VERBALE DI INCONTRO. L Azienda premette che:

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1 VERBALE DI INCONTRO L Azienda premette che: il collocamento di prodotti e servizi offerti alla clientela richiede processi di formazione e aggiornamento continuo per le figure di rete commerciale, a tale scopo assume forte rilevanza l obiettivo di definire un insieme di iniziative a supporto della rete stessa per elevare le competenze del personale dedicato al seguimento della clientela; nell ottica di sostenere l azione delle filiali nel corso dell anno, è stato predisposto un importante complesso di attività di supporto formativo, commerciale e comunicazionale; per quanto concerne il supporto formativo, saranno sviluppati specifici stage formativi - con la collaborazione di AXA MPS, di Prima SGR, di Consum.it, di MPS Leasing & Factoring, in materia di Unit linked, Protezione (Vita e Danni e Aziende), polizze a premi ricorrenti anche in ottica previdenziale, polizze multiramo, Fondi e prodotti di Credito al consumo, OICR, leasing strumentale e targato, Gestioni Patrimoniali, Piattaforma consulenziale finalizzati al miglioramento delle conoscenze sulla rete; o gli stage formativi prevedono la partecipazione di 461 risorse della rete Filiali BMPS e 71 risorse dei Centri Private di BMPS e sono finalizzati a sviluppare le professionalità di quelle risorse che abbiano dimostrato nel corso del 2011, sulla base dei risultati conseguiti dalla Filiale o dal Centro Private di appartenenza, di poter garantire la massima valorizzazione dei contenuti formativi, al fine di riversare sulle altre risorse della propria unità distributiva, in un momento successivo e con le opportune modalità previste, le conoscenze acquisite attraverso lo stage formativo; o gli stage avranno la seguente articolazione: 1. Stage formativo in materia assicurativa Unit linked e polizze multiramo Affluent (settore mercato affluent) si procederà (con una ponderazione pari al 70%) alla misurazione dei risultati della filiale in base al tasso di crescita sullo stock netto al fatto registrare nella distribuzione di tutti i prodotti Unit linked AXA MPS anche di nuova emissione e il tasso di crescita dovrà essere almeno pari al 15%; verrà presa anche in considerazione (con una ponderazione pari al 30%) la misurazione dei risultati della filiale in base al tasso di crescita sullo stock netto delle polizze multiramo rispetto al dato al che dovrà essere almeno pari al 10%; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 31 dicembre 2011 con la redazione di un elenco, rispondente ai requisiti sopra indicati, al 31 dicembre 2011 per l individuazione di 65 risorse; per quanto riguarda le polizze alle filiali a Modulo Commerciale vengono comunque riservati 32 posti e i rimanenti 33 verranno assegnati alle filiali Paschi Valore fino a saturazione in funzione del numero di partecipanti per filiale; l individuazione puntuale delle risorse sarà a carico della DTR di riferimento d intesa con il Titolare della filiale coinvolta. 2. Stage formativo in materia assicurativa Protezione vita e danni retail (per tutti i mercati retail) - si procederà alla misurazione dei risultati della filiale in base al numero di polizze collocate all interno del comparto danni/protezione, 1

2 per la redazione dell elenco le filiali dovranno aver conseguito una raccolta di protezione (vita + danni) almeno pari a 30 mila per le filiali a Modulo Commerciale e ed almeno 45 mila per le filiali Paschi Valore; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 31 dicembre 2011 con la redazione di una classifica per l individuazione di 100 risorse. L individuazione delle risorse sarà a carico della DTR di riferimento d intesa con il Titolare della filiale coinvolta. 3. Stage formativo in materia assicurativa Polizze previdenziali (per tutti i mercati retail) - si procederà alla misurazione dei risultati sulla base della relazione tra numero clienti seguiti e numero di polizze collocate, individuando quelle che, in misura percentuale, presentano i valori più alti, per la redazione dell elenco le filiali dovranno aver collocato un numero di nuove polizze previdenziali almeno pari a 50 per le filiali a Modulo Commerciale ed almeno pari a 100 per le filiali Paschi Valore; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 31 dicembre 2011 con la redazione di un elenco, rispondente ai requisiti sopra indicati, per l individuazione di 47 risorse; per quanto riguarda le polizze previdenziali, alle filiali a Modulo Commerciale vengono comunque riservati 18 posti e i rimanenti 24 verranno assegnati alle filiali Paschi Valore fino a saturazione in funzione del numero di partecipanti per filiale; l individuazione puntuale delle risorse sarà a carico della DTR di riferimento d intesa con il Titolare della filiale coinvolta. Per tutti e tre gli Stage formativi al fine di garantire omogeneità nella rilevazione, sotto il profilo degli organici coinvolti, le filiali verranno suddivise tra filiali a Modulo Commerciale e Filiali PaschiValore; per le filiali a Modulo Commerciale è prevista la partecipazione di una risorsa per ogni filiale, per le filiali PaschiValore le individuazioni avverranno in base all organico complessivo per un minimo di due risorse ed un massimo di quattro per ogni filiale. 4. Stage formativo in materia assicurativa Focus Private si procederà alla misurazione dei risultati relativi al flusso netto di collocamento, a livello di DTP e Centro Private, del comparto assicurativo con riferimento alle polizze unit linked e multiramo. In particolare, il flusso di collocamento netto delle polizze unit linked verrà valorizzato al 100%, quello relativo alle polizze multiramo al 30%. Per accedere al focus, il flusso netto del Centro Private così elaborato dovrà superare una soglia minima di Con l obiettivo di garantire una metodologia che sia in grado di normalizzare i dati a prescindere dalla dimensione dei Centri Private, il flusso netto di collocamento così elaborato verrà inoltre ponderato in funzione degli asset complessivi e del numero di risorse afferenti al singolo Centro Private. 2

