Il progetto di creazione di spin-off accademici: i principi del business plan

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2 Agenda Gli spin-off accademici La struttura di un business plan L idea imprenditoriale L analisi di mercato e la stima della domanda L analisi di settore e della concorrenza Il prodotto/servizio e il valore per il cliente Le proiezioni economico-finanziarie La stima del fabbisogno finanziario Le opportunità offerte dall ARTI Puglia Spin-off accademici costituendi Spin-off accademici costituiti 2

3 Sono di due tipi: Spin-off aziendali Gli spin-off Spin-off accademici In entrambi i casi l obiettivo è sviluppare un nuovo business a partire dalle conoscenze accumulate in una precedente esperienza lavorativa o scientifica 3

4 Gli spin-off accademici Per spin-off accademico si intende un impresa finalizzata alla valorizzazione economica dei risultati della ricerca universitaria che abbia nella compagine sociale un docente o ricercatore che, sulla base di una più o meno lunga esperienza di attività di ricerca scientifica, decide di sfruttare in proprio uno o più risultati scientifici; basata sull identificazione di una idea imprenditoriale che metta a frutto tali risultati di ricerca e consenta: Un miglioramento di prodotti/servizi attuali, oppure Lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi, oppure Il miglioramento dell efficienza di un processo produttivo 4

5 Cosa è un business plan Il business plan è uno degli output del processo di formulazione della strategia, oltre a piani strategici, piani operativi, budget. è un documento orientato al futuro ha per oggetto uno specifico business si mette a punto non in periodi di tempo predefiniti, ma quando serve con un orizzonte di medio termine (almeno fino a quando si va a regime) si compone di una parte qualitativa e di una quantitativa è frutto di un ottica orientata al processo e non all obiettivo 5

6 Le funzioni del business plan funzione interna esterna apprendimento riduzione del rischio integrazione organizzativa per ottenere risorse Tutto ciò non è sostitutivo della creatività e intuitività imprenditoriale necessarie per la messa a punto di un progetto imprenditoriale di successo 6

7 Modalità Fonti di idee imprenditoriali Prestare attenzione alle storie di successo Cercare di ricostruire la struttura economica di business innovativi/interessanti Lavorare sui propri interessi Innovare o imitare? Fonti di idee imprenditoriali Evoluzione scientifica e tecnologica Evoluzione demografica e sociale Evoluzione nelle risorse naturali e ambientali Gli anelli mancanti 7

8 1. Evoluzione scientifica e tecnologica Scienza Sviluppo di conoscenza astratta e non direttamente finalizzata Invenzione Nuovo sviluppo scientifico Tecnologia Traduzione del sapere scientifico a fini utili e obiettivi specifici Novità tecnologica non ancora realizzata tecnicamente o materialmente Tecnica Materializzazione della scienza e della tecnologia in prodotti e servizi Innovazione Design manufacturing - marketing Realizzazione dell invenzione scientifica e tecnologica in nuovi prodotti, servizi e processi e suo sfruttamento commerciale Spazio delle opportunità imprenditoriali 8

9 Altre fonti Evoluzioni demografiche e sociali fasce di età livelli di reddito istruzione occupazione immigrazione evoluzioni sociali Evoluzione nelle risorse naturali Inquinamento Costo materie prime Risorse energetiche Anelli mancanti tessere mancanti rispetto a grandi innovazioni 9

10 Dalla visione al progetto imprenditoriale Segmento di mercato Segmento di mercato Sistema di prodotto Struttura Sistema di prodotto Struttura Dalla visione alla formula imprenditoriale 10

11 Le domande critiche (1) Chi sono i clienti che intendo servire? Quali bisogni intendo soddisfare? Quali bisogni non intendo soddisfare? Con quale sistema di prodotto intendo soddisfarli? Come lo faccio conoscere? Con che canali lo distribuisco? Come lo produco? Come lo rinnovo? 11

12 Le domande critiche (2) Con quali concorrenti mi confronto? Quali sono le logiche competitive dei concorrenti? Come lo difendo? Qual è il ritmo di sviluppo della domanda? Su quale area geografica opero? Con quale dimensione? Qual è la struttura dei costi delle attività? Quali sono gli investimenti necessari? A quale prezzo lo vendo? 12

