Siete collegati in videoconferenza. Il corso avrà inizio alle ore 09,10

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1 Il portale della tecnica e della formazione assicurativa Siete collegati in videoconferenza Il corso avrà inizio alle ore 09,10 Per problemi tecnici: Sig.ra Alessandra tel Per altre problematiche: Sig. Amati tel

2 ALCUNI SUGGERIMENTI Vi ricordiamo che per un buon collegamento è utile: chiudere le applicazioni aperte, in particolare tutti quei programmi che possono occupare «banda» e impedire di ricevere il segnale della videoconferenza, quali programmi di posta elettronica (windows messanger, outlook ) skype, bluetooth, windows media player, ecc. Potete, inoltre, cliccando sul tasto F11, visualizzare a pieno schermo la videoconferenza. Cliccando nuovamente il tasto F11 ritornerete nella situazione iniziale.

3 DUE PAROLE SULL UTILIZZO DEI COMANDI Qualità di ricezione Elenco e testo delle chat Scrivere il testo della chat quindi premere Invio (Enter)

4 PROCEDURA PER ENTRARE IN AULA Se non trovate più il messaggio inviato per l invito al corso, dove era indicato anche l indirizzo per eseguire il test, potete collegarvi a ed in corrispondenza del giorno e del corso (evidenziato in colore verde) cliccare sulla scritta indicata dalla freccia rossa «Entra nell aula della videoconferenza» Cliccare su 4

5 Il consenso informato (conoscere le esigenze del cliente e aiutarlo a riconoscerle) 5

6 QUESTO SEMINARIO Un percorso di formazione alla vendita Tecniche di vendita (1) 6

7 QUESTO SEMINARIO Un percorso di formazione alla vendita Tecniche di vendita (2) 7

8 QUESTO SEMINARIO Un percorso di formazione alla vendita Il venditore efficace e le sue emozioni 1. La timidezza del venditore 2. La rabbia del venditore 3. Imbarazzo e vergogna del venditore 4. L ansia del venditore 8

9 I CONTENUTI DI QUESTO SEMINARIO Quale stile di vendita? Quali domande? I vantaggi delle domande Le esigenze dei clienti Ascoltare i clienti Quattro stili di vendita 9

10 1. Quale stile di vendita? 10

11 QUAL È LO STILE DI VENDITA PIÙ EFFICACE? 11

12 QUATTRO STILI DI VENDITA MOLTO DIFFUSI 12

13 LO STILE DI VENDITA PROPOSTO IN QUESTO SEMINARIO (1) Aiutare il cliente a divenire consapevole delle sue esigenze assicurative Proporre la polizza coerente con le esigenze attuali del cliente Per ridurre obiezioni e resistenze E ridurre la durata della trattativa 13

14 LO STILE DI VENDITA PROPOSTO IN QUESTO SEMINARIO (2) 14

15 2. Quali domande? 15

16 LE DOMANDE APERTE Rischio: Il cliente logorroico! 16

17 LE DOMANDE ALTERNATIVE 17

18 LE DOMANDE CHIUSE 18

19 ANCHE IL SILENZIO COMUNICA! 19

20 ALCUNI ERRORI FREQUENTI 20

21 3. I vantaggi delle domande 21

22 PERCHÉ USARE DOMANDE NELLA VENDITA? Strategia di breve periodo 22

23 I VANTAGGI DELLE DOMANDE (1) 23

24 I VANTAGGI DELLE DOMANDE (2) 24

25 CHI DOMANDA (BENE), COMANDA (BENE)! 25

26 COME DOMANDARE?

27 PER CONTROLLARE LA PROPRIA CAPACITÀ DI DOMANDARE! (1) Ho creato un clima di simpatia sin dal primo approccio? Ho posto delle domande corrette? Ho lasciato parlare il cliente? Ho saputo ascoltare? Ho capito i bisogni del cliente? Ho parlato troppo presto della polizza? Ho presentato i benefici della polizza? 27

28 PER CONTROLLARE LA PROPRIA CAPACITÀ DI DOMANDARE! (2) Ho adoperato gli strumenti visivi? Ho adoperato un linguaggio chiaro? Ho ascoltato fino in fondo le sue obiezioni? Ho letto i suoi segnali non verbali? Quali sono stati gli aspetti positivi di questa trattativa? Quali aspetti devo migliorare? 28

