Extra- rete in Germania: le strategie degli operatori grandi e piccoli per sviluppare il mercato

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1 Extra- rete in Germania: le strategie degli operatori grandi e piccoli per sviluppare il mercato Modena, 15 Maggio 2012

2 Note organizzative Sentitevi liberi di interrompere e porre domande (alzando la mano) La Germania non è il paese dei sogni è solo un altro paese

3 About the speaker Nato a Roma nel 1978, residente a Berlino dal 2006 (circa ) B.A. in Economia alla Luiss Guido Carli (2002) MBA Columbia University (2008) Ph.D. Potsdam University (2010) Professore Aggregato in Politiche Energetiche (2011) Autore di alcuni libri sulle relazioni internazionali nel settore dell energia - «Sfida all Ultimo Barile», Brioschi Editore, «Oro Blu», Fuoco Edizioni, «La Guerra del Clima», Brioschi Editore, «Our Land, Our Oil!», Springer, 2012 e prossimamente di politica internazionale - «Una Nuova Germania Imperialista?», Marsilio, «Il Partito dei Pirati», Amazon, 2013

4 Il mercato dell extra-rete in Germania è estremamente frammentato Non esistono a oggi studi sistematici del mercato dell extra-rete in Germania, perché il mercato è estremamente frammentato Ciò dipende da alcuni elementi caratteristici: - Gli operatori extra-rete sono attivi anche in altre categorie merceologiche (gas, olii minerali, olio combustibile) - Sono attivi su micro-distribuzione a causa della presenza diffusa di ciclo combinato domestico e di depositi diesel da 10 mc (uso agricolo e privato) Per questa presentazione è stato scelto di analizzare le tendenze generali dell extra-rete, definendo poi le tendenze operativa tramite interviste con alcune realtà aziendali del settore

5 La Germania può fornire indicazioni utili sull extrarete italiano Diesel CENT/LITRO

6 La situazione del market leader nel 1990 L operatore principale del mercato diesel per camion è Aral (BP), che detiene attualmente circa il 23,5% del mercato totale dei carburanti. Nel 1990 aveva il 15% del mercato diesel per camion Nel 1990 i camion tedeschi consumavano 11,4 milioni di tonnellate di diesel l anno Di questi, circa 8,7 milioni provenivano dall extra-rete (76%)

7 La situazione del market leader nel 2002 e le previsioni per il 2010 Nel 2002 i camion consumavano 18,8 milioni di tonnellate di diesel Di queste, il 66% proveniva dall extra-rete (rispetto al 76% di del 1990), pari a 12,5 milioni Le stime di Aral prevedevano per il 2010 un consumo di 21 milioni, con il 62% da extra-rete Strategia ARAL dai primi anni novanta: autostazioni per camion

8 I fatti al 2010 mercato diesel LKW a 19 milioni Il 60% del diesel da camion (LKW) proviene da extra-rete (era il 76% nel 1990)

9 L evoluzione dell extra rete dal 1990 a oggi M ton / anno Diesel LKW 11,4 18,8 19 Di cui Extra rete 8,7 12,5 11,4 extra rete 76% 66% 60%

10 C è ancora spazio per l extra-rete in Germania? La razionalizzazione ha avuto un impatto molto forte sull extra-rete

11 Sviluppo dei margini calcolato come utile/fatturato nel settore carburanti

12 Sviluppo della percentuiale di fatturato realizzato tramite attività shop

13 Due tendenze (dovute alla razionalizzazione) e lo spazio per i piccoli nell extra-rete Razionalizzazione della rete: presidio delle major sui clienti grandi - Servizi di assistenza - Copertura rete autostradale - Strumenti di finanziamento - Fidelizzazione Razionalizzazione della rete: necessità di un back-up sulla piccola distribuzione - Piccoli depositi - Servizi tailored - Servizi accessori ai piccoli esercizi

14 Due tendenze (dovute alla razionalizzazione) e lo spazio per i piccoli nell extra-rete Razionalizzazione della rete: presidio delle major sui clienti grandi - Servizi di assistenza - Copertura rete autostradale - Strumenti di finanziamento - Fidelizzazione Razionalizzazione della rete: necessità di un back-up sulla piccola distribuzione I grandi marchi non si sono fatti «concorrenza da soli» con l extra-rete! - Piccoli depositi - Servizi tailored - Servizi accessori ai piccoli esercizi

15 Strategia delle major: portare via i camion dall extra-rete

16 La reazione dei piccoli operatori 1. Concentrazione sui mini-depositi Gli impianti privati (numero «imprecisabile») possono avere capacità massima di 10 mc di diesel e un consumo annuale di 40 mc

17 La reazione dei piccoli operatori 2. Alleanza con i grandi che non hanno interesse all extra-rete Circa 150 «Shell Markenpartner»

18 La reazione dei piccoli operatori 3. Creazione di forme di fidelizzazione (media impresa)

19 La reazione dei piccoli operatori 4. Alleanze aziendali

20 Fazit La razionalizzazione della rete in Germania non ha portato alla scomparsa dei piccoli, ma a un nuovo ordine nel mercato. Piccoli e grandi si sono divisi i ruoli Ove necessario, piccoli e grandi si sono alleati per una copertura capillare del mercato (caso Shell). Ciò che rimaneva scoperto dalle stazioni, veniva coperto dall extra-rete I piccoli rimangono esposti ai rischi legati al margine, ai consumi in diminuzione e alla componente fiscale in aumento. Per reagire si sono concentrati su settori di nicchia, si sono alleati o hanno cercato accesso alle aziende medio-piccole.

21 ma anche i tedeschi non ridono Le dinamiche viste finora riguardano un aumento consistente di volumi. L extra-rete non cresce più. Vista la diminuzione dei margini, l unica reazione possibile è quella dell aggregazione aziendale e la tendenza è già iniziata (secondo quanto riportano gli operatori)

22 Grazie per l attenzione!