www.fondocasa.it STRATEGIE DI VENDITA Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA
OBIETTIVO DEL CORSO Condividere il Metodo, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi per realizzare con passione gli obiettivi prefissati Intermediazione e replicarli nel Immobiliare tempo!!!
PERCHE E NECESSARIO CAMBIARE? se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto! Per ottenere qualcosa di diverso, devi fare qualcosa di nuovo!
DOVE NASCE IL CAMBIAMENTO: IMPOSTAZIONE MENTALE l impostazione mentale non è altro che la rappresentazione dei pensieri che abbiamo su noi stessi, la nostra attività ed i nostri comportamenti. Questi pensieri possono essere Intermediazione positivi o negativi,.mai Immobiliare neutri!!!
COME GENERARE IL CAMBIAMENTO: IMPOSTAZIONE MENTALE Stato d animo Obiettivo Intermediazione Motivazione/O.S.A. Immobiliare
PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI Ciclo Produttivo* Ideale/Reale Intermediazione Aree MiglioramentoImmobiliare
IL CICLO PRODUTTIVO Ritmo e direzione Analisi dati ed aree di miglioramento Pianificazione Intermediazione modalità verificaimmobiliare
VENDERE E : QUESTIONE DI NUMERI quantità e qualità
RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE C- N- A- I/ Rich- AV- V- Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione
OTTIMIZZAZIONE/VALORIZZAZIONE TEMPO LAVORATIVO Ricerca: zona e telefono 50% Sviluppo notizie 20% Acquisizione e vendita 30%
QUANTITA E QUALITA
RIFLESSIONE E UN BUON INCARICO DI VENDITA A PRODURRE RICHIESTE O SONO INCARICHI DI ACQUISTO QUALIFICATI A PRODURRE INCARICHI DI VENDITA VENDIBILI?
RICERCA INCARICO DI ACQUISTO CHI? DOVE? COME?
ACQUIRENTI SELEZIONATI Vecchi clienti Venditori con incarichi vendibili Clienti pre-qualificati
VENDERE E : FARE DOMANDE
14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. In quale zona volete acquistare Cosa, di questa zona, vi interessa Intermediazione Da quanto tempo state Immobiliare cercando
14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Potete descrivermi la casa che Quali altre caratteristiche Intermediazione Avete già visto qualche Immobiliare casa che
14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Me la descrivereste? Cosa vi ha impedito di Intermediazione Quando volete Immobiliare trasferirvi
14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Dovete vendere prima di Sicuramente avete già effettuato Intermediazione Siete già a conoscenza Immobiliare dei costi
14 DOMANDE PER TRASFORMARE una richiesta IN INCARICO DI ACQ. Nel momento in cui troviamo la casa In quale giorni della settimana
VENDERE E : STEP SUCCESSIVO dopo 48 ore e poi gestione ogni
COSTO RICHIESTA
CANALI PUBBLICITARI Vetrina/cartello Giornali/volantini Siti internet
TELEFONATA DI PROMOZIONE Telefonata tipo* Voce: volume e tono Postura
TELEFONATA DI PROMOZIONE AGENTE Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo) AGENTE Parlo con la Famiglia Rossi? CLIENTE Si AGENTE Parlo con il Signor/Signora Rossi? CLIENTE Si I PRIMI DUE SI SONO FONDAMENTALI! AGENTE - Bene. La chiamo in merito alla Richiesta di acquisto, che ci ha affidato, per un appartamento di locali/camere, nella zona., a circa 200.000, Intermediazione è ancora interessata? Immobiliare CLIENTE Si.
TELEFONATA DI PROMOZIONE AGENTE Benissimo, abbiamo ricevuto l incarico di vendere proprio un appartamento di locali/camere, posto al piano, nella zona.., a 220.000, vuole vederlo giovedi o venerdi? CLIENTE venerdi AGENTE Alle 18.00 o alle 19.00? CLIENTE Meglio alle 19.00. AGENTE la ringrazio Signora Rossi, la chiamo giovedi sera per darle conferma; A che ora la trovo in casa? CLIENTE Dopo le 19.00 Intermediazione AGENTE - Perfetto Signora Immobiliare Rossi, ci sentiamo giovedi sera alle 19.30. Le auguro una buona giornata
APPUNTAMENTO DI VENDITA Puntualità Immagine
APPUNTAMENTO DI VENDITA Scheda immobile Scheda richiesta Intermediazione NO/affermazioni - SI/domande Immobiliare
VENDERE E : ASCOLTARE ricalco e guida
MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Fissare l appuntamento, se possibile Consegna al cliente la scheda CREARE RAPPORTO-Rivolgi domande..
MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Se il cliente parla di prezzo/ Consiglia al cliente di guardare Intermediazione Se si tratta due Immobiliare o più persone...
MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. Invita il cliente a fare domande ed Mostra a fine visita la caratteristica Durante la visita non fare affermazioni..
MODALITA APPUNTAMENTO VENDITA con clienti con INCARICHI DI ACQ. A fine visita rivolgiti ai venditori Non mostrare più di tre case Intermediazione A fine appuntamento, Immobiliare se cliente
VENDERE E : ENTUSIASMO
% VENDUTO Appuntamenti V. Vendite 5%
% QUALITA Incarichi Vendite 33/50%
RACCOLGO CIO CHE HO SEMINATO Proposta di acquisto Accettazione Rogito notarile
R.A.T/POST-VENDITA Auguri Mailing Attività zonale/ Fiere/centri comm.li
IL CAMBIAMENTO non è la specie più forte né la più intelligente, ma quella più ricettiva ai cambiamenti che sopravvive Intermediazione (Charles Darwin Immobiliare 1809-1882)