Trova i Tuoi Clienti.1

Manuali di Marketing Pratico Trova i Tuoi Clienti.1 Strumenti low cost e buone pratiche per l ufficio commerciale Set Up Marketing - Fabriano

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Trova i Tuoi Clienti.1 Strumenti Low Cost e buone pratiche per l ufficio commerciale 2015 Stefano Stopponi Tutti i diritti di riproduzione, con qualsiasi mezzo, sono riservati ii

Strumenti Low Cost per trovare nuovi clienti Alcune buone pratiche da mettere in atto in qualsiasi ufficio commerciale

Introduzione Introduzione Il contenuto di questo breve scritto può essere utile nello specifico a quelle aziende che offrono prodotti e/o servizi ad altre aziende, operano dunque nel cosiddetto Business To Business (B2B). In generale più complesso è il prodotto o servizio offerto e più lungo può essere il processo di acquisizione di nuovi clienti. Pensiamo ad esempio ad un azienda che fornisca servizi di lavorazioni conto terzi (es. stampaggio materie plastiche, lavorazione lamiere inox, stampa serigrafica di componenti di altri prodotti etc.): il processo di acquisizione di un nuovo cliente può essere anche molto lungo nel tempo. Ma il discorso si applica anche per chi produce mozzarelle e sta cercando grossisti o distributori. Perché anche nel B2B le aziende clienti acquistano dalle aziende fornitrici che conoscono e di cui si fidano. Per questo quando un cliente mi chiede: Come posso trovare nuovi clienti? rispondo a mia volta con questa domanda: Perché, non li cerchi normalmente tutti i giorni? Il perdurare della crisi ha messo a nudo una delle criticità che si trovano ad affrontare le aziende, in particolare le più piccole: non attuare una sistematica attività di ricerca di nuovi clienti. 4

Ad esempio in certi casi non si sentiva (e spesso ancora non si sente) la necessità di trovare nuovi clienti perché, data la dimensione aziendale, con quelli già attivi si riusciva già a saturare la capacità produttiva. Situazione molto rischiosa questa, perché se un cliente per vari motivi riduce gli ordini o, peggio, li azzera, si farà molta fatica nel breve periodo a sostituire quel fatturato con quello di nuovi clienti. Questo perché per acquisire un nuovo cliente che acquisti in abbondanza, il più delle volte non è sufficiente fare una telefonata. nuovi clienti anche se nel breve/medio periodo la capacità produttiva è pressoché satura. Qui ci sarebbero da fare altre considerazioni ma non è questo lo scopo di questo ebook. Mi limito a sottolineare che per qualsiasi azienda vendere non dovrebbe mai essere abbastanza e per questo è necessario di dotarsi di una propria strategia di ricerca e acquisizione di nuovi clienti. Analizziamo velocemente un normale processo di acquisizione di un nuovo cliente B2B. Individuazione+ Primo+Conta1o+ Dialogo+ Vendita+ Ina6vità+ Tempo& E un processo che può durare anche molto tempo e va sempre considerato che il fatturato arriva solo con la prima vendita. La fase di inattività, di per sé fisiologica, è la più rischiosa se non la si utilizza per mantenere attivo il processo di acquisizione di nuovi clienti. Per questo è fondamentale, per qualsiasi azienda, mettere a sistema un processo continuo di ricerca e acquisizione di 5

Ricercare e acquisire nuovi clienti Cosa significa ricercare e acquisire nuovi clienti Un altra domanda che faccio sempre riguarda l organizzazione commerciale dell azienda. Va bene trovare nuovi clienti, ma una volta ottenuti nominativi di clienti da contattare, hai poi tempo e modo di seguire con costanza il processo di acquisizione dei clienti? In sostanza, serve a ben poco avere un elenco di clienti potenziali se poi hai scarsità di risorse organizzative (e finanziarie) per avviare dei contatti e delle relazioni che portino a vendere prodotti e servizi ai clienti individuati. Il titolare di una piccola azienda (che era sia il responsabile di produzione, sia il responsabile vendite) mi ha chiesto qualche tempo fa un parere su dei preventivi ricevuti da due aziende che fornivano servizi di telemarketing che voleva utilizzare per ottenere appuntamenti con i responsabili degli acquisti. Era allettato dall elevato numero di appuntamenti mensili che entrambe ipotizzavano si potessero ottenere. Un numero interessante se il mio cliente avesse potuto contare su un paio di funzionari commerciali attivi sul campo a tempo pieno. Ma decisamente troppi considerando che l unica risorsa sul campo era lui, che poteva garantire non più di una uscita settimanale. Decidemmo dunque di far tarare meglio le proposte partendo da una più accurata definizione del target iniziale: non più azien- 6

