LANCIO DELLA FRANCHISE E SVILUPPO DELLA RETE

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1 LANCIO DELLA FRANCHISE E SVILUPPO DELLA RETE Bologna 30 aprile 2016 Dott. Antongiulio Viscione Quadrante S.r.l.

2 Presupposti - 1 Vantaggi di una «rete in franchising» Il franchising consente alle imprese di espandersi con capitali limitati e senza eccessivi rischi finanziari, comportando un limitato incremento della complessità aziendale e circoscrivendo al solo aspetto della selezione, le problematiche legate al personale. E ormai un dato di fatto che la formula distributiva del franchising rappresenta oggi uno dei sistemi di sviluppo aziendale più diffuso nelle economie moderne. 2

3 Presupposti - 2 Dal punto di vista dell Affiliante VANTAGGI Crescita più veloce rispetto ad uno sviluppo tradizionale (numero di filiali e fatturato) Riduzione degli investimenti strutturali (location) Riduzione complessità interna (gestione del personale) Eliminazione del rischio di impresa Deroga a normative antitrust (indipendenza giuridica) Dal punto di vista dell Affiliante SVANTAGGI Errori di selezione dei candidati 3

4 Presupposti - 3 Dal punto di vista dell Affiliato VANTAGGI Chiarezza circa l investimento iniziale Indicazione di un incasso minimo realizzabile (CEP) Esclusiva territoriale Sfruttamento del Know-how dell affiliante Servizi d'assistenza tecnica, commerciale di progettazione e allestimento Formazione iniziale ed aggiornamenti Dal punto di vista dell Affiliato SVANTAGGI Rigidità del rapporto di franchising Controlli da parte dell affiliante Perdita apparente di indipendenza Pagamento di diritti e canoni Errori strategici dell affiliante 4

5 In sintesi PER L AFFILIATO Investimenti più bassi e maggior certezza del fatturato PER L AFFILIANTE Investimenti più bassi e raggiungimento massa critica/ distribuzione più veloce 5

6 Unità pilota La sperimentazione normalmente avviene attraverso la gestione di una unità operativa cosiddetta «Pilota». In questa unità il potenziale affiliante perfezionerà la formula commerciale in tutti i suoi aspetti (gestionale-organizzativoeconomico). Lo scopo è quello di valutare la profittabilità e la replicabilità del business. La profittabilità dell unità operativa diretta potrebbe però non corrispondere ad una profittabilità per l affiliato da qui la necessità di realizzare un Conto Economico Previsionale. 6

7 Il conto economico previsionale Non bisogna confondere un Conto Economico Previsionale (CEP) con un Business Plan (BP). BP: uno studio o un'analisi di fattibilità in grado di fornire una serie di dati di natura economico-aziendale, sui quali tracciare linee guida per la costituzione di una attività imprenditoriale o per il lancio di una catena in franchising. CEP: l impostazione economica della proposta di affiliazione, che identifica le logiche di profitto (margini economici, entrance fee, royalty). Il conto economico previsionale è un documento che sintetizza la redditività dell iniziativa nella gestione tipica. 7

8 I criteri di Conto Economico «questo l ho fatto io» si usano i dati dell unità pilota (nel caso di una start-up) «mediamente» si utilizza la media delle performance degli affiliati (nel caso di una rete già esistente) «venditore» guadagni illimitati, business remunerativo da subito, etc 8

9 Esempio di Conto Economico 9

10 Esempio di Conto Economico 10

11 Definiti correttamente gli aspetti economici? Perché il Diritto d'entrata? - Uso e notorietà dell insegna - Formazione iniziale (trasferimento del know-how) - Esclusività territoriale - Studio del mercato di riferimento - Ricerca e valutazione dei locali - Assistenza per il lancio del punto di vendita Perché le Royalty? - Assistenza e consulenza tecnico-operativa permanente - Addestramento permanente Perché il contributo per la comunicazione? - Per la pubblicità nazionale 11

