www.fondocasa.it STRATEGIE DI ACQUISIZIONE Intermediazione Immobiliare Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA
RIFLESSIONE COSA O COME? RISULTATO O METODO? Intermediazione Immobiliare OCCASIONALE O CONTINUATIVO?
OBIETTIVO DEL CORSO Condividere il Metodo, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi per realizzare con passione gli obiettivi prefissati Intermediazione e replicarliimmobiliare nel tempo
IMPOSTAZIONE MENTALE Stato d animo Obiettivo Intermediazione Motivazione/O.S.A. Immobiliare
STRATEGIA OPERATIVA Attendere? Acquistare? Intermediazione Conquistare? Immobiliare
PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI Il Ciclo Produttivo dell Agenzia Immobiliare* Intermediazione Immobiliare
IL CICLO PRODUTTIVO Ritmo e direzione Ideale e reale: analisi dati ed aree di miglioramento Pianificazione modalità di Intermediazione verifica Immobiliare
RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE C- N- A- I/ Rich- AV- V- Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione Intermediazione Immobiliare
GIORNATA TIPO IN % Ricerca: zona e telefono 50% Sviluppo notizie 20% Acquisizione e vendita 30% Intermediazione Immobiliare
PROGRAMMAZIONE PER TEMPO Timing Planning Intermediazione Step Successivo Immobiliare
CONTATTI Zona/Ricerca/informatori Telefonata di Ricerca Intermediazione Immobiliare
IL PLANNING: COME PIANIFICARE LA RICERCA Dove e quando Recuperi Continuità Intermediazione Immobiliare
Palline bianche e palline nere Il valore del NO La gestione del rifiuto Intermediazione Immobiliare
RICERCA TELEFONICA Telefonata tipo Voce: volume e tono Postura Intermediazione Immobiliare
La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione Telefonata di Ricerca (potenziale cliente intenzionato a vendere, locare o acquistare): AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! AGENTE - La chiamo per un informazione, se, cortesemente, può essermi di aiuto (la richiesta di aiuto predispone ulteriormente il nostro interlocutore) Abbiamo saputo che dove abita lei, in Via.n.., c è un appartamento in vendita. Potrebbe aiutarmi a capire chi è il proprietario? CLIENTE Mi dispiace, ma non lo so ( in questa fase il cliente ancora non ha focalizzato bene la nostra richiesta) AGENTE Capisco Signor Rossi, se può esserle utile, mi hanno detto che dovrebbe essere una famiglia che vende perché si trasferisce, si dovrebbe trattare di un piano intermedio ( portate voi degli esempi per aiutare il cliente a focalizzare)
CLIENTE Come le ho detto, non mi risulta che venda qualcuno AGENTE Capisco e mi scusi, può anche darsi che non sia proprio nel suo stabile, magari quello affianco, ha per caso visto dei cartelli Vendesi? Abbiamo un cliente che ha venduto con la nostra agenzia e cerca un appartamento proprio nella sua zona. CLIENTE Ah, aspetti!!!...mi sembra di aver saputo che. AGENTE Oh bene, saprebbe dirmi chi è il proprietario? (oppure) A che numero civico è? (oppure) Precisamente, dov è il cartello? CLIENTE Il proprietario è..il cartello rimane.il civico è il n.. (il cliente è agganciato!) AGENTE Grazie Sig Rossi, è stato molto gentile e approfitto per chiederle se conosce personalmente qualcuno che sta vendendo o che vuole acquistare? CLIENTE Varie opzioni di risposta AGENTE Signor Rossi La ringrazio molto e Le ricordo che per qualsiasi Sua esigenza siamo a completa disposizione e l attendiamo presso la nostra Agenzia di via..! Grazie ancora per l aiuto! CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE: ambiente silenzioso postura eretta timbro voce con modulazioni melodiche
NOTIZIE Sviluppo e gestione Telefonata sviluppo notizia* Pacchetto di presentazione/ Intermediazione Immobiliare Lettera di ringraziamento
La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione Telefonata sviluppo notizia (per fissare l acquisizione): AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! Benissimo/perfetto/molto bene, vengo subito al motivo della mia telefonata. La chiamo in merito all appartamento sito in via., n.., è possibile vederlo mercoledi alle 18. 00 o preferisce alle 19.00 (offrire sempre l alternativa)? CLIENTE No domani non è possibile. AGENTE Bene, venerdi alle 16.00 o preferisce alle 18.00? CLIENTE venerdi alle 18.30. AGENTE la ringrazio, Signor/a Rossi e ci vediamo venerdì alle 18.30 in via.., n.. Le auguro una buona giornata CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE: ambiente silenzioso postura eretta timbro voce con modulazioni melodiche fix appuntamento durata telefonata 20/30 sec
La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all azione PACCHETTO PRESENTAZIONE SERVIZI E LETTERA DI RINGRAZIAMENTO (spedire o consegnare a mano nella cassetta postale in busta): - lettera di presentazione - Brochure - Volantino - fotocopia o pagina giornale con spazio pubblicitario - biglietto da visita - lettera di ringraziamento
% FISSATO Notizie Acquisizioni 80/90% Intermediazione Immobiliare
CONSIDERAZIONE se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto! Per ottenere qualcosa di diverso, devi fare qualcosa di nuovo! Intermediazione Immobiliare
ACQUISIZIONE AMP Immagine Intermediazione Materiale Immobiliare
COSTO INCARICO? Intermediazione Immobiliare
ACQUISIZIONE: esercitazione/aula Visita immobile Intervista/obiezioni Intermediazione Presentazione servizi Immobiliare
INCARICO DI VENDITA Scegliersi in Esclusiva Zona/Prezzo Intermediazione Come da richiesta/ Immobiliare incarico di acquisto
% ACQUISITO Acquisizioni Incarichi 33% Intermediazione Immobiliare
INCARICO DI VENDITA Gestione Rinnovo Intermediazione Ribasso Immobiliare
STRATEGIA INCARICHI: QUALITA Ribassare Acquisire Intermediazione Vendere Immobiliare
% QUALITA Incarichi Vendite 33/50% Intermediazione Immobiliare
R.A.T/POST-INCARICO Auguri Mailing Attività zonale/ Intermediazione Immobiliare Fiere/centri comm.li
IL CAMBIAMENTO non è la specie più forte né la più intelligente, ma quella più ricettiva ai cambiamenti che sopravvive Intermediazione (Charles Darwin Immobiliare 1809-1882)
QUANTITA E QUALITA Intermediazione Immobiliare
ATTEGGIAMENTO MENTALE Il vostro tempo è limitato, non sprecatelo siate affamati, siate folli (Steve Jobs discorso alla Stanford University Intermediazione 12/6/2005) Immobiliare