L internazionalizzazione delle medie imprese 27 luglio 2017

L internazionalizzazione delle medie imprese 27 luglio 2017

Impianto metodologico FASE QUALITATIVA FASE QUANTITATIVA TARGET Medie imprese manifatturiere internazionalizzate, con un buon mix di dimensioni e settori di appartenenza CAMPIONE 403 medie imprese italiane internazionalizzate, distribuite sul territorio nazionale e appartenenti ai settori manifatturiero, industria e costruzioni. METODOLOGIA 4 workshop (con la partecipazione di 10/12 manager) TECNICA DI RILEVAZIONE L intervista è stata condotta con tecnica CAWI

Le principali caratteristiche delle imprese intervistate

Il campione intervistato attività manifatturiere e industria 88% 12% costruzioni 13% oltre 50 milioni di Euro 87% da 10 a 50 milioni di Euro Settore di attività Fatturato 37% 33% Nord Ovest Nord Est 16% Centro Ruolo in azienda di chi ha compilato il questionario 42% titolare 11% amministratore delegato, direttore generale 35% manager, dirigente 11% direttore commerciale, ufficio commerciale Sud e Isole 14% Il tipo di attività internazionale 89% attività di esportazione 48% realizzazione dell attività produttiva all estero

Le caratteristiche dell attività internazionale Base: totale campione. Esperienza di internazionalizzazione La modalità con cui l impresa intrattiene rapporti con l estero da meno di un anno da 1 a 3 anni 7% 9% 8% occasionale da 4 a 5 anni 27% da 6 a 10 anni da oltre 10 anni 22% 34% Più di un azienda su due svolge attività internazionale da 6 anni o più 56% continuativo 92%

Le modalità del percorso di internazionalizzazione

Motivi che hanno portato all internazionalizzazione Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) La motivazione principale l'alta domanda del nostro prodotto nel mercato estero Totale citazioni 40% il minor costo dei fattori (materie prime, energia, lavoro, ecc,) Totale citazioni 16% la possibilità di far fronte al calo della domanda interna 30% l'integrazione verticale della filiera 16% la prossimità ai mercati di sbocco 28% l'adeguamento alle scelte di altre imprese 14% la tassazione favorevole o altri incentivi fiscali la bassa concorrenza di altri competitors in quel territorio il coinvolgimento da parte di un partner straniero 19% 18% 17% l'accesso a nuove conoscenze o a competenze tecniche specializzate 13% i minori problemi di regolamentazione 12% l'accesso a finanziamenti pubblici e privati 11%

I decisori del processo di internazionalizzazione Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) Il PROCESSO DECISIONALE è avvenuto 69% 61% 42% 35% su decisione dell IMPRENDITORE su decisione del MANAGEMENT su indicazioni di CONSULENTI la scelta delle aree GEO-ECONOMICHE si è basata su su indicazioni di ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, CAMERE DI COMMERCIO 50% 47% 34% 32% 22% 27% decisione autonoma della proprietà, management analisi di mercato realizzate internamente all azienda indicazione di consulenti nel quadro di programmi, iniziative promossi da enti, istituzioni, associazioni indicazione di istituzioni pubbliche indicazione di associazioni di categoria, camere di commercio

I criteri di scelta delle nazioni in cui operare In fase di workshop ci si è concentrati anche sul tipo di attività che si svolge nei paesi esteri distinguendo tra commercializzazione e produzione. Si sceglie di commercializzare i propri prodotti dove: Oppure: sono (o si sono spostati per la delocalizzazione produttiva) i propri clienti: ad esempio, per i produttori di componentistica automotive, le nazioni dove sono dislocati i siti produttivi delle case automobilistiche - per i produttori di tecnologia per l estrazione petrolifera, le nazioni produttrici di petrolio i mercati sono più dinamici i competitor sono scarsamente presenti a seguito di contatti presi con clienti esteri nelle fiere di settore su indicazione di consulenti che accompagnano nel processo di internazionalizzazione Si sceglie di produrre dove: i costi di produzione sono più bassi c è più disponibilità di materia prima a minor prezzo e, in misura minore, dove sono i clienti

