INCENTIVAZIONE COMMERCIALE

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1 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE Poste Italiane S.p.A 9 dicembre 2009

2 Indice 2 Il Sistema di Incentivazione Commerciale in Poste Italiane Articolazione Retail: - SISTEMA BASE - INIZIATIVE DI VENDITA Articolazione Business: - SISTEMA BASE - INIZIATIVE DI VENDITA

3 Il Sistema di Incentivazione Commerciale in Poste Italiane 1/2 3 Il Sistema di Incentivazione Commerciale è un meccanismo di misurazione dei risultati commerciali raggiunti finalizzato a: garantire la spinta al risultato commerciale focalizzare l attenzione sui prodotti strategici sostenere lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti Poste Italiane definisce i propri sistemi di incentivazione commerciale in coerenza con le strategie aziendali, prevedendo non solo obiettivi individuali (es. portafoglio clienti) ma anche di squadra (es. ricavi dell Ufficio Postale, ricavi dell area geografica di appartenenza, ricavi della Struttura di Business, ecc).

4 Il Sistema di Incentivazione Commerciale in Poste Italiane 2/2 4 Gli strumenti di incentivazione commerciale vengono differenziati in funzione: dei diversi target di clientela: BUSINESS RETAIL (circa 600 partecipanti) dedicato ai segmenti di vendita e di sviluppo commerciale (TOP, PA, LARGE, MEDIUM ENTERPRISE, ROC, RSC) (circa partecipanti) dedicato a specifiche figure professionali operanti presso le Aree Territoriali, le Filiali e gli Uffici Postali dell obiettivo da raggiungere: SISTEMA BASE CANVASS misura e valorizza i risultati complessivi dell anno si focalizzano su specifiche esigenze commerciali e si rivolgono a specifiche figure professionali in un arco temporale brevemedio (da 1 a 4 mesi)

5 Articolazione Retail 5 Il Sistema di Incentivazione Commerciale dedicato alla forza di vendita retail è articolato in un Sistema Base ed in Iniziative di Vendita. Sistema Base: caratteristiche Per il 2009 è stato previsto un Sistema Base articolato in più periodi Per ciascun periodo è stato individuato uno specifico set di prodotti E stata stabilita per figura professionale una soglia di accesso espressa in crediti Nel periodo di riferimento, i crediti vengono maturati, a partire dai livelli minimi stabiliti, in base alle percentuali di raggiungimento dei budget dei prodotti del set. E stata prevista, per i DUP degli UP con accesso al sistema, la valorizzazione del Come si vende attraverso la verifica dei livelli di conformità (esiti delle attività di AUDIT svolte nel periodo di riferimento) E stata prevista la possibilità di maturare un Bonus di Performance annuo al raggiungimento del 100% dell obiettivo dei prodotti compresi nello specifico set

6 Articolazione Retail 6 Iniziative di Vendita lanciate nel 2009 Iniziativa Conti Correnti Retail e Servizi Accessori Iniziativa Posta Previdenza Valore, PostaPersona e PostaCasa Iniziativa PosteMobile Iniziative Corriere Espresso Nazionale ed Internazionale

7 Articolazione Business 7 Il Sistema di Incentivazione Commerciale dedicato alla forza di vendita business è articolato in un Sistema Base ed in Iniziative di vendita. Sistema Base: caratteristiche Il Sistema Base ha una durata annuale Viene assegnata a ciascun partecipante una scheda obiettivo costituita da 2 macro-obiettivi: 1) MACRO-OBIETTIVO DI INTEGRAZIONE (Ricavi MP/Ricavi CLA; Ricavi dell Area di appartenenza) 2) MACRO-OBIETTIVO INDIVIDUALE (Ricavi da portafoglio clienti; Sviluppo clienti/prodotti strategici/progetti Il bonus maturato viene definito in base alla percentuale di raggiungimento della scheda obiettivi La soglia di accesso al sistema è costituita dal raggiungimento dell 80% della scheda obiettivi Al superamento del 100% e fino al 125% complessivo della scheda obiettivi, saranno premiate performance eccellenti con bonus crescenti che potranno arrivare fino 155% del bonus target. Per il 2009 è stata prevista inoltre la possibilità di maturare un extrabonus, corrispondente al 5% del bonus maturato, al raggiungimento di specifici obiettivi commerciali

8 Articolazione Business 8 Iniziative di Vendita lanciate nel 2009 Iniziativa Largo ai Progetti Iniziativa Formula 3D Iniziativa Pacchi & Go to Target! Iniziativa Quick Start Iniziativa 4X4 Iniziativa Largo ai Progetti PAC Iniziativa Round Finale Iniziativa Yes, I phone!