Tecniche e strumenti per la vendita relazionale Ruolo e competenze chiave del venditore-consulente

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1 Corso di Perfezionamento Tecniche e strumenti per la vendita relazionale Ruolo e competenze chiave del venditore-consulente Milano, dal 2 ottobre 2006

2 2 In collaborazione con:

3 Introduzione Una delle leve per lo sviluppo del business d impresa è quella commerciale. Lo testimonia il fatto che buona parte delle inserzioni per la ricerca di personale specializzato apparse sulla stampa negli ultimi anni riguardano proprio questa figura. Il più richiesto è il personale di vendita. Quali sono, quindi, al di là delle superate definizioni, le qualità specifiche richieste nella professione del venditore, a livello gestionale, personale ed operativo? Proprio per rispondere a questa esigenza, la Business School del Sole 24 ORE ha ampliato la sua offerta formativa con un percorso articolato in sette giornate (7 lunedì) finalizzato a fornire ai venditori, in chiave operativa, tutte le competenze specialistiche, relazionali e tecniche fondamentali per diventare efficaci professionisti della vendita. Foto di Luigi Annessa 3

4 La Business School del Sole 24 ORE La Business School del Sole 24 ORE, con un offerta di Master e Corsi di perfezionamento, si rivolge a quanti intendono entrare nel mondo del lavoro già operativi e con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati che per i giovani neo inseriti. Nata nel 1994 con il Master Tributario, la Business School offre oggi un ampia e diversificata gamma di prodotti formativi: 9 Master diurni e full time (e con un periodo di stage di 3 mesi) indirizzati a giovani laureati interessati ad inserirsi nel mondo del lavoro; numerosi Master di specializzazione e Corsi di perfezionamento in formula week end e serale indirizzati a giovani professionisti o a laureati già inseriti nel mondo del lavoro che intendono accelerare il proprio percorso di carriera. Ai suoi partecipanti la Business School mette a disposizione il vasto patrimonio di cultura e di esperienza del gruppo Sole 24 ORE, una grande società multimediale unica nel campo dell informazione economico finanziaria: un sistema integrato che sfrutta le potenzialità di mezzi diversi per fornire un informazione autorevole, sempre aggiornata e sensibile. Un patrimonio formato dal quotidiano Il Sole 24 ORE, dall informazione radio televisiva, ma anche dai settimanali, mensili, libri, guide, dossier, banche dati e da numerosi altri prodotti nei settori dell economia, del fisco, della finanza e dei mercati. La Business School fa parte del Sole 24 ORE Formazione che, da oltre dieci anni, offre a manager e professionisti la possibilità di approfondire tempestivamente argomenti di attualità in tutte le aree tematiche con oltre 300 iniziative interaziendali all anno con partecipanti per un totale di oltre ore di formazione e esperti e docenti coinvolti. 4

5 Caratteristiche del Corso Obiettivi Il Corso è finalizzato a fornire i metodi e gli strumenti per il miglioramento e la gestione delle proprie azioni di vendita nonché le competenze necessarie per un sempre più efficace rapporto con il cliente. In particolare, il percorso ripercorre, anche attraverso il ricorso a simulazioni e lavori di gruppo, il processo di vendita in tutte le sue fasi, dalla pianificazione dell attività del venditore sul territorio alla gestione della visita al cliente, fino alle attività di controllo e reporting sui risultati di vendita. Particolare rilevanza sarà data agli strumenti di analisi del territorio - quali il geo-marketing e il micro-marketing - utili per pianificare azioni mirate sulla propria zona geografica e per sviluppare il database clienti, nonché alle tecniche di negoziazione e alle simulazioni di interviste ai clienti, analizzando i diversi stili di comunicazione. Destinatari Il Corso è rivolto a - Venditori e Addetti alla funzione vendita - Account - Agenti di commercio - Giovani neolaureati interessati ad inserirsi nell area commerciale e vendite. Docenti La docenza è affidata a consulenti, manager e operatori del settore che con una collaudata metodologia didattica assicurano un apprendimento graduale e completo della materia. Sono i professionisti che da anni collaborano alle diverse attività editoriali del Sole 24 ORE, nonché Esperti formatori del Sole 24 ORE Formazione. 5

6 Metodologia didattica Tutti gli argomenti del Corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica interattiva, affiancando all analisi dei singoli argomenti testimonianze, simulazioni ed esercitazioni. La partecipazione è a numero chiuso in modo da offrire l opportunità di un confronto diretto con gli Esperti del Sole 24 ORE. Materiale didattico Grazie alle sinergie esistenti all interno del Gruppo Sole 24 ORE, i partecipanti avranno la possibilità di usufruire di molteplici strumenti di aggiornamento e approfondimento delle tematiche oggetto dei corsi. Oltre al quotidiano Il Sole 24 ORE, ai partecipanti sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc contenente gli schemi utilizzati dai docenti e alcuni libri editi dal Sole 24 ORE sulle tematiche oggetto del Corso. Attestato di partecipazione Al termine del Corso di perfezionamento sarà distribuito a ciascun partecipante, che abbia frequentato regolarmente almeno l 80% delle lezioni, l attestato di partecipazione. 6

