UN PERCORSO PER CHI VUOLE

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1 UN PERCORSO PER CHI VUOLE APPROFONDIRE LO STUDIO E LA PRATICA DELLA NEGOZIAZIONE NELL AMBITO DEI SERVIZI PUBBLICI NEGOZIARE NEL MERCATO DEI SERVIZI PUBBLICI I negoziatori più esperti sanno che molte volte quando le parti si siedono al tavolo, i giochi sono già stati fatti o almeno una buona parte. Saper negoziare, nei vari contesti in cui una organizzazione dei servizi pubblici opera, vuol dire lavorare su due tipi di negoziazione, quella che avviene al tavolo delle trattative e quella lontano dal tavolo. Questo Executive Master permetterà di acquisire abilità e strumenti per negoziazione efficacemente in tutti i tipi di situazioni negoziali e in particolare nei seguenti contesti: rapporti commerciali con i clienti business; rapporti commerciali con i clienti Istituzionali e Pubbliche Amministrazioni; acquisti di beni e servizi; relazioni industriali; relazioni interpersonali; rapporti con il territorio in cui si opera e nello specifico con gli Stakeholder. Ti Forma s.c.r.l. Via Luigi Alamanni, Firenze - info@tiforma.it tel (055) fax (055) P.I

2 INFORMAZIONI GENERALI OBIETTIVI DEL MASTER Fornire le basi teoriche e strumenti pratici per gestire con successo i processi negoziali; aumentare il livello di consapevolezza del contesto in cui occorre negoziare; sviluppare le capacità d analisi dei problemi, dall individuazione delle cause e dei bisogni alla ricerca delle soluzioni; acquisire abilità e competenze nelle varie fasi della negoziazione, da quella strategica a quella interpersonale; costruire abilmente la negoziazione lontano dal tavolo ; influenzare la negoziazione al tavolo attraverso azioni lontano dal tavolo ; negoziare efficacemente quando le parti coinvolte sono più di due; trattare con collaboratori irragionevoli; clienti e fornitori difficili e, più in generale, con persone che si comportano in modo problematico o scorretto. LA STRUTTURA DELL INTERVENTO Il Master è suddiviso in due Moduli e un Laboratorio. Il primo modulo prevede l effettuazione di 5 seminari di una giornata, in cui vengono fornite le basi teoriche e metodologiche della negoziazione. In questi incontri saranno create le basi conoscitive per poter seguire i successivi incontri di approfondimento su tematiche specifiche e più di livello verticale. Per meglio Masterizzare i concetti teorici acquisiti nel primo modulo, si effettuerà una giornata di laboratorio in cui saranno effettuate esercitazioni mediante simulazioni guidate dal docente. Il secondo modulo, a cui potranno partecipare i manager che hanno partecipato ai seminari del primo modulo, prevede quattro seminari che tratteranno la negoziazione in contesti specifici. In tali seminari, si provvederà a tradurre le nozioni teoriche, acquisite nelle prime giornate, in applicazioni pratiche per contesti specifici delle aziende che operano nel settore dei servizi pubblici. A CHI SI RIVOLGE Ai responsabili dei settori commerciali, legali, degli approvvigionamenti, del post vendita, e ai manager che gestiscono risorse umane all interno dell azienda. PARTECIPANTI Per rendere più interattivo ed efficace i percorsi formativi il Master sarà riservato ad un numero massimo di partecipanti. ATTESTATO Al termine del corso verrà rilasciato un attestato di frequenza SEDE DEL MASTER Firenze Presso Hotel Londra - Via Jacopo da Diacceto 16/20 MODALITÀ DI ADESIONE Le iscrizioni, da effettuarsi mediante l apposita scheda di adesione allegata, dovranno pervenire tramite fax (055/291715) o (frighi@tiforma.it - ggelli@tiforma.it) alla segreteria di Ti Forma entro lunedì 5 maggio Il programma e la scheda di iscrizione possono essere scaricati dal sito nella sezione Corsi e seminari. Il corso deve considerarsi confermato, salvo disdetta comunicata da Ti Forma. Si raccomanda la massima puntualità Orario di inizio 9.30.

