FORMAZIONE AVANZATA PER VENDITORI

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1 FORMAZIONE AVANZATA PER VENDITORI DESTINATARI: AGENTI DI VENDITA COSTO: 122,00 (100, % IVA) OBIETTIVI FORMATIVI Fare di un venditore un buon venditore e di un buon venditore un venditore eccellente. Il professionista dovrà approfondire il ruolo della funzione vendita nel corso dell evoluzione delle imprese. Dovrà effettuare un autoanalisi per comprendere quali sono le aree di miglioramento delle sue prestazioni. Dovrà scoprire quali sono gli aspetti critici durante una trattativa di vendita e come prepararsi per affrontare la trattativa. Come utilizzare la psicologia per concludere un affare. STRUTTURA DEL CORSO N moduli didattici 5 Durata 30 ore di studio stimato Test di apprendimento 10 domande a risposta multipla alla fine di ogni modulo didattico. Attestato di partecipazione Si rilascia alla conclusione del percorso formativo e al superamento dei test di apprendimento considerati validi se l 80% delle risposte risulta corretto. PROGRAMMA SCIENTIFICO Formatore e autore: Dottor Prof. Eugenio Caruso, è passato dalla cattedra universitaria all alta dirigenza industriale, dalla consulenza aziendale all imprenditorialità. È autore di centinaia di pubblicazioni e ha al suo attivo diversi brevetti. Con Tecniche Nuove ha pubblicato una decina di libri sulla gestione d impresa avendo come target le piccole e medie imprese e le partite Iva. MODULO DIDATTICO 1 - Evoluzione dell impresa e conseguente evoluzione della vendita 1. L impresa 2. Il marketing operativo, l arena della vendita 3. Il personale di vendita 4. I fondamentali di una strategia di vendita 5. Pratiche di vendita vincenti Abstract: viene affrontato in modo molto sintetico il percorso dell impresa dal periodo fordista a quello del marketing e del ruolo sempre più importante assunto dalla forza vendita. Nell impresa moderna, sempre più centrata sulla conoscenza e sulle risorse umane il personale di vendita, nonostante le moderne tecnologie basate sui sistemi CRM, si è riappropriato di un ruolo imprescindibile essendo l unico reale elemento del front end.

2 MODULO DIDATTICO 2 - Le caratteristiche del venditore di classe 1. Le strategie da adottare 2. La forza di fiducia. Alcuni esempi 3. La trasformazione del compratore nel b2b 4. La forza dell ottimismo 5. La forza della fortuna 6. Test di autodiagnosi Abstract: vengono prese in considerazioni le doti fondamentali per un venditore eccellente. La scelta della professione vissuta come una missione, la fiducia nelle proprie capacità, l aggiornamento, un grande ottimismo che consente, sia di superare i propri limiti, sia di porsi sempre nuove sfide. MODULO DIDATTICO 3 - Conquistare il cliente nel b2b 1. Come comunicare 2. Alcune regole per conoscere il linguaggio non verbale 3. Segnali e loro interpretazione 4. L arte di convincere 5. Le frasi da non dire e le parole chiave 6. Errori da evitare durante la vendita 7. Le cinque fasi della vendita 8. L offerta 9. La competenza 10. la conclusione dell affare 11. Test di autodiagnosi Abstract: è capitato a tutti i venditori di non riuscire a concludere un affare e di non comprendere i motivi dell improvvisa decisione del cliente. In questo modulo seguiremo tutti i passi che caratterizzano il processo che porta alla chiusura di un affare con soddisfazione del venditore e del cliente. A volte un comportamento non appropriato in una delle fasi che descriveremo può essere la causa dell insuccesso. MODULO DIDATTICO 4 - L analisi transazionale nella vendita 1. La base teorica 2. Sei alternative allo stato dell Io 3. Imparare ad attivare i vari stati dell Io 4. Transazioni e regole della comunicazione 5. Linee guida per la vendita 6. Fame di carezze 7. L uso dei sentimenti 8. Amministrare la qualità del tempo 9. Test di autodiagnosi Abstract: nei corsi di formazione per venditori, come quelli per dirigenti e imprenditori, lo studio dell analisi transazionale sta entrando sempre più frequentemente tra gli argomenti dei corsi. La competizione sul front end delle imprese sta diventando sempre più dura e sofisticata. Pertanto un approfondimento delle basi psicologiche che sottendono la comunicazione è ritenuta fondamentale.

