Lo scenario di cambiamento del Private Banking in Italia: MIFID, processi di ipercompetizione e nuovi modelli di consulenza

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1 Lo scenario di cambiamento del Private Banking in Italia: MIFID, processi di ipercompetizione e nuovi modelli di consulenza Angelo DEIANA Responsabile Mercato Private Gruppo Monte dei Paschi di Siena

2 Scenario evolutivo Private Banking SCENARIO DI MERCATO Crescita economica occidente rallentata Ottimizzazione fiscale in ottica di off shore Incremento dei costi per aumento pressione normativa (MIFID) SCENARIO COMPETITIVO E MODELLI ORGANIZZATIVI Pressione competitiva crescente (de-frammentazione ed entrata nuovi operatori) Innovazione continua dei modelli di business Crescente necessità di professionalità degli uomini di relazione CLIENTI Sentiment non positivo verso le istituzioni finanziarie Sofisticazione crescente della domanda Problemi di passaggio intergenerazionale della ricchezza EVOLUZIONE MODELLO DI BUSINESS PRIVATE Innovazione e ampliamento sistema di offerta Sviluppo nuovi servizi (advisory non finanziaria, family business, ) Iper segmentazione per servire meglio i clienti più facoltosi (family office e modelli di servizio dedicati) Fonte: D. Maude- Global Private Banking and Wealth Management

3 I driver di cambiamento nel mercato private LA DELIVERY DEL MERCATO E GLI INFLUSSI SUL CLIENTE Il cliente private, sempre più informato ed esigente, desidera avere un unico punto di riferimento per la risoluzione di tutte le problematiche legate al patrimonio inteso in senso complessivo: dalla gestione finanziaria, alla pianificazione patrimoniale di lungo periodo (che tenga conto anche delle problematiche previdenziali e di passaggio generazionale), ai temi legati alla gestione dell azienda e al family business. Diversificazione del rischio Multibancarizzazione Ipercompetizione Crescita delle competenze del cliente private Maggior sofisticazione delle esigenze Motivi alla base: Diversificazione del patrimonio/rischio/funzioni Motivi economici/di prezzo Motivi eterodiretti/prossimità Riservatezza PLURIBANCARIZZATI: CIRCA I 2/3 DEI CLIENTI PRIVATE Il 75% dei pluribancarizzati è intenzionato a rimanerlo anche in futuro Il 7% pensa che aumenterà il numero di banche e il 10% che lo ridurrà (Fonte: AIPB-Eurisko: Seconda Indagine sulla Ciientela Private in Italia- 2007)

4 Il mercato del Private Banking: l impatto della domanda Necessità di una forte segmentazione Modelli di comportamento e aspettative molto diversificate Rapidità di cambiamento della domanda Cambio generazionale Crisi dei mercati Cultura finanziario tecnologica globale Volatilità e dinamiche Geo-Politiche EVOLUZIONE CARATTERISTICHE CLIENTE/INNOVAZIONE MODELLI DI BUSINESS Cambiamento degli orizzonti temporali Impatti Direttiva MIFID Richiesta di flessibilità/personalizzazione Nuovi modelli di business Specializzazione modello di offerta Family Office/Modelli di servizio UHNWI Investment Banking

5 Le logiche comportamentali del cliente private in Italia FATTORI DESCRIZIONE STATUS ATTUALE Expertise finanziaria I clienti cosiddetti Wealthy sono tecnicamente Competenti o si considerano tali Solitamente non ricercano servizi accessori, fatta esclusione per TRUST/FOUNDATION-LIKE 80% si considera abbastanza esperto 80% non vuole servizi accessori Relazioni multiple E di norma avere relazioni private con più Banche Attualmente il cliente private tende a non cambiare spesso Banca, anche se tale tendenza potrebbe cambiare post recepimento della nuova Direttiva MIFID 2,8 relazioni in media per cliente 1,3 volte nella vita del cliente medio Refferral & tradizione Refferral e tradizione determinano la scelta della Banca Pochi clienti scelgono la propria Banca attraverso un processo strutturato di selezione Ca il 75% delle relazioni esistenti sono state generate per passaparola Pricing & performance Ottenere un livello di prezzo basso è una costante Ricerca di crescita della ricchezza con il minimo rischio (vs preservazione) 61% negozia il prezzo 73% accumulatori (vs 27% conservatori)

