COME REALIZZARE UN MARKETING PLAN 2

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1 Università degli studi di Teramo A.A. 2015/2016 1

2 COME REALIZZARE UN MARKETING PLAN 2

3 DEFINIZIONE DI MARKETING PLAN Il marketing plan è il documento con il quale si espongono gli obiettivi e le strategie di mercato che l impresa intende perseguire in un determinato intervallo di tempo. Un piano di marketing si compone di diverse sezioni: 1. Analisi della situazione esterna; 2. Analisi della situazione interna; 3. Definizione degli obiettivi; 4. Budget di marketing. 3

4 L ANALISI DELLA SITUAZIONE ESTERNA Devono essere esaminati gli aspetti economici, sociali, politici, culturali e demografiche (macroambiente) che costituiscono il quadro all interno del quale un azienda si muove. Gli elementi costituenti il macroambiente richiedono che l azienda si adatti ad essi in quanto non sono modificabili ma sono influenti per l andamento aziendale. 4

5 L ANALISI DELLA SITUAZIONE INTERNA È necessario effettuare un esame relativo a bilanci, situazioni contabili e revisioni per valutare l andamento degli aspetti patrimoniale, economici e finanziari. L azienda deve effettuare l analisi S W O T STRENGHT WEAKNESS OPPORTUNITY THREAT 5

6 LA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI OBIETTIVI QUALITATIVI OBIETTIVI QUANTITATIVI 6

7 GLI OBIETTIVI QUANTITATIVI E QUOTE DI MERCATO Al fine di incrementare i potenziali clienti della struttura, è necessario valutare le quote di mercato. Esse possono essere: Potenziale; Effettiva; Di penetrazione sul mercato 7

8 LA QUOTA DI MERCATO POTENZIALE Si calcola mettendo a rapporto la capacità ricettiva annua dell azienda con quella complessiva degli hotel ubicati nella località di appartenenza. ESEMPIO: / x100=10% 8

9 LA QUOTA DI MERCATO EFFETTIVA Tale quota di mercato è data dalle presenze annue effettivamente registrate dall albergo e quelle complessivamente rilevate sul mercato. ESEMPIO: /70.000x100=85,7% 9

10 LA QUOTA DI PENETRAZIONE SUL MERCATO Tale quota mette in rapporto gli indici precedenti. il rapporto è tra la quota di mercato effettiva e potenziale. Un valore è considerato positivo quando è superiore a 100%. ESEMPIO: 85,7/10x100=857% 10

11 IL BUDGET DI MARKETING È il documento che quantifica gli investimenti e la redditività necessarie all azienda per raggiungere i propri obiettivi. Costituisce anche un piano d azione perché è un supporto per definire il tipo di attività che l impresa intende intraprendere. 11

12 CASO PRATICO: MKTG PLAN DI UN ALBERGO Si intende redigere il marketing plan dell hotel A aperto 330 giorni l anno, con 40 camere doppie e ubicato in una città di medie dimensioni La clientela è per il 90% costituita da viaggiatori d affari ma ospita anche gruppi. Ilprezzodellaclientelabusinessè 80,00eperigruppi 40,00 apersona. 12

13 I CONCORRENTI HOTEL B possiede 100 camere doppie ed è aperto 300 giorni l anno; HOTEL C possiede 80 camere doppie, aperto 350 giorni l anno; HOTEL D possiede 60 camere doppie, aperto 330 giorni l anno. 13

14 SERVIZIO HOTEL A HOTEL B HOTEL C HOTEL D Riscaldamento L ANALISI QUALITATIVA Aria condizionata Ascensore Ristorante Piscina Palestra Parcheggio TV in camera Internet in camera Phon Frigo bar Telefono in camera Frutta in camera Colazione a buffet 14

15 L ANALISI QUANTITATIVA HOTEL OFFERTA ANNUAL E CAMERE OCCUPA ZIONE % PRESEN ZE QUOTA POTENZIA LE (presenze/ capacità ricettiva complessi va) QUOTA EFFETTI VA (presenze /presenz e compless ive) PENETRA ZIONE (quota potenzial e/quota effettiva) A B C D 40x330= x300= x350= x330= , ,5% 13,1% 90,3% 50, ,9% 27,1% 82,3% 65, ,7% 32,9% 107,2% 75, ,7% 26,8% 123,5% Totale ,

16 SERVIZIO HOTEL A HOTEL B HOTEL C HOTEL D QUALI DIFFERENZE TRA Riscaldamento Aria condizionata HOTEL A E HOTEL D Ascensore Ristorante Piscina Palestra Parcheggio TV in camera Internet in camera Phon Frigo bar Telefono in camera Frutta in camera Colazione a buffet 16

17 STRATEGIE PER L HOTEL A L hotel a dovrebbe cercare di dotarsi di aria condizionata, parcheggio e il servizio di internet in camera in modo da aumentare la propria clientela al fine di raggiungere la quota potenziale di mercato pari al 14,5%. Poiché è previsto in quel territorio un aumento potenziale delle presenze fino a60.000unità,l hotelacontasul14,5%su60.000, quindi su una crescita del 19,8%. La ripartizione dei turisti non subirà variazioni e i prezzi rimarranno invariati. 17

18 PREVISINE DI VENDITA PER LA CLIENTELA BUSINESS CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Business Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 49,5 59,3 +19,8% % sul totale 90,0 90,0 Invariato Ricavo ,8% 18

19 PREVISINE DI VENDITA PER LA CLIENTELA GRUPPI CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Gruppi Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 5,5 6,6 +19,8% % sul totale 10,0 10,0 Invariato Ricavo ,8% 19

20 PREVISIONE DI VENDITA TOTALI CLIENTE ANNO PRECEDENTE PREVISIONI ANNO IN CORSO SCOSTAMENTI Totale Presenze ,8% Prezzo medio Invariato Occupazione % 55,0 65,9 +19,8% % sul totale 100,0 100,0 Invariato Ricavo ,8% 20

21 LA CREAZIONE DI UN QUESTIONARIO Economia delle imprese turistiche e sportive Prof.ssa Ilaria Di Pietro 21

22 CONSIGLI PER LA REALIZZAZIONE DI QUESTIONARI Economia delle imprese turistiche e sportive Prof.ssa Ilaria Di Pietro 22

23 TIPI DI DOMANDE Economia delle imprese turistiche e sportive Prof.ssa Ilaria Di Pietro 23