13 Struttura di un business plan Indice Sintesi del progetto imprenditoriale L impresa Il gruppo imprenditoriale La formula imprenditoriale Il mercato di sbocco Il sistema competitivo Il prodotto/servizio offerto e la sua commercializzazione La struttura tecnico-industriale Gli aspetti organizzativi Il network Fasi e tempi Le relazioni con altri business aziendali Le previsioni economico-finanziarie I rapporti con il destinatario del business plan 13

14 Formula imprenditoriale e business plan Indice Sintesi del progetto imprenditoriale L'impresa Il gruppo imprenditoriale e le posizioni chiave Il mercato di sbocco La concorrenza I mercati di approvvigionamento Il prodotto/servizio offerto Il piano di marketing La struttura tecnico-industriale Aspetti organizzativi Network Le previsioni economico-finanziarie I rapporti con il destinatario del business plan Sistema di prodotto Sistema competitivo Mercato obiettivo Proiezioni economicofinanziarie Struttura 14

15 L indice del BP Sintesi progetto imprenditoriale Descrizione Innovazione Risultati Proposta L impresa Storia Ubicazione Forma/composizione societaria Network Il gruppo imprenditoriale Componenti e loro esperienze Posizioni chiave 15

16 Il mercato di sbocco Descrizione mercato e segmenti Dimensioni mercato e prospettive di sviluppo Ricerche di mercato Descrizione segmenti prescelti Potere contrattuale dei clienti obiettivo Dimensioni segmenti prescelti e prospettive di sviluppo Attenzione 1. Evitare descrizioni astratte 2. Evitare dati statistici troppo aggregati e poco significativi 3. Dimostrare di conoscere a fondo sia i bisogni emergenti dai mercati prescelti sia la segmentazione del mercato e i meccanismi distributivi 16

17 Diversi mercati-obiettivo Mercato potenziale (consumatori interessati) Mercato disponibile qualificato (con reddito, possibilità d accesso e requisiti necessari) Mercato servito (il mercato disponibile qualificato cui l azienda decide di rivolgersi) Mercato penetrato (consumatori che effettivamente acquistano il prodotto) 17

18 Domanda complessiva Domanda globale La domanda di mercato di un prodotto è il volume totale che verrebbe acquistato da un determinato gruppo di acquirenti, in un area geografica e in un periodo di tempo definiti 100% Domanda potenziale 100% Domanda potenziale 10% Domanda disp. qualificata Domanda servita 20% 10% Domanda penetrata 5% 18

19 I fattori che incidono sulla domanda Domanda complessiva Evoluzione dei gusti e dei bisogni dei consumatori I prezzi medi di mercato, che risultano molto influenzati dalla diffusione del prodotto Il livello del reddito della popolazione, soprattutto nel caso di beni non di prima necessità La disponibilità ed il prezzo dei beni complementari La disponibilità e il prezzo dei beni sostitutivi Il grado di saturazione del mercato Domanda potenziale Le caratteristiche e i vantaggi del sistema di prodotto rispetto all offerta della concorrenza Il prezzo rispetto ai prezzi della concorrenza L intensità dello sforzo pubblicitario e distributivo 19

20 L analisi della concorrenza Il sistema competitivo Struttura dell offerta Profilo concorrenti Raggruppamenti strategici Barriere all entrata Concorrenti potenziali Prodotti sostitutivi Fornitori e struttura dei mercati di approvvigionamento Trend (evoluzione tecnologica, socio-economica, ) 20

21 Il settore e le 5 forze competitive Potenziali entranti Minaccia di nuovi entranti Potere contrattuale dei fornitori Fornitori Competizione indiretta da parte di fornitori di beni sostitutivi Concorrenti nel settore Competizione diretta Sostituti Potere contrattuale dei clienti Clienti Collaborazione/ competizione su appropriazione del valore Produttori beni complementari

22 L indice del BP Il prodotto/servizio Descrizione prodotto/servizio e sue prestazioni Elementi del sistema di prodotto Tempi e costi di messa a punto Vantaggi competitivi La commercializzazione La filosofia di marketing Le scelte del marketing mix (prezzo, comunicazione, canali) Accordi commerciali Internazionalizzazione 22