de di tutta Italia ma, inizialmente, solo aziende che avendo le caratteristiche di cliente ideale, ricadessero in un raggio di azione di circa 150 km dalla sede aziendale. Le attività di questo processo possono essere svolte tutte internamente all azienda oppure delegate in parte o, tutte, all esterno. Ad esempio per una tipografia abbiamo impostato un piano di azione così sintetizzabile Per processo continuo di ricerca e acquisizione di nuovi clienti va intesa dunque una attività organizzata all interno dell azienda, per la quale vi sia un responsabile dei risultati, che si occupi di: definire un target di clienti individuare i clienti in target attivare una relazione con i clienti così individuati iniziare a vendere ai clienti i prodotti e servizi dell azienda continuare a vendere nel tempo a tali clienti Un lavoro di squadra nel quale i commerciali dovevano solo avviare la relazione con i nuovi clienti e vendere, mentre l attività di contatto e di presa degli appuntamenti, che precedentemente toglieva tempo di vendita ai funzionari, è stata delegata all esterno. Il punto fondamentale in questo caso è che l azienda mantenga il controllo del processo, per non correre il rischio di perdere clienti solo perché un agente ha dato disdetta al mandato. 7

Per questo nell esempio citato, il responsabile commerciale, oltre a presidiare la propria zona, affianca periodicamente gli agenti di vendita in modo da mantenere una seppur minima relazione diretta con i clienti, attivi e potenziali. 8

Il database dei clienti Il database dei clienti In un sistema organizzato di acquisizione di nuovi clienti, lo strumento più importante di cui l azienda deve assolutamente dotarsi per poter mantenere il controllo sul processo è il database dei clienti. Non è necessario che sia per forza di cose uno strumento informatico complesso, come ad esempio un software CRM (Customers Relationship Management, ovvero gestione delle relazioni con i clienti). Benché molti software gestionali aziendali ne siano già dotati, spesso il loro uso non è facile ed immediato, per cui in una prima fase è già sufficiente un foglio di calcolo elettronico nel quale inserire le informazioni sui clienti. Chiaramente un software CRM porta con se molte funzionalità che rendono molto semplice la gestione dei clienti, automatizzando molte attività che un semplice foglio elettronico non è in grado di automatizzare. Come strumento low cost ti suggerisco un software CRM open source, quindi per il quale non si paga alcuna licenza: Sugar CRM Community Edition. 9

Solo se risiedono in questo strumento di lavoro interno, le informazioni sui clienti diventano di effettiva proprietà dell azienda. E possibile scaricarlo da questo link: http://www.sugarcrm.com/download-sugarcrm-community-editio n-free-b Ma attenzione, il fatto che non occorra pagare la licenza non significa che sia gratis, se in azienda non hai del personale informatico esperto che sia in grado di installarlo e farlo comunicare con il gestionale aziendale, sarà necessario affidarsi ad un consulente esterno! L a stessa Sugar Crm mette a disposizione delle soluzioni a pagamento a partire da 4800 USD all anno, giusto per avere degli ordini di grandezza su cui fare valutazioni economiche nel caso decidessi di dotarti di un CRM. Importanza del database clienti Qualunque sia il supporto su cui farlo operare, l essenza di un database clienti sta in un solo aspetto: Per questo ribadisco che, in attesa di dotarsi di uno strumento sofisticato, ti è già sufficiente un foglio elettronico tipo Excel o Number o Calc a seconda dei sistemi operativi dei computer aziendali. Quali informazioni deve contenere il database clienti? Chiaramente non vi è una formula valida per qualunque azienda ma dovendo crearne uno da zero, gli elementi imprescindibili sono: Dati identificativi dell azienda cliente (Ragione sociale, nr. Rea, P. Iva etc.) Dati di recapito dell azienda (indirizzo postale, telefono, fax, email aziendale, sito aziendale) Dati sui referenti aziendali di nostro interesse (nominativi e funzioni, telefono diretto, cellulare, indirizzo email diretto) Dati economici aziendali (fatturato, utile, nr. addetti) Dati sull attività dell azienda (cosa produce, dove vende, quanto fattura, etc.) 10

