identificativo scheda: 33-004 stato scheda: Validata Descrizione sintetica Il responsabile commerciale delinea ed attua le politiche commerciali dell azienda. Le sue attività sono volte a definire e specificare le strategie commerciali dell azienda e ad individuare le azioni più adatte a raggiungere gli obiettivi di vendita. Inoltre organizza e gestisce le risorse assegnate, in particolare organizzando e coordinando la forza di vendita ed intervenendo, nei casi più importanti, direttamente nella trattativa col cliente o nella stipula di accordi commerciali. Tra i suoi obiettivi, entrare in un nuovo mercato o aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire un nuovo canale di distribuzione. Area Professionale 33 - Marketing, commerciale, call center Settore economico di appartenenza: Codice ATECO: G -50 COMMERCIO, MANUTENZIONE E RIPARAZIONE DI AUTOVEICOLI E MOTOCICLI; VENDITA AL DETTAGLIO DI CARBURANTI PER AUTOTRAZIONE Codice ATECO: G -51 COMMERCIO ALL INGROSSO E INTERMEDIARI DEL COMMERCIO, AUTOVEICOLI E MOTOCICLI ESCLUSI Codice ATECO: G -52 COMMERCIO AL DETTAGLIO (ESCLUSO QUELLO DI AUTOVEICOLI E DI MOTOCICLI); RIPARAZIONE DI BENI PERSONALI E PER LA CASA Situazioni-tipo di lavoro Questa figura interagisce con la funzione marketing per l analisi dei mercati di riferimento, per la configurazione dell offerta di prodotti, per la definizione della politica di prezzo e l identificazione dei canali distributivi, per coordinare le operazioni di lancio del prodotto e per valutare l andamento di mercato del prodotto. Egli inoltre interagisce con la direzione aziendale per concordare la strategia commerciale ed il budget della direzione commerciale; infine, interagisce con le risorse umane addette alla vendita. L ampiezza e la vastità delle attività da presidiare dipendono dalle caratteristiche dimensionali, organizzative, di prodotto e di mercato dell impresa per cui opera: può trattarsi del responsabile della strategia commerciale di una impresa nazionale come di un capo area che gestisce la politica commerciale di una specifica area geografica di una impresa multinazionale. Il tratto comune è la direzione e gestione dei processi di vendita coordinando uomini (siano essi agenti, rappresentanti, venditori diretti, che la rete di supporto da lui dipendente: capi distretto, capi area e capi zona) e mezzi dedicati allo scopo, con un forte orientamento ai risultati, dai quali molto spesso dipende la sua retribuzione. Generalmente questa figura è inquadrata come lavoratore dipendente nella posizione di quadro o dirigente. Competenza: Essere in grado di controllare l esecuzione del piano commerciale Monitorare le vendite Interpretare report revisionali ed a consuntivo sull andamento delle vendite Valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti Decidere azioni di sviluppo o di correzione del piano commerciale Mantenere le relazioni con gli attori strategici, interni ed esterni Gestire il budget della direzione commerciale con particolare riguardo al sistema incentivante Elementi di controllo di gestione Elementi di Customer Relationship Management Elementi di tecnica commerciale Tecniche di Project management Pagina n. 1 stampa prodotta il: 7/5/2013
Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni Applicare modalità di coordinamento del lavoro Applicare procedure di monitoraggio punti vendita Applicare tecniche di analisi andamento vendite Applicare tecniche di budgeting Applicare tecniche di comunicazione efficace Applicare tecniche di decision making Applicare tecniche di gestione del personale Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro Applicare tecniche di pubbliche relazioni Applicare tecniche di time management Utilizzare strumenti di coordinamento Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione Competenza: Essere in grado di coordinare la forza vendita Fornire piani d azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alle diverse unità della forza di vendita Gestire gli organici della rete di vendita (reclutamento, avvicendamenti, premi, incentivi) Gestire (assegnare, verificare, adeguare) il budget destinato alle unità della forza di vendita Verificare le performance della forza di vendita Utilizzare tutte le leve per motivare le risorse umane addette alla vendita Supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita Organizzare e gestire convention ed eventi per motivare la forza vendita Metodologie di recruiting Tecniche di coordinamento e gestione di team Tecniche di gestione del conflitto Tecniche di Team Building Applicare tecniche di analisi risultati di vendita Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita Applicare tecniche di gestione dei conflitti Applicare tecniche di motivazione risorse umane Competenza: Essere in grado di elaborare la pianificazione commerciale aziendale - Tradurre le strategie commerciali in obiettivi di vendita di breve-medio periodo - Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e di diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento - Valutare le modalità espositive e promozionali più adatte al prodotto/servizio offerto - Definire strategie di pricing - Elaborare piani d azione di breve-medio periodo, indicando le risorse necessarie e le modalità per reperirle - Formulare indicazioni di fattibilità costi-benefici - Elaborare e negoziare con la direzione il budget della direzione commerciale Pagina n. 2 stampa prodotta il: 7/5/2013