23 Il prodotto/servizio: l iceberg della soddisfazione del cliente Bisogni legati alle caratteristiche del prodotto CARATTERISTICHE FISICHE INFORMAZIONE - RASSICURAZIONE Bisogni non legati alle caratteristiche del prodotto SERVIZI GAMMA RELAZIONE VENDITORE- COMPRATORE DILAZIONI PAG. VALORE/PREZZO 23

24 Il prodotto/servizio: il valore per il cliente Qualità del bene Gamma BENEFICI Durata/Obsolescenza Disponibilità e qualità dei prodotti/servizi complementari Disponibilità e qualità dei prodotti/servizi accessori Garanzia Prestigio, accettazione sociale, sicurezza connessi Modalità di acquisto Diffusione Compatibilità con altri beni COSTI PER IL CLIENTE Costi di acquisto Costi informativi Costi di reperimento/ installazione Apprendimento Costi di conversione Costi di esercizio Manutenzione Aggiornamento Inutilizzabilità di beni complementari già in possesso dell acquirente Costo dei beni complementari e accessori

25 I bilanci previsionali La costruzione del conto economico previsionale La struttura dei costi La costruzione dello stato patrimoniale previsionale L identificazione del fabbisogno finanziario 25

26 Intuito vs. previsioni INTUITO IMPRENDITORIALE Fatturato di pareggio Determinanti della redditività Fabbisogno finanziario ANALISI E PREVISIONI ECONOMICO-FINANZIARIE

27 Le previsioni economicofinanziarie: finalità Evidenziare gli investimenti iniziali Valutare economicità Evidenziare i flussi di cassa netti Predisporre la copertura finanziaria Coinvolgere altri partner

28 Le previsioni economico-finanziarie L'importante non è tanto prevedere, quanto: fare simulazioni imparare a conoscere i numeri del business identificare i valori chiave da tenere sotto controllo prendere decisioni sulla base dei numeri pensare ad eventuali piani di emergenza identificare il punto di pareggio

29 Cosa includere nel business plan CONTI ECONOMICI STATI PATRIMONIALI FLUSSI FINANZIARI BUDGET DI CASSA Indici Punto di pareggio Analisi di sensitività Tecniche di capital budgeting ATTENZIONE ALLA CORRELAZIONE FRA LE DIVERSE VOCI

30 Formula imprenditoriale e previsioni economico-finanziarie Le decisioni relative a : Sistema competitivo mercato Sistema di prodotto Struttura aziendale

31 COMPORTANO IL SORGERE DI : Costi e ricavi Impieghi e fonti REDDITIVITA' OPERATIVA Convenienza economica Fattibilità finanziaria

32 Natura dei costi FISSI LEGATI ALLA CAPACITA PRODUTTIVA VALORI DI GESTIONE TIPICA LEGATI ALLO SVILUPPO LEGATI AI VOLUMI EFFETTIVI GESTIONE PATRIMONIALE EXTRA GESTIONE TIPICA FINANZIARI FISCALI STRAORDINARI

33 Conto economico: struttura a margine di contribuzione + Ricavi netti di vendita - Costi variabili = Margine di contribuzione - Costi fissi di struttura - Ammortamenti - Costi di sviluppo = Reddito operativo di gestione tipica + Proventi patrimoniali - Oneri patrimoniali = Reddito operativo - Oneri finanziari = Reddito di competenza + Proventi straordinari - Oneri straordinari = Reddito ante imposte - Imposte = Utile netto

34 RICLASSIFICAZIONE DELLO STATO PATRIMONIALE Criterio: liquidità/esigibilità ATTIVITA' (impieghi) Attività liquide Attività differite Scorte = Totale Attività Correnti Immobilizzazioni tecniche nette Immobilizzazioni immateriali Immobilizzazioni finanziarie = Totale Immobilizzazioni Nette = Totale Capitale Investito Netto PASSIVITA' (fonti) Passività correnti Passività consolidate = Totale Mezzi di Terzi Capitale sociale Utili non distribuiti = Totale Mezzi Propri = Totale Pareggio

