PROGRAMMI DIDATTICI 1

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1 PROGRAMMI DIDATTICI 1

2 Area MARKETING INTERNAZIONALE Ricerca clienti e creazione di reti commerciali all estero Modulo 1 6 maggio ; Rendere operativi in maniera concreta i partecipanti al corso sulla fase di ricerca di potenziali clienti all estero. Affrontare con strumenti sempre aggiornati ed efficaci nuovi progetti commerciali e nuovi mercati, stimolando le risorse interne all azienda su strumenti e metodi innovativi per migliorarne le performance; trasferire competenze aggiornate in materia di marketing internazionale e commerciale e strutturare un sistema di aggiornamento costante interno attraverso l intervento di un tutor esperto in export management. Export manager e imprenditori 1. Come sviluppare un piano di marketing internazionale in maniera innovativa Verrà spiegato come analizzare il contesto, individuare i mercati obiettivo, definire i canali distributivi ideali a garantire una copertura del mercato in termini geografici per canale e per prodotto; analizzare i competitor nazionali ed internazionali di riferimento; sviluppare strategie e piani d azione mirati. 2. Come impostare in modo pro-attivo una strategia commerciale come definire la strategia di comunicazione commerciale da adottare come predisporre uno script per lo sviluppo dei contatti come individuare eventuali azioni a supporto dell attività commerciale le tecniche di web-marketing 3. Individuare, sviluppare e gestire al meglio i contatti commerciali in un contesto sempre più complesso Attraverso questa fase (che prevede un attività pratica con telefono/pc sotto la diretta supervisione del docente) saranno sviluppati (sul mercato estero e sui canali distributivi individuati insieme all azienda) veri e propri contatti commerciali con l obiettivo di: trasformare i suspect in prospect avviare trattative commerciali che si concretizzino in accordi commerciali e/o commesse raccogliere informazioni di mercato su tutti gli elementi del marketing-mix al fine di avere dati per l aggiornamento e la riformulazione del piano di marketing sviluppare eventuali azioni di follow-up analizzare risultati e vendite 4. Come definire gli obiettivi e la strategia aziendale Sulla base delle informazioni di mercato raccolte e di tutti gli elementi del marketing-mix si procederà con la formulazione di strategie e obiettivi, con l aggiornamento dell analisi di posizionamento e con il dimensionamento del mercato. Ivan Salvalaglio Responsabile formazione commerciale degli export specialist di Co.mark (società di marketing internazionale per lo sviluppo di reti commerciali all estero per differenti settori merceologici); consulente commerciale per PMI e responsabile della formazione di figure commerciali sia sull Italia che sull estero. 2

3 Area FISCALE Intrastat e IVA Modulo 2 15 maggio ; Il corso propone l analisi e lo sviluppo delle competenze in materia di IVA, con cui affrontare problematiche di operazioni comunitarie. Lo sviluppo delle operazioni con soggetti intra-cee, così come l evoluzione normativa, comportano per coloro che si interfacciano con tali realtà, un rinnovato sforzo per meglio padroneggiare la complessità degli adempimenti richiesti e applicare correttamente la normativa IVA vigente. Risulta quindi fondamentale una conoscenza approfondita delle problematiche per operare correttamente e supportare le scelte strategiche. Il corso è progettato proprio per offrire agli operatori un approfondimento e aggiornamento della normativa IVA, nella sua analisi, interpretazione e applicazione, con particolare riferimento agli aspetti riguardanti i rapporti con gli operatori di altri paesi UE. Responsabili o operatori di funzione, uffici fiscali ed uffici amministrativi L ambito territoriale di applicazione dell IVA La localizzazione delle cessioni di beni La localizzazione delle prestazioni di servizi Le operazioni intracomunitarie Criteri speciali della disciplina intracomunitaria Adempimenti relativi alle operazioni intracomunitarie Soggetto passivo e debitore dell imposta Identificazione dei soggetti non stabiliti La stabile organizzazione Il monitoraggio delle operazioni intracomunitarie Il regime dei depositi IVA La disciplina generale degli adempimenti INTRASTAT Le novità in materia di disciplina INTRASTAT Analisi di casi operativi Cessioni ed acquisti di beni intracomunitari: aspetti IVA ed INTRASTAT Servizi resi e ricevuti intracomunitari: aspetti IVA ed INTRASTAT Impianto sanzionatorio Fabio Colombo Dottore commercialista e revisore legale, si occupa di fiscalità domestica delle società e di ristrutturazioni aziendali. Svolge attività di convegnistica e pubblicistica in materia di IVA. 3

