AZIENDE VENETE CHE ESPORTANO:

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1 PAOLA GAZZOLA, UNIVERSITA CA FOSCARI VENEZIA SIMONE NOVELLO, UNIVERSITY COLLEGE DUBLIN AZIENDE VENETE CHE ESPORTANO: PRINCIPALI RISULTATI DELLA RICERCA CONDOTTA NEL 2008 La ricerca condotta nel 2008 sulle aziende venete che esportano ha coinvolto circa 900 aziende, di varie dimensioni e settori, delle quali 159 hanno partecipato attivamente alla ricerca. I risultati indicano i fattori principali che influenzano le performance relative all attività di esportazione del campione di imprese considerato. Questi risultati potrebboro essere confrontati con le strategie attualmente utilizzate dalle imprese a cui questo documento viene inviato. 20 LUGLIO 2009

2 INDICE 1. OBIETTIVO DELLA RICERCA 2. CARATTERISTICHE PRINCIPALI DELLE IMPRESE CONSIDERATE NEL CAMPIONE 3. L ANALISI DEI DATI 4. I RISULTATI 5. IMPLICAZIONI MANAGERIALI PER LE IMPRESE VENETE 2

3 L OBIETTIVO DELLA RICERCA L obiettivo principale del lavoro è stato individuare quali fossero i fattori che hanno maggiore influenza sulle performance relative alle attività di esportazioni. In generale, la situazione della regione Veneto è caratterizzata da una vasta presenza di aziende di medio-piccola dimensione, che nella maggior parte dei casi cooperano tra di loro. In particolare, il modello dei distretti industriali che ha caratterizzato lo sviluppo della regione e che rappresenta un modello industriale di successo a livello nazionale, è risultato un utile riferimento per impostare il lavoro e individuare aspetti da analizzare in modo approfondito. Il modello del distretto industriale è in fase di cambiamento dovuto ai nuovi contesti internazionali che si presentano alle imprese. Ci si è quindi chiesti, da un lato, se gli elementi di successo tipici del modello potessero essere replicati in un contesto internazionale, dall altro, come tali cambiamenti siano stati affrontati e che cosa stiano comportando. Da tale letteratura si sono quindi individuate tre variabili ritenute chiave che influenzano le attività di export, il prezzo, la grandezza dell impresa e il supporto alla distribuzione. Relativamente al prezzo, dai dati raccolti è stato possibile analizzare il livello di adattamento delle strategie di prezzo al contesto di mercato oggetto di esportazione e come ciò influenzi le performance, mentre relativamente al supporto alla distribuzione, si è indagata l influenza della sua presenza rispetto alle performance dell export. Si e inoltre analizzato se la grandezza dell impresa influenzi le vendite all estero. 3

4 CARATTERISTICHE PRINCIPALI DELLE IMPRESE CONSIDERATE NEL CAMPIONE (159) 4

5 L ANALISI DEI DATI I dati sono stati analizzati attraverso il modello delle equazioni strutturali, una metodologia di analisi statistica che permette di mettere in relazione variabili, individuando l influenza che esiste tra loro. Nel caso specifico, le variabili e le relazioni analizzate (come possibile vedere dalla figura 1) sono le seguenti: 1. L influenza di ambiente, intensità competitiva nei confronti del prezzo 2. L influenza di ambiente, livello tecnologico del prodotto, e competizione di mercato nel confronti del supporto alla distribuzione; 3. L influenza del prezzo e supporto alla distribuzione nei confonti della performance relative alle attività di esportazione. 4. L influenza della grandezza dell impresa sul supporto dato alla distribuzione e sull export performance. 5

6 Figura 1. Modello strutturale con le relazioni tra le variabili. Sono indicate il segno della relazione: (+) relazione positiva, (-) relazione negativa; (NS) nessuna relazione. I risultati numerici sono illustrati nell appendice. Ambiente* NS Orientamento tecnologico del Prodotto Supporto alla Distribuzione + Export Performance NS Competizione Mercato Estero NS Adattamento del Prezzo NS Grandezza Impresa + *Ambiente indica le differenze Ambientali tra mercato domestico e estero 6

7 Il supporto alla distribuzione è stato misurato grazie alle informazioni derivanti dal questionario e relative al livello di interazione tra distributore e impresa e al livello di supporto fornito al distributore. Relativamente al prezzo, è stato misurato in base al livello di adattamento in termini di sconti, credito, margine sulle attività di esportazione. L orientamento tecnologico del prodotto è stato misurato in base all opinione dei rispondenti (giudizio espresso su una scala con valore da 1 a 5) sul contenuto tecnologico del loro prodotto. Le caratteristiche dell ambiente ci si riferisce alle differenze di carattere economico/industriale e sociale tra l Italia e il mercato estero nel quale l impresa esporta. La dimensione dell impresa ha fatto riferimento al numero di impiegati e al fatturato, mentre la competizione del mercato è stata misurata sulla base delle abilità dei concorrenti di affrontare azioni competitive nei mercati nel quale l azienda italiana esporta. Con riferimento invece alle performance legate alle attività di esportazione, si sono utilizzati come indicatori di riferimento il volume di export, la crescita del fatturato relativo all export, intensità delle attività di export e la redditività dell export. 7

