SCOPRI LE ESIGENZE DEL TUO CLIENTE e presenta i benefici derivanti dall uso del Collagene COLWAY Training per Collaboratori Sede COLWAY Balerna 22 e 29 gennaio 2011
Prendere il desiderio di una persona di trarre beneficio dal tuo prodotto e miscelarlo con il tuo desiderio sincero di aiutare questa persona a decidere un acquisto che aggiunge valore alla sua vita Tom Hopkins
Scenario dell incontro con il cliente 1. Presentazione reciproca. 2. Domande mirate, per l identificazione delle esigenze del cliente o degli eventuali problemi. 3. Proposta di soluzione attraverso il linguaggio orientato al beneficio del cliente, rafforzato da una testimonianza personale oppure proveniente da un altra persona. 4. Passaggio alla chiusura della vendita.
COME? Crea con il cliente un clima di reciproca fiducia Fai le domande per conoscerlo meglio e ascolta le risposte! Alle persone non interessa tanto ciò che dici o ciò che pensi finché non percepiscono di essere importanti per te.
La qualificazione delle esigenze del cliente Uno degli errori più gravi che puoi commettere è quello di provare a convincere una persona ad ascoltare la presentazione del tuo prodotto senza aver capito QUALI SONO LE SUE ESIGENZE. Quindi, lascia a casa le tue idee preconcette sul cliente e scopri i suoi bisogni ponendogli le domande giuste.
Il tuo cliente non acquista mai un prodotto, il cliente acquista un risultato oppure una soluzione al suo problema. Hai bisogno di identificare i risultati desiderati.
Domande al cliente QUALI SONO? Ecco qualche proposta, scegli e impara a memoria: Come cura la sua pelle? Che prodotti usa? Se esistesse un prodotto in grado di migliorare la sua pelle, che beneficio desidererebbe ottenere? Ha dei problemi (particolari) alla pelle? Quanto tempo ha da dedicare e se stessa? Quando va a comperare un cosmetico, che cosa cerca?
Ascolta attentamente le risposte! Verifica se hai capito bene. Sii professionale, annota le informazioni più importanti mentre il cliente ti risponde. Verifica se hai capito bene, ripeti con le tue parole il comunicato dell interlocutore, es: quindi la sensazione di una pelle secca, arida e disidratata persiste nonostante tu abbia già usato diversi cosmetici idratanti? È così?
La presentazione del prodotto avviene sempre in ottica del beneficio Conosci già i bisogni del tuo cliente. La presentazione è il momento in cui spieghi in cosa il prodotto può fare per il tuo cliente, fai leva sulle informazioni che hai raccolto in precedenza e coinvolgi emotivamente il tuo interlocutore.
ESEMPI PRATICI Nelle slide successive troverai alcuni esempi di problemi esposti dalla cliente con le soluzioni che arrivano dall uso costante di Collagene Colway. Non si tratta quindi di spiegare COME funziona ma di FAR SENTIRE ALLA CLIENTE I RISULTATI CHE OTTERRÀ! C È UNA GRANDE DIFFERENZA!!!
la cliente ha un problema legato a: PRIMI SEGNI DELL INVECCHIAMENTO/rughe di espressione Tu dirai alla cliente che il collagene è: efficacissimo contro le prime rughette d espressione. La paura che possano velocemente trasformarsi nelle rughe e solchi profondi non ti riguarda! Giorno dopo giorno vedrai come si riducono.
la cliente ha un problema legato a: PELLE SECCA / RUGOSA Tu le dirai che: l uso costante per 3 mesi garantisce l idratazione profonda che si mantiene per tutto il giorno e così ti sentirai ben curata, bella e fresca. Non devi più temere la sensazione di una pelle secca che tira e prude.
la cliente ha un problema di: AVVIZZIMENTO Tu dirai alla cliente che il collagene: riesce a contrastare gli effetti sgradevoli dell avvizzimento cutaneo. I primi segni di pelle cadente o poco elastica si ridurranno. Guardandoti allo specchio, giorno dopo giorno, ti vedrai sempre più curata e consapevole dell effetto.
la cliente ha un problema di: MACCHIE -solari, ormonali e senili Tu le dirai che : giorno dopo giorno, evitando comunque eccessive esposizioni al sole e rinunciando completamente al solarium, applicando il collagene anche più volte al giorno, vedrai che la pelle diventa sempre più giovane, liscia con un colorito uniforme. Le macchie sul viso, décolleté o sulle mani saranno sempre più chiare.
la cliente ha un problema di: OCCHIAIE / BORSE /OCCHI GONFI Tu le dirai: apprezzerai un rapido miglioramento in tutta la zona contorno occhi, come schiarirsi delle occhiaie, riduzione del gonfiore e attenuazione delle borse. Così potrai fare un trucco più leggero e avere un look bellissimo.
la cliente ha un problema di: SMAGLIATURE VECCHIE / SMAGLIATURE NUOVE / CICATRICI Tu dirai che anche se.. ci vorranno dei mesi (7-8) per ridurle, il miglioramento è garantito! Osserverai un recupero di elasticità e una pelle più liscia! Nel caso di smagliature bianche, il Collagene aiuta a equilibrare la pigmentazione rendendole meno visibili, specialmente dopo l'esposizione al sole. Smagliature e cicatrici saranno meno visibili.
la cliente ha un problema di: CELLULITE Tu le dirai che avrà: un risultato strepitoso sulla riduzione della circonferenza e della buccia d arancia! Questo sarà possibile solo se dopo il Collagene viene applicato COLWAY SLIMMING SERUM. Otterrai un aspetto smagliante, tonicità e compattezza della pelle sulle zone colpite come pancia, glutei, cosce e braccia. Datti tempo, sii costante per almeno 4 mesi e a luglio andrai in spiaggia con un aspetto smagliante!
L UNICA PERSONA CHE CONOSCE LE RAGIONI PER ACQUISTARE IL COLLAGENE È IL CLIENTE!
CHIUSURA DI VENDITA TRE DOMANDE UTILI: 1. Lei vede l utilità del nostro Collagene nel trattamento del.. oppure.. nel mantenimento della sua bellezza? 2. Lei è veramente interessata a mantenere una pelle bella, sana e giovane? 3. Quando pensa sia il momento migliore per prendersi cura del proprio aspetto, della propria pelle?
CHIUSURA DI VENDITA Sei quasi alla fine. Chiarisci eventuali dubbi. Chiedi al cliente quale prodotto ha scelto. Se necessario aiutalo a fare la scelta più giusta, spiegandogli il rapporto quantità (ml)/convenienza. (Listino prezzi a portata di mano)
ESERCIZI PRATICI Un importante parte del nostro training è stata dedicata al approccio pratico e interattivo: coinvolgimento diretto dei partecipanti tramite prove pratiche e simulazione di conversazione con il cliente. Questi esercizi sono stati successivamente commentati in aula. È stato veramente (detto dai partecipanti) utile e divertente! La nostra formazione continua Grazie per l attenzione.