AICS MEETING DAY 2011

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1 AICS MEETING DAY maggio Bardolino, Verona Advancing Trade S.p.A. Via J.Palma il Vecchio, Bergamo Tel: Fax:

2 Vogliamo cogliere l occasione per riflettere con voi ASSICURARE? GESTIRE? MEGLIO L INTEGRAZIONE? 2

3 Assicurare? Punti di forza Copertura del rischio di credito Gestione degli insoluti demandata parzialmente alla compagnia assicuratrice Aree di miglioramento Copertura limitata dalle politiche di rischio dettate dalla compagnia Obbligo di copertura (e quindi di premio) su tutto il fatturato, anche quello a basso rischio Non massimizza l efficacia di gestione La compagnia interferisce con le strutture e le procedure interne Avete un rischio di credito diversificato? Avete un fatturato poco concentrato? Avete bisogno di certezze circa la copertura del vostro rischio di credito? La vostra struttura preferisce esternalizzare la gestione degli insoluti? 3

4 Gestire? Punti di forza Permette di minimizzare l insorgere degli insoluti Ha un costo inferiore se organizzato in modo efficiente Non vi sono interferenze esterne sia nella gestione degli insoluti sia rispetto alle strategie commerciali Aree di miglioramento Non garantisce la certezza di non avere insoluti, ma solo la minimizzazione degli stessi Non copre dal rischio di default Avete un alto grado di conoscenza dei vostri clienti? Avete una struttura interna di customer credit management efficiente? Siete consapevoli che demandare a terzi la gestione degli insoluti senza incentivarli rispetto alle performance abbassa l efficacia? Concordate sul fatto che nessuno meglio dell azienda conosce ed è in grado di gestire il suo credito? 4

5 Meglio l integrazione? Gestione Assicurazione L integrazione tra le due vie presentate consiste nell impostazione di un processo di gestione del credito, coadiuvato da una polizza assicurativa in coda al ciclo che garantisce la società assicurata da quelle perdite che possono compromettere la stabilità aziendale. POLIZZA EXCESS OF LOSS 5

6 Valore delle perdite La Polizza Excess of Loss: cos è Perdite non coperte La Polizza Excess of Loss è studiata per coprire le perdite oltre una soglia minima, detta franchigia, fino ad un ammontare predefinito, detto massimale. Massimale Condizione necessaria per la stipula della polizza è la gestione del credito secondo un processo strutturato da parte dell assicurata, al fine di minimizzare l insorgere di sinistri. Franchigia Grazie a questo strumento, il Customer Service Manager può assicurare la propria azienda dai principali rischi di credito, senza andare a snaturare la propria struttura ed i propri processi interni di gestione del credito stesso. La gestione della Polizza Excess of Loss è molto più semplice rispetto ad un Assicurazione del Credito tradizionale, dalla stipula sino alla liquidazione degli eventuali sinistri. 6

7 La Polizza Excess of Loss: come funziona Non valuta i singoli debitori da assicurare ma l azienda e la sua capacità di gestire il credito È un vero e proprio prodotto assicurativo poiché i parametri vengono determinati sulla base del rischio ceduto alla compagnia e sulla virtuosità dell azienda Il premio non viene infatti calcolato sul fatturato totale (che spesso include crediti non problematici ) ma sul massimale stabilito dal azienda, che rappresenta l ammontare massimo di sinistri liquidabili La franchigia è il rischio che l assicurato tiene in proprio, e viene calcolata considerando le perdite rilevate negli anni precedenti e le esposizioni del portafoglio clienti Non esistono spese accessorie (gestione fidi e diritti d istruttoria) né costi di gestione della polizza (risorsa interna dedicata alla gestione della polizza credito) La polizza copre il rischio generato dai clienti che rappresentano l 80% del fatturato e non il mancato pagamento di una singola fattura 7

8 La Polizza Excess of Loss: a chi è rivolta La tua azienda ha un efficace sistema di gestione del credito? La tua azienda ha un portafoglio clienti con picchi di esposizione importanti (80/20)? La tua azienda conosce i suoi clienti meglio di un operatore esterno? La tua azienda gestisce autonomamente gli insoluti ma ha bisogno di copertura sui reali rischi di credito? La tua azienda vuole essere libera di gestire in autonomia la propria strategia commerciale, senza doversi preoccupare dei riflessi delle proprie scelte sulla polizza di assicurazione del credito? La tua azienda non trova vantaggioso pagare un premio su quei clienti che sono notoriamente dei buoni pagatori, e di vedersi escludere quei clienti e/ o paesi sui quali nutre qualche timore? SCELTA DELLA POLIZZA EXCESS OF LOSS 8

9 Esempio pratico Azienda 1 Azienda 2 Azienda 3 Fatturato 50 Mio 500 Mio 500 Mio Settore Medio rischio Alto rischio Basso rischio Presenza all estero Si (30% fatturato) No Si (30% fatturato) Excess of loss Massimale Da 1 a 2 milioni Da 2 a 4 milioni Da 2 a 4 milioni Premio Da 50 a 120 mila Da 120 a 240k Da 120 a 240k Franchigia Annua Globale Minimo di 50 mila Minimo di 150k Minimo di 100k % Copertura 90% -100% 90% - 100% 90% - 100% Il settore in cui si opera e la presenza all estero non impattano né sul premio né sulla copertura E il massimale scelto dall azienda a determinare il valore del premio 9

10 WCMG come partner per la gestione del credito Order to cash process Ordine Fattura Data scadenza fattura Servizio stragiudiziale Servizio legale Order management Pre scadenza Scaduto fresco Phone collection Street collection Pre-legale Legale Excess of loss Risk management Credit CRM Credit Collection Il Working Capital Management Group è presente in Italia da oltre 25 anni, attraverso la sua controllata Advancing Trade. AT è specializzata nella gestione del credito order-to-cash, attività che risulta fondamentale in caso un azienda scelga di coprirsi dal rischio di credito attraverso una polizza Excess of Loss. AT è in grado di gestire l intera catena del valore del credito ottimizzando il cash flow e minimizzando l insorgere di insoluti. La combinazione di un attività di gestione del credito da parte di Advancing Trade e di una polizza Excess of Loss permette al Customer Service Manager di tenere sotto controllo il rischio di credito in capo alla propria azienda gestendo in piena autonomia processi e strategie commerciali 10

11 AICS Meeting Day 2011 GRAZIE DELLA VOSTRA ATTENZIONE JUAN PERDONI Amministratore Delegato Working Capital Management Group 11