I 5 ERRORI TIPICI, NEL MONDO DEL WEB SELLING B2B QUALI SONO E COME EVITARLI

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1 I 5 ERRORI TIPICI, NEL MONDO DEL WEB SELLING B2B QUALI SONO E COME EVITARLI

2 SOMMARIO Contenuto LA SITUAZIONE ATTUALE: siamo nell era digitale

3 LA SITUAZIONE ATTUALE: siamo nell era digitale Nel mondo del Marketing B2B il sistema delle vendite non e così facile come si possa immaginare. In una struttura aziendale, e fondamentale che l intero team, di marketing e vendita, collabori rafforzando e diffondendo il Brand Awareness 1, per far sì che il marchio aziendale di appartenenza, possa trasformarsi in un simbolo di fiducia e di valori importanti, per i futuri clienti. Tale modo di operare diviene necessario, per permettere ai prospect di poter prendere una decisione di acquisto, solo dopo essere stati correttamente informati. LA GRANDE SFIDA, soprattutto in questa epoca in cui domina il contenuto digitale, e esattamente questa: il trasferimento sano, sensato e corretto delle informazioni. Ci troviamo in una situazione in cui i prospect hanno l opportunita di attingere ad un inesauribile mondo di contenuti, rintracciando dati spesso contrastanti tra loro. Le fonti sono tantissime, illimitate e disparate. Spesso accade che, gli stessi prospect, siano riluttanti ad entrare in contatto con un team di vendita se non hanno, dapprima, attinto, in modo autonomo ed indipendente, ad un bagaglio di informazioni sufficiente. 1 Brand awareness, o anche Notorieta di marca, e un parametro che indica quanto il nostro brand e i suoi prodotti o servizi sono conosciuti e riconosciuti nella mente dei consumatori. L apice della Brand awareness, il punto di arrivo auspicato da ogni brand, e quello di essere il primo brand a cui i consumatori pensano quando iniziano il processo di acquisto di un certo bene o servizio. Pagina 1 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

4 Per massimizzare, migliorare e rendere davvero efficaci le opportunita di vendita B2B della tua azienda, hai bisogno, innanzitutto, di permettere al tuo team preposto, di apprendere, in modo corretto, l intero processo di demand generation (generazione della domanda), che va dal cosiddetto processo di lead generation al lead nurturing per terminare con la sales conversion (% di vendite a partire da un dato numero di contatti di partenza). IN QUESTO REPORT TROVERAI 5 ERRORI COMUNI CHE MOLTE AZIENDE E/O VENDITORI COMMETTONO DURANTE IL PROCESSO DI WEB SELLING, E SCOPRIRAI CONSIGLI, PRATICI ED UTILI, SU COME EVITARLI. Pagina 2 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

5 <<CREDERE CHE I CONTATTI, O LEAD, ARRIVINO DA SOLI>> Se vi fermate ad attendere che i lead, o contatti, possano raggiungervi per loro scelta, in modo del tutto autonomo, allora preparatevi: questa attesa potrebbe durare una vita intera. Una recente indagine della Forrester ha rilevato che, i clienti, se non opportunamente stimolati e coinvolti ( engaged ), arrivano al 90% dell acquisto prima di decidere di mettersi in contatto con un rappresentante aziendale, per concludere il processo e prendere la decisione finale. Cio significa che, se non mettiamo in campo un energica azione per generare e coinvolgere i lead, e molto probabile vederli scivolare via, verso la concorrenza che li attira e li accompagna all acquisto, prendendoli, magari, prima che raggiungano il 90% del processo di decisione d acquisto. Attirate i lead prima che diano inizio alla loro esperienza di acquisto. Per attrarre nuovi lead qualificati, avete bisogno di richiamare la loro attenzione, ma per mantenerli coinvolti avete bisogno di nutrire la relazione in modo qualitativo. A tal fine, non basta rendere visibile la vostra azienda e/o i vostri prodotti, adottando campagne di pubblicita su web, display advertising 2, per mettere in evidenza i contenuti principali del vostro prodotto/servizio. 2 Questa tecnica è uno dei principali strumenti di web marketing che consiste in forme pubblicitarie che sfruttano formati di banner diversi ospitati ad hoc in siti web. L'obiettivo del display advertising è quello di creare Lead e migliorare la brand awareness e di conseguenza la brand identity dell'azienda creando traffico qualificato. Ad oggi i maggiori player del settore sono Google AdWords e Facebook Ads. Pagina 3 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