Informazioni utili per comprendere le opportunità nell avere l azienda come cliente di che prodotti/servizi ha bisogno tra quelli che possiamo fornire Con MS Access ad esempio l inserimento delle informazioni si effettua tramite una maschera che raggruppa in un unica schermata tutti i campi da compilare, questo consente di consultare molto rapidamente e, stampare, le schede dei clienti da visitare con tutta la storia dei contatti intercorsi con il personale commerciale. chi sono gli attuali fornitori e quali punti di forza hanno quanto acquista del mio prodotto o servizio, a che prezzi acquista, che qualità acquista, quali servizi richiede etc. E evidente che molte altre informazioni possono essere aggiunte, ogni azienda deciderà quali in relazione alle proprie necessità. L importante è considerare il database clienti come uno strumento di lavoro che per essere utile deve essere aggiornato periodicamente e popolato via via di informazioni. Ogni contatto con il cliente (visita, telefonata etc.) dovrebbe permetterti di ottenere le informazioni per popolare la scheda cliente. Ad esempio, con alcune aziende è stato possibile iniziare con un database basato su MS Access, uno strumento del pacchetto Office un po più evoluto di un foglio elettronico, seppur con dei limiti. Non tutte le aziende hanno già MS Access nella loro licenza MS Office, per cui in alternativa si può utilizzare Database di Open Office, un pacchetto di programmi open source alternativo a MS Office. Open Office è scaricabile gratuitamente da questo link http://www.openoffice.org/it/ Inserendo i dati dei clienti in un database, oltre ad avere a disposizione rapidamente le informazioni che ti servono nell attività commerciale quotidiana, ottieni subito almeno due altri risultati: 11

l azienda diventa effettivamente proprietaria di informazioni che diversamente si corre il rischio rimangano in cassetti non sempre accessibili. Con un database organizzato, anche se un funzionario di vendita lasciasse l azienda, tutta la storia delle relazioni con i clienti che seguiva rimane a disposizione dei suoi successori. è più semplice e rapido gestire i passaggi di consegne tra funzionari commerciali. Ad esempio se a un funzionario viene affidata anche l area di vendita di un altro collega, riuscirà ad conoscere i clienti della nuova zona molto più rapidamente e il tempo di affiancamento tra i due funzionari diventa più breve. 12

Popolare il database clienti Come popolare il database con poca spesa Ipotizziamo tu abbia già un database clienti con le informazioni sui quelli attivi. Ritorna quindi la domanda iniziale: Come puoi trovare nuovi clienti? Rispondo ancora con una domanda: Sei sicuro che non puoi vendere di più ai clienti già attivi? Siccome ricercare nuovi clienti e, soprattutto attivarli, è un processo per il quale possono occorrere mesi e in qualche caso anni, vediamo se parallelamente non è il caso di capire se hai ancora delle opportunità di vendita inesplorate con i clienti già attivi. Ti viene in aiuto il database clienti se sufficientemente completo di informazioni aggiornate. Altrimenti questa è l occasione per completarlo. Conosci il potenziale di acquisto del cliente relativamente al tuo prodotto/servizio? Se per ogni cliente attivo hai questa informazione, anche solo come ordine di grandezza, puoi calcolare il tuo Indice di Penetrazione nel cliente. Fatto 100 il valore (o le quantità) di acquisto totale di prodotti/ servizi come i miei, se la tua vendita vale 5 significa che puoi avere ampi spazi di crescita, se vale 70 è probabile che i margini di crescita siano molto bassi. Questa informazione è utile per 13

