Giornata Speciale Royal Canin 2012

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Valerio Ventura
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1 MODULO 5: LA GESTIONE Giornata Speciale Royal Canin Cos è/obiettivi 2. L approccio al consumatore 3. Le domande da porre 4. L azione di vendita

2 La giornata Speciale 1. COS È È un attività in-store della durata di un giorno rivolta a proprietari di cani e gatti. Riguarda esclusivamente il canale specializzato (Pet shop piccoli, medi e grandi, Garden; e sia punti vendita indipendenti che a catena). E la giornata della "salute in offerta". Si tratta cioè di un evento in cui parlare/informarsi di corretta alimentazione e sfruttare interessanti offerte promozionali. Si tiene nel corso di tutto l anno con copertura nazionale.

3 La giornata Speciale 1. OBIETTIVI Conquistare nuovi consumatori Educare e premiare i nostri consumatori Come raggiungere gli obiettivi? Educare i proprietari di cani e gatti sulla corretta alimentazione alla superiorità nutrizionale di Royal Canin Sfruttando il materiale a disposizione, soprattutto buoni sconto e materiale informativo

4 La giornata Speciale L APPROCCIO AL CONSUMATORE

5 La giornata Speciale 2. L APPROCCIO AL CONSUMATORE Individuare l acquirente ovvero contattare i clienti del punto vendita proprietari di animali (presentarsi: sono di Royal Canin ) Possiede un cane / un gatto? Capire come impostare la conversazione verificandone le abitudini d'acquisto (secco/umido, marca) Umido o secco? Che marca di prodotto usa di solito? (nel caso di incertezza) Iniziare la conversazione con tono amichevole e coinvolgente

6 La giornata Speciale 2. L APPROCCIO AL CONSUMATORE Se il cliente già compra RC: se è lui a proporsi, ascoltare e andare incontro alle sue domande/richieste; se siamo noi a contattarlo, chiedergli come si trova e fargli le domande delle pagine successive: età, taglia (se è un cane), razza, stile di vita, esigenze particolari, così da guidarlo alla prova del prodotto su misura alle sue esigenze. Se il cliente usa già il prodotto corretto, proporgli un offerta convenienza/gadget; se il cliente alterna il prodotto Royal Canin con altri prodotti (soprattutto se umidi/cibo casalingo), spiegargli che è ideale non alternare per essere sicuri di garantirgli un alimentazione equilibrata e per evitare possibili problemi digestivi

7 La giornata Speciale 2. L APPROCCIO AL CONSUMATORE Se il cliente NON compra RC: se acquista cibo secco per cani e gatti o umido per gatti Attraverso le domande delle pagine successive evidenziare i vantaggi di Royal Canin: - approccio su misura, perché ogni animale è diverso - massima qualità benessere se acquista cibo umido ed è proprietario di un cane Evidenziare i vantaggi del secco (digeribilità, aiuto all igiene orale per l effetto abrasivo sul dente delle crocchette, costo giornaliero) e, attraverso le domande per conoscere le esigenze del cliente (vd pag seguenti), evidenziare i vantaggi del secco Royal Canin.

8 La giornata Speciale 2. L APPROCCIO AL CONSUMATORE Se il consumatore si mostra restio a parlare e poco interessato: Non insistere. Probabilmente passerà allo stand spontaneamente. Se il no è secco (es, non mi interessa Royal perché compro solo Eukanuba ), chiedergli se comunque gradisce un gadget per trovare un aggancio per parlare del resto (informazioni, offerte)

9 La giornata Speciale 2. L APPROCCIO AL CONSUMATORE Importante Dialogare con il cliente seguendo il percorso logico che, partendo dalle caratteristiche fisiche dell animale, porta al prodotto ideale. Ovvero tipo di animale (taglia - cane, età), stile di vita (sedentario o attivo, ), eventuali problemi (allergie, obesità, ) consiglio nutrizionale argomentando il prodotto adatto vendita/consegna libretto/campione omaggio/

10 LE DOMANDE DA PORRE Suggerire l alimento giusto per il proprietario del cane e del gatto

11 Individuare il tipo di cane CANE METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN SIZE HEALTH NUTRITION X SMALL fino a 4 kg A QUALE TAGLIA APPARTIENE? MINI fino a 10 kg MEDIUM da 11 a 25 kg MAXI da 26 a 44 kg GIANT oltre 45 kg

12 Individuare il tipo di cane CANE METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN SIZE HEALTH NUTRITION Cuccioli dallo svezzamento a 2 mesi di età Femmine in gestazione o allattamento QUANTO TEMPO HA? X SMALL MINI MEDIUM MAXI GIANT STARTER MINI STARTER MINI STARTER MEDIUM STARTER MAXI STARTER GIANT

13 Individuare il tipo di cane CANE METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN Cuccioli e cani giovani SIZE HEALTH NUTRITION X SMALL JUNIOR: cuccioli da 2 a 10 mesi MINI JUNIOR: cuccioli da 2 a 10 mesi QUANTO TEMPO HA? MEDIUM JUNIOR: cuccioli da 2 a 12 mesi MAXI JUNIOR: cuccioli da 2 a mesi GIANT PUPPY: cuccioli da 2 a 8 mesi GIANT JUNIOR: cuccioli da 8 a mesi

14 Individuare il tipo di cane CANE METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN SIZE HEALTH NUTRITION Cani adulti X SMALL ADULT: cani da 10 mesi a 8 anni QUANTO TEMPO HA? MINI JUNIOR: cani da 10 mesi a 8 anni MEDIUM JUNIOR: cani da 10 mesi a 7 anni MAXI JUNIOR: cani da mesi a 5 anni GIANT ADULT: cani oltre 24 mesi

