VALORI CHE REGOLANO QUESTO PERCORSO IMPEGNO DISTRUZIONE E COSTRUZIONE SPERIMENTAZIONE DIVERTIMENTO

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1 VALORI CHE REGOLANO QUESTO PERCORSO IMPEGNO DISTRUZIONE E COSTRUZIONE SPERIMENTAZIONE DIVERTIMENTO

2 IN CHE FASE TI TROVI DELLA RELAZIONE? RELAZIONE ORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE ORIENTAMENTO ALLA TRANSAZIONE ORIENTAMENTO ALLA PARTNERSHIP ORIENTAMENTO ALL'INFORMAZIONE INFORMAZIONE

3 Per costruire una relazione di partnership devi LAVORARE SULLA CREDIBILITÀ

4 ELEMENTI SU CUI LAVORARE PER ESSERE CREDIBILI ALTO IDEALE FIDUCIA BASSO COMPETENZA ALTO

5 RINFORZARE LA CREDIBILITÀ PERSONALE FIDUCIA Affidabilità Comunicazione Apprezzamento e riconoscimento degli altri COMPETENZA Conoscenza del cliente Conoscenza del mercato Conoscenze professionali

6 IL PERCORSO DI ACQUISTO Consiglio DRIVER DI ACQUISTO

7 IL PERCORSO DI ACQUISTO Disegnare esperienze d acquisto CONSUMER ORIENTED MICROMOMENTS

8 IL PERCORSO DI ACQUISTO Disegnare esperienze d acquisto CONSUMER ORIENTED THE POWER OF NOW

9 TAGLIA DERMOCOSMETICA PMAN VS MEDIA ITALIA 4 BRAND PIANO AZIONE CAI RECLUTARE FIDELIZZARE

10 RETAIL OMNICHANNEL I semestre 2017 DIC'16 GEN FEB MAR Innovazione prodotto BOOST di marca RECLUTARE ALLA DERMOCOSMESI HA Intensifier SAN VALENTINO Progetti FULL POTENTIAL RECLUTARE ALLA FARMACIA 360 DAILY CARE CAPELLI SKIN WEEK «SERVIZI» esclusivi PMan NUOVE ESPERIENZE D ACQUISTO RECLUTARE, AUMENTARE PZ/SCONTRINO, FIDELIZZARE SKINCARE + MUP

11 REGOLE E FIDUCIA Esplicitare delle regole può essere utile, ma non risolve tutti i problemi della fiducia Le regole sono un bene comune In assenza di fiducia reciproca possiamo aspettarci che le regole vengano rispettate o fatte rispettare?

12 COME SI PRODUCE LA FIDUCIA? dando fiducia (fare doni o passare il tempo a lamentarsi!) con la stabilità e regolarità di comportamenti, eventi, relazioni (attenzione ai momenti di cambiamento!) con l integrità e condotta esemplare di chi occupa ruoli chiave dimostrando competenza nello svolgere il proprio ruolo con la misurabilità degli obiettivi, degli output attesi, delle performance con l elevata frequenza dei contatti: familiarità, vicinanza, visibilità (consentono un controllo diretto a vista ) con dimostrazioni di considerazione per le preoccupazioni degli altri (avvisare il prima possibile in caso di imprevisti) costruendo sui successi

13 REGOLE DI BASE n OBIETTIVI E ASPETTATIVE DEL CLIENTE n RUOLI E RESPONSABILITÀ n RISORSE DISPONIBILI E SISTEMA PREMIANTE n REGOLE DI FUNZIONAMENTO n METODI DI DECISIONE

14 IL LAVORO SULLE REGOLE n ESPLICITARE n CONDIVIDERE n FAR RISPETTARE

15 DERCOS LA TUA TESTA IN BUONE MANI MARZO DERCOS Ci sono I must e I Moove s!

16 DERCOS LA TUA TESTA IN BUONE MANI I MUST: Analisi personalizzata Consiglio allargato e su misura Reclutamento I MOOVE S: Nuovi trattamenti Fiale e shampoo sono due categorie diverse Una settimana che vive anche Online

17 DERCOS METTI I TUOI CAPELLI IN BUONE MANI 0.5 gg startup con la consulente MATERIALI: Postazione analisi del capello Dossier, diagnostico e fichette reclutamento Totem, a3, a4 Stop rayon Piano editoriale con 1 post teasing (immagini e copy) + 5 post «esigenza» (immagini e copy)

18 ROUTINE CONSIGLIO LA TUA TESTA IN BUONE MANI Una settimana della salute e bellezza dei capelli per offrire a tutti i consumatori un analisi a livello tattile e visivo del cuoio capelluto e delle lunghezze per un consiglio professionale. Siamo tutti soggetti ai fattori esterni ed interni che potrebbero danneggiare la bellezza dei nostri capelli.