3 STRUTTURA DEI SEMINARI Le basi della negoziazione - 5 giornate Gli elementi caratteristich e della negoziazione 19/05/08 Le strategie per competere 20/05/08 Le strategie per cooperare 16/06/08 La Psicologia della negoziazione 17/06/08 Le abilità relazionali 14/07/08 Primo Modulo Seminari di base Percorso obbligatorio Laboratorio di negoziazione - 1 giornata 15/07/08 Laboratorio Percorso obbligatorio La negoziazione nelle relazioni sindacali - 1 giornata 22/09/08 La negoziazione commerciale nell ambito del B2B- 1 giornata 23/09/08 Negoziare con i clienti Istituzionali e le P.A. - 1 giornata 20/10/08 La Negoziazione nell acquisizione di beni e servizi- 1 giornata 21/10/08 Secondo Modulo Seminari specifici Percorso personalizzabile PRIMO MODULO La metodologia che verrà adottata nei vari seminari è fortemente interattiva e applicativa. Oltre al tradizionale approccio frontale saranno: effettuate simulazioni di negoziazioni, che verranno video registrate e successivamente riviste e discusse in aula dai partecipanti; visionati spezzoni di film a cui seguirà un accurata analisi della situazione per individuare elementi e tecniche utili nell applicazione quotidiana. LABORATORIO favorire il knowledge sharing tra i partecipanti. Sarà organizzato in forma di Workshop dove i partecipanti saranno impegnati in simulazioni strutturate guidate dal Docente. SECONDO MODULO La metodologia che sarà adottata nei seminari specifici, prevede la testimonianza da parte di esperti del settore; questi ultimi presenteranno e discuteranno case study concreti, supportati dal docente che avrà il compito di tradurre le esperienze presentate, nel quadro metodologico proposto nel primo modulo. La fase di Laboratorio si pone i seguenti obiettivi: far sperimentare l approccio e gli strumenti trasmessi nelle giornate precdenti in aula, cioè far applicare operativamente il modello teorico in un contesto negoziale;

4 ARTICOLAZIONE DEI SINGOLI MODULI FORMATIVI PRIMO MODULO Seminario 1 - Gli elementi caratteristici della Negoziazione Docente Valter Borellini 19 Maggio 2008 dalle ore 9,30 Le parti negoziali La configurazione degli interessi Lo spazio individuale di utilità Anatomia della negoziazione Le tre assi della negoziazione - La configurazione degli interessi Gli interessi delle parti Gli obiettivi Le alternative - La relazione - Gli interessi Come prepararsi alla negoziazione Il processo di negoziazione Strategie e tattiche del negoziatore Seminario 2 Le strategie per competere Docente Pietro Romano Hotel Londra Via Jacopo da 20 Maggio 2008 dalle ore 9,30 alle ore 17,30 Strategie per competere - Concedere - Abbandonare il negoziato - Non agire - Richiedere: minacciare, pressare, dichiarare una posizione, impiegare argomentazioni persuasive Tattiche per competere Seminario 3 Le strategie per cooperare Docente Pietro Romano 16 Giugno 2008 dalle ore 9,30 Introduzione alla negoziazione cooperativa Costi e benefici della cooperazione Motivazioni per cooperare Relazioni per cooperare Le basi di un accordo cooperativo Promuovere gli scambi informativi Strategie di problem solving: arricchire il tavolo negoziale definire l approccio alle questioni negoziali Come stimolare l approccio problem solving Seminario 4 La psicologia della Negoziazione Docenti Valter Borellini Alessandro Degli Innocenti 17 Giugno 2008 dalle ore 9,30 L arte di saper domandare e saper rispondere L importanza di calibrare i tempi di ascolto Linguaggio ambiguo e linguaggio di precisione Il linguaggio persuasivo Il processo di negoziazione Seminario 5 Le abilità relazionali nella Negoziazione interpersonale Docenti Valter Borellini Alessandro Degli Innocenti 14 Luglio 2008 dalle ore 9,30 alle ore 17,30 Analisi delle dinamiche relazionali Come motivare chi non vuole negoziare Come sfruttare le informazioni acquisite dal nostro interlocutore Come individuare i segnali di accettazione o rifiuto Conoscere il nostro interlocutore