definire una strategia di crescita o mantenimento sul singolo cliente. Ad esempio. Nel primo caso dovrai domandarti e, domandare al cliente, per quale motivo acquista da te solo il 5% del suo fabbisogno e ipotizzare delle azioni promozionali che possano farti aumentare questo valore. Ad esempio proporre un premio di fine anno al raggiungimento di un certo fatturato. Ecco un esempio di analisi dell indice di penetrazione in un cliente, calcolato per una azienda che fornisce servizi di stampaggio plastico a iniezione conto terzi. Nel secondo caso dovrai comunque essere consapevole del perché il cliente acquista così tanto da te, dato che ci sarà sempre qualche concorrente che al contrario vorrà aumentare le sue vendite a tuo discapito. Quindi dovrai capire se vi sono azioni che possono incrementare il tuo legame con il cliente o se vi sono delle sacche latenti di insoddisfazione ed eliminarle per evitare che il cliente abbia la scusa per iniziare a darsi uno sguardo intorno. L indice di penetrazione commerciale dovresti calcolarlo per ogni singolo cliente attivo, in questo modo hai subito l indicazione su quale sia la priorità di azione in caso di scarsità di risorse. Investi su nuovi clienti o consolidi la posizione su quelli attivi? Non c è una risposta univoca a questa domanda, vanno analizzate le situazioni caso per caso posto che l obiettivo è, in generale, quello di incrementare il fatturato e migliorare la marginalità. Questa situazione era da tenere sotto controllo perché il cliente era in procinto di ridurre il numero di fornitori per razionalizzare gli acquisti. E se non sapessi quanto il cliente acquisti in generale del mio prodotto servizio? Allora è il momento per fare una telefonata al responsabile acquisti o, meglio, una visita per iniziare a raccogliere queste informazioni. Se la relazione è buona il cliente non avrà problemi a fartelo sapere. Altrimenti occorre effettuare delle stime. 14

Ma i nuovi clienti? Ci arriviamo! Sembra banale dirlo ma il contatto con un nuovo cliente avviene sempre in due modi: o è lui che ci cerca o siamo noi che lo cerchiamo. Nel primo caso oggi è basilare farsi trovare dal cliente che sta cercando un fornitore. Fino a qualche anno fa nell ambito del B2B gli strumenti classici erano la partecipazione a fiere di settore, la presenza nelle directory di aziende (tipo l Annuario Canonici o il Kompass) o nelle pagine gialle, il passa parola, la comunicazione istituzionale e redazionale su riviste di settore e in alcuni casi le sponsorizzazioni. Con internet tutto è cambiato, alcuni strumenti si sono evoluti e oggi è possibile far arrivare visitatori al nostro sito internet tramite il SEO (ottimizzazione dei siti per i motori di ricerca tipo Google, Bing, Yahoo! etc.), le campagne Pay per Click, le attività sui social network. Internet è stata una vera e propria rivoluzione, che è ancora in atto, e oggi è possibile letteralmente attirare in automatico nuovi clienti potenziali attraverso il webmarketing. Chiaramente tutto questo presuppone una strategia di marketing (e webmarketing) e degli investimenti. Nel secondo caso, invece per trovare nuovi clienti fino a non molti anni fa ci si affidava all esperienza sul campo e alle relazioni dei funzionari di vendita, spesso agenti di commercio, che battevano in lungo e in largo quotidianamente la propria area. La presenza diretta sul campo e l acume commerciale di queste figure permettevano di avere molte informazioni sui clienti presenti nell area. Uno strumento molto utile per scovare nuovi clienti erano le stesse Pagine Gialle o gli annuari di aziende, in cui gli inserzionisti erano classificati per attività e vi erano tutti i dati per poter entrare in contatto con gli stessi. Il limite principale di questo strumento era dato dal fatto che non tutte le aziende erano presenti negli elenchi, senza contare la laboriosità nell estrarre le informazioni. Copia e incolla sì, ma a matita nelle rubriche telefoniche e nelle agende. Chiaramente stiamo parlando di un mondo che si è radicalmente modificato negli ultimi 15 anni. Si è tutto velocizzato con internet e, soprattutto sono aumentate le occasioni in cui sono i clienti potenziali a trovarti. Con strategie e campagne di webmarketing è puoi infatti farti conoscere da un pubblico molto vasto di clienti potenziali, a costi accessibili a tutte le aziende (anche se sono costi che stanno lievitando) e in modo del tutto automatico. 15