35 Ciclo finanziario e capitale circolante netto operativo giorni permanenza scorte ciclo finanziario Acquisto Vendita Pagamento fornitori Giorni medi pagamento FORNITORI Giorni medi pagamento CLIENTI Incasso da clienti + Attività circolanti di gestione tipica (crediti vs. clienti, scorte, erario conto iva attivo,...) - Passività circolanti di gestione tipica (debiti vs. fornitori, erario conto IVA passivo,...) = Capitale circolante netto operativo

36 Decisioni di gestione tipica COSTI/RICAVI IMPIEGHI E FONTI DI GESTIONE TIPICA CONTO ECONOMICO Costi Acquisti Lavoro Altro Ricavi Vendite STATO PATRIMONIALE Attività Impieghi Scorte Crediti vs clienti Immobilizz.ni Passività Fonti Fornitori Fondo TFR Fabbisogno finanziario UTILI/PERDITE Decisioni di gestione finanziaria Necessità di copertura del fabbisogno finanziario Mezzi propri Mezzi di terzi

37 Le determinanti del fabbisogno finanziario Il fabbisogno finanziario dipende da: Investimenti in capitale fisso Investimenti in capitale circolante netto operativo (determinato da volume di affari e ciclo finanziario) Utile (riduzione di fabbisogno) oppure Perdita (incremento del fabbisogno) 37

38 La determinazione del flusso di cassa + Reddito netto + Ammortamenti + Interessi passivi = Flusso di circolante +/- Variazione crediti circolanti +/- Variazione scorte +/- Variazioni debiti circolanti = Flusso di cassa della gestione corrente - Investimenti + Disinvestimenti = Variazione del fabbisogno finanziario + Ottenimento mutui - Rimborso mutui - Interessi passivi + Aumenti di capitale - Distribuzione utili = Flusso di cassa della gestione complessiva

39 Fasi nella stesura dei bilanci previsionali Stimare le vendite Stimare i costi C.C.N. operativo Fabbisogno finanziario Stimare gli investimenti Coprire il fabbisogno Diminuire gli impieghi Interessi passivi Migliorare il rapporto ricavi/costi

40 Come coprire il fabbisogno finanziario PROBLEMI FINANZIARI CERCARE NUOVE FONTI RIDURRE IL FABBISOGNO FINANZIARIO Mezzi propri Mezzi di terzi Migliorare il rapporto costi/ricavi Ridurre gli investimenti CERCARE DI ESSERE CREATIVI NEL RIDURRE IL FABBISOGNO FINANZIARIO MA: Non risparmiare sulle spese e investimenti critici Prestare attenzione alle barriere all entrata

41 Esempi di business plan Sono liberamente scaricabili su questi siti:

42 Le opportunità offerte dall ARTI Puglia L ARTI Puglia ha recentemente pubblicato un bando per il sostegno agli spin-off accademici e universitari pugliesi attraverso l erogazione di un voucher da spendere in servizi Ogni spin-off può chiedere un voucher sino a 50 mila euro (erogazione a sportello fino ad esaurimento fondi) Soggetti ammissibili sono spin-off già costituiti (ovvero imprese formalmente riconosciute dai relativi regolamenti di Ateneo e già costituite) spin-off costituendi, ovvero imprese costituende nella cui compagine imprenditoriale potenziale figuri almeno una persona interna (professori, ricercatori, dottori di ricerca, dottorandi, assegnisti) ad uno degli Atenei pugliesi ed il cui possibile oggetto sociale sia legato a specifiche attività di ricerca degli stessi Atenei. 42

43 Attività ammissibili a finanziamento Verifica dello stato dell arte brevettuale di una tecnologia, di un prodotto o dei concorrenti Verifica della proteggibilità di un invenzione Predisposizione e deposito di una domanda di brevetto nazionale o internazionale, funzionale all idea o al piano imprenditoriale proposti Supporto al licensing di brevetti Realizzazione della prova di fattibilità tecnica di un invenzione e/o di un brevetto Realizzazione di una ricerca di mercato sui possibili sfruttamenti di un invenzione e/o di un brevetto o di una tecnologia Redazione o revisione di un business plan Progettazione del lancio dei nuovi prodotti/servizi e predisposizione di azioni di marketing e di comunicazione Consulenza su aspetti legale, contrattuali, finanziari, amministrativi, contabili, societari, fiscali e opportunità di incentivi e agevolazioni alle imprese 43

