APPENDICE ALL ACCORDO INTEGRATIVO

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1 APPENDICE ALL ACCORDO INTEGRATIVO Unipol Assicurazioni S.p.A., Via Stalingrado, Bologna P.IVA nella persona del Direttore Generale Assicurativo, Franco Ellena (di seguito Compagnia ) ASSOCIAZIONE AGENTI UNIPOL P.zza della Costituzione n. 2/ Bologna C.F.: nella persona del Presidente Francesco Saporito Tra e GAA GRUPPO AGENTI AURORA Via dell Unione Europea n. 3/b San Donato Milanese (MI) C.F.: nella persona del Presidente Roberto Fresia GAU GRUPPO AGENTI UNIPOL Via Carlo Zavagli n Rimini C.F.: nella persona del Coordinatore Nazionale Valter Arino GAAN GRUPPO AZIENDALE AGENTI NAVALE ASSICURAZIONI Largo Boccea n Roma C.F.: nella personale del Presidente Roberto Pietramala (di seguito, congiuntamente, Gruppi Agenti ) Premesso che essendosi nel frattempo modificate le condizioni di mercato che richiedono la valutazione di elementi diversi rispetto a quanto in precedenza concordato Le Parti, su richiesta della Compagnia finalizzata ad una più coerente applicazione dell Accordo Integrativo di data 3 novembre 2011, concordano sulla base dei principi riportati nell Art. 10 di modificare il Secondo Protocollo d Intesa per quanto attiene agli argomenti: -Quantificazione del Budget - Comparto Vita; -Nuova Produzione Vita; -Incentivazione Vita con l Allegato alla presente Appendice. Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 1

2 Bologna, 16 aprile 2012 Presidente A.A.U : Francesco Saporito Direttore generale assicurativo Franco Ellena ASSOCIAZIONE AGENTI UNIPOL Unipol Assicurazioni S.p.A. P.zza della Costituzione n. 2/2 Via Stalingrado, Bologna Bologna C.F.: C.F./P.IVA Presidente G.A.A. : Roberto Fresia GAA GRUPPO AGENTI AURORA Via Dell Unione Europea n. 3/b San Donato Milanese (Mi) C.F.: Coordinatore Nazionale G.A.U. : Valter Arino GAU GRUPPO AGENTI UNIPOL Via Carlo Zavagli n Rimini C.F.: Presidente G.A.A.N. : Roberto Pietramala GAAN GRUPPO AZIENDALE AGENTI NAVALE ASSICURAZIONI Largo Boccea n Roma C.F.: Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 2

3 Comparto Vita - Quantificazione Budget ed Incentivi Riprendendo quanto già previsto nel Secondo Protocollo d Intesa all Accordo Integrativo (Budget Commerciale e Incentivi), si da corso al superamento del sistema di obiettivi incentivi fondato esclusivamente sul concetto di Nuova Produzione, per assumere una valutazione più complessiva dell attività sul Vita, considerando in via prevalente il mantenimento degli stock di portafoglio in gestione quale indicatore di performance e di creazione di VALORE. L obiettivo Vita è articolato su quattro parametri: I. Nuova Produzione Vita Premi Annui individuali II. III. IV. Nuova Produzione Vita Premi Unici individuali Stock Vita Individuali Numero pezzi di nuova produzione A) Definizioni Parametri e Budget 1. Nuova produzione vita individuale Premi Annui: Concorrono: - Tariffe a premio annuo: l intera annualità di premio delle polizze emesse entro il 31 dicembre dell esercizio considerato, a condizione che tutte le quietanze di premio emesse entro tale ultima data siano regolarmente incassate entro il successivo 31 gennaio. - Tariffe a premio unico ricorrente: le rate di premio relative alla prima annualità (ovvero il primo anno di vita -12 mesi- di un contratto) emesse entro il 31 dicembre dell esercizio considerato ed incassate entro il successivo 31 gennaio, ad esclusione di versamenti aggiuntivi o straordinari. - PIP (piano previdenziale individuale assicurativo): le rate di premio relative alla prima annualità emesse entro il 31 dicembre dell esercizio considerato ed incassate entro il successivo 31 gennaio. Relativamente ai PIP, in relazione ai nuovi contratti emessi nell esercizio in corso, concorrono alla nuova produzione vita individuali Premi Annui anche i trasferimenti di riserve direttamente da altre forme di previdenza della concorrenza o da Fondi chiusi di categoria (c.d. zainetti). Si precisa che non concorrono alla nuova produzione le polizze vita emesse sulla base del premio puro. Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 3

