La vendita Online e Offline

ESPERIENZE PASSATE 1997 Barista Hotel 3*** 2002 Prima esperienza commerciale a Rimini 2008 Resident Manager Hotel 5***** 2009 Booking.com Uff. Roma, Bolzano, Riva, Sorrento 2015 TeamWork / Hotelperformance - Consulente

UN PO DI NUMERI. 900 gg circa negli ultimi 6 anni ho dormito in una struttura ricettiva 150 gg in media all anno 450 circa Hotels, BB, Appartamenti diversi 3000 circa le strutture ricettive visitate 2500 Direttori, Proprietari, Manager con cui mi sono confrontato

L evoluzione della vendita e della distribuzione Era Pre Tour Operator Era Pre Internet Era Pre Smartphone

L era Pre Tour Operator Era Pre Tour Operator Era Pre Internet Era Pre Smartphone

L era dei Tour Operator e dei GDS Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

L Era di Internet Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

L Era del mobile Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

E adesso l era «Post Mobile» Era Pre Tour Operator Era Pre Internet

Cos è Online e cos è Offline

Vendite OnLine e OffLine 90 95% 5 10%

Internet - Fruitori

Internet tempo dedicato

Vendite OnLine e OffLine Senza Intermediazione Con Intermediazione

PAROLA D ORDINE

Strategia Cosa vuol dire? 1. Chi si occupa di «Vendite» in Hotel? 2. Quali sono i canali di distribuzione utili per la mia tipologia di Hotel? 3. Quanto e come «bilanciare» i canali diretti con quelli indiretti?

Chi si occupa delle vendite in Hotel? ITALIA: 165.000.000 volume generato dal comparto «Turismo» 10,5% impatto sul PIL

Quali canali di distribuzione? Wholesaler - TO Travel Agency Business travel agency OTA/IDS Direct Selling

Quali canali di distribuzione? Analisi del mercato Segmentare la clientela Individuare i canali di distribuzione Individuare il giusto prezzo

Quali canali di distribuzione?

PAROLA D ORDINE

E possibile che qualcosa ci sfugga di mano OTA HOTELS

Quali canali di distribuzione? INTERMEDIATI DISINTERMEDIATI

Quali canali di distribuzione?

Quali canali di distribuzione - Giappone

Quali canali di distribuzione - Brasile

Quali canali di distribuzione - India

Quali canali di distribuzione - Cina

Quali canali di distribuzione Siti Opachi

Quali canali di distribuzione Deals, Flash sales

Quali canali di distribuzione Non Transactional

Quali canali di distribuzione Distinzione: Luxury Standard Budget

Quali canali di distribuzione SOTA: Sharing Economy C2C

Quali canali di distribuzione SOTA:

Quali canali di distribuzione SOTA: IL CONCETTO DI COMMUNITY

Quali canali di distribuzione SOTA:

Quali canali di distribuzione Metasearch:

Quali canali di distribuzione Tripadvisor:

Analisi della reputazione

Analisi della reputazione LE RECENSIONI SONO CONSIDERATE 12 VOLTE PIU AFFIDABILI DELLE DESCRIZIONI FATTE DALLE AZIENDE «Cornell University»

Analisi della reputazione AUMENTARE LO SCORE DI 1 PUNTO (ES 3.8 A 4.8) FA AUMENTARE LA POSSIBILITA DI ESSERE PRENOTATI DEL 13.5% E LA TARIFFA MEDIA DEL 8% «Cornell University»

Analisi della reputazione RISPONDERE ALLE RECENSIONI HA UN IMPATTO DIRETTO SUL REVENUE. L IMPATTO POSITIVO RAGGIUNGE IL SUO PICCO MASSIMO AL 40% DI RISPOSTE DATE DOPO L 80% DI RISPOSTE L IMPATTO E ADDIRITTURA NEGATIVO «Cornell University»

Analisi della reputazione «Cornell University»

E SE PENSATE DI POTER FARE I FURBI

Quali canali di distribuzione Motori di Ricerca:

Quali canali di distribuzione Social:

BAR DELLO SPORT O WEB 3.0?

Quali canali di distribuzione Social: I SOCIAL PER CURARE LA RELAZIONE POST SOGGIORNO

Come ci sentiamo?

PAROLA D ORDINE

Quali canali di distribuzione Social:

DISINTERMEDIARE

Il vecchio modello di consumo

Il nuovo modello di consumo

L evoluzione del nuovo modello di consumo

L evoluzione del nuovo modello di consumo TU! TUO SITO!

Il vecchio processo di prenotazione

Il nuovo processo di prenotazione

DISINTERMEDIARE

Disintermediare: Gli strumenti base SITO WEB / MOBILE BOOKING ENGINE CHANNEL MANAGER CRM Gestione mail preventivi

Il sito web Come deve essere? semplice PIU BELLO DI QUELLO DI BOOKING.COM

COLLECT EXPERIENCES NOT THINGS

UN MOTIVO PER RIMANERE SUL SITO

Booking Engine

10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Contenuti di interesse specifico in real time (eventi, concerti, mostre, locali di tendenza) Experience (raccontare con immagini accattivanti le esperienze che i clienti possono fare nel vostro hotel Link ai social (per curare la relazione, la fidelizzazione e fare promozioni mirate) Link ai siti di Review

10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Richiedi indirizzo email (per offerte Immediate e per le Newsletter) Parity Rate sulla tipologia base in BB (Utilizzare la vendita tipologica, la MP o la PC come Upgrade di servizi e qualità) La tipologia base in BB deve essere l unica venduta sui portali Servizi Omaggio, gift, voucher

10 Suggerimenti per massimizzare la conversione sul proprio sito Affidabilità ( chiarezza e sicurezza sul processo di finalizzazione della prenotazione) Booking engine sul proprio sito (non landing page fuori dal proprio sito)

Antonio Miano antonio@hotelperformance.it miano@teamwork-rimini.com cell 3336944798 GRAZIE