Elementi di project management Marketing operativo Tecniche di approvvigionamento prodotti Tecniche di business definition Tecniche di pianificazione aziendale Tecniche di pianificazione della vendita Applicare tecniche di analisi dei costi Applicare tecniche di analisi redditività economica Applicare tecniche di budgeting Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita Applicare tecniche di definizione prezzi Applicare tecniche di pianificazione delle attività Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale Applicare tecniche di pricing Applicare tecniche per l'analisi "costo-beneficio" Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione Competenza: Essere in grado di gestire trattative di vendita Interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell obiettivo di vendita Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / servizio Individuare proposte commerciali alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata del cliente/partner ai vincoli di prezzo e tecnico strategici prefissati Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali dell accordo commerciale (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento) Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Principi di customer care Strategie di gestione del colloquio di vendita Tecniche di negoziazione Tecniche di vendita Applicare criteri di elaborazione preventivi Applicare modalità di calcolo margini di vendita Applicare modalità di stesura di offerte commerciali Applicare tecniche di negoziazione Applicare tecniche di valutazione di offerte Applicare tecniche di vendita Conoscenze riferite alla figura Pagina n. 3 stampa prodotta il: 7/5/2013
Marketing operativo Tecniche di pianificazione della vendita Tecniche di approvvigionamento Tecniche di analisi dei costi Tecniche di pianificazione aziendale Tecniche di project management Tecniche di Team Building Tecniche di gestione del conflitto Tecniche di coordinamento e gestione di team Tecniche di negoziazione Tecniche di vendita Elementi di project management Elementi di tecnica commerciale Elementi di Customer Relationship management Elementi di controllo di gestione Metodologie di recruiting Principi di customer care Strategie di gestione del colloquio di vendita Elementi di contrattualistica Elementi di diritto commerciale Prerequisiti formali e condizioni di accesso Percorsi formativi e titoli di studio collegati Per accedere a questa figura occorre aver maturato esperienza professionale in tre ambiti: - managerialità (coordinare uomini e mezzi in vista di un risultato, attivare sistemi di budgeting e pianificazione e controllo commerciale ); - vendita (acquisire clienti, negoziare, stipulare contratti); - conoscenza del prodotto e del mercato (aspetti tecnologici, merceologici e relativi alle tendenze di mercato). Si accede pertanto a questa posizione dopo aver maturato una significativa esperienza di vendita e/o di marketing operativo. In alcuni casi è richiesta una esperienza nella commercializzazione di una specifica tipologia merceologica di prodotto/servizio o la specifica esperienza su determinati ambiti di mercato. Sono richiesti generalmente (ma non obbligatoriamente) percorsi universitari (tipicamente economia e commercio o ingegneria), business school, scuole di management. In molti casi è richiesta la conoscenza della lingua inglese (comprensione e comunicazione scritta e orale) e/o di altre lingue estere a seconda dei mercati e dei paesi con i quali si opera. E generalmente richiesta anche la capacità di utilizzo dei dispositivi di office automation, Internet e dei software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale e marketing (CRM). Fondamentale infine è la conoscenza del settore merceologico e delle dinamiche della concorrenza. Figure professionali contigue Pagina n. 4 stampa prodotta il: 7/5/2013
PROSSIMITA CON FIGURE TRATTE DALLE FONTI SELEZIONATE: - PROSSIMITA CON LE VOCI DELLA CLASSIFICAZIONE MLPS 2001: 1.2.2.8.02 direttore commerciale 2.5.1.4.03 CONSULENTE COMMERCIALE 2.5.1.4.07 SPECIALISTA IN COMMERCIO ESTERO 2.5.1.4.14 *RESPONSABILE AREA CLIENTI 2.5.1.4.15 *RESPONSABILE CLIENTI 2.5.1.4.17 *RESPONSABILE IMPORT EXPORT 2.5.1.4.20 *RESPONSABILE RAPPORTI GRANDE DISTRIBUZ.. 2.5.1.4.24 *RESPONSABILE VENDITE PROSSIMITA DI LIVELLO DI CARRIERA: - PROSSIMITA CON ALTRE FIGURE DEL REPERTORIO LIGURIA: Riferimenti alle fonti informative e bibliografia: 1. Regione Emilia Romagna; Repertorio delle qualifiche regionali; 2007: http://www.form-azione.it/operatori/sistemaregionale.htm www.form-azione.it/operatori/repertorioqualifiche.htm 2. Thesaurus delle Figure professionali - Ministero del Lavoro della Salute e della Previdenza sociale/italia Lavoro 3. Repertorio delle Figure professionali della Regione Toscana; 2008 http://web.rete.toscana.it/rrfp/gateway?passo=index&applicativo=rrfp&funzionalita=index&operazione=index&anonimo=y 4. Repertorio delle professioni ISFOL; 2007 http://www.isfol.it/orientaonline/ Classificazioni ufficiali: Classificazione ISTAT Professioni 2011: 1.2.3.3.0 - Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione Classificazione MLPS DM 05/05/2001: 2.5.1.4.16 - *RESPONSABILE COMMERCIALE Livello Livelli europei di formazione 85/368/CEE semplificati: LIVELLO C Livello EQF non indicato Pagina n. 5 stampa prodotta il: 7/5/2013