29 IL MOTTO DEL VENDITORE CHE DOMANDA 29

30 4. Le esigenze dei clienti 30

31 COSA DIRE AL CLIENTE PERSONA? (1) 31

32 COSA DIRE AL CLIENTE PERSONA? (2) 32

33 COSA DIRE AL CLIENTE PERSONA? (3) 33

34 COSA DIRE AL CLIENTE PERSONA? (4) CP > B CP = B CP < B 34

35 COSA DIRE AL CLIENTE AZIENDA? (1) 35

36 COSA DIRE AL CLIENTE AZIENDA? (2) 36

37 COSA DIRE AL CLIENTE AZIENDA? (3) 37

38 5. Ascoltare i clienti 38

39 LE MODALITÀ PER NON ASCOLTARE 39

40 LE MODALITÀ PER ASCOLTARE MALE 40

41 LE MODALITÀ PER ASCOLTARE 41

42 PER IMPARARE AD ASCOLTARE (1) 42

43 PER IMPARARE AD ASCOLTARE (2) 43

44 PER CONTROLLARE LA PROPRIA CAPACITÀ DI ASCOLTARE (1) Qual è l obiettivo del mio cliente, qui e ora? Come verifico che il significato che attribuisco alle parole del cliente è il medesimo di quello che il cliente vuole esprimere? Quali informazioni il cliente mi sta dando, qui e ora? Lascio che il cliente si esprima fino in fondo? Lo giudico mentre parla? Mi preparo a rispondere? 44

45 PER CONTROLLARE LA PROPRIA CAPACITÀ DI ASCOLTARE (2) Quali domande ho posto per verificare la mia comprensione delle parole del cliente? Quali informazioni ho fornito? Quali altre avrei potuto fornire? Quali segnali paraverbali e gestuali hanno accompagnato le parole del cliente? Per quanto tempo ho parlato io e per quanto tempo il cliente? 45

46 6. Quattro stili di vendita 46

47 QUATTRO STILI DI VENDITA Io vinco Tu perdi Io perdo Tu vinci Io perdo Io vinco Tu perdi Tu vinci 47

48 A DIVERSA EFFICACIA L aggressivo Il manipolatore L assertivo Il timido 48

49 LA MODALITÀ RELAZIONALE AGGRESSIVA 49

50 LA MODALITÀ RELAZIONALE MANIPOLATORIA 50

51 LA MODALITÀ RELAZIONALE ASSERTIVA 51

52 DI CHE COSA ABBIAMO PARLATO IN QUESTO SEMINARIO (1) I principali stili di vendita assicurativa Lo stile di vendita più efficace Le domande aperte Le domande alternative Le domande chiuse 52

53 DI CHE COSA ABBIAMO PARLATO IN QUESTO SEMINARIO (2) Il silenzio del venditore In quale fase della trattativa formulare le domande I fattori che generano le esigenze assicurative del cliente persona I fattori che generano le esigenze assicurative del cliente azienda L effetto fotocopiatrice 53

54 CHE COSA HO IMPARATO PER IL MIO LAVORO DI VENDITA? 54

55 55

56 PROCEDURA PER PROCEDERE CON IL TEST Se non trovate più il messaggio inviato per l invito al corso, dove era indicato anche l indirizzo per eseguire il test, potete collegarvi a e in corrispondenza del giorno e del corso frequentato cliccare su «esegui test» Cliccare su 56

57 PROCEDURA PER PROCEDERE CON IL TEST Per scaricare le domande del test su carta Una volta avuto accesso alla pagina del test inserire i propri dati Quindi procedere con il test 57

58 PROCEDURA PER PROCEDERE CON IL TEST Eseguire i test scegliendo la risposta giusta tra quelle Prospettate. 58

59 PROCEDURA PER OTTENERE L ATTESTATO Una copia del test viene spedita in maniera automatica all indirizzo dell iscrizione. Scaricare il modello, compilarlo e firmarlo. Farne una copia e spedirlo unitamente alla copia di un documento di identità valido. Attenzione: questa procedura è indispensabile per ottenere l attestato. 59

60 NOTE 60

Siete collegati in videoconferenza. Il corso avrà inizio alle ore 09,10

Siete collegati in videoconferenza. Il corso avrà inizio alle ore 09,10 Il portale della tecnica e della formazione assicurativa Siete collegati in videoconferenza Il corso avrà inizio alle ore 09,10 Per problemi tecnici: Sig.ra Alessandra tel. 335.7352272 Per altre problematiche:

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