4 1.a Definizione del Budget Dato il Budget richiesto dalla Compagnia, ad ogni Agenzia viene attribuito un Budget Vita Individuali Premi Annui, in base al rapporto tra il numero dei Clienti retail dell Agenzia ed il numero dei Clienti retail totale del canale Agenzie Private. All inizio di ogni esercizio sarà concordato l obiettivo minimo e l obiettivo massimo di nuova produzione di Agenzia, che per il corrente esercizio (anno 2012), si intende così valorizzato: Budget minimo pari a Budget massimo pari a Si definisce Cliente retail : il contraente di polizza ramo vita identificato da codice fiscale. 2. Nuova Produzione Vita Individuali Premi Unici Concorrono: - Tariffe a premio unico (compresi i prodotti unit linked ed index linked): i premi unici emessi entro il 31 dicembre dell esercizio considerato, incassati entro il successivo 31 gennaio con l esclusione dei contratti di Ramo V con importo superiore a Versamenti aggiuntivi o straordinari: emessi entro il 31 dicembre dell esercizio considerato ed incassati entro il successivo 31 gennaio con l esclusione dei contratti di Ramo V con importo superiore a Trasferimenti di riserve: i trasferimenti di riserve direttamente da altre forme di previdenza della concorrenza o da Fondi chiusi di categoria (c.d. zainetti), emessi entro il 31 dicembre dell esercizio di riferimento, riferiti ad annualità successive alla prima del PIP e/o alla prima annualità del PIP qualora questi ultimi non concorrano al raggiungimento dell obiettivo Nuova Produzione Premi Annui Si precisa che non concorrono alla nuova produzione le polizze vita emesse sulla base del premio puro. 2.a Definizione del Budget Per la determinazione del Budget Nuova Produzione Vita Individuali Premi Unici, per ogni Agenzia, viene preso a riferimento il budget assegnato nell esercizio precedente incrementato di una percentuale xx% definita secondo gli obiettivi di raccolta della Compagnia. Viene comunque definito un Budget minimo in base al numero di Clienti retail dell Agenzia: Agenzie con meno di clienti: budget minimo pari a xxx.xxx Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 4

5 Agenzie con numero di clienti compreso tra e Agenzie con più di clienti: budget minimo pari a xxx.xxx budget minimo pari a xxx.xxx Negli anni successivi, tali budget minimi saranno incrementati di una misura pari a 2,5 volte la percentuale di incremento richiesta alle Agenzie che avevano obiettivi superiori al Budget minimo. Per l esercizio corrente (anno 2012), la percentuale di incremento del Budget dell anno precedente è pari al e, l importo dei budget minimi è così definito: Agenzie con meno di clienti: budget minimo pari a Agenzie con numero di clienti compreso tra e budget minimo pari a Agenzie con più di clienti: budget minimo pari a b Agenzie T1 e T2 parametro rettificativo 5% Si intendono definite le Agenzie in base alle seguenti caratteristiche: Agenzie T1: le Agenzie Target ovverosia le Agenzie che hanno condiviso un obiettivo di produzione per i prodotti bancari standardizzati Unipol Banca; Agenzie T2: sono così identificate le Agenzie che nell esercizio 2011 hanno conseguito una raccolta di Nuova Produzione Vita Individuale Premi Unici superiore a e/o che hanno in carico nell esercizio di riferimento polizze in scadenza, per un importo complessivo superiore a ,00; altre: tutte le rimanenti Agenzie. Alle Agenzie T1 e T2, cui viene assegnato anche un Budget di raccolta diretta bancaria, qualora questo venga raggiunto, l obiettivo di Nuova Produzione Vita Individuale Premi Unici come determinato al punto precedente (2) si intende ridotto di una percentuale pari a xx%, da definirsi anno per anno. Per l esercizio in corso (anno 2012), per le Agenzie T1 e T2, la percentuale di riduzione dell obiettivo di Nuova Produzione Vita Individuali Premi Unici, come determinata al precedente punto (2), è definita nel: 20% Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 5