7 La struttura del Corso Il Corso, a numero chiuso e frequenza obbligatoria, si sviluppa nell arco di 7 giornate non consecutive. Le lezioni si tengono il lunedì, dalle 9.15 alle 17.15, per un totale di 50 ore di formazione in aula. Calendario delle lezioni Ottobre Lunedì 2 Lunedì 9 Lunedì 16 Lunedì 23 Novembre Lunedì 6 Lunedì 13 Lunedì 20 7

8 Il programma Ruolo e competenze chiave del venditore - Profilo e competenze del venditore di successo: diventare venditore problem solver - Analisi della posizione: il ciclo di vita del venditore, obiettivi, qualità personali e professionali richieste dal ruolo - La gestione strategica del rapporto con il cliente: obiettivi e strumenti - La centralità della funzione vendite - I rapporti con le altre funzioni aziendali - I Fattori critici di successo Il processo di vendita - Le 4 fasi del processo: sintonia, raccolta informazioni, proposta, conclusione - La gestione del portafoglio clienti e dei clienti potenziali - La fase del contatto con la clientela - La negoziazione commerciale - Fasi e principi della vendita basata sulla persuasione motivazionale - Come trasformare le obiezioni del cliente in opportunità - Il servizio come aspetto distintivo dell offerta e valore aggiunto del prodotto - Il presidio della variabile tempo - La conclusione della trattativa L analisi di mercato come supporto all attività di vendita - Individuare i punti forza e di debolezza della propria offerta - Gli elementi che distinguono l offerta dell azienda: prodotti, servizi e loro posizionamento strategico - Come segmentare la clientela: l analisi di concentrazione e il Life time value - La ricerca di nuovi clienti e le strategie di fidelizzazione Conoscere la propria area per sviluppare il business: il geomarketing - Raccogliere le informazioni sul mercato, sulla domanda, sull ambiente per la costruzione e il miglioramento del database-clienti - Conoscere la posizione dei concorrenti nella propria area 8

9 Pianificazione dell attività sul territorio - Concordare i propri obiettivi con gli obiettivi aziendali e di vendita - La classificazione della clientela sulla base RFM (Recency - Frequency - Monetary) - La stesura e l elaborazione del piano di vendita - Assegnazione della frequenza di visita Il telefono come strumento di relazione e di vendita: come comunicare e vendere per telefono - La comunicazione telefonica: modalità e dinamiche - La gestione della telefonata: presentarsi, prendere appuntamento, fidelizzare il cliente - La gestione dei reclami nell ottica della customer satisfaction Il database dei clienti - La creazione di una scheda cliente - La valutazione del potenziale del cliente: l utilizzo e l interpretazione degli indici - La classificazione del portafoglio clienti La visita al cliente - Le domande da porre al cliente - L ascolto e l osservazione del cliente - L argomentazione dell offerta prodotto/ servizio - Come strutturare le obiezioni - Come chiudere la trattativa Role Playing: la gestione della fase iniziale di un incontro di vendita Tecniche di vendita e modalità di relazione con il cliente - Il processo di allineamento con il cliente: dinamiche, fasi e ruoli coinvolti - La vendita nei diversi stili di comunicazione - La gestione dei conflitti - La gestione dell auto controllo - Evitare dispersioni e ostacoli nel processo comunicativo 9

10 La PNL e le tecniche di comunicazione non verbale - Il linguaggio del corpo e l importanza dei aspetti esteriori - L influenza della prima impressione reciproca sulle fasi successive del rapporto cliente/venditore - Il presidio della relazione emotiva all interno della trattativa: flessibilità interpersonale e scelta dei comportamenti empatici - La gestione delle domande per guidare il dialogo Role Playing: le tecniche di intervista al cliente Il budget di vendita - L Assegnazione degli obiettivi di vendita - La distribuzione numerica e ponderata - L Analisi della stagionalità e dei dati storici Controllo, misurazione e reporting dell attività di vendita - nalisi dei risultati di vendita e confronto con gli obiettivi di budget sul territorio e gli obiettivi sui clienti - Indici di rendimento - Come costruire un efficace reporting - La revisione del piano di vendita 10