4 Area FISCALE Aspetti fiscali legati alle esportazioni Modulo 3 22 maggio ; Il corso propone l analisi e lo sviluppo delle competenze in materia di IVA, con cui affrontare problematiche connesse con la gestione ai fini IVA di operazioni internazionali (esportazioni, importazioni e depositi doganali di beni e prestazioni di servizi effettuate o ricevute in ambito ExtraUE). Lo sviluppo delle operazioni con l estero, così come l evoluzione normativa, comportano per coloro che si interfacciano con tali realtà, un rinnovato sforzo per meglio padroneggiare la complessità degli adempimenti richiesti e applicare correttamente la normativa IVA vigente. Risulta quindi fondamentale una conoscenza approfondita delle problematiche per operare correttamente e supportare le scelte strategiche. Il corso è progettato proprio per offrire agli operatori un approfondimento e aggiornamento della normativa IVA, nella sua analisi, interpretazione e applicazione. Responsabili o operatori di funzione, uffici fiscali ed uffici amministrativi L ambito territoriale di applicazione dell IVA La localizzazione delle cessioni di beni La localizzazione delle prestazioni di servizi Le operazioni internazionali Individuazione delle operazioni internazionali Adempimenti relativi alle operazioni internazionali La disciplina generale degli adempimenti BLACK LIST Le novità in materia di disciplina BLACK LIST Gli adempimenti doganali: cenni ed analisi di casi operativi Analisi di casi operativi Importazioni ed esportazioni: aspetti IVA e BLACK LIST Servizi internazionali: aspetti IVA e BLACK LIST Impianto sanzionatorio Stefano Lecchi Dottore commercialista e revisore legale, si occupa di fiscalità domestica delle società e di ristrutturazioni aziendali e di contenzioso tributario. Svolge attività di convegnistica e pubblicistica in materia di IVA. 4

5 Area DOGANE Questioni doganali: l abc delle operazioni doganali Modulo 4 27 maggio ; Il corso si propone di fornire ai partecipanti un quadro generale della documentazione necessaria per operare correttamente con l estero. Particolare attenzione verrà riservata all analisi dei principali documenti internazionali di trasporto, all origine delle merci e alle procedure doganali in materia di import ed export. Le tematiche saranno presentate e sviluppate facendo ampio ricorso ad esempi ed esercitazioni. Il docente rimarrà a disposizione per rispondere alle domande dei partecipanti anche a seminario concluso, garantendo ai partecipanti l opportunità di esporre specifici quesiti relativi alla propria realtà di appartenenza. Responsabili amministrativi, addetti alla contabilità, addetti all ufficio estero ed alle spedizioni La corretta esecuzione di un'esportazione Il ruolo della fattura di export Le dichiarazioni di libera esportazione La dichiarazione doganale di export Il DAU, il DAE, il codice MRN Le prove dell'avvenuta esportazione Le prove alternative dell'avvenuta esportazione La corretta esecuzione dell'importazione Il valore dei beni in dogana Il documento DV1 Il calcolo dei diritti doganali Il pagamento dei diritti doganali Simone Del Nevo Doganalista-pubblicista, consulente aziendale e delle associazioni industriali, svolge abitualmente docenza per conto del Sole 24 Ore, Istituto Commercio Estero (ICE) e dei maggiori enti di formazione aziendale. 5