15 Individuare il tipo di cane CANE METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN Cani maturi ed anziani SIZE HEALTH NUTRITION X SMALL MATURE: cani da 8 a 12 anni X SMALL AGEING: cani oltre 12 anni QUANTO TEMPO HA? MINI MATURE: cani da 8 a 12 anni MINI AGEING: cani oltre 12 anni MEDIUM MATURE: cani oltre 7 anni MAXI MATURE: cani oltre 5 anni GIANT ADULT: cani oltre 24 mesi

16 Individuare il tipo di gatto GATTO METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN SIZE HEALTH NUTRITION Gattini e femmine in gestazione o allattamento - Non divezzi Babycat Milk QUANTO TEMPO HA? - da 2 a 4 mesi Babycat Mousse Babycat Minicrocchette - da 4 a 12 mesi Kitten Instinctive bocconi in salsa Kitten Crocchette

17 Individuare il tipo di gatto GATTO METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN FELINE HEALTH NUTRITION IN CHE AMBIENTE VIVE? gatto adulto Prevalentemente fuori casa gatto oltre 7 anni OUTDOOR OUTDOOR +7 gatto adulto Prevalentemente in casa gatto oltre 7 anni INDOOR INDOOR +7

18 Individuare il tipo di gatto GATTO METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN Gusti difficili FELINE HEALTH NUTRITION EXIGENT SAVOUR SENSATION EXIGENT PROTEIN PREFERENCE EXIGENT AROMATIC ATTRACTION QUALI SONO LE SUE ESIGENZE? Peso ideale FIT 32 INSTINCTIVE bocconi in salsa INSTINCTIVE JELLY bocconi in gelatina Tendenza LIGHT al sovrappeso ULTRALIGHT bocconi in salsa Bellezza HAIR & SKIN del pelo INTENSE BEAUTY bocconi in salsa Boli di pelo INTENSE HAIRBALL Sensibilità SENSIBLE 33 digestiva DIGESTIVE CONFORT SENSITIVE DIGESTIVE bocconi in salsa

19 Individuare il tipo di gatto GATTO METICCIO o RAZZA NON RAPPRESENTATA NEL CATALOGO PRODOTTI ROYAL CANIN Gatti adulti FELINE HEALTH NUTRITION 1-7 anni Fit INSTINCTIVE bocconi in salsa INSTINCTIVE bocconi in gelatina QUANTO TEMPO HA? 7-12 anni INDOOR +7 OUTDOOR +7 INSTINCTIVE +7 bocconi in salsa Oltre 12 anni AGEING +12 AGEING +12 bocconi in salsa

20 La giornata Speciale L AZIONE DI VENDITA - Il buono sconto

21 La giornata Speciale LE AZIONI DI VENDITA DELL ANIMATRICE Riformulare i bisogni del cliente - Animatrice: «se ho ben compreso...» - Riprendere le informazioni del cliente Fare convalidare dal cliente - Cliente: «si, è proprio così» Mettere il cliente in contatto col prodotto - Fargli vedere il prodotto e mettergli nelle mani il prodotto prima di argomentarlo

Servirsi delle icône sul sacco o sui libretti - Spiegare i vantaggi del prodotto

22 La giornata Speciale LE AZIONI DI VENDITA DELL ANIMATRICE Argomentare - Citare il nome del prodotto corrispondente ai bisogni del suo animale. Servirsi delle icône sul sacco o sui libretti - Spiegare i vantaggi del prodotto per la salute dell animale - Personnalizzare: per il suo cane questo è il prodotto che vi consiglio...

23 La giornata Speciale LE AZIONI DI VENDITA DELL ANIMATRICE Dare consigli d utilizzo - Transizione alimentare in caso di cambiamento. - Importanza utilizzo abituale - Numero e ora dei pasti. - Rispetto delle razioni. - Ore dei pasti. Conclusioni - Sono a vostra disposizione se avete domande - Arrivederci

24 LE AZIONI DI VENDITA DELL ANIMATRICE La giornata Speciale L utilizzo del buono sconto Il buono sconto è un «agevolatore» dell azione di vendita, che favorisce l acquisto del prodotto. I buoni sconto sono di 6 tagli: 1,5, 3,5, (su n. 1 conf. e su n. 2 conf.), 6 e 8, (su n. 1conf. e su n.2 conf.) I buoni sconto da 1,5 e 3,5 hanno attaccato un buono sconto rispettivamente di 3 e 6, staccabile, utilizzabile per un successivo acquisto Per i buoni da Euro 3,00 sul riacquisto (legati ai buoni da Euro 1,50 su n. 1 confezione) il promoter dovrà semplicemente consegnarlo al cliente insieme al buono da Euro 1,50 su n. 1 conf. Per i buoni da 3,50 su n. 1 confezione, considerando che il buono da Euro 6,00 sul riacquisto riguarda solo prodotti CANE, il promoter dovrà consegnarlo solo a chi ha acquistato prodotti per il cane; qualora si presenti un cliente che ha acquistato prodotti per il gatto il promoter dovrà staccare il buono del riacquisto e buttarlo a fine giornata. I buoni sconto NON si applicano: - con altre operazioni Royal Canin sul prezzo; - sul Maxi Adult 15kg, 15+3kg e 10kg; - sulle confezioni gatto 400g+400g; I buoni sconto si possono applicare: - con i seguenti sacchi «giraffa»: 2+400g, 10+2kg, 12+2kg, 15+3kg, 15+4kg; - sono utilizzabili con operazioni promozionali Royal Canin con gadget; - su confezioni su cui sono attivi tagli prezzo della catena ( sarete informati in presenza di sconti molto forti da parte delle catene per i quali sarà opportuno non sovrapporre il nostro buono).

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