6 3. Stock Vita Individuali Per la determinazione dello Stock Obiettivo saranno presi a riferimento i seguenti parametri: A. STOCK iniziale intendendo per tale: le riserve matematiche calcolate alla chiusura dell esercizio precedente, relativamente a tutti i contratti vita individuali e corporate ad esclusione dei contratti di Ramo V di importo superiore a , delle polizze collettive e dei fondi Pensione Aperti; B. USCITE intendendo per tali: CAPITALI IN SCADENZA: importi liquidati a seguito della scadenza contrattuale, relativamente a tutti i contratti vita individuali e corporate, (di seguito SCADENZE ), ad esclusione dei contratti di Ramo V di importo superiore a , delle polizze collettive e dei fondi Pensione Aperti; CAPITALI LIQUIDATI: importi liquidati su polizze riscattate totalmente e/o parzialmente nell esercizio di riferimento (di seguito RISCATTI ) ad esclusione dei contratti di Ramo V di importo superiore a , delle polizze collettive e dei fondi Pensione Aperti; C. ENTRATE intendendo per tali: NUOVA PRODUZIONE VITA INDIVIDUALI PREMI ANNUI: così come definita al precedente punto 1; NUOVA PRODUZIONE VITA INDIVIDUALI A PREMI UNICI: così come definita al precedente punto 2; D. STOCK finale alla fine dell esercizio corrente, sarà quindi definito quale risultato della seguente formula di riferimento: ( + ) Stock Iniziale (di cui alla lettera A) ( + ) Entrate (di cui alla lettera C) ( - ) Uscite (di cui alla lettera B) 3.a Stock obiettivo determinazione del budget Lo STOCK obiettivo sarà quindi definito per ogni esercizio quale risultato della seguente formula di riferimento: ( + ) Stock Iniziale ( + ) Entrate ( - ) Uscite Ai fini della determinazione dell obiettivo, le precedenti variabili saranno valorizzate come segue: STOCK INIZIALE: così come definito alla lettera A del precedente punto; ENTRATE: a. Nuova Produzione Vita Individuali Premi Annui Definizione del budget: come definito al precedente punto 1.a; b. Nuova Produzione Vita Individuali Premi Unici Definizione del budget: come definito al successivo punto 2.a; USCITE: Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 6

7 a. RISCATTI: determinati applicando allo stock iniziale la percentuale attesa; b. SCADENZE: la somma dei capitali in scadenza nell esercizio di riferimento. In sede di attribuzione dell obiettivo, la Compagnia fornirà a ciascuna Agenzia: 1. Il valore dello Stock iniziale; 2. L obiettivo di Nuova Produzione Vita Individuale Premi Annui e il relativo obiettivo minimo; 3. Le attese produttive di Nuova Produzione Vita Individuale Premi Unici e il relativo obiettivo minimo; 4. L importo complessivo dei capitali maturati sulle polizze in scadenza nell esercizio di riferimento; 5. La percentuale attesa di riscatti sullo stock iniziale che per l esercizio corrente (anno 2012) si intende quantificata nel 5% 3.b IRN Indice di Raccolta Netta Al fine di favorire il controllo sull avanzamento delle attività in funzione degli obiettivi, sulla base di quanto definito nel punto 3, viene calcolato l indice di raccolta netta (di seguito IRN), quale rapporto tra: ENTRATE (così come definite al punto 3.a) e USCITE (così come definite al punto 3.a) L indice IRN indica in sintesi la percentuale di nuova produzione necessaria (ENTRATE) a realizzare lo Stock obiettivo in relazione ai Riscatti e alle Scadenze registrate (USCITE). Ad ogni Agenzia sarà quindi comunicato il proprio indice IRN dell esercizio. Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 7

8 4. Numero pezzi di Nuova Produzione Vita Individuali Ad ogni Agenzia viene attribuito uno specifico obiettivo di numero di pezzi di nuova produzione numero pezzi di nuova produzione quale risultato della somma tra i seguenti rapporti: Obiettivo nuova produzione premi annui di Agenzia Premio medio di nuova produzione esercizio precedente premi annui di canale Obiettivo nuova produzione premi unici di Agenzia Premio medio di nuova produzione esercizio precedente premi unici di canale La somma dei rapporti su indicati, viene confrontata con un numero di pezzi minimo e massimo definiti di anno in anno dalla Compagnia. Per l esercizio corrente (anno 2012), vengono definiti i seguenti valori: Premio medio di nuova produzione premi annui pari a 1.700,00 Premio medio di nuova produzione premi unici pari a ,00 Numero pezzi minimo 10 Numero pezzi massimo 60 Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 8