Il problema semmai viene dopo, quando necessariamente occorrerà filtrare tra tutti i contatti ottenuti, quelli che possono essere considerati dei clienti potenziali. Per un azienda che fornisce servizi di stampaggio ad iniezione conto terzi, potrebbe non essere conveniente lavorare per clienti che hanno richieste per tanti articoli di basso valore unitario, suddivisi in piccoli lotti. Il tempo di attrezzaggio delle presse ad ogni cambio di stampo, potrebbe essere perfino superiore al tempo di stampaggio dei singoli lotti, per cui la marginalità risulterebbe bassa o nulla. - in che settori di attività opera? - che dimensione ha (fatturato, nr. dipendenti etc.) - dove si trova (localizzazione geografica) - che bisogni ha da soddisfare etc. Riprendiamo il nostro schema iniziale del processo di acquisizione di un cliente e proviamo a rappresentarla graficamente in questo modo Ma finché non si entra in contatto diretto con il cliente potenziale, non è possibile valutare appieno se può valer la pena diventare suoi fornitori. Anche per chi opera nel B2B si pone quindi, sempre, il problema della segmentazione dei clienti. Il webmarketing potrebbe ancora aiutare. Ad esempio, sempre i modo automatico, si puoi far compilare al cliente un questionario che ti fornisca le risposte di cui hai bisogno per valutare l opportunità di allacciare o meno una relazione commerciale. Un altro strumento utile in questi casi è anche il telemarketing, con cui puoi ottenere le informazioni di cui hai bisogno. Prima di iniziare a definire qualsiasi tipo di lista, va dunque identificato il cliente ideale a cui ti vuoi rivolgere: Ad ogni passaggio il numero di clienti potenziali diminuisce perché inizi a selezionare quelli con cui ritieni di avere più probabilità di successo in minor tempo. 16

Ovviamente non è automatico che quelli non selezionati tu li debba abbandonare del tutto. Potrebbe essere che alcuni o la maggior parte di questi non siano pronti adesso ad acquistare da te, ma potrebbero esserlo in futuro. Ritorna quindi la domanda iniziale che faccio sempre a chi mi chiede di aiutarlo a trovare nuovi clienti: Perché, non lo fai già tutti i giorni? Ribadisco che per qualsiasi azienda trovare nuovi clienti è una attività sistematica e quotidiana così come è sistematica e quotidiana la produzione di prodotti o l erogazione di servizi. Dove iniziare? Intanto abbiamo visto che la fase di individuazione di nuovi clienti presuppone degli investimenti. Questo non si traduce subito in esborso finanziario ma, sicuramente, in impiego di tempo e di risorse umane. Se non hai tempo e risorse interne da dedicarci, occorre delegare all esterno dell azienda. A mio parere oggi l utilizzo del webmarketing è imprescindibile, ma è pur vero che ci sono delle buone pratiche che qualsiasi azienda, di qualsiasi dimensione, compresa la tua, può subito mettere in pratica. Magari in attesa che si avvii la strategia di webmarketing! Alcune di queste sono decisamente Low Cost perché richiedono solo del tempo mentre altre richiedono piccoli investimenti finanziari. Vediamo di seguito una carrellata di fonti dalle quali attingere per trovare nuovi clienti. Fonti Low Cost 1. Clienti del passato. Sei proprio sicuro che clienti che acquistavano da te fino a 2 anni, fa oggi non siano di nuovo disponibili a farlo? Estrarre dal tuo gestionale i riferimenti di aziende del passato è molto semplice e veloce e ti consente di fare due attività. a. pulizia del database andando ad eliminare le anagrafiche di aziende che non esistono più b. analizzare i motivi per cui alcuni clienti hanno smesso di acquistare da te e cominciare a riallacciare i rapporti con loro. 2. Biglietti da visita. I funzionari aziendali, il titolare, entrano in contatto quasi tutti i giorni con potenziali clienti. Nel corso degli anni i loro cassetti si sono riempiti di biglietti da visita di persone incontrate a fiere, eventi, convegni, meeting, visite etc. Una miniera di informazioni non sfruttabile se non viene informatizzata. 17

