Analisi redditività e modelli operativi agenziali di Generali Italia: focus GA-GI

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1 6^ Convention Nazionale Gruppo Agenti Generali Italia Reggio Emilia 28 novembre 2017 Analisi redditività e modelli operativi agenziali di Generali Italia: focus GA-GI Chiara Frigerio Professore di Organizzazione Aziendale, Segretario Generale CeTIF Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano 1

2 Indice IL PANEL DEI RISPONDENTI E LE CARATTERISTICHE DEL CAMPIONE INDICATORI DI PERFORMANCE COMMERCIALE ANALISI DELLA REDDITIVITA DEL CAMPIONE DEI RISPONDENTI CONFRONTO BEST E WORST PERFORMER 2

3 La survey è stata distribuita a tutte le agenzie di Generali Italia e per il GA-GI hanno risposto in 185, fotografandone un profilo significativo Mercato Italiano esclusa la rete Generali 185/582 Agenzie (20%) AREA GEOGRAFICA AREA GEOGRAFICA Nord Est Nord Ovest Centro Sud e Isole 28 % 31% 28% 13% PERSONALE Num. medio per Agenzia Agenti 2,2 Subagenti (P.I.) 4 Produttori/CLA 1,5 Produttori di Compagnia 4 Amministrativi 5 COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE) 25% 30% 45% Totale 16,7 Vita Danni Non Auto Danni Auto Nord Est Nord Ovest Centro Sud e Isole 30% 38% 18% 14% PERSONALE Num. medio per Agenzia Agenti 1,5 Subagenti 3,9 Produttori 1,2 Amministrativi 3,3 Totale 9,9 COMPOSIZIONE PORTAFOGLIO (APE) 45% 16% 39% Vita Danni Non Auto Danni Auto Il personale delle Agenzie GA- GI è mediamente composto da 2 Agenti, 4 Subagenti, 1,5 Produttori/CLA, 4 Produttori di Compagnia e 5 Amministrativi. Tali Agenzie risultano essere più strutturate rispetto al mercato. Il mix di portafoglio è composto dal 45% da premi vita (importo APIzzato), dal 30% da premi danno non auto e dal 25% da danni auto. VOLUMI INCASSI (valori in ) VOLUMI INCASSI (valori in ) >16 milioni 5% 9-15 milioni 5% 9-15 milioni 15% 4-8 milioni 23% 4-8 milioni 2,5-3 milioni <2,5 milioni 9% 15% 56% 2-3 milioni <2 milioni 22% 50% Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 3

4 Analisi degli incassi: il contributo delle singole figure commerciali e i segmenti di clientela serviti TOTALE INCASSI IN RIFERIMENTO AL CONTRIBUTO DELLE FIGURE COMMERCIALI Mercato Italiano esclusa la rete Generali 16% 2% 4% 3% 8% Risulta preponderante il contributo degli Agenti e struttura di Agenzia (62%), seguito da quello di Subagenti (16%) e Produttori Dipendenti di Compagnia (16%). 16% INCASSI MEDI: 5.7 Milioni (valori APE) 62% 23% INCASSI MEDI: 3 Milioni (valori APE) 66% Il portafoglio medio è pari a 5,7 milioni, mentre quello del mercato è pari a 3 ml. Il 76% della rete dichiara un portafoglio maggiore rispetto a quello di mercato. Agenti e struttura di Agenzia Subagenti Produttori dipendenti di Compagnia Produttori dipendenti di Agenzia/CLA Broker Agenti e struttura di Agenzia Subagenti Produttori dipendenti di Agenzia/CLA Broker Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 4

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6 Organizzazione delle attività di Agenzia e gestione del tempo Percentuale di ore lavorative impiegate nelle seguenti attività, con riferimento ad un mese lavorativo. Le percentuali si basano sul percepito degli Agenti che hanno compilato la survey. Mercato Italiano esclusa la rete Generali ATTIVITA COMMERCIALI PREVENDITA (Pianificazione commerciale, analisi del cliente, quotazione con la Compagnia) VENDITA (Presentazione offerta al cliente e contrattazione, emissione del contratto ) ALTRE ATTIVITÀ COMMERCIALI (Gestione della forza vendita, comunicazione e marketing, spostamenti e trasferimenti) ATTIVITA AMMINISTRATIVE POST VENDITA (Gestione contratti, attività di customer care, apertura sinistri e gestione della pratica) CONTABILITÀ 57 % 23% 16% 18% 43 % 31% 12% 56 % 21% 20% 15% 44 % 27% 16% In media, il personale di Agenzia, dichiara di essere impegnato per il 57% in attività commerciali e per il 43% in attività amministrative. Dal confronto con il mercato si registra una maggior propensione all attività di prevendita (pianificazione commerciale e analisi del cliente) e ad altre attività commerciali quali gestione della forza vendita, comunicazione e marketing, trasferimenti. Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 6