8 I RISULTATI L analisi ha permesso di individuare diverse relazioni riassunte nella seguente tabella. Come mostra la tabella, alcune relazioni tra le variabili considerate risultano essere significative mentre altre non sembrano avere alcuna influenza. Con il termine relazione significativa si intende l influenza esercitata dalla variabile della seconda colonna rispetto alla variabile della prima colonna. Elementi della relazione Risultato della relazione Export performance Supporto alla distribuzione Significativa e positiva Export performance Grandezza impresa Significativa e positiva Export performance Strategie di prezzo Non significativa Strategie di prezzo Competizione di mercato Non significativa Strategie di prezzo Ambiente Significativa e positiva Supporto alla distribuzione Competizione di mercato Significativa e negativa Supporto alla distribuzione Ambiente Non significativa Supporto alla distribuzione Tecnologia del prodotto Significativa e positiva Supporto alla distribuzione Grandezza impresa Non significativa Rispetto alle performance delle attività di export, il supporto alla distribuzione ha un influenza positiva sul loro raggiungimento, mentre le strategie di prezzo utilizzate sembrano non avere alcune peso sul successo finale. Relativamente alle strategie di prezzo, esse subiscono l influenza dell ambiente, al quale devono essere quindi adattate, ma non della competizione del mercato. Ciò è spiegabile grazie al fatto che, in generale, le imprese non sono interessate a creare guerre di prezzo con i concorrenti principali, di conseguenza, la concorrenza non costituisce un elemento influenzante rispetto alle strategie di prezzo che sono solitamente allineate al comportamento di mercato. Ha invece un influenza positiva sulle strategie di prezzo, l ambiente e le diversità di quest ultimo rispetto al paese di origine (Italia). Il contesto economico in cui si decide di operare richiede adattamenti in 8

9 termini di prezzo, confermando l orientamento al mercato e non alla produzione delle imprese analizzate. Procedendo con l analisi, relativamente al supporto alla distribuzione, si nota che esistono due relazioni significative, una di tipo negativo e una positiva. La relazione positiva riguarda il contenuto tecnologico del prodotto: maggiore è la presenza di contenuto tecnologico, maggiore è la richiesta di supporto nella distribuzione. La relazione significativa, ma negativa, è relativa alla competizione di mercato. Si deriva quindi che in presenza di elevata competizione nel mercato non è richiesto un elevato supporto alla distribuzione, mentre in presenza di scarsa competizione, il supporto alla distribuzione è richiesto maggiormente. Risulta inoltre che l ambiente e la dimensione dell impresa non sono rilevanti rispetto al livello di supporto dato nella distribuzione, anche se la dimensione dell impresa risulta invece positivamente correlata alle performance delle attività di esportazione. Piu grande è l impresa e maggiore è il successo nelle vendite all estero. IMPLICAZIONI MANAGERIALI PER LE IMPRESE VENETE Dallo studio svolto è possibile giungere a delle considerazioni che potrebbero costituire interesse a livello manageriale. 1. Il supporto alla distribuzione è molto importante. Le risorse a disposizione delle imprese dovrebbero quindi essere rivolte a sostenere il canale distributivo, attraverso l assistenza e la collaborazione con gli attori che compongono la filiera distributiva estera. 2. Più complesso è il prodotto oggetto della distribuzione, maggiore è il supporto richiesto. Il flusso informativo lungo la filiera distributiva diventa quindi elemento fondamentale per ottenere un corretto sviluppo a livello di mercato. 3. Considerando che il supporto alla distribuzione è importante quando il prodotto è tecnologicamente avanzato, le imprese potrebbero utilizzare il distributore non solo come modalità di entrata nel mercato estero ma anche come partner strategico per innovare il prodotto o sviluppare nuovi prodotti. 9

10 4. Non pare essere conveniente sviluppare relazioni distributive durature dove la competizione di mercato è alta, contesto in cui, per aspetti legati alle risorse e costi necessari allo sviluppo di tali relazioni, risulta essere più opportuno sviluppare relazioni brevi o cambiare mercato. 5. Le imprese di ogni dimensione (quindi anche imprese di piccole dimensioni) possono dare supporto alla distribuzione. Il fattore importante che favorisce il supporto alla distribuzione non è la grandezza dell impresa ma la propensità ad esportare (che si puo identificare sia con il numero di mercati esteri nei quali l impresa esporta, sia con la percentuale di vendite provenienti dall export sul totale vendite). 6. Le imprese più grandi hanno maggiore successo nei mercati internazionali. Una strada possibile da percorrere, al fine di mantenere flessibilità e adattamento ed essere allo stesso tempo competitivi, potrebbe essere quella delle alleanze strategiche tra aziende nel territorio. 7. Le strategie di prezzo non risultano essere importanti. Quindi la riduzione dei costi (relativi ad esempio a personale, fornitori, materia prima ecc.) che puo permettere l adattamento dei prezzi all estero, puo però poi non trasformarsi in un arma vincente. La ricerca completa verra pubblicata su riviste scientifiche relative all export. Per ulteriori dati e implicazioni della ricerca, si possono contattare gli autori ai seguenti indirizzi Paola Gazzola, gazzola@unive.it, Università Ca Foscari Venezia Simone Novello, simone.novello@ucd.ie, University College Dublin 10