19 ROUTINE CONSIGLIO

20 ROUTINE CONSIGLIO ESIGENZA «Perdo i capelli» «Ho pochi capelli» CAUSA FORFORA CUOIO CAPELLUTO TESO BULBI ASSOPITI/CICRATIZZATI DOVE OSSERVO 1 SOMMITA 1 SOMMITA : fronte+vertice 2 SOPRA ORECCHIE «Sento prurito» «Ho la forfora» «Ho i capelli grassi» «Mi si spezzano le punte» Materiale di formazione ad uso esclusivo della farmacia, non destinato al consumatore. Riproduzione vietata. ARROSSAMENTO E/0 DESQUAMAZIONE ECCESSO DI SEBO (+ cause interne fegato, reni) ECCESSO DI SEBO (+cause interne: disagi ormonali) DEGRADAZIONE CHERATINA O CORTECCIA (+ cause esterne: trattamenti chimici/meccanici) 1 SOMMITA 2 SOPRA ORECCHIE 3 PARTE BASSA NUCA 1 SOMMITA 2 SOPRA ORECCHIE 3 PARTE BASSA NUCA 1 SOMMITA 2 SOPRA ORECCHIE 3 PARTE BASSA NUCA 1 PUNTE risalendo fino a media lunghezza

21 ROUTINE CONSIGLIO 1 DOVE SOMMITÀ DEL CAPO Solitamente mostra diradamento sia l uomo che la donna. In questa zona è possibile notare la presenza di sebo o rossori. COSA NOTO? 1 COLORITO 2 CONCENTRAZIONE DI CAPELLI 3 PRESENZA DI IMPURITÀ 4 PRESENZA DI SEBO O ECCESSIVA ARIDITÀ 2 3 ZONA SOPRA LE ORECCHIE Solitamente con buona densità capillare ma insidiosa per dermatite seborroica. PARTE BASSA DELLA NUCA Solitamente con buona densità capillare ma insidiosa per dermatite seborroica. 1 COLORITO 2 CONCENTRAZIONE DI CAPELLI 3 PRESENZA DI IMPURITÀ 4 PRESENZA DI SEBO O ECCESSIVA ARIDITÀ 1 COLORITO 2 PRESENZA DI IMPURITÀ 3PRESENZA DI SEBO O ECCESSIVA ARIDITÀ

22 DERCOS SHAMPOO ULTRA LENITIVO PROTETTIVO DEL COLORE Shampoo cremoso ad alta tollerabilità che lenisce immediatamente ed a lungo il cuoio capelluto LENISCE E RIPARA IL CUOIO CAPELLUTO [SENSIRINE] + [MADECASSOSIDE] Efficacia anti-prurito e anti-rossore RAFFORZA IL CAPELLO COLORATO [SURFATTANTI ANFOTERI E CATIONICI] Azione lenitiva e detersione delicata SENSIRINE: Molecola ultralenitiva contro il rossore e il prurito del cuoio capelluto. GLICERINA [CAPELLI SECCHI]: Contribuisce a mantenere l idratazione dello strato corneo e a ripristinare la barriera cutanea. PANTENOLO: Effetto lenitivo ed attivo sulla fibra capillare per capelli morbidi e lucenti, facili da pettinare. VITAMINA Cg [CAPELLI DA NORMALI A GRASSI] Antiossidante per il cuoio capelluto grasso che aiuta a combattere la perossidazione del sebo.

23 DERCOS SIERO ULTRA LENITIVO UN RIMEDIO SOS/TRATTAMENTO INTENSIVO Siero multi-indicazione per il cuoio capelluto UN TRATTAMENTO MULTIUTILIZZO: SOS stress Lenitivo pre/post colorazione Prurito invernale Dopo trattamenti chimici Sensazione di calore intenso Picchi di sudorazione 2 Attivi protagonisti: SENSIRINE: lenisce GLICERINE: idrata Texture leggera ed ad assorbimento immediato, questo siero può essere utilizzato quotidianamente per lenire il cuoio capelluto indebolito da trattamenti colore come da ogni tipo di aggressione quotidiana.

24 Gestisci la visibilità dei trattamenti in accordo con la categoria Pensa all obiettivo del mezzo e non al mezzo in sè!

25 DERCOS Saper gestire il merchandising VETRINA 2 PERCORSO INGRESSO- FARMACO BANCO ETICO BANCO DERMOCOSMETICO SPAZIO CAPELLI SPAZIO DIETE SPAZIO MAMMA 1 3 Numero consumatori Tempo "libero" di attesa Qualità del contatto (presenza di un interlocutore con tempo per approfondire)

26 Riflettere sempre sugli spazi a disposizione

27 DERCOS Categoria fiale è diversa dallo shampoo

28 FOCUS ANTICADUTA SERVIZIO + ESPOSIZIONE PROMOZIONI

29 FOCUS ANTICADUTA SU COSA CONCENTRARSI NELLA PROPOSTA 1 POSOLOGIA E DURATA Neogenic: 1 dose al giorno per 3 mesi in gel oppure in fiale Aminexil: 1 dose al giorno per 6 settimane 2 FIALA TRATTAMENTO «BELLEZZA» Anche per questo reclutare nel traffico aiuta!

