Trasformare la conoscenza di esigenze in una effettiva, forte attenzione per le nostre soluzioni-prodotto:

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1 SCOPO E CARATTERISTICHE DEL CORSO Questo corso è rivolto a venditori nuovi o con limitate esperienze di formazione strutturata. E suddiviso in quattro sessioni ed è possibile partecipare anche ad una sola sessione. Tecniche di vendita base I - 9 febbraio 2010 L azione di vendita: comportamenti base, apertura, sviluppo, esigenze. La prima di due sessioni formative dedicate alla tecnica di base per la vendita. In questa prima sessione si apprende la struttura fondamentale dell azione di vendita e i comportamenti efficaci che il tecnico-commerciale deve adottare nelle prime fasi del contatto con un cliente nuovo o con un cliente già acquisito. In particolare in questa sessione si affrontano i seguenti punti: Ottenere l appuntamento e la disponibilità al dialogo da parte del cliente; Preparare l azione di vendita; Comunicare nelle prime battute dell incontro per conquistare attenzione e fiducia nell interlocutore; Far emergere le esigenze esplicite e quelle latenti, del cliente Tecniche di vendita base II 23 marzo 2010 La fase centrale e finale della vendita: la proposta, obiezioni, chiusura. In questa seconda sessione sulla tecnica di vendita base, si affronta la fase centrale e finale dell azione di vendita. Il partecipante al corso acquisisce le seguenti competenze: Trasformare la conoscenza di esigenze in una effettiva, forte attenzione per le nostre soluzioni-prodotto: Far percepire al cliente nel modo più pieno e convinto possibile il valore della nostra soluzione; Superare le possibili resistenze o inerzie del cliente verso la decisione d acquisto; Far convertire la decisione in azioni concrete che mettano al sicuro il risultato Vendita complessa 11 maggio 2010 Sviluppo e gestione di clienti grandi e strutturati e di progetti di vendita complessi. In molti casi, l organizzazione-cliente è complessa, e/o il processo di vendita è intrinsecamente molto strutturato per motivi tecnici (ad esempio situazioni di co-progettazione dove intervengono molte distinte figure e fasi valutative e progettuali). Il corso fornisce le competenze necessarie a guidare con successo questo tipo di vendite, e in particolare: Attuare efficaci strategie di entrata nel cliente complesso; Individuare la mappa del potere presso il cliente; Individuare e influenzare i molti diversi criteri valutativi compresenti in azienda; Gestire utilmente, ai fini della strategia di account management, il calendario associato a un progetto di vendita complesso Organizzazione personale e Negoziazione 7 settembre 2010 Gestione del tempo e di altre risorse in funzione dello sviluppo clienti. Tecniche per negoziare prezzi e altre condizioni di fornitura. Nella prima parte della giornata si tratterà di gestione del tempo e di altre risorse in funzione dello sviluppo clienti. In particolare si tratta di: Saper dedicare più tempo alle attività effettivamente produttive; Individuare e limitare gli sprechi di tempo; Acquisire una mentalità e un comportamento orientato alla performance quantificata. Nella seconda parte della giornata, si tratteranno le tecniche per negoziare prezzi e altre condizioni di fornitura. In particolare: Preparare il negoziato; Interpretare utilmente i comportamenti della controparte; Chiudere il negoziato e utilizzarne nel migliore dei modi, gli esiti (positivi o negativi che siano)

2 DIREZIONE DEL CORSO E DOCENTI Fortia Srl - Milano SEGRETERIA ORGANIZZATIVA Per ogni ulteriore informazione e chiarimento, rivolgersi alla Segreteria ASSIOT, telefono , fax , assiot@assiot.it DURATA E MODALITÀ DI PARTECIPAZIONE Il corso si compone di quattro sessioni ed è possibile partecipare anche ad una sola sessione. Ogni sessione, seguirà l orario 09,00-13,00 e 14,00-18,00. Le date saranno le seguenti: Tecniche di vendita base I - 9 febbraio L azione di vendita: comportamenti base, apertura, sviluppo, esigenze Tecniche di vendita base II 23 marzo La fase centrale e finale della vendita: la proposta, obiezioni, chiusura. Vendita complessa 11 maggio Sviluppo e gestione di clienti grandi e strutturati e di progetti di vendita complessi Organizzazione personale e Negoziazione 7 settembre Gestione del tempo e di altre risorse in funzione dello sviluppo clienti. Le sessioni dei corsi, si terranno presso la SEDE ASSIOT ( Milano Tel ). Ai partecipanti sarà fornito il materiale didattico necessario per seguire il corso; a quelli che lo avranno seguito per intero sarà fornito un attestato di partecipazione. Tariffe: non soci 750,00.= + IVA per sessione, per partecipante; soci 550,00.= per sessione; per più partecipanti della stessa azienda associata: 480,00.= per sessione.(2 partecipante e successivi). Nel costo sono inclusi le colazioni di lavoro, i coffee break, le dispense, l attestato di partecipazione. Per cause non prevedibili, Assiot si riserva il diritto di modificare il programma, docenti, modalità didattiche, sede del corso. Le iscrizioni si chiuderanno: il 26 gennaio 2010 per Tecniche di Vendita base I il 9 marzo 2010 per Tecniche di Vendita base II il 27 aprile 2010 per Vendita complessa il 23 luglio 2010 per Organizzazione personale e Negoziazione e saranno accettate in ordine cronologico fino al raggiungimento del numero massimo di partecipanti, semprechè la quota di iscrizione sia stata versata. DOVE SIAMO: Milano - (fermata MM3 Corvetto)

3 Corsi di Venditori 2B2 Sessione Tecniche di vendita base I 9 febbraio 2010 da ritornare entro il 26 gennaio 2010 a ASSIOT - Fax Tecniche di Vendita base I 9 febbraio 2010

4 Corsi di Venditori 2B2 Sessione Tecniche di vendita base II 23 marzo 2010 da ritornare entro il 9 marzo 2010 a ASSIOT - Fax Tecniche di Vendita base II 23 marzo 2010

5 Corsi di Venditori 2B2 Sessione Vendita complessa 11 maggio 2010 da ritornare entro il 27 aprile 2010 a ASSIOT - Fax Vendita complessa 11 maggio 2010

6 Corsi di Venditori 2B2 Sessione Organizzazione personale e Negoziazione 7 settembre 2010 da ritornare entro il 23 luglio 2010 a ASSIOT - Fax Organizzazione personale e Negoziazione 7 settembre 2010