3 Verrà quindi costruito un indicatore sintetico, in base al quale verrà stilato un elenco delle DTP e dei Centri Private rispondente ai requisiti sopra indicati. Di tale indicatore sintetico verrà fornita informativa alle OO.SS., in maniera preventiva rispetto alla erogazione dello stage formativo; il periodo di riferimento per la rilevazione sarà dal 1 gennaio 2011 al 30 giugno 2011; l erogazione dello stage avverrà a settembre 2011; lo stage prevede la partecipazione di 29 risorse; la scelta dei singoli partecipanti, nell ambito dei Centri Private individuati, sarà effettuata all interno della filiera Private su proposta dei Responsabili delle Direzioni Territoriali Private. 5. Stage formativo in materia assicurativa Focus Small Business - si procederà alla misurazione dei risultati della filiale in base al numero di polizze collocate all interno del comparto protezione (sui prodotti Danni + Vita oggetto di rilevazione), per la redazione dell elenco le filiali dovranno aver conseguito una raccolta di protezione (vita + danni) almeno pari a 20 mila per le filiali a Modulo Commerciale e ed almeno 30 mila per le filiali Paschi Valore; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 30 settembre 2011 con la redazione di un elenco, rispondente ai requisiti sopra indicati, per l individuazione di 52 risorse. L individuazione delle risorse destinatarie del Focus formativo sarà in carico alla DTR di riferimento d intesa con il titolare della filiale coinvolta nel n. di 1 risorsa per le filiali a modulo commerciale e 2 o 3 partecipazione per le filiali paschi valore. 6. Stage formativo in materia di prodotti di Consumer Finance (per tutti i mercati retail) si procederà alla redazione di un elenco delle filiali per le quali la somma algebrica delle performance rispetto ai distinti budget, (Tuttofare + CQS e M honey + Carta Unica) ha segno positivo. lo stage prevede la partecipazione di 80 risorse; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 30 settembre 2011, con la redazione di due elenchi, rispondenti ai requisiti sopra indicati,, uno per le filiali Paschi Valore, per l individuazione di n. 48 risorse ed uno per le filiali a Modulo Commerciale per l individuazione di n. 32 risorse, per entrambe le tipologie di filiali è prevista la partecipazione di una risorsa per ogni filiale; l individuazione puntuale delle risorse sarà a carico della DTR di riferimento d intesa con il Titolare della filiale coinvolta. 7. Stage formativo in materia di prodotti Consum.it (procedure veloci sul piccolo credito finalizzato con il Microbusiness) - si procederà alla misurazione dei risultati delle filiali che abbiano erogato n. 15 PRS Microbusiness per un controvalore di ,00 e assegnato almeno 20 M Honey per le filiali a Modulo Commerciale; N.30 con un controvalore di almeno ,00 PRS Microbusiness e 35 M Honey per le filiali Paschivalore. 3