Una buona pratica è dunque quella di setacciare i cassetti della tua azienda alla ricerca di biglietti da visita da inserire nel database dei clienti e poi, ovviamente, inserire periodicamente i nuovi biglietti da visita acquisiti. 3. Email in entrata. Molti clienti si nascondono all interno dei messaggi di posta elettronica che funzionari aziendali ricevono tutti i giorni. Si tratta di aziende che hanno richiesto delle semplici informazioni o magari dei preventivi, ma che non sono state inserite nel database dei clienti. Una buona pratica è dunque quella di registrare man mano nel tuo database clienti, i nominativi dei contatti che arrivano con le email o dal sito aziendale. Non lo hai mai fatto? In questo caso ti viene in aiuto la tecnologia, esistono infatti programmi che estraggono automaticamente dai file di archivio di posta elettronica, tutti gli indirizzi email contenuti nei messaggi ricevuti. E chiaro che poi vada fatta una selezione degli indirizzi estratti, per eliminare quelli che non sono certamente dei clienti potenziali. Alcuni di questi programmi sono gratuiti, altri hanno un costo di licenza dell ordine di qualche decina di euro. Ma sono soldi ben spesi perché fanno risparmiare molto tempo. Ad esempio per Outlook esiste un programma gratuito che si chiama NK2VIEW anche se non è di facile utilizzo. Oppure Outlook email Extractor che costa circa 12,00 Euro. Ad ogni modo chi si occupa dei computer in azienda può trovare soluzioni adatte ai programmi di posta elettronica utilizzati. 4. Visitatori in Fiera. Qualunque azienda che partecipa ad una fiera dovrebbe raccoglie informazioni sui visitatori che hanno visitato lo stand. Per farlo ci sono tanti modi, ad esempio lasciare il catalogo dietro consegna del biglietto da visita o compilazione di un modulo informativo. Tutti i contatti ottenuti in fiera, una volta vagliati per eliminare nominativi non interessanti, vanno inseriti nel tuo database dei clienti potenziali per future azioni di follow up. 5. Directory gratuite online. Ci sono molti portali internet dove puoi trovare i tuoi clienti (e dove puoi anche inserire la tua azienda, spesso gratuitamente) Ecco un elenco non esaustivo di queste risorse: http://www.paginegialle.it http://www.misterimprese.it http://www.elenchitelefonici.it http://www.impresaitalia.info 18

http://www.cylex.it http://www.prontoimprese.it http://www.hotfrog.it Sono risorse gratuite e accessibili a tutti. Hanno però tre svantaggi: a. spesso le informazioni che vi trovi sono incomplete o non aggiornate, inoltre non sono incluse tutte le aziende di un determinato settore di attività, dato che per essere presenti in questi portali ci si deve registrare volontariamente o acquistare spazi. b. non è quasi mai possibile ottenere liste di aziende, per cui è necessario o riscrivere i dati oppure, meglio, copiarli e incollarli in un foglio elettronico (a meno di non utilizzare degli specifici software detti spider che leggono il contenuto delle pagine del sito ed estraggono automaticamente le informazioni, ma non sempre questi software funzionano e comunque sono a pagamento). c. non è possibile segmentare i clienti presenti se non per pochissime variabili, solitamente geografiche. In pratica in queste directory non sono contenuti dati riguardo al fatturato o al numero di addetti dell azienda, per cui non si è in grado di filtrare in anticipo quali clienti vale la pena poi contattare e quali no. Ad ogni modo questi strumenti sono disponibili online e sono gratuiti, per cui anche solo per iniziare possono essere comunque utilizzati. 6. Associazioni di categoria o settore. I siti e i portali delle associazioni di categoria o settoriali (tipo Confindustria, Cna, Confartigianato, giusto per citare le più famose) possono essere una buona fonte informativa da cui estrapolare nominativi di aziende potenziali clienti. Solitamente l annuario degli iscritti viene pubblicato online e permette di iniziare ad individuare clienti potenziali di interesse. Occorre però impiegare un po di tempo nella ricerca perché molto spesso queste organizzazioni sono articolate su base provinciale o territoriale per cui il numero di siti da visitare può essere anche molto ampio. Se non si conosce il nome dell organizzazione di categoria il problema si può risolvere digitando sui motori di ricerca internet una frase tipo: associazione dei produttori di... 7. Cataloghi delle fiere di settore. E forse la fonte low cost con il maggior numero di informazioni circa le aziende che potrebbero essere tuoi clienti potenziali. Da quelle internazionali a quelle locali non vi è fiera che si rispetti che non pubblichi il catalogo degli espositori sul sito della manifestazione. 19