5 Come riconoscere le leve motivazionali e decisionali LABORATORIO Seminario 6 Laboratorio di negoziazione Docenti Valter Borellini Alessandro Degli Innocenti 15 Luglio 2008 dalle ore 9,30 alle ore 17,30 Durante la giornata i partecipanti, suddivisi in gruppi, saranno coinvolti in situazioni negoziali tipiche del contesto in cui operano. Alla fine di ogni simulazione si aprirà un dibattito saranno effettuate simulazioni di situazioni negoziali SECONDO MODULO Seminario 7 La Negoziazione nelle relazioni sindacali 22 Settembre 2008 dalle ore 9,30 Le strategie di negoziazione delle relazioni sindacali e delle contrattazioni aziendali Presentazione di Case Study una negoziazione nell ambito della gestione delle risorse umane e nelle relazioni industriali. Seminario 8 Negoziare con i Buyer dei servizi 23 Settembre 2008 dalle ore 9,30 Le strategie di negoziazione specifiche con i clienti business: Riequilibrare i rapporti di forza Fronteggiare le trappole del buyer Presentazione di un Case Study: una negoziazione nell ambito della gestione dei Grandi Clienti. Seminario 9 Negoziare con i clienti Istituzionali e le PA 20 Ottobre 2008 dalle ore 9,30 Ambiguità nella negoziazione con gli Enti Locali - Clienti e/o Soci: Negoziare su più livelli La politica nella negoziazione Presentazione di un Case Study: una negoziazione nell ambito degli interlocutori istituzionali. Seminario 10 La Negoziazione nell acquisizione di beni e servizi 21 Ottobre 2008 dalle ore 9,30 Strategie di negoziazione con fornitori strategici e con i fornitori esclusivi Presentazione di Case Study una negoziazione nell ambito della gestione dei fornitori.

6 EXECUTIVE MASTER NEGOZIARE NEL MERCATO DEI SERVIZI PUBBLICI SCHEDA DI ISCRIZIONE L iscrizione si effettua tramite l invio del presente modulo, compilato in tutte le sue parti e sottoscritto per accettazione, al seguente n. di fax Per informazioni Giulia Gelli Francesca Righi (ggelli@tiforma.it ; frighi@tiforma.it) tel Termine ultimo per iscrizione: lunedì 5 maggio 2008 Nome e cognome Titolo di studio Azienda Indirizzo sede legale Cap/ Città/ Provincia Telefono Fax P.IVA C.F. I dati forniti saranno tutelati in ottemperanza di quanto previsto dal D.Lgs. 196/03 sulla riservatezza dei dati personali. E prevista la facoltà di sostituire il partecipante con un altro dipendente dell azienda ed è possibile iscriversi segnalando di volta in volta i nominativi dei partecipanti al singolo modulo (valido solamente per i seminari del secondo modulo). QUOTE DI ISCRIZIONE Percorso obbligatorio (primo modulo + laboratorio) 2.400,00 + IVA a persona Singola giornata del secondo modulo 350,00 + IVA a persona Indicare la/le giornate formative a cui si intende partecipare: La negoziazione nelle relazioni sindacali data 22/09/2008 La negoziazione commerciale nell ambito del B2B data 23/09/2008 Negoziare con i clienti Istituzionali e le P.A. data 20/10/2008 La negoziazione nell acquisizione di beni e servizi data 21/10/2008 Per due o più partecipanti della stessa azienda verrà applicato lo sconto del 10% sul totale. La quota di iscrizione comprende: documentazione, coffee break del mattino, light lunch In caso di mancato raggiungimento del numero minimo di partecipanti il master verrà rinviato (le aziende che avranno già versato la quota di iscrizione saranno totalmente rimborsate). La disdetta comunicata oltre il termine previsto per l iscrizione comporta la fatturazione del 50% della quota prevista. MODALITÀ DI PAGAMENTO Versamento anticipato della quota tramite BONIFICO BANCARIO intestato a Ti Forma Scrl Via Alamanni, Firenze Agenzia 8 Firenze Codice IBAN: IT 17 C C00. Come causale indicare Iscrizione al master Negoziare nel mercato dei servizi pubblici. Timbro dell Azienda e firma del Responsabile