7 Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati e al numero di polizze in portafoglio Mercato Italiano esclusa la rete Generali VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE) PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA NUMEROSITA DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA Produttività media per addetto di agenzia (commerciali + amministrativi) INCASSI (euro, valori APE) 353K INCASSI (euro, valori APE) 305K Produttività media per figura commerciale 570K* 523K* Produttività media per figura amministrativa 1042K 928K VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA IL POLIZZE IN PORTAFOGLIO (AL 31/12/2015) E LA NUMEROSITA DELLE FIGURE PROFESSIONALI PRESENTI IN AGENZIA Produttività media per addetto di agenzia (commerciali + amministrativi) NUMERO POLIZZE 507 Produttività media per figura commerciale 871 Produttività media per figura amministrativa N.D. Con riferimento agli incassi, gli indicatori di performance restituiscono valori maggiori rispetto alla media del mercato italiano. Confrontando gli incassi raccolti per figura professionale delle Agenzie GA-GI con quelli di mercato, i primi registrano valori maggiori sia per quanto riguarda le figure commerciali che gli amministrativi, delineando una maggiore efficienza nella gestione delle polizze. *Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 7

8 Gli strumenti di pagamento sono distribuiti per il ramo Danni, mentre più sbilanciati su assegni e bonifico per il Vita. Il 61% delle Agenzie è presente su almeno un Social Network Strumenti di pagamento Mercato Italiano esclusa la rete Generali Contanti, Assegni e Bollettini postali 51% 49% Bonifici & RID 38% 38% di cui Bonifici 25% - di cui RID 13% - Carte di credito/debito su POS di Agenzia 11% 12% Carte di credito/debito su Mobile POS 0% 1% Social Network Agenzie presenti su almeno un social 61% 62% Facebook 98% 74% Linkedin 6% 18% Twitter 1% 8% Gli strumenti di pagamento più utilizzati sono assegni e bollettini, seguiti dai bonifici. Il 60% delle Agenzie ha un profilo social, di cui il 98% è presente su Facebook e il 6% ha un profilo Linkedin. Confrontando i dati GA-GI con quelli di mercato, non ci sono differenze sostanziali sugli strumenti di pagamento tradizionali, risultano poco utilizzati i pagamenti con carta e non sembra esserci un abilitazione delle Agenzie a effettuare vendita e incasso in mobilità. Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 8

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10 L Agenzia media è solida: si appoggia per l 88% delle componenti positive di reddito sulle provvigioni, solo per il 12% su rappel, incentivi e contributi COMPONENTI POSITIVE DI REDDITO Mercato Italiano esclusa la rete Generali 783 K 330 K 100% 90% 80% 70% 11% 17% TOT. RAPPEL/INCENTIVI E CONTRIBUTI: 91 K 7% 45% TOT. RAPPEL/INCENTIVI E CONTRIBUTI: 32 K Le provvigioni attive concorrono alla realizzazione dell 88% dei ricavi dell Agenzia. 60% 50% 40% 30% 20% 10% 48% 24% PROVVIGIONI: 692 K 42% PROVVIGIONI: 418 K Il totale dei rappel/incentivi e contributi della Compagnia rappresentano l 11%. L incidenza del ramo Danni è pari al 65% (17% Auto e 45% non auto) mentre il ramo Vita incide per il 21%. 0% 6% Provvigioni attive ramo Vita Provvigioni attive ramo Danni Auto Provvigioni attive ramo Danni non Auto Rappel, Incentivi e Contributi Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 10

11 Le componenti negative di reddito sono ben distribuite: la rivalsa incide solo per il 3% e si registra un miglioramento della redditività di Agenzia COMPONENTI NEGATIVE DI REDDITO + UTILE LORDO 578 K Mercato Italiano esclusa la rete Generali 250 K 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 26% 21% 7% 9% 3% 20% 14% Provvigioni passive retrocesse (provvigioni + contributi erogati) 22% 13% 4% 9% 3% 22% 26% Costo lordo del lavoro: ammontare lordo, INPS, INAIL, TFR, altri costi residuali Rivalsa UTILE LORDO: 205K UTILE LORDO: 80K Spese di funzionamento dei locali: locazione, utenze, pulizia, attrezzature ufficio Spese per servizi: notai, avvocati, consulenti, trasferimenti, pubblicità, formazione Altre componenti: imposte, ammortamenti, cassa di previdenza Agenti, emolumenti a Altre componenti negative soci e amministratori Utile lordo di Agenzia Il costo lordo del lavoro è la principale componente ed è pari al 20% del totale dei ricavi. Le provvigioni retrocesse alla rete incidono per il 14% sul totale dei ricavi. La rivalsa incide in media per il 3%, mentre le spese di funzionamento e per servizi incidono complessivamente per il 16%. La struttura dei costi è simile a quella registrata nella scorsa rilevazione, fatta eccezione per la rivalsa (dal 6% è scesa al 3%). Si registra complessivamente un miglioramento della redditività rispetto alla rilevazione 2016 (l utile corrispondeva al 23%). Fonte: CeTIF 2017; 2016 dati riferiti al 2016 e al 2015 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 11