6 L evoluzione dei trend di settore Trend di settore Clienti progressivamente sempre più sofisticati, meno fedeli e più difficili/costosi da servire Ricorrente necessità delle private banks di riformulare/rendere industriale e scientifica la value proposition per rimanere al top Pressione sulle fees create da discontinuità normative Crescente importanza della compliance, spesso sottovalutata Realtà di mercato IPERCOMPETITIVITA PROCESSI DI INNOVAZIONE CONTINUA MIFID: rischio o opportunità? Business in perdurante attrattività e redditività, con costanti prospettive di sviluppo Crescita e redditività influenzate in particolare da: - sub-segmento di clientela - prodotti e servizi offerti - business model Efficienza dei sistemi IT come driver emergente di redditività CONOSCENZA; Il cliente Private può e deve essere segmentato e clusterizzato OPEN ARCHITECTURE: l architettura aperta governata in ottica MIFID fa la differenza PIATTAFORME TECNOLOGICHE: la tecnologia deve supportare l industrializzazione (e dunque la redditività) senza togliere spazio alla personalizzazione (Fonte: Elaborazione Private Banking Gruppo MPS su dati McKinsey 2006)

7 I trend futuri della strategia e della value proposition Solo gli eccellenti cresceranno Pressione sui prezzi (Mifid ed iper-competizione) Crisi dei prodotti tradizionali, successo dell offerte innovative Affermazione dell open architecture in ottica di consulenza indipendente

8 Le nuove dinamiche nella domanda e nell offerta del mercato private Esigenze del cliente private Gestione Multigenerazionale Proattività nella gestione del rischio di portafoglio Investimenti alternativi -Le tendenze nella domanda e nell offerta di servizi private- Trend nel comportamento delle fasce di clientela Institution Ultra- HNWIs HNWIs Affluent Movimento Push dell offerta Fattori competitivi Servizi ad elevato valore aggiunto Ampliamento della gamma di offerta: FAMILY BUSINESS E BANCHIERE DI FAMIGLIA Nuovo Approccio: verso un ottica di gestione di impresa Family Business Servizi fiduciari Cash-Flow Management Tax Planning Trust & Estate Planning Wealth Manager come Chief Financial Officer Cliente Private Investment Planning Legal Advice * Fonte: Cap Gemini/Merrill Lynch: World Wealth Report

9 Come si evolve il comportamento finanziario degli italiani: verso una maggiore sofisticazione BOT people Equity boom Richiesta di advice Caratteristica Titoli di Stato fonte di ritorno anormale rispetto al rischio sottostante Alti rendimenti da investimenti in equity con mancata comprensione del rischio sottostante Comprensione delle logiche rischio/rendimento e domanda di consulenza per le scelte di investimento su tutta la ricchezza finanziaria (ed eventualmente reale) del cliente Fonte: McKinsey, 2006 CRISI DEI PRODOTTI TRADIZIONALI Prospettiva di crescita annuale: % Le soluzioni prodotto tradizionali si dimostrano sempre meno capaci di soddisfare l evoluzione delle esigenze del cliente nel tempo. A fronte della crescente richiesta di soluzioni di investimento dedicate alla protezione del capitale e alla garanzia del rendimento (anche e soprattutto in un ottica di decorrelazione dalle tendenze del mercato), si assiste quindi alla crescita di nuovi asset di riferimento (immobiliare, private equity) e alla proliferazione di combinazioni di prodotto alternative. Fonte: BCG- Mercato Italiano e nuove opportunità Ricavi/AuM (basis points)