Scenari di mercato e nuove sfide per le agenzie di assicurazione

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1 Scenari di mercato e nuove sfide per le agenzie di assicurazione Enea Dallaglio, Managing Partner IAMA Consulting R004-08

2 Un mercato in evoluzione Il divieto di esclusiva L eliminazione delle barriere nei danni non auto: la rescindibilità dei contratti poliennali L eliminazione delle barriere nell auto: invio dell attestato, comparazione delle tariffe Il RUI, la formazione obbligatoria, le responsabilità degli intermediari Gli obblighi di informazione al cliente e di adeguatezza dell offerta Il risarcimento diretto Gli impatti Nuovi rapporti di intermediazione: il multimandato Nuovi sistemi provvigionali Quale mobilità dei clienti Quale evoluzione dei costi Quali dimensioni critiche e quali modelli organizzativi per le agenzie Quale redditività Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 2

3 Il cambiamento si verificherà nel corso degli anni Tutto dipende da come si comporteranno i protagonisti del mercato: Le imprese assicurative i nuovi entranti (si riduce il costo di accesso al mercato italiano) nuove imprese specializzate e complementari le compagnie tradizionali: quali capacità mostreranno di difendere le reti e aggredire i concorrenti Le banche e i canali diretti: quale pressione competitiva eserciteranno nell auto e nei danni I clienti: come aumenterà la loro mobilità Gli agenti: come reagiranno alle sfide, come affronteranno il multimandato Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 3

4 Una evoluzione tipica dei mercati competitivi Si rafforza la centralità del distributore Dalla competizione fra sistemi verticali d impresa PRODUTTORE PRODUTTORE PRODUTTORE Alla spaccatura orizzontale del mercato COMPETIZIONE SULL INTERMEDIARIO PRODUTTORE PRODUTTORE PRODUTTORE CANALE CANALE CANALE INTERMEDIARIO CLIENTE COMPETIZIONE SUL CLIENTE FINALE INTERMEDIARIO INTERMEDIARIO INTERMEDIARIO CLIENTE Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 4

5 Quali modelli di intermediazione per gli agenti Pochi mandati selezionati per linee di business MULTIMANDATO TRADIZIONALE Integrazione nel sistema di business della compagnia, vantaggi di brand e di costo TIED AGENT Operazioni occasionali di difesa dei clienti MULTIMANDATO TATTICO MANDATI COMPLEMENTARI OFFERTA MULTIBRAND Marca principale più offerte specialistiche Best advice, comparazione di prezzo e di prodotto Ogni modello comporta vantaggi e difficoltà Il mercato non andrà in un unica direzione Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 5

6 Quali condizioni per il multimandato L esperienza dei mercati europei indica le soluzioni che ridurranno i costi e la complessità organizzativa del multimandato: i network di agenti: consorzi, società di servizi gli intermediari grossisti una nuova generazione di piattaforme gestionali per l intermediazione indipendente Nuove forme di cooperazione fra gli agenti Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 6

7 Le compagnie di fronte al multimandato Le imprese italiane dovranno sviluppare nuove attitudini per conquistare e fidelizzare il cliente agente. Quali leve: rafforzare il brand qualità del servizio al cliente qualità del servizio all agente drastica riduzione degli oneri gestionali nuove offerte specializzate innovazione di prodotto competizione sul prezzo investimenti di marketing e CRM Ogni impresa dovrà definire le proprie aree di eccellenza nell offerta agli intermediari Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 7

8 La dimensione critica delle agenzie Negli ultimi anni le imprese hanno realizzato politiche di concentrazione delle reti: riduzione numerica e aumento del volume medio delle agenzie. Tuttavia il 73% delle agenzie hanno un portafoglio inferiore a 3 milioni di euro, il 55% hanno portafoglio inferiore a 2 milioni. Numero delle agenzie Distribuzione delle agenzie per volume Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 8

9 Fragilità di un business a bassa intensità Numerosi clienti Basso livello di penetrazione: premi e coperture pro capite Elevati costi gestionali Bassa produttività delle risorse Forte esposizione alla concorrenza Redditività decrescente Probabile selezione di mercato E necessario definire il business ottimale dell agenzia e concentrarsi su di esso Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 9

10 Quali modelli di business Verso la polarizzazione: Intermediazione indipendente Integrazione nel sistema d impresa Offerta comparativa multibrand Agenzie multibusiness, con canali e risorse specializzate Agenzie grandi e strutturate Offerta su un unica gamma di prodotti Agenzie focalizzate su un segmento di business Agenzie leggere, centrate sulla relazione fra l agente e i clienti Scegliere il modello organizzativo ottimale per il business d agenzia e sviluppare le capacità critiche Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 10

11 Monitorare l evoluzione delle agenzie Gli obiettivi della ricerca Seguire l evoluzione della distribuzione assicurativa: il multimandato, le politiche delle imprese verso gli intermediari, l organizzazione delle agenzie, le reti produttive, la redditività La ricerca si ripeterà annualmente Comprendere e analizzare i fattori di successo per gli agenti Attirare l attenzione delle autorità e dell opinione pubblica sul ruolo insostituibile e sulle esigenze delle agenzie di assicurazione Promuovere, su basi obiettive di conoscenza, il confronto con le imprese Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 11

12 Tutti gli agenti italiani saranno coinvolti Come si riceve il questionario Il metodo di rilevazione Via mail, su iniziative di IAMA, SNA, Gruppi Agenti, Assicura Sulla rivista SNA - L Agente di Assicurazione Accedendo ai siti di IAMA, SNA e Assicura: Come si spedisce il questionario Via fax a IAMA: Via posta a IAMA, Via Victor Hugo, Milano On line, direttamente su sito E garantita l assoluta riservatezza I questionari sono anonimi, la spedizione avviene senza indicare il mittente, i dati sono trattati in forma esclusivamente statistica Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 12

13 Rilevazione I tempi dell indagine I questionari devono essere compilati e inviati a IAMA entro marzo 2008 Primi risultati Presentazione al Congresso Nazionale SNA, il 22 aprile Comunicazione pubblica Convegno con le Autorità in data da definire e campagna stampa in primavera - estate Forum della distribuzione assicurativa 2008 Il mese del plurimandato - 13