VALORE DI TUTTI GLI EURO 0 ED EURO 1 2 QUASI TOTALE AZZERAMENTO ANCHE DEGLI EURO 2 PERCHE : a) la valutazione di un usato Euro 2 ( ) è mediamente compresa tra 500 e b) incidenza mini-passaggi più trapasso fra il 30 e il 70% del valore c) nel caso di vendita a privati vanno aggiunti i costi di garanzia e vendita CONCLUSIONE ANCHE TUTTE LE AUTO EURO 2 NON POSSONO PORTARE ALCUNA MARGINALITA AL CONCESSIONARIO. INFATTI: VENGONO NORMALMENTE DEMOLITE O VENDUTE A PREZZO FISSO PER L ESPORTAZIONE ALL EST O A POCHI COMMERCIANTI DI ALCUNE ZONE D ITALIA

5 EFFETTO INCENTIVI SUL VALORE PARCO USATI DEI: B SEGMENTI D-E euro QUESTO MERCATO NON E INFLUENZATO DAGLI INCENTIVI MA, DAL PUNTO DI VISTA DELLA COMMERCIABILITA, SEGUE LE STESSE LOGICHE ANCHE A CAUSA DEI SEGUENTI FATTORI: Fiscalità Percorrenza chilometrica Limitazioni alla circolazione Costi garanzia Costi ripristino C SEGMENTI di nicchie euro Sportive Suv Fuoristrada SEGUONO SUL MERCATO LOGICHE DIVERSE E POSSONO ANCORA AVERE VALORIZZAZIONI BUONE IN FUNZIONE DI VARI PARAMETRI.

6 QUAL E IL MERCATO DELL USATO ALL INTERNO DEL QUALE I CONCESSIONARI POSSONO OPERARE CON L OBIETTIVO DI CREARE VALORE? IL CONCESSIONARIO E IL SUO RUOLO VENDITA AUTO NUOVE E SERVIZI A) Primo anello tra costruttore e consumatore B) Garante del valore e dell identità dei Brand (vedi standard/csi) C) Garante della qualità del servizio e dei ricambi originali D) Garante, con gli impegni di programmazione prodotto e con l obbligo di stock, della continuità produttiva e della filiera mercato/costruttore/fornitori E) Custode del valore nel tempo dell auto nuova venduta VENDITA AUTO USATE - PROVENIENTI DA PERMUTA - PROVENIENTI DA BUY-BACK - PROVENIENTI DA ACQUISTI OBIETTIVO PRIMARIO DEL CONCESSIONARIO: OTTIMIZZARE LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE IN RIFERIMENTO ALLA VENDITA DEL NUOVO E DELL USATO

7 QUAL E IL MERCATO DELL USATO ALL INTERNO DEL QUALE I CONCESSIONARI POSSONO OPERARE CON L OBIETTIVO DI CREARE VALORE? GLI ALTRI PLAYERS E RELATIVO RUOLO ALTRI PLAYERS SUL MERCATO: - NOLEGGIATORI A BREVE (RAC) E NOLEGGIATORI A LUNGO (LLT) - COMMERCIANTI LIBERI/IMPORTATORI I primi vendono servizi al consumatore finale senza alcun obbligo di standard o di stock con i costruttori. Al momento dell acquisto del nuovo e della rivendita dell usato l obiettivo primario è la ricerca del miglior prezzo. I secondi vengono alimentati: - Dai concessionari per quanto riguarda prodotto usato più anziano e con molti Km - Dai noleggiatori che vendono il 90% delle auto a commercianti e concessionari SICURAMENTE I CONCESSIONARI, NELL AMBITO DEL LORO RUOLO, SONO I PIU ATTENTI ALLA QUALITA DELL USATO VENDUTO, IN TERMINI DI CERTEZZA DEL PRODOTTO (KM) E GARANZIE PRESTATE.

8 LA BASE PER CREARE VALORE NELL USATO SONO I CRITERI DI VALUTAZIONE PRESUPPOSTI: Gli incentivi statali, le forti promozioni e i Km0 fanno sì che il prezzo di acquisto del nuovo si posizioni da un minimo del -10% fino ad un massimo del -20/25% rispetto al prezzo chiavi in mano. Conseguentemente il primo prezzo di un auto usata con piu di 6 mesi di vita e con piu di km si attesta al -30% rispetto al corrispondente listino del nuovo

9 ESEMPIO DI COSTI SOSTENUTI DA UN DEALER PRIMA DI RIVENDERE AL CLIENTE FINALE UN USATO DI SEGMENTO MEDIO: GOLF 1.6 COMFORTLINE 105 5P km TAGLIANDO MECCANICA 450 TOELETTATURA/LUCIDATURA 350 GARANZIA 180 COSTI STRUTTURA/LOGISTICA/FINANZIARI, ECC. 200 COSTI VENDITA MARGINE 4% LORDO (*) VEDIAMO COSA SUCCEDE ALLA NOSTRA GOLF SECONDO CRITERI DI VALUTAZIONE DIVERSI Con il criterio di valutazione Argus, riconosciuto in Francia da Operatori e Consumatori, l auto vale di più ed il concessionario mantiene il suo margine

10 CONCLUSIONI 1) L EFFETTO DI INCENTIVI, PROMOZIONI E LIMITAZIONI ALLA CIRCOLAZIONE E LA DIMINUZIONE DEL VALORE TOTALE DEL MERCATO DELL USATO 2) FISCALITA, TASSE, TRAPASSI, AUMENTO BOLLI AGGRAVANO ULTERIORMENTE LA SITUAZIONE 3) L USATO CHE POTREBBE CREARE UN CERTO VALORE PER IL CONCESSIONARIO E QUELLO FRA 1 E 5 ANNI DI VITA 4) A CONDIZIONE CHE SUL MERCATO FOSSERO MOLTO PIU DIFFUSI E RICONOSCIUTI PRESSO GLI OPERATORI ED I CONSUMATORI CRITERI DI VALUTAZIONE PIU ANALITICI RELATIVI ALLO STATO D USO, ALLA PERCORRENZA CHILOMETRICA (ARGUS) ED ALLE GARANZIE 5) IN ITALIA DIFFICILMENTE IL CLIENTE FINALE COMPRA AUTO USATE CON PIU DI / KM ANCHE PERCHE DI FATTO.NON ESISTONO?!