6 Occorre anche predisporre materiali di qualità, come report, white papers, e-book o free trials: questi strumenti, ben organizzati in un corretto funnel di marketing (imbuto che fa scorrere in modo guidato i lead, in un processo organizzato, diretto alla conversione), permettono di incuriosire ma soprattutto di educare i potenziali clienti, dando loro informazioni corrette ed utili. Pagina 4 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

7 <<IGNORARE I VISITATORI ANONIMI DEL SITO WEB>> L' marketing e un potente strumento per raggiungere e coinvolgere potenziali clienti - ma da solo non e abbastanza efficace. Secondo alcune statistiche condotte nel mondo del marketing, meno del 5% dei visitatori anonimi compilano i moduli di contatto, come i famosi form presenti sui siti web aziendali o sulle relative landing page. Senza considerare che poi, di questo 5% che potrete raggiungere via mail, solo un 20% circa apre di fatto le vostre 3. E allora, come è possibile raggiungere tutti quei lead (80%), che non aprono i messaggi che ricevono nelle loro caselle di posta? Cercate di non ridurre il vostro coinvolgimento informativo alla sola azione di marketing. Avviate un programma multicanale che sia in grado di affiancare al vostro sistema di marketing, anche azioni di web advertising, re-marketing e social media marketing, in modo da fornire informazioni anche a chi non ha aperto la casella (o il vostro messaggio). 3 Blog Forrester Pagina 5 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

8 <<ADOTTARE UN UNICA STRATEGIA PER PORTARE AVANTI L OPERAZIONE DI LEAD NURTURING ON LINE>> Nel corso di campagne dem (direct marketing) in moltissimi casi vengono inviate le stesse offerte all intero database, pur essendoci, all interno della lista, notevoli differenze tra un segmento e l altro di prospect. Cio puo comportare il rischio di inviare offerte e contenuti starati, ossia posizionati completamente fuori target, o nel contesto sbagliato. Quando si studia una campagna di web marketing bisogna tener conto delle caratteristiche dei prospect inseriti in lista, per creare messaggi che possano essere in linea con il loro stato, le loro esigenze ed i loro interessi. In caso contrario, il rischio e quello di bruciarli perche non sufficientemente coinvolti o, addirittura, disinteressati. E di fondamentale importanza suddividere il proprio data base in specifici segmenti, in gruppi di interesse. Questa operazione puo essere svolta ragionando sulla base di contenuti ed informazioni, che possano essere d aiuto al loro caso specifico. E dunque essenziale sviluppare una strategia di content marketing che sia in grado di trasmettere fiducia nei confronti del vostro marchio; che sappia diffondere utili ed affidabili contenuti, relativi ad uno specifico settore; che riesca a supportare i vostri prospect attraverso il loro processo di scoperta ed analisi del prodotto/servizio. In poche parole: per situazioni uguali, contenuti uguali; per situazioni diverse, contenuti diversi. Pagina 6 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

9 Ad esempio per i lead che hanno appena iniziato a seguire la vostra azienda, sara necessario un processo che dia loro una piu ampia panoramica delle possibili soluzioni che state proponendo. Per i lead divenuti prospect e che si trovano a meta, o verso la fine del loro percorso decisionale, e conveniente andare ad approfondire, ulteriormente, le informazioni piu specifiche o addirittura offrire un contenuto trial (come i famosi periodi di prova free di un prodotto). Pagina 7 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