9 B) Incentivazione Per ogni esercizio, in occasione della definizione del Budget, la Compagnia comunicherà, l ammontare complessivo dell incentivazione, che sarà suddiviso su quattro distinti obiettivi. I. Nuova Produzione Vita Individuale Premi Annui II. Nuova Produzione Vita Individuale Premi Unici III. Stock Obiettivo IV. Numero di Pezzi di Nuova Produzione Vita Individuale Per l esercizio in corso (anno 2012), l ammontare complessivo dell incentivazione è stabilito in , ed è così suddiviso tra i quattro obiettivi: 20% del totale (pari a ,00) destinato all incentivazione relativa alla Nuova Produzione Vita Individuali Premi Annui; 40% del totale (pari a ,00) destinato all incentivazione relativa allo Stock Obiettivo; 35% del totale (pari a ,00) destinato all incentivazione relativa Nuova Produzione Vita Individuale Premi Unici; 5% del totale (pari a ,00) destinato all incentivazione relativa al numero di pezzi della Nuova produzione Vita emessa. 1. Incentivo Nuova produzione Vita Individuali Premi Annui Avranno accesso all incentivazione le Agenzie che nell esercizio di riferimento abbiano realizzato almeno il xx% del Budget Nuova Produzione Vita Individuali a Premi Annui assegnato. Per la determinazione dell incentivo relativo alle polizze a premio annuo, la base di calcolo è costituita dai compensi provvigionali erogati derivanti dalle tariffe di cui al punto 1 del presente documento. Per l esercizio in corso (anno 2012), la percentuale di realizzazione del budget Nuova Produzione vita individuali Premi Annui è posta pari a: 90% In relazione alla percentuale di realizzazione del budget nuova produzione vita individuali a premi annui sarà determinato il relativo coefficiente moltiplicativo: Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 9

10 % di raggiungimento del Budget NP Premi Annui Coefficiente 1 90 % e <100% Dal 15% al 25% % e <110% Dal 25% al 40% 3 110% 40% Per il calcolo della suddetta componente si adotta la seguente formula: % di raggiungimento del Budget NP Premi Annui Coefficiente 1 90 % e <100% 15% + (% di budget conseguito -90%) x % e <110% 25% + (% di budget conseguito -100%) x 1, % 40% Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 10

11 2. Incentivo Nuova Produzione Vita Individuali Premi Unici Matureranno il diritto all incentivo tutte le Agenzie che nell esercizio di riferimento abbiano conseguito almeno la percentuale minima dello Stock obiettivo ed l xx% dell obiettivo di Nuova Produzione Vita individuali Premi Unici. La compagnia mette a disposizione del presente obiettivo un importo pari a xx.xxx.xxx a fronte del raggiungimento del 100% del budget nuova produzione vita individuali premi unici Al termine di ogni esercizio si calcolerà la percentuale di raggiungimento dell obiettivo NP di Compagnia come rapporto tra: somma totale nuova produzione vita individuali premi unici budget vita individuali premi unici La percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia riproporzionerà l ammontare dell incentivo da distribuire alle Agenzie che hanno raggiunto l obiettivo. Viene definito per ogni Agenzia un coefficiente NP obiettivo dato dal rapporto: nuova produzione obiettivo dell Agenzia somma della nuova produzione premi unici obiettivo di tutte le Agenzie Al 100% del raggiungimento dello obiettivo di nuova produzione vita individuali premi unici, ogni Agenzia avrà un incentivo pari a: percentuale di raggiungimento dell obiettivo NP x coefficiente NP obiettivo Per l esercizio in corso (anno 2012) viene definita: La percentuale minima dell obiettivo è pari al 90% A seconda della percentuale di raggiungimento dell obiettivo di nuova produzione dell Agenzia, l incentivo sarà determinato dal prodotto fra l importo su calcolato e il coefficiente indicato nella seguente tabella: Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 11

12 % di raggiungimento del Budget NP Premi Unici Coefficiente 1 90 % e <100% 90% + (% di budget conseguito -90%) x 0, % e <110% 100% + (% di budget conseguito -100%) x 1 il minore tra: 3 110% 110% + (% di budget conseguito 110%) x 1 e 120% Solo per l esercizio in corso (anno 2012), la percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia, viene considerata pari al 100% indipendentemente dall effettiva percentuale di raggiungimento. Pertanto non si procederà al riproporzionamento della somma messa a disposizione per il presente obiettivo in funzione della percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia. Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 12