Le aree geo-economiche in cui operano le aziende Base: totale campione 32% America settentrionale (USA e Canada) 75% Unione Europea 50% Paesi europei non Ue 13% Asia 15% America latina 14% Mediterraneo e Medio Oriente (fino ad Iran) 16% Africa Sub-Sahariana 2% Oceania e Australia mediamente le aziende operano su 4,8 Paesi

Cosa ha influenzato la scelta delle aree geo-economiche Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) 44% elevata domanda dei prodotti 33% dinamicità dei mercati 32% contatti con clienti esteri 24% numero di competitor presenti 18% minori costi di produzione 18% maggiore disponibilità di prime 17% assenza di barriere tariffarie 15% assenza di barriere NON tariffarie 23% vicinanza del mercato

Per le medie imprese andare all estero non è un «impresa» semplice! Le medie imprese sono realtà meno strutturate delle grandi aziende e, sul fronte dell internazionalizzazione, possono contare su professionalità mediamente meno specializzate. In molti casi l approccio ai mercati esteri non è frutto di una meticolosa pianificazione, ma procede affrontando mano a mano i problemi che emergono. Le numerose difficoltà che le medie imprese incontrano nel processo di internazionalizzazione le spingono a chiedere supporto ad enti più specializzati.

Le principali problematiche INTERNE nello sviluppo delle attività all estero Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) Totale citazioni le risorse finanziarie limitate 27% la mancanza di personale con le competenze necessarie 24% la difficoltà di promozione, comunicazione dell'azienda 22% la mancanza di personale disposto ad andare all'estero 21% la dimensione dell'impresa 21% Totale citazioni la scarsa conoscenza dei mercati 21% l'impreparazione sulla contrattualistica internazionale 21% la difficoltà di definire un percorso chiaro per l'internazionalizzazione 17% la scarsa conoscenza della lingua 17% l'inadeguatezza degli standard tecnologici 17%

Le principali problematiche ESTERNE nello sviluppo delle attività all estero Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) Totale citazioni l'incertezza, l'instabilità dei mercati esteri 23% la difficoltà nel selezionare i partner locali di contatto/ intermediari 20% la difficoltà di adeguamento alle normative dei Paesi esteri 20% l'insufficiente sostegno/supporto delle Istituzioni Italiane 19% la tutela dei brevetti/proprietà industriale 18% l'insufficiente sostegno\supporto del sistema bancario 17% Totale citazioni la scarsa conoscenza delle normative dei Paesi esteri 17% l'inadeguatezza dei servizi e delle infrastrutture locali 16% la scarsa preparazione del personale locale 15% gli ostacoli linguistici, culturali 15% l'inaffidabilità del partner straniero 14% la difficoltà nell'accedere ai finanziamenti 14%

La normativa locale è un elemento di «complicazione» e di incertezza in vari ambiti La normativa è spesso complessa e diversa da nazione a nazione e attiene ad ambiti diversi, principali di seguito i doganali amministrativofiscali aspetti tecnici di prodotto personale, come sicurezza e previdenza 38% 32% 28% 24% Chiarire e risolvere questi aspetti richiede impegno di tempo ed energie e a volte implica qualche rischio, perché non si ha la certezza di raggiungere una compliance legale perfetta.

Le azioni intraprese per superare le difficoltà Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive) Totale citazioni ha dovuto inserire nuovo personale specializzato in azienda 25% ha diversificato il rischio operando in più mercati di sbocco 22% ha effettuato investimenti in innovazione tecnologica/digital 22% ha creato delle filiere/sinergie per migliorare la capacità di vendita 21% ha investito in comunicazione 20% ha richiesto finanziamenti a banche/istituzioni 18% Totale citazioni si è rivolta a Camere di Commercio italiane all'estero 17% ha aumentato la dimensione aziendale 17% si è aggregata ad altre aziende (rete di imprese, consorzi, joint venture,...) 16% ha inserito soci esteri all'interno dell'azienda 14% si è rivolta ad Ambasciate e\o Consolati italiani all'estero 14% si è rivolta ad Uffici ICE all'estero 12% Il 90% delle aziende ha intrapreso più di un azione