12 ITER PROCEDURALE PER LA GESTIONE DEL POTENZIALE AFFILIATO UN PASSO ALLA VOLTA 12

13 Cosa prevede la legge Art.4 Almeno 30 giorni prima della sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale l affiliante deve consegnare all aspirante affiliato copia completa del contratto da sottoscrivere, corredato degli allegati, ad eccezione di quelli per i quali sussistano obiettive e specifiche esigenze di riservatezza, che comunque dovranno essere citati nel contratto 13

14 Cosa prevede la legge Art.4 a) principali dati relativi all affiliante, tra cui ragione e capitale sociale e, previa richiesta dell aspirante affiliato, copia del suo bilancio degli ultimi tre anni o dalla data di inizio della sua attività, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni; b) l indicazione dei marchi utilizzati nel sistema, con gli estremi della relativa registrazione o del deposito, o della licenza concessa all affiliante dal terzo, che abbia eventualmente la proprietà degli stessi, o la documentazione comprovante l uso concreto del marchio; c) una sintetica illustrazione degli elementi caratterizzanti l attività oggetto dell affiliazione commerciale; d) una lista degli affiliati al momento operanti nel sistema e dei punti vendita diretti dell affiliante; e) l indicazione della variazione, anno per anno, del numero degli affiliati con relativa ubicazione negli ultimi tre anni o dalla data di inizio dell attività dell affiliante, qualora esso sia avvenuto da meno di tre anni; f) la descrizione sintetica degli eventuali procedimenti giudiziari o arbitrali, promossi nei confronti dell affiliante e che si siano conclusi negli ultimi tre anni, relativamente al sistema di affiliazione commerciale in esame, sia da affiliati sia da terzi privati o da pubbliche autorità, nel rispetto delle vigenti norme sulla privacy. 14

15 La corretta procedura Si invia un Documento di Informativa Precontrattuale che soddisfi i 6 punti specifici dell art.4 (in formato elettronico o cartaceo) Il candidato conferma l interesse e ci si incontra Durante l incontro si presentano: Il CEP, Il preliminare e il contratto. Si presentano e si rilascia copia del preliminare, del contratto e, se richiesto, del CEP Firma di un attestato di avvenuta consegna dei documenti sopra indicati 15

16 Dopo 30 giorni IL CANDIDATO HA GIÀ I LOCALI e sono già stati valutati come idonei. Verrà quotato in modo puntuale l arredo e/o attrezzatura e si inserirà il valore nel contratto. Sottoponete i valori al candidato e se accettati si inseriscono nel contratto definitivo che si potrà sottoscrivere direttamente. All atto della firma: F.see - saldo della fee d ingresso F.sor - consegna il manuale operativo completo IL CANDIDATO NON HA I LOCALI e li deve cercare. Si sottoscrive il contratto preliminare. All atto della firma del preliminare F.see verserà la caparra F.sor fornirà supporto per identificare le potenziali location. Trovata la location verrà quotato in modo puntuale l arredo e/o attrezzatura e si inserirà il valore nel contratto che poi si firmerà. All atto della firma: F.see - saldo della fee d ingresso F.sor - consegna il manuale operativo completo 16

17 Case Histories gli errori si pagano 17

18 Provvedimento n (giugno 2014) «Una formula vincente che ci ha portato a quota oltre 300 negozi in tutta Italia» «LAVORO REDDITIZIO perché dopo la fase di avviamento di 18 mesi, un punto vendita XXX porta un fatturato medio di euro l anno» Risultato? sanzione amministrativa pecuniaria di

19 Provvedimento n (luglio 2014) «ritorni economici costanti e continuativi» modificato poi in, «potenzialmente illimitati» guadagni fino a euro al mese «La nostra è un attività redditizia, sperimentata e vincente ( ) è un attività imprenditoriale con ottimi margini, basso rischio ed elevate potenzialità di sviluppo» Risultato? sanzione amministrativa pecuniaria di

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21 Quadrante S.r.l. Via San Gregorio, Milano Tel: Fax: [email protected] GRAZIE PER L ATTENZIONE 21