13 3. Incentivo Stock Obiettivo Alle Agenzie che alla fine dell esercizio di riferimento raggiungono uno Stock Finale maggiore di x.xxx.xxx, indicato dalla Compagnia in sede di definizione dei Budget, e che realizzeranno almeno l xx% dell obiettivo di Stock assegnato, sarà riconosciuto un incentivo così calcolato: La compagnia mette a disposizione del presente obiettivo un importo pari a xx.xxx.xxx a fronte del raggiungimento del 100% dell obiettivo. Al termine di ogni esercizio si calcolerà la percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia come rapporto tra: somma totale degli Stock finali somma totale degli Stock obiettivo La percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia riproporzionerà l ammontare dell incentivo da distribuire alle Agenzie che hanno raggiunto l obiettivo. Per ogni Agenzia si calcola la percentuale di raggiungimento dello Stock Finale come rapporto tra: Stock finale Stock obiettivo Vengono sommati gli Stock obiettivo delle Agenzie di importo maggiore di x.xxx.xxx. Viene definito per ogni Agenzia un coefficiente Stock dato dal rapporto: Stock finale somma degli Stock Finale delle Agenzie con Stock Finale maggiore di xxml Al 100% del raggiungimento dello Stock obiettivo, ogni Agenzia avrà un incentivo pari a: percentuale di raggiungimento dell obiettivo x coefficiente Stock Per l esercizio in corso (anno 2012), vengono definiti: Lo Stock Finale minimo pari a ,00 La percentuale di raggiungimento dell obiettivo è pari al 96% Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 13

14 A seconda della percentuale di raggiungimento dello Stock obiettivo, l incentivo sarà determinato dal prodotto fra l importo su calcolato e il coefficiente indicato nella seguente tabella: % di raggiungimento dello Stock Obiettivo Coefficiente 1 96 % e <100% 96% + (% di budget conseguito -96%) x % e <110% 100%+(% di budget conseguito -100%) x 1 il minore tra: 3 110% 110% + (% di budget conseguito 110%) x 1 e 120% Nel caso in cui, negli ultimi due mesi dell esercizio, si verifichi una liquidazione per riscatto totale o parziale, di importo pari o superiore a , per effetto della quale l Agenzia non raggiunga l obiettivo minimo di Stock per aver accesso al sistema incentivante, tale riscatto, totale o parziale, non sarà tenuto in considerazione. Nel caso in cui, nello stesso periodo, le liquidazioni per riscatto di importo superiore a fossero più di una, ai fini del raggiungimento dell obiettivo minimo di Stock, non verrà considerata una sola liquidazione, quella di importo più elevato. Solo per l esercizio in corso (anno 2012), in considerazione del fatto che, per il calcolo dell incentivo è il primo anno di applicazione del nuovo meccanismo costruito sugli Stock, la percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia, viene considerata pari al 100% indipendentemente dall effettiva percentuale di raggiungimento. Pertanto non si procederà al riproporzionamento della somma messa a disposizione per il presente obiettivo in funzione della percentuale di raggiungimento dell obiettivo di Compagnia. 4. Incentivo Numero Pezzi di Nuova Produzione Vita Matureranno il diritto all incentivo le sole Agenzie che nell esercizio di riferimento abbiano conseguito entrambi gli obiettivi di cui ai precedenti punti (1) e (2). Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 14

15 Alle Agenzie che al termine dell esercizio di riferimento supereranno l obiettivo numero pezzi assegnato, sarà riconosciuta un incentivo pari a: n dei pezzi di nuova produzione vita dell Agenzia x importo messo a disposizione per l incentivo n dei pezzi di nuova produzione di tutte le Agenzie 5. Extra Incentivo per le Agenzie T1 e T2 Nel caso in cui, un Agenzia del cluster T1 o T2, raggiunga l obiettivo Vita Stock Obiettivo e l obiettivo di raccolta di prodotti bancari standardizzati, l incentivo Vita Stock Obiettivo sarà incrementato di una percentuale pari a xx% stabilità dalla Compagnia. Per l esercizio in corso (anno 2012), la percentuale di incremento è definita pari a 10% 6. Extra Incentivo per tutte le Agenzie A tutte le agenzie che nell esercizio di riferimento realizzeranno: il 100% del Budget Nuova Produzione Vita Individuali Premi Annui la % di raggiungimento dello Stock obiettivo definito anno per anno verrà applicata una riduzione della percentuale di sviluppo richiesta in sede di Budget per i Rami Elementari Persone e per i Rami Elementari Aziende nella misura del 30%. Testo conforme a quanto concordato e concluso tra Compagnia e Gruppi Agenti 15