10 <<AFFEZIONARSI AD UN CONTENUTO CREATIVO UTILIZZATO>> Quando si sviluppa un contenuto creativo relativo ad una campagna (tipo una landing page, un annuncio web advertising, ecc.) piccole modifiche, come una diversa chiamata all azione, la famosa call-to-action, o un differente copy (testo) per la testata o addirittura una diversa fotografia, possono fare, spesso, una grande differenza. Sviluppare campagne sempre identiche con gli stessi contenuti puo, alla lunga, generare una diminuzione della conversione in % (da contatti a vendite). Utilizzate il cosiddetto split test A/B per ottimizzare i vostri contenuti creativi; un classico esempio lo si puo fare mettendo sul web, simultaneamente, due annunci, precedentemente creati, con alcune piccole differenze, allo scopo di testare i risultati e comprendere quale dei due contenuti, della stessa campagna, sta ottenendo numeri piu alti e performanti. Una volta trovato il vincitore del test saprete su quale contenuto investire un budget maggiore. Pagina 8 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

11 <<APPLICARE UN SISTEMA ERRATO DI DEM (DIRECT MARKETING)>> Di sistemi e provider in grado di farvi inviare , anche in numeri enormi, e pieno il web: dai piu famosi sistemi americani, come GetResponse e Mailchimp, ai meno noti e piu a misura d Italia come Mailup. Il vero problema non e pero come inviare tecnicamente centinaia di ma come gestire il processo di invio, la frequenza di invio e cosa inviare e a chi soprattutto. Il sistema usato puo essere errato per varie ragioni, di cui due sono le principali: - sistema senza responder automatici (quindi ogni invio dovra esser fatto a mano ) - sistema senza lead scoring, ovvero che non impara a distinguere i lead caldi da quelli piu freddi, fondendoli in un unico calderone. Per risolvere entrambi i problemi, di cui all errore precedente, occorre conoscere una sola parola (o meglio 3 termini inglesi): marketing automation. Significa poter contare su un sistema automatico che non solo invia le in modo automatico, in base a parametri da voi stabiliti (frequenza, tempi, ritardo tra una mail e l altra), ma soprattutto analizza il comportamento dei destinatari delle DEM e modifica, sua volta, i contenuti da inviare, o meno, con logiche di IFTTT ( If This Then That, ovvero: se accade questa cosa allora poi fai quello ). Pagina 9 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

12 Per evitare questi errori nel vostro processo di web selling B2B e essenziale sviluppare un approccio globale, multi-canale, e dotarvi di strumenti tecnici ed informatici in grado di aiutarvi ad instaurare una comunicazione ininterrotta- con i vostri potenziali clienti. Lo sviluppo di un processo che vi permetta di raggiugere prospect sempre piu qualificati, con contenuti cuciti in base alle loro specifiche esigenze, puo aiutarvi ad orientare meglio le vostre capacita di marketing e dunque ad ottenere una piu alta conversione di vendite. Per muoversi piu agevolmente all interno di tutte le fasi del processo di demand generation B2B e necessario avere un metodo certo, dai risultati misurabili! Pagina 10 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015

13 L Accademia di Marketing & Selling B2B e nata grazie all esperienza, collaudata in oltre 20 anni, di Stefano Santori, famoso Trainer a livello Nazionale, che ha collaborato sia con grandi realta aziendali di altissimo spessore che con PMI giovani moderne e determinate. Proprio la sua esperienza pratica e sul campo, lo ha portato a strutturare una linea di strumenti pratici e concreti, interamente dedicata al settore B2B, scindendolo, in modo chiaro e definito, dal mondo B2C. La B2B MARKETING & SELLING ACADEMY pone, ovviamente, il focus proprio sulle reali e profonde differenze tra tecniche e strumenti applicabili al mondo del B2C/Retail e quelli effettivamente applicabili al mondo del Business to Business. L intento dell Accademia e principalmente uno: adattare al mercato B2B tutti gli strumenti piu efficaci provenienti sia dal mondo delle vendite off-line (dal vivo) che dal moderno ed appetibile mondo del marketing digitale (dal web marketing classico al piu recente social media marketing ). ACCADEMIA MARKETING&SELLING B2B By Wikicom Srl Via U. De Carolis, Roma Tel Fax info@enoxi.it Pagina 11 B2B Academy ed Enoxi sono marchi di Wikicom Srl Copyright 2015