Gli Enti a sostegno del processo di internazionalizzazione

Notorietà e utilizzo degli Enti Il 90,1% delle imprese intervistate conosce almeno un ente Notorietà Base: totale campione 72% Banche\Istituti di credito 48% 70% Confindustria\Associazioni industriali 46% 67% Camere di Commercio italiane all estero 46% 65% Enti fiera 45% 64% Sistema delle CCIAA (Camere di commercio)\aziende speciali di promozione\ Unioncamere 40% 61% Società di consulenza\studi legali\dottori commercialisti 41% 60% Cassa Depositi e Prestiti 33% 58% Utilizzo Base: totale campione Ministero degli Affari esteri e della Cooperazione Internazionale\Ambasciate e Consolati italiani nel mondo 36% 56% Agenzia ICE (agenzia per la promozione all estero) 39% 56% Consorzi export 37% 53% SACE (servizi assicurativi del commercio estero) 32% 50% Enti regionali di promozione\sportelli regionali per l internazionalizzazione delle imprese 34% 46% SIMEST (società italiana per le imprese all estero) 32% L 84,1% delle imprese intervistate ha utilizzato almeno un ente 5 media Enti utilizzati

La tipologia di servizi per l internazionalizzazione utilizzati Base: imprese che hanno fatto ricorso ad almeno un ente/istituzione (339 casi, 84,1% del totale campione 66% 66% 63% 59% 58% consulenza in materia doganale consulenza finanziaria e assicurativa consulenza sulla contrattualistica internazionale assicurazione crediti, pagamenti, accesso ai finanziamenti supporto per la ricerca di partner commerciali, industriali 57% 56% 54% 53% 53% servizi informativi e analisi di mercato organizzazione di missioni, manifestazioni all'estero assistenza nella partecipazione alle gare d'appalto supporto nella registrazione di marchi e brevetti supporto nella ricerca e gestione di personale 7 n. medio servizi utilizzati formazione manageriale specializzata sui temi dell'internazionalizzazione 52% 50% 50% organizzazione di incontri b2b orientamento sulle opportunità di investimento, gare d'appalto, early warning

L utilizzo del MAECI: in quali fasi del percorso di internazionalizzazione Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36,2% del totale campione) Il 36% delle medie imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI nella fase di SELEZIONE DEL MERCATO nella fase di INGRESSO AL MERCATO nella fase di CONSOLIDAMENTO della presenza NEL MERCATO in presenza di SITUAZIONI DI CRITICITÀ 52% 58% 49% 52%

I servizi per l internazionalizzazione richiesti al MAECI Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36,2% del totale campione) 36% delle imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI 79% 77% 76% 75% 75% 73% Consulenza sul quadro economico, politico, normativo dei mercati Assistenza nella partecipazione alle gare d appalto Servizi informativi e di orientamento ai mercati Informazioni sulle gare d appalto\ early warning Assistenza Organizzazione di e supporto per contatti e incontri con contenziosi con partner autorità locali locali 5 i servizi richiesti in media

Giudizio ottimo o buono Giudizio sul servizio offerto dal MAECI Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36% del totale campione) Il 36% delle imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI 82% 84% 84% utilità del servizio affidabilità risposta accuratezza riscontro 81% 77% 77% completezza servizio tempestività risposta facilità accesso canali Ambasciata/Consolato 92% molto + abbastanza utile

Key points In Italia ci sono circa 24.000 medie imprese. 10.000 esportano realizzando il 30% dell export italiano. 1 2 Le imprese che si sono aperte ai mercati esteri hanno reagito meglio al calo della domanda interna degli ultimi anni. Il Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione internazionale sebbene sia utilizzato da poco più di un terzo delle aziende, ha un profilo molto positivo presso il segmento di aziende che lo ha utilizzato. 9 su 10 delle imprese intervistate e che si sono rivolte al Ministero lo hanno giudicato utile. 3 4 I dati dell indagine confermano la richiesta, avanzata dalle imprese, di maggiore vicinanza e supporto da parte del Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale nell affrontare temi complessi come quello dell internazionalizzazione

Grazie Vilma Scarpino doxa.it