Certo estrarre i dati di interesse non è spesso agevole e molti enti fieristici preferiscono fornire solo il catalogo dell edizione precedente (lo fanno per invogliare gli operatori di quel settore a partecipare alla fiera instillando il dubbio: se il tuo concorrente espone a questa manifestazione avrà pure un suo ritorno!), ma in ogni caso queste informazioni, pur datate, sono già una ottima base per iniziare a popolare un database di clienti potenziali. Anche qui per districarsi nel mare magnum delle pubblicazioni vale sempre la pena fare una ricerca su internet, digitando frasi del tipo: Rivista del settore xxx, rivista specializzata in xxx e così via. Tanto più che molte di queste riviste si sono trasformate da cartacee ad online. Anche in questo caso per avere gli elenchi delle fiere di settore, dove poi andare a prelevare i cataloghi espositori, ti viene in aiuto internet. Ci sono svariati portali che possono aiutare nella ricerca come ad esempio: http://www.aefi.it/ E il sito dell Associazione Esposizioni e Fiere Italiane dove trovare le manifestazioni organizzate in Italia dai principali enti fieristici italiani. http://www.expofairs.com e http://www.expodatabase.com sono siti che offrono informazioni sulle fiere a livello internazionale 8. Riviste di settore. Per molti settori di attività vi è stato in passato un proliferare di testate specializzate di settore e queste riviste possono fornire informazioni utili all individuazione di clienti potenziali. 20

Creare rapidamente liste di clienti potenziali Gli strumenti Low Cost non consentono di ottenere liste con rapidità, ma senza spendere una fortuna è possibile accedere a banche dati online

Elenchi di clienti potenziali Come Creare rapidamente elenchi di clienti potenziali Quelli che sono stati descritti in questo strumento sintetico, sono delle attività che qualunque azienda può mettere in pratica a costo praticamente pari a zero, se escludi ovviamente il valore del tempo delle risorse umane aziendali che seguiranno questa attività. Esistono naturalmente altri modi più rapidi che ti consentono di ottenere liste di clienti potenziali profilate in base a parametri di segmentazione più specifici. Uno strumento moderno è quello delle campagne di webmarketing. In pratica è possibile realizzare dei sistemi automatici per acquisire nuovi clienti che vadano ad intercettare sul web sia la domanda espressa che quella latente. Naturalmente questo non è uno strumento low cost, in quanto occorre effettuare degli investimenti non banali affidandosi a società esterne. Il vantaggio di questo strumento sta nel fatto che una volta messo a sistema il processo, funziona praticamente in automatico e i funzionari aziendali possono dedicarsi esclusivamente all attività di vendita. Un limite oggettivo, oltre al costo iniziale per mettere a punto la macchina automatica, è dato dal tempo che occorre per iniziare ad avere liste consistenti di clienti profilati in base al nostro target. 22

Come alternativa spesso suggerisco quella di acquisire una lista profilata che poi dovrà essere lavorata per popolare il database clienti di quelle informazioni utili ad orientare l attività di vendita dei funzionari commerciali. Anche in questo caso suggerisco sempre di delegare all esterno l attività di profilazione delle anagrafiche. Vi sono società di servizi che sono specializzate e lo fanno in poco tempo, dipende sempre dalle risorse che si possono mettere in gioco. Come si sarà capito non esiste dunque uno strumento ideale che costi poco. Ma tornando all acquisto di liste di clienti in target possiamo fare un un esempio concreto. Con una azienda che produce pantofole da camera da donna, quindi un prodotto molto specifico destinato ad una nicchia di mercato, abbiamo per prima cosa individuato con il titolare chi potevano essere i clienti potenziali e abbiamo stilato una prima lista di tipologie di aziende per le quali avremmo poi acquistato la lista. Dall analisi fatta sono emerse le seguenti tipologie di interesse per l azienda - rivenditori al dettaglio di calzature - rivenditori al dettaglio di biancheria intima Abbiamo consultato una banca dati che fornisce online liste di aziende e risultavano presenti in Italia quasi 40 mila rivenditori. WOW! E stato incoraggiante per l azienda, che fino a quel momento si era rivolta a dei grossisti, sapere che il numero di potenziali clienti era così elevato. Il passaggio successivo è stato quello di individuare quali caratteristiche dovevano avere questi clienti potenziali e si è scelto di segmentarli sulla base del fatturato, che non doveva essere superiore a un milione di euro. Ne sono risultate circa 1.100 aziende in target. Il costo per estrarre la lista è stato di 98, circa 9 centesimi ad anagrafica. La lista estratta conteneva i seguenti dati essenziali: Ragione Sociale, indirizzo, telefono, partita iva, data inizio attività Se avessimo voluto maggiori informazioni, tipo il nome dei titolari, la lista sarebbe costata circa 400, tutto sommato non molto. Il tempo per estrarre questa lista è stato di qualche minuto. Chiaramente avere la lista non ha significato aver acquisito clienti. 23