3 MODULO DIDATTICO 5 - Alcune situazioni tipiche in cui può trovarsi un venditore 1. La confortevole simbiosi 2. I rituali provocatori 3. La sindrome del perfezionismo 4. La capacità di ascoltare 5. La sindrome del sanbernardo 6. Affrontare il cambiamento 7. Le diverse tipologia di venditore 8. Come affrontare diversi tipi di clienti 9. Test di autodiagnosi Abstract: molto spesso il venditore è visto nell impresa come una funzione ibrida. Il bravo venditore contatta personalmente il cliente o il prospect, visita il cliente, passa molto tempo presso la produzione per conoscere tutto sul prodotto che deve offrire, è sempre aggiornato sulle più moderne tecnologie di comunicazione, si incarica della presentazione del prodotto presso il cliente, prepara l offerta tecnico-economica, è vicino al cliente nella fase di acquisizione del prodotto, sollecita i pagamenti. Questa necessità di spaziare su un ampio campo di competenze potrebbe celare dei rischi. IL CORSO DEVE ESSERE TERMINATO ENTRO 365 GIORNI DALLA DATA DI ACQUISTO

4 INFORMAZIONI UTILI Come iscriversi Modalità d acquisto Online attraverso il sito Tramite fax o inviando la scheda allegata compilata in tutte le sue parti e copia del pagamento effettuato. Modalità di pagamento Bollettino postale Bonifico bancario Contrassegno Carta di credito Conferma dell acquisto La comunicazione avviene tramite posta elettronica dopo il ricevimento dell avvenuto pagamento della quota richiesta. Successivamente si invia, all indirizzo di posta elettronica indicato all atto dell acquisto, tutte le informazioni e il codice di iscrizione necessari per accedere alla piattaforma e fruire del corso. Segreteria organizzativa: Tel: Fax: [email protected] - Sito: Percorso formativo Corso fruibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per tutto il periodo della sua pubblicazione online. Come completarlo 1. Studiare i contenuti dei moduli didattici. 2. Superare i test di apprendimento alla fine dei singoli moduli. Ogni test è considerato valido se l 80% delle risposte risulta corretto. 3. Compilare il questionario di gradimento (obbligatorio a fine percorso). 4. Segnalare argomenti di proprio interesse e contribuire allo sviluppo dei nuovi corsi (bottone proponi corso). 5. Scaricare e stampare l attestato. Requisiti tecnici richiesti Requisiti di sistema Microsoft Internet Explorer 8.0 o superiori, Firefox 8.0 o superiori, Safari 5 o superiori Scheda audio Scheda video e monitor con risoluzione minima 1024x768 pixel Software necessari Adobe Reader Adobe Flash Player Nota: sul sito è presente la funzione per scaricare i software gratuitamente.

5 DATI DI FATTURAZIONE Ragione Sociale/Studio/Azienda FORMAZIONE AVANZATA PER VENDITORI Costo: 122,00 (100, % IVA) Indirizzo CAP Comune Prov. Telefono Fax Codice fiscale Partita IVA SI PREGA DI SCRIVERE IN STAMPATELLO DATI PARTECIPANTE AL CORSO Cognome Nome Indirizzo CAP Comune Prov. Telefono Fax Codice fiscale MODALITÀ DI PAGAMENTO Bollettino postale: CCP n Intestato a: Tecniche Nuove Spa Via Eritrea n Milano (MI) Bonifico bancario: BNL Milano intestato a Tecniche Nuove IBAN IT70 K Contrassegno (in contanti al postino) Carta di credito: (VISA - CARTA Sì - MASTERCARD) Numero scad. / Ai sensi del D.Lgs196/03 garantiamo che i dati forniti saranno da noi custoditi e trattati con assoluta riservatezza e utilizzati esclusivamente ai fi ni commerciali e promozionali della nostraattività. I Suoi dati potranno essere altresì comunicati a soggetti terzi per i quali la conoscenza dei Suoi dati risulti necessaria o comunque funzionale allo svolgimento dell attività della nostra Società. Il titolare del trattamento è: Via Eritrea, Milano.Al titolare del trattamento Lei potrà rivolgersi, mediate il numero per far valere i Suoi diritti di rettifi cazione, cancellazione, opposizione a particolari trattamenti dei propri dati, esplicitati all art.7 D.Lgs196/03.