Napoli 21, 22 e 28 aprile Bari 4, 5 e 12 maggio Certificazioni e partnership

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1 CORSO DI ALTA SPECIALIZZAZIONE IN PSICOLOGIA DI VENDITA AVANZATA DURATA: 3 GIORNI Napoli 21, 22 e 28 aprile 2017 Bari 4, 5 e 12 maggio 2017 Certificazioni e partnership

2 PRESENTAZIONE Per acquisire nuove conoscenze sulla psicologia della relazione interpersonale ed ottimizzare le proprie capacità per vendere meglio e di più. Il mestiere del vendere si è molto evoluto negli ultimi anni in relazione alla complessità e diversità del comportamento di acquisto dei consumatori. Le strategie commerciali sono sempre più orientate ad una clientela multicanale dove il mercato è ormai una piattaforma relazionale, in questo contesto il venditore è sempre più un uomo di relazione che incentra la sua professionalità, oltre che sulle conoscenze del prodotto e della concorrenza, sulle capacità di sviluppare persuasione, creatività e autostima. DESTINATARI La formazione si rivolge a tutti coloro che hanno un ruolo di relazione o intendono avviarsi alla carriera commerciale. Agenti di vendita Rappresentanti Veditori Key account Sales Inside. DURATA Numero 3 giornate con lezioni d'aula frontali ARGOMENTI LA PERSONALITÀ DEL VENDITORE La scoperta della propria personalità attraverso l analisi transazionale Le posizioni di vita Il copione La ricerca dell autenticità di rapporto Migliorare la qualità delle relazioni La responsabilità La motivazione L autostima Il pensiero positivo IL RUOLO DEL VENDITORE NELL AZIENDA MODERNA La consapevolezza del ruolo nell ottica del marketing aziendale Il segno tangibile dell azienda sul mercato Sempre più valore aggiunto al prodotto LAVORARE PER OBIETTIVI Primo vendere Definizione di obiettivo Concretezza o speranza?

3 LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA Concetto di persuasione Le armi della persuasione La comunicazione interpersonale La comunicazione etica La comunicazione empatica La comunicazione non verbale Persuadere o convincere? Egocentrismo e allocentrismo L importanza di saper utilizzare le domande LA TRATTATIVA DI VENDITA Vendere fiducia e sicurezza Atteggiamento Mentale Positivo e visualizzazione La prima impressione Uscire fuori dagli automatismi mentali Come scoprire i bisogni e le motivazioni all acquisto del cliente La relazione iniziale e l importanza delle domande in questa fase Presentare soluzioni, vantaggi e benefici del prodotto/servizio Come comunicare durante la presentazione del prodotto La paura del no nella fase conclusiva I segnali di acquisto del cliente Conclusione positiva della trattativa Ma esistono le obiezioni? Le resistenze emotive del cliente Come aiutare il cliente a cambiare opinione IL COMPORTAMENTO D ACQUISTO DEL CLIENTE MULTICANALE Evoluzione del comportamento d acquisto del cliente I bisogni e le motivazioni all acquisto Il cliente multicanale Il comportamento prima dell acquisto

4 IL TEMPO E LA VENDITA Efficacia personale e gestione del tempo La pianificazione mensile La programmazione settimanale e giornaliera L itinerario di vendita L ottimizzazione del tempo Il tempo di vendita Priorità Importanze Urgenze La gestione dell ansia e dello stress PERCHE UN CORSO IRIS Oltre 30 anni di esperienza maturata nella consulenza alle imprese. Conosciamo i bisogni formativi di manager e imprenditori. Negli anni abbiamo acquisito modelli gestionali di eccellenza di imprese nostre clienti studiandone le dinamiche. Una metodologia didattica basata sul coinvolgimento attivo dei partecipanti con specifico riferimento a fatti d impresa reali. Ti insegno cosa ho fatto oggi in un azienda di successo. La pratica aziendale portata in aula. Le testimonianze di centinaia di manager e imprenditori con cui abbiamo condiviso momenti di successo eccezionali. Abbiamo creato negli anni un network di relazioni eccellenti basate sull autenticità del rapporto. Un alta percentuale di profili commerciali formati negli anni da noi sono poi diventati imprenditori e clienti Iris. FILOSOFIA Lo scopo della formazione della Iris Business School è quello di favorire il cambiamento delle persone e delle imprese. Potenziare le abilità manageriali e professionali, rafforzare la motivazione e la consapevolezza, sviluppare una nuova visione del futuro, accelerare l innovazione e supportare un comportamento strategico nuovo. FORMAZIONE PER AZIENDE Una proposta nuova e di alto livello formativo per il personale in azienda, studiata per i bisogni di crescita professionale di manager, imprenditori e collaboratori che desiderano acquisire competenze innovative per meglio interpretare il ruolo a cui si è proposti e permettere all azienda di sviluppare un forte vantaggio competitivo per vivere da protagonista la competizione nel mercato Italiano e Internazionale.

5 FORMAZIONE PER PROFESSIONISTI, MANAGER E IMPRENDITORI Una formazione d eccellenza che mira a soddisfare il bisogno di professionisti, manager e imprenditori che hanno già realizzato successi professionali e che intendono ulteriormente raffinare e migliorare le competenze attraverso una didattica di confronto con argomenti e contenuti innovativi di altissimo valore professionale. FORMAZIONE PER NEO LAUREATI Una formazione studiata per trasferire competenze moderne e innovative a neo laureati, manager, professional e imprenditori, attraverso una relazione docente discente di altissimo valore professionale, con riferimento a modelli vincenti e di successo realizzati in diversi settori aziendali. Mai banale e di alto contenuto con l obiettivo di far governare con padronanza le dinamiche professionali inerenti il corso frequentato. FORMAZIONE PER LA CRESCITA PERSONALE La formazione per la crescita personale ha l obiettivo di orientare le persone a conoscersi meglio e prendere consapevolezza delle proprie potenzialità e di eliminare le barriere mentali che molto spesso fanno da ostacolo. Far emergere in maniera netta la vera personalità ed evidenziare i talenti su cui investire per innalzare il livello di autostima e sicurezza che rappresenta la strada da seguire per ottenere risultati importanti e per stare bene con se stessi e di conseguenza con gli altri. Cambiare in positivo attraverso l utilizzo di strategie, atteggiamenti e metodi per raggiungere i propri obiettivi e realizzarsi sia in ambito lavorativo sia sociale. ESPERIENZA 30 anni di esperienza maturati nello sviluppo della consulenza e formazione alle piccole e medie imprese Italiane. Una storia ricca di risultati eccellenti! Abbiamo maturato una quantità di conoscenze e sviluppato le abilità operative per garantire la qualità dei nostri interventi. ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE La finalità della formazione Iris è quella di trasferire competenze di eccellenza e certificarle. Le condizioni per il rilascio del "Salesman Excellence Certificate" è disciplinato dall'aver partecipato al corso con dedizione e mettere in luce in una relazione finale la capacità di elaborare in maniera professionale le competenze acquisite illustrando tutti gli aspetti, scientifici e creativi, della psicologia di vendita. Il superamento della prova valutativa è subordinato alla valutazione positiva del corpo docente del corso. MATERIALE DIDATTICO Approfondimenti e dispense digitali realizzate ad hoc. Sede Legale Corso Alcide de Gasperi, Castellamare di Stabia (NA) Tel Direzione Marketing Via del borgo di san Pietro, Bologna Tel