4 lo stage prevede la partecipazione di 19 risorse; il periodo di rilevazione decorre dal 1 gennaio al 30 settembre 2011 con la redazione di due elenchi, rispondenti ai requisiti sopra indicati, uno per le filiali Paschi Valore, per l individuazione di n. 14 risorse ed uno per le filiali a Modulo Commerciale per l individuazione di n. 5 risorse, per entrambe le tipologie di filiali è prevista la partecipazione di una risorsa per ogni filiale. 8. Stage Formativo Piccolo Leasing strumentale e targato a clientela Small Business. Saranno coinvolte nello stage formativo n. 23 risorse, una per filiale tra le ventitre che avranno rappresentato la maggiore produzione dal 1 gennaio 2011 al 30 settembre 2011, con un minimo di accesso per la redazione dell elenco di 10 operazioni per un minimo globale di , e 30 operazioni con un minimo globale di per le filiali a Paschi Valore. 9. Stage formativo in materia di prodotti Prima SGR (Fondi a formula e fondi a cedola per tutti i mercati family ed affluent) si procederà alla misurazione dei risultati delle filiali che abbiano collocato almeno ,00 per il primo elenco di fine giugno e ,00 per il secondo di fine dicembre per le filiali a Modulo Commerciale e almeno ,00 per il primo elenco di fine giugno e ,00 per il secondo di fine dicembre per le filiali Paschi Valore lo stage prevede la partecipazione di 75 risorse; il periodo di rilevazione decorre per di un elenco, rispondente ai requisiti sopra indicati, dal 1 gennaio al 30 giugno 2011 e per il secondo dal 1 luglio al 31 dicembre Per le filiali a Modulo Commerciale è prevista la partecipazione di una risorsa mentre per le filiali Paschi Valore le individuazioni varieranno a seconda dell organico complessivo in esse operante, con un minimo di due e un massimo di quattro risorse a seconda dell appartenenza a diverse fasce dimensionali. 10. Stage formativo prodotti Prima SGR Focus Private (Gamma Prodotti Prima SGR e Prima Ireland per clientela Private) Sarà misurato il flusso netto di collocamento, a livello di DTP e di Centro Private, dei comparti relativi a Prima SGR e Prima Ireland. Il flusso netto di collocamento così elaborato verrà inoltre ponderato in funzione degli asset complessivi e del numero di risorse afferenti al singolo Centro Private. Verrà quindi costruito un indicatore sintetico, in base al quale sarà redatto l elenco delle DTP e dei Centri Private. La scelta delle singole risorse, nell ambito dei Centri Private individuati sarà effettuata all interno della Filiera Private su proposta dei Responsabili delle Direzioni Territoriali, successivamente validata dall ufficio di Rete Privati/Settore Private. Per ogni Centro Private verrà selezionato un solo partecipante. lo stage prevede la partecipazione certa di 26 risorse, cui potranno aggiungersi ulteriori 16 risorse ove la raccolta netta del mercato Private relativamente ai prodotti Prima SGR e Prima Ireland nel periodo di riferimento per la rilevazione superi /mln 100 4

5 il periodo di riferimento per la rilevazione sarà dal 1 gennaio 2011 al 30 giugno 2011; l erogazione dello stage avverrà a settembre Tutto ciò premesso: o le Parti confermano la centralità della formazione come strumento essenziale per la crescita delle capacità e delle conoscenze del personale; la formazione dovrà offrire pari opportunità di crescita a tutti i dipendenti, rispondendo all esigenza di diffondere a tutto il personale le competenze ritenute essenziali per poter sviluppare il proprio ruolo; o le Parti verificheranno periodicamente l andamento della formazione ISVAP (aula e on-line) delle risorse individuate come Collocatori di polizze, - intendendosi per tali le risorse che completano i percorsi formativi normativamente previsti - e l Azienda si impegna ad attivarsi per consentirne il completamento entro i termini temporali previsti dal Regolamento n.5 ISVAP; il mancato completamento della formazione in analisi costituisce causa di decadenza dal focus formativo; o le Parti ribadiscono i principi di informativa, formazione, valorizzazione del team ed obiettivi qualitativi nella definizione delle politiche commerciali della Banca, così come individuati nei Protocolli sulle Politiche Commerciali del e del con particolare riguardo agli impegni ivi assunti di perseguire gli obiettivi commerciali nella logica del team e di non attivare pressioni alla vendita di prodotti, privi dei necessari requisiti di contenuto e trasparenza, coerenti con l obiettivo dichiarato di miglioramento del rapporto con la clientela; o conseguentemente, le rilevazioni di cui alla premessa aziendale, non potranno originare la pubblicazione di classifiche ed elenchi nominativi, e l attribuzione di un sistema incentivante difforme a quello contrattualmente previsto per le Aree Professionali; o il riversamento ai colleghi dell unità distributiva di appartenenza dei contenuti della formazione specialistica fruita dai collocatori, richiamato in premessa del presente verbale, dovrà essere effettuato durante l orario di lavoro; o l Azienda fornirà alle OO.SS. Centrali e Periferiche successivamente alle scadenze previste informativa sulle Filiali e sui Centri Private che si sono collocati in posizione utile rispettivamente nella classifica intermedia e nella classifica finale e, per ciascuna delle predette Filiali e Centri Private il numero delle risorse individuate ed i rispettivi ruoli. o L informativa fornita a livello centrale e periferico, di cui al paragrafo precedente, dovrà essere propedeutica all avvio dei percorsi formativi intermedi e finali di cui al presente Verbale d Incontro. o In caso di riorganizzazione delle funzioni aziendali indicate per le attività di individuazione delle risorse, in occasione dei confronti sui processi di riorganizzazione le Parti individueranno le soluzioni adeguate. Siena, 21 febbraio 2011 L Azienda Le OO.SS. 5