44 IDEA IMPRENDITORIALE SPIN-OFF COSTITUENDI Valorizzazione della ricerca Descrizione dell idea imprenditoriale (evidenziare l innovatività del business proposto) Area tecnologica dell impresa (ICT, multimedia, biotecnologie, nanotecnologie, meccatronica, ecc.) Area di applicazione / mercato di sbocco (ambiente, trasporti e logistica, energia, agroalimentare, salute, ICT, ecc.) Stadio di sviluppo dell idea PROGETTO DI IMPRESA A chi si rivolge (clienti) Mercato potenziale Bisogno che soddisfa il prodotto Benefici per i potenziali clienti Analisi della concorrenza Volume di investimenti COMPONENTI DEL TEAM (di cui almeno uno appartenente al corpo docente o di ricerca di uno degli atenei pugliesi) SCELTA DELLE ATTIVITA DA FINANZIARE 44

45 SPIN-OFF COSTITUITI (1) VALORIZZAZIONE DELLA RICERCA DESCRIZIONE DEL BUSINESS Descrizione del prodotto/servizio offerto Eventuale copertura brevettuale Obiettivi di quota di mercato ANALISI DI MERCATO Clienti Concorrenti Canali distributivi o commerciali PIANO OPERATIVO Localizzazione Piano di progetto (attività, fasi, ecc.) Risorse necessarie (know-how, beni strumentali, ecc.) Partner STRUTTURA E MANAGEMENT 45

46 SPIN-OFF COSTITUITI (2): Proiezioni economico-finanziarie Conto economico imprese di produzione CONTO ECONOMICO 2007 % 2008 % 2009 % 2010 % RICAVI DA VENDITE (A) Costo dei materiali Costo del lavoro Acquisti di beni e servizi da terzi Ammortamenti di produzione COSTO DEL VENDUTO (B) MARGINE LORDO (C=A-B) Costi commerciali Costi Generali e Amministrativi Costi di Ricerca e Sviluppo Ammortamenti non di produzione Altri costi COSTI DI PERIODO (D) RISULTATO OPERATIVO (E=C-D) Interessi passivi REDDITO ANTE IMPOSTE (F) Imposte REDDITO NETTO (G) 46

47 SPIN-OFF COSTITUITI (3): Proiezioni economico-finanziarie Conto economico imprese di servizi CONTO ECONOMICO 2007 % 2008 % 2009 % 2010 % RICAVI DA VENDITE (A) Costo del lavoro Acquisti di beni e servizi da terzi Ammortamenti Costi commerciali Costi Generali e Amministrativi Costi di Ricerca e Sviluppo Ammortamenti Altri costi COSTI OPERATIVI (B) RISULTATO OPERATIVO (C=A-B) Interessi passivi REDDITO ANTE IMPOSTE (D) Imposte REDDITO NETTO (E) 47

48 SPIN-OFF COSTITUITI (4): Proiezioni economico-finanziarie Stato Patrimoniale STATO PATRIMONIALE 2007 % 2008 % 2009 % 2010 % Immobilizzazioni tecniche Immobilizzazioni non materiali Fondi di ammortamento (-) IMMOBILIZZAZIONI NETTE (A) Rimanenze Crediti commerciali Altre attività a breve Cassa e liquidità CAPITALE CIRCOLANTE (B) TOTALE ATTIVO (A+B) (*) Capitale sociale 2007 % 2008 % 2009 % 2010 % Riserve di utili CAPITALE NETTO (C ) Debiti finanziari a M/L Debiti finanziari a breve Debiti verso fornitori Altre passività TOTALE PASSIVITA (D) PASSIVITA E CN (C+D) 48

49 Riferimenti Prof. Antonello Garzoni Università LUM Jean Monnet Riferimenti bibliografici Parolini C., Come costruire un business plan, Paramond,