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13 La distribuzione della redditività delle Agenzie GA-GI (utile lordo): il 67% della rete dichiara un utile lordo superiore a quello di mercato UTILE LORDO DI AGENZIA XX XX PERCENTUALE AGENZIE* NUMERO AGENZIE (in valore assoluto)* 51% MEDIA MERCATO Agenzia = 80K Agente = 53K MEDIA GA-GI Agenzia = 205K Agente = 93K Di cui: Nord Est 42% Nord Ovest 25% Sud e Isole 33% 22% 20% 24 14% 11% 11% 20 11% 8% 8% 8% 9% 9% 9% 12 4% 12 3% % ~ K K K K K K >500K WORST PERFORMER BEST PERFORMER GAGI Mercato Il campione è stato suddiviso in cluster in base al risultato economico di fine esercizio. Di seguito verrà comparato il cluster dei best performer (quelli utile lordo maggiore di 500k) con quello dei worst performer che registrano una redditività inferiore alla media (utile lordo minore di 80K), al fine di analizzare quali sono le caratteristiche principali delle Agenzie più performanti. * Le analisi sono state effettuate su un sotto-campione di 107 Agenzie, selezionate in base ad analisi di data quality Fonte: CeTIF 2017 dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 13

14 Le Agenzie con le migliori performance in termini di utile sono mediamente più strutturate, in particolare si avvalgono di un contributo maggiore dei produttori di Compagnia PERSONALE Num. medio persone per Agenzia BEST PERFORMER WORST PERFORMER Agenti 3 2 Subagenti (P.I.) 4,7 2,5 Produttori/CLA 2,3 1,2 Produttori di Compagnia 7,7 2,6 Amministrativi 10,8 4,4 Le Agenzie più performanti sono composte da un numero maggiore di figure commerciali ad amministrative. In particolare i best performer hanno in media un agente in più, quasi il doppio dei subagenti e un numero nettamente superiore di Produttori Dipendenti di Compagnia. Gli amministrativi delle Agenzie più performanti sono mediamente il doppio di quelle meno efficienti. Totale 28,5 12,7 Fonte: CeTIF 2017 dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 14

15 Le Agenzie più performanti si caratterizzano per un portafoglio con una minor incidenza della componente Auto e una maggiore incidenza di quella Danni non Auto Composizione del portafoglio calcolata sul volume degli incassi (valori APE) BEST PERFORMER 15% 45% 40% WORST PERFORMER Vita Danni non Auto Danni Auto Le Agenzie più performanti registrano una componente danni auto pari al 15%, che risulta essere nettamente inferiore a quella delle Agenzie meno efficienti 33%. Tuttavia tale percentuale è comunque inferiore alla media del mercato che è pari al 45%. Il peso della componente danni non auto è nettamente superiore nelle Agenzie più performanti: 40% vs. 27%. 33% Vita 27% 40% Danni non Auto Danni Auto La componente vita risulta essere simile in entrambe le tipologie di Agenzie: 45% per i best e 40% per i worst. Calcolato su base Annual Premium Equivalent (APE) Fonte: CeTIF 2017 dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 15

16 Gli indicatori di performance operativa in relazione agli incassi contabilizzati VALORI CALCOLATI DAL RAPPORTO TRA INCASSI (APE) PRODOTTI DALLE SINGOLE FIGURE PROFESSIONALI E LA NUMEROSITA DELLE RELATIVE FIGURE PRESENTI IN AGENZIA Produttività media per addetto di Agenzia (commerciali + amministrativi) BEST PERFORMER INCASSI (euro, valori APE) 452K WORST PERFORMER INCASSI (euro, valori APE) 294K Produttività media per figura commerciale 700K* 486K* Produttività media per figura amministrativa 1.187K 867K *Nel calcolo di tale indicatore sono stati esclusi gli incassi generati dai Brokers in quanto non disponibile il dato sulla numerosità degli stessi I best performer registrano una maggiore raccolta da parte delle figure commerciali. Inoltre si nota una maggiore efficienza operativa in quanto il rapporto incassi/amministrativi è maggiore. Fonte: CeTIF 2017 dati riferiti al 2016 rispetto al campione dei rispondenti alla survey per il GA-GI 16

17 CeTIF Centro di ricerca su Tecnologie, Innovazione e servizi Finanziari Università Cattolica Milano Via San Vittore 18, Milano Tel cetif@unicatt.it 17