6 Area TRASPORTI Termini commerciali di consegna nelle operazioni con l estero Modulo 5 3 giugno ; Fornire una visione d'insieme delle numerose variabili legate all'obbligazione di consegna che si incontrano nelle operazioni con l'estero attraverso l'uso di casi aziendali e suggerimenti operativi per una scelta appropriata dei termini commerciali di consegna. Imprenditori, responsabili commerciali, responsabili marketing, responsabili acquisti, export manager, addetti ufficio spedizioni, addetti amministrativi di imprese di produzione e distribuzione Commercio estero e termini di consegna delle merci Gli Incoterms della ICC: scopo, struttura, contenuti e classificazione della versione 2010 Le obbligazioni delle parti Il trasferimento dei rischi di perdite o danni alle merci durante il trasporto Gli ambiti non coperti dalle regole Incoterms La scelta della clausola di consegna e gli effetti sui contratti collegati alla compravendita (spedizione, trasporto e assicurazione) Giovanna Bongiovanni Consulente in trasporti e pagamenti internazionali - Esperta ICC Italia - Componente gruppi di lavoro di ICC Italia su Norme ed usi uniformi relativi ai crediti documentari e Incoterms Docente nel 1 Master di Trasporti e Logistica del Politecnico Milano e Università Cattolica Milano 6

7 Area PAGAMENTI Rapporto con le banche: operazioni di credito documentario Modulo 6 12 giugno ; Il corso, messo a punto con taglio strettamente operativo, fornirà le necessarie informazioni di base con riguardo alla struttura e caratteristiche della operazione, ai diritti e doveri delle parti, agli aspetti "sensibili" della documentazione ed alle aree di più frequente rilevazione di riserve, nonché alle situazioni operative ricorrenti al fine di individuare le corrette impostazioni risolutive. Personale che cura i rapporti con le banche, che ha la responsabilità di formulare e firmare i mandati di emissione di crediti documentari da parte delle banche (per l'import) e di seguire il processo di utilizzo di crediti documentari (per l'export), di raccogliere, esaminare e presentare in banca la documentazione prevista dal credito, di valutare gli effetti degli esiti del controllo di conformità e di negoziare e decidere gli atti più idonei a tutelare l'impresa preservando la validità dell'impegno bancario insito nel credito documentario. Il credito documentario nel commercio internazionale Definizione, caratteristiche ed inquadramento a livello nazionale ed internazionale Struttura sviluppo ed articolazione: l obbligazione condizionata Le parti: Ordinante, Banca Emittente, Banca avvisante, Beneficiario Le norme uniformi della ICC (NUU 600). Necessità del loro rigoroso rispetto La Prassi Bancaria Internazionale Uniforme per l esame dei documenti (ISBP 745) Designazione, Conferma, Notifica, Modifica: relazione banca-cliente Le forme di utilizzo: pagamento, pagamento differito, accettazione, negoziazione Il rischio di smarrimento dei documenti : criteri generali La relazione ordinante - banca emittente e la relazione banca emittente beneficiario La copertura dei rischi commerciali: designazione e conferma La conformità dei documenti: unico criterio per il pagamento La relazione interbancaria e la condizione della conformità: riflessi sul regolamento del credito e sulla titolarità dei documenti, la riserva interna La dichiarazione di conformità a tutela del diritto di rimborso della banca designata/confermante Le "riserve" e la prosecuzione dell'operazione secondo la miglior tutela dell'esportatore Il finanziamento del pagamento differito Carlo Di Ninni Responsabile, dal 1984 al 2010, del settore Operazioni documentarie e Garanzie bancarie internazionali presso l'abi e rappresentante del settore bancario italiano presso la Camera di Commercio Internazionale per la formulazione e revisione delle Norme Uniformi che presidiano tali operazioni. Esperto accreditato presso la ICC per le procedure di soluzione non giudiziaria delle controversie (DOCDEX). 7