11 Docenti Docenti Adriano Botta Marketing & Management Consultant Supporti alle Decisioni Alberto Festa Direttore Generale Bulgari Roberto Natalini Consulente Michele Pesce Senior Consultant Value Lab Enrica Poltronieri Esperta di tecniche di comunicazione e psicologia della vendita Consulente Dolmen 11

12 Informazioni Sede del Corso Business School del Sole 24 ORE Via Monte Rosa, Milano Tel Fax segreteria.scuola@ilsole24ore.com Quota di iscrizione La quota di iscrizione è di 2.100, % IVA comprensiva di tutto il materiale didattico. Sono inoltre disponibili finanziamenti a tasso agevolato da parte di Istituti di Credito convenzionati con la Business School del Sole 24 ORE. Agevolazioni Iscrizione Multipla Per l iscrizione all iniziativa di più partecipanti della stessa Azienda/Ente: - Sconto del 15% per 2 iscrizioni - Sconto del 30% per 3 o più iscrizioni Abbonati alle Riviste Specializzate del Sole 24 ORE: sconto del 10% Per coloro che hanno già partecipato a precedenti iniziative della Business School (master full time o master e corsi serali o week end) è prevista un agevolazione del 30% sulla quota di iscrizione. Tali sconti non sono tra loro cumulabili. Convenzioni con Hotel Per chi fosse interessato è prevista una convenzione con Hotel Mozart Piazza Gerusalemme 6, Milano tel Rif. Convenzione Il Sole 24 ORE. 12

13 Modalità di iscrizione Il Corso è a numero chiuso. Per partecipare è necessario inviare la scheda di iscrizione, corredata da un curriculum vitae, via fax alla segreteria del Corso al n Per verificare il numero di posti disponibili, è consigliabile far precedere l invio della scheda di iscrizione da una prenotazione telefonica, contattando la Dr.ssa Roberta Lazzara, responsabile del Corso, al n Modalità di pagamento La quota di partecipazione può essere rateizzata in due soluzioni: la prima al momento dell iscrizione, la seconda entro il 20 novembre Il pagamento può essere effettuato tramite: - Assegno bancario o circolare, intestato a: Il Sole 24 ORE S.p.A. da inviare a: Il Sole 24 ORE Formazione Business School Via Monte Rosa, Milano - Bonifico bancario, indicando il codice YA3092 da effettuarsi presso la Banca Popolare Italiana Piazza Mercanti Milano - codice BBAN Q intestato a Il Sole 24 ORE S.p.A. Al ricevimento della quota di iscrizione, verrà spedita lettera assicurata convenzionale con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite. Per maggiori informazioni Tel Fax segreteria.scuola@ilsole24ore.com 13

14 Scheda di Iscrizione L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n. 02/ debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. Cod. YA 3092 Corso di Perfezionamento Tecniche e strumenti per la vendita relazionale Dati del partecipante Nome Cognome Luogo e data di nascita Titolo di studio Funzione Società Settore Indirizzo Città Prov. Cap. Tel. Cell. Fax Dati per la fatturazione Intestatario fattura P.IVA o C.F. Indirizzo Città Prov. Cap. Agevolazioni Abbonato rivista N. Altri sconti Firma In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall Art. 14 L. 537/93, barrare la casella Modalità di pagamento: Bonifico Bancario Assegno Bancario Assegno Circolare Modalità di disdetta: È attribuito a ciascun partecipante il diritto di recedere ai sensi dell art Cod. Civ., che dovrà essere comunicato con disdetta da inviare via fax al numero e potrà essere esercitato con le seguenti modalità: a) entro 5 giorni lavorativi precedenti la data dell iniziativa (compreso il sabato), il partecipante potrà recedere senza dovere alcun corrispettivo alla nostra società, che pertanto provvederà al rimborso dell intera quota di iscrizione, se già versata; b) Oltre il termine di cui sopra e fino al giorno di inizio del corso, il partecipante potrà recedere pagando un corrispettivo pari alla percentuale del 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota é già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. Ai sensi dell Art.1341 C.C. approvo espressamente la clausola relativa alla disdetta. Firma 14 INTERNET Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo Il Sole 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali.titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Monte Rosa, 91, Milano il cui Responsabile del trattamento è la società Simad S.r.l., con sede in Treviglio (BG) Via Casnida 22 e gli Sponsor dell iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, Milano o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento del Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l Ufficio Privacy, Via Monte Rosa 91, Milano. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell iniziativa, al marketing ed all amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l invio del materiale promozionale. Consenso Letta l informativa, con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. L adesione all iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi del Sole 24 ORE S.p.A. Se non desidera riceverle, barri casella qui accanto

15 Il Sole 24 ORE Formazione - Business School Milano - via Monte Rosa, 91 Servizio clienti. Tel /3811 Fax /2059 segreteria.scuola@il sole24ore.com 15

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