30 FOCUS ANTICADUTA Promozioni MARZO 2017 Aminexil Reclutare con il primo trattamento: -15 euro all acqusto del trattamento 21/42 fiale. Neogenic -15/-50/-70 euro all acquisto Di 1/2/3 trattamenti in fiale oppure in gel

31 FOCUS SHAMPOO Promozioni shampoo MARZO 2017 Shampoo anti-caduta e ridensificante formato 400 ml al prezzo di 200ml

32 DERCOS LA TUA TESTA IN BUONE MANI Una settimana Online: - Reclutamento pagine Facebook - Campagna di sensibilizzazione Online - Piano editoriale di 5 post

33 dal 6 al 19 febbraio I PENSIERI D AFFETTO PROFUMATI San Valentino

34 DAL 6 AL 19 FEBBRAIO IN FARMACIA

35 dal 6 al 19 febbraio SCEGLI LA TUA LEVA: - SOFISTICARE IL CONSIGLIO - SOFISTICARE LA FRAGRANZA

36 SOFISTICARE IL CONSIGLIO Consiglio: regalo - Buongiorno devo fare un regalo - Regalo: che pensiero vuole dedicare alla persona? Consiglio: - Vorrei un profumo - Certo, solo un paio di domande per indirizzarla al meglio 1- Cosa le piace in un profumo? 2- Cosa vuole che il profumo racconti di lei?

37 SOFISTICARE LA FRAGRANZA Saper raccontare e far sognare: FAMIGLIA AGRUMATI Tutte le fragranze a base di agrumi Ricavati dalle bucce di alcuni agrumi come bergamotto, limone, lime, arancia, pompelmo e mandarino. Sono caratterizzati da freschezza, leggerezza, sensazione di pulito. FAMIGLIA FLOREALI Tutte le fragranze a base di fiori Floreali sono gli oli essenziali ricavati dai fiori (gelsomino, rosa, mughetto, violetta, tuberosa, yling-ylang, narciso ecc.). Sono utilizzati nei profumi femminili. Caratterizzano la dolcezza, sensualità, femminilità, morbidezzza. FAMIGLIA BOISEE Tutte le fragranze a base di legno Legni pregiati come il cedro o il sandalo, o profumi che ricordano erbe di foresta come il patchouli o il vetiver. Spesso questi profumi sono introdotti da note aromatiche o agrumate. Caratterizzano il benessere, carattere, effetto tonificante.

38 IN FARMACIA DAL 6 AL 19 FEBBRAIO SAPER RACCONTARE LA FRAGRANZA Dalla matrice BVC alla proposta BIC Il segreto è preparare in anticipo delle immagini da riproporre ai consumatori - «Vorrei un profumo dolce». - «Per lei che vuole» B. un profumo dolce e che trasmette dolcezza I. questa fragranza si chiama Fleur de Figuier: deve immaginare un frutto di fico morbido e maturo e sentire la dolcezza della polpa mentre lo addenta C. Le note principali sono infatti il fiore e la polpa del fico

39 UNA NUOVA ESPERIENZA D ACQUISTO IN FARMACIA dal 20 febbraio 5 giorni il 1 servizio di FACE MAPPING in Farmacia

40 SAPER ENTRARE E USCIRE DALL AREA DI RESPONSABILITÀ Questo vale perché la job di ognuno è composta da una parte prescritta A partire dalle più di discrezionalità.

41 INNOVAZIONE E COLLABORAZIONE Per vincere la competizione nello scenario di oggi, nel pezzo di mondo in cui viviamo è indispensabile possedere 2 capacità chiave: Innovazione Bisogno di differenziazione su tutti gli aspetti del business: marchio, prodotto, produzione, distribuzione, relazione con clienti Collaborazione

42 MOBILITARE LE ENERGIE ENERGIE Le persone mettono a disposizione le loro risorse se vengono coinvolte sui problemi, non sulle soluzioni Crea commitment Se non si investe per creare commitment si dovrà spendere per superare le resistenze La creazione del commitment è un processo e ha dei costi

43 OGGI NON ESISTE IO / IL TEAM / IL CLIENTE ESISTONO LE COMMUNITY

44 Il fatto di vivere nella stesso ambiente non è una condizione sufficiente per dire che le persone condividono lo stesso codice/ significato.

45 Ciò che accumuna le persone è l utilizzo di un linguaggio comune fatto di codici condivisi. LE PERSONE CONDIVIDONO I valori e i presupposti di fondo

46 INNOVAZIONE E COLLABORAZIONE La collaborazione necessita di ripensare le persone, organizzazioni, territori, attori come un network unico, il cui potenziale (output) è funzione di tre fattori: Comunità Lingua e bene collettivo Nodi numero e varietà Legami qualità e quantità

47 NODI La massa critica è fondamentale Il numero dei nodi che compongono una rete è potenzialmente infinito, se possono comunicare tra di loro Le tecnologie della comunicazione (one to one) offrono l opportunità di interconnettere un grandissimo numero di nodi Le comunità sono sia locali che virtuali: nasce l opportunità di scegliere e l obbligo di decidere L appartenenza è più importante della dimensione del network

48 LEGAMI La qualità del legame è funzione della frequenza del contatto: pochi contatti «di qualità» generano legami forti