8 Area DOGANE Origine della Merce Modulo 7 19 giugno ; Il corso intende delineare un quadro di riferimento che riesca a dissipare ogni dubbio relativo all interpretazione della normativa inerente l origine non preferenziale e l origine preferenziale delle merci. Scopo del seminario è quindi quello di accompagnare gli operatori economici nel percorso che porta alla corretta apposizione del Made In sui prodotti italiani, in osservazione a quanto disposto dalla Convenzione di Madrid, e di chiarire quali siano le condizioni da soddisfare affinché la merce possa essere definita di origine preferenziale ed ottenere quindi esenzioni e riduzioni daziarie nell interscambio con i Paesi dell Unione Europea. Verranno affrontate le procedure doganali e fiscali necessarie per poter correttamente utilizzare il traffico di perfezionamento passivo e saranno analizzati gli accertamenti doganali per verificare l effettiva origine delle merci. Responsabili amministrativi, addetti alla contabilità, addetti all ufficio estero ed alle spedizioni L origine non preferenziale delle merci ai fini del Made in La nomenclatura combinata L origine non preferenziale delle merci La Convenzione di Madrid La normativa comunitaria e la normativa Italiana L origine preferenziale delle merci ai fini dell emissione dell Eur1 l origine preferenziale delle merci: necessario strumento di marketing e di promozione alle vendite il ruolo dell ufficio acquisti aziendale: non solo qualità/prezzo ma anche origine preferenziale e non la certificazione sui prodotti da parte dei fornitori il monitoraggio aziendale sull origine delle merci e relativa codifica interna Come impostare in azienda il monitoraggio sull'origine dei prodotti La dichiarazione di origine in fattura L importanza delle dichiarazioni di lungo termine rilasciate dai fornitori Accertamenti doganali sull effettiva origine dei prodotti Simone Del Nevo Doganalista-pubblicista, consulente aziendale e delle associazioni industriali, svolge abitualmente docenza per conto del Sole 24 Ore, Istituto Commercio Estero (ICE) e dei maggiori enti di formazione aziendale. 8

9 Area LEGALE Contrattualistica e contenzioso internazionale Modulo 8 26 giugno ; Per affrontare i mercati esteri è necessario in primo luogo acquisire la consapevolezza che quando si ha a che fare con una controparte straniera la disciplina del rapporto che si vuole porre in essere non è necessariamente quella prevista dal nostro ordinamento. Un contratto internazionale può concludersi anche mediante scambio di o con una stretta di mano, ma quale sarà la disciplina che lo regola? Inoltre, ove sorgano conflitti fra le parti in merito alla interpretazione ed esecuzione di un contratto internazionale, quale organo sarà competente a decidere l eventuale controversia? E inoltre, la scelta del Tribunale competente è sempre una scelta efficace? Il corso ha appunto lo scopo si fornire ai partecipanti alcune nozioni basilari per rispondere alle domande sopra enunciate ed affrontare in maniera più consapevole i negoziati con le controparti straniere. Personale addetto agli uffici amministrativi e commerciali delle aziende I contratti internazionali: nozione e caratteri. Le fonti dei contratti internazionali: normativa nazionale, convenzioni internazionali, normativa comunitaria, soft law Le tipologie di contratti più utilizzate nel commercio internazionale (compravendita, concessione di vendita, procacciatore d affari, agenzia e franchising) definizione e caratteri distintivi di ciascuna forma contrattuale La redazione del contratto internazionale - i primi profili da valutare: 1. la legge applicabile (i) suggerimenti operativi per orientare la scelta delle parti (ii) criteri per determinare la legge applicabile in assenza di scelta delle parti: il Regolamento Roma I sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali 2. la modalità di risoluzione delle controversie (i) la giurisdizione ordinaria: a)come orientare la scelta delle parti b) individuazione del giudice competente in assenza di scelta (ii) casi in cui la scelta del giudice competente risulta di fatto inefficace (ii) l arbitrato internazionale quale alternativa talvolta necessaria al foro competente: cenni alla Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento e l esecuzione dei lodi stranieri. Cenni alle varie forme di arbitrato internazionale Giulia Comparini L avvocato Giulia Comparini è iscritta all Albo degli Avvocati di Milano dal 1990, è socia di Cocuzza & Associati Studio Legale e si occupa, fra le altre cose, di contrattualistica internazionale assistendo clienti italiani e stranieri nella redazione e negoziazione di varie tipologie di contratti e nella realizzazione di joint ventures all estero. Collabora da anni con Confindustria Monza e Brianza nella materia della contrattualistica internazionale ed è stata nominata da Unioncamere Lombardia fra gli esperti di contrattualistica internazionale per il biennio