TECNICHE'E'TECNOLOGIE'A'SUPPORTO'' DEL'REVENUE'MANAGEMENT' 'E'DELLA'DISINTERMEDIAZIONE'

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Filippa Milani
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1 TECNICHE'E'TECNOLOGIE'A'SUPPORTO'' DEL'REVENUE'MANAGEMENT' 'E'DELLA'DISINTERMEDIAZIONE'

2 CHI$SONO?$ Piergiorgio$Schirru$ VP'R&D'e'Revenue'Management' 'Blastness' Docente'di'Revenue'Managent'e'EEDistribuHon' 'LUISS' Guido'Carli,'IHMA,'Scuola'Italiana'Turismo' Precedentemente:' ReporHng,'ForecasHng'&'Planning'Manager'E''Alitalia' Revenue'Manager' 'Royal'Group'Hotels'&'Resorts' Long'Haul'Pricing'Manager'E'Alitalia'

3 CHI$È$BLASTNESS?$ Blastness$ Fornisce'Tecnologia,'consulenza'e'formazione'per'lo' sviluppo'del'sito'proprietario'come'canale'direpo'di' vendita' Oltre'600'stuPure'nel'portafoglio'clienH,'tra'hotel'4'e'5' Stelle'e'residenze'd epoca.' Primo'provider'in'Italia''di'sistemi'di'prenotazione' online'per'gli'hotel'a'5'stelle' UHlizza'contraX'di'Partnership'basaH'sul'Return'on' Investment'

4 EVOLUZIONE$DEL$REVENUE$MANAGEMENT$ Il'Revenue'Management''nasce'nel'sePore'del'trasporto'aereo'ed'inizialmente' è'definito'come'la'scienza'che'ha'lo'scopo'di'massimizzare'i'ricavi'tramite'la' geshone'delle'seguenh'leve:' ' Tariffe' Disponibilità' L applicazione'prahca'è'avvenuta'tramite'l apuazione'di'strategie'che'oggi' diamo'per'scontate,'ma'che'in'quel'periodo'hanno'rivoluzionato'il'mercato' ' Dynamic'Pricing'!'la'gesHone'dinamica'dei'prezzi'in'funzione'della' domanda' Fencing'!'l inserimento'di'«palex»'nelle'tariffe'per'segmentare'la' domanda' NesHng'!'la'gesHone'dello'spazio'(sedili)'in'contemporanea'tra'più' prodox'tariffari'con'prezzi/restrizioni'diversi'

5 EVOLUZIONE$DEL$REVENUE$MANAGEMENT$ Differenze'tra'mercato'del'trasporto'aereo'e'mercato'alberghiero'italiano' TRASPORTO$AEREO$ HOTELLERIE$$ o 2'Classi'di'servizio'«staHche»' o Diverse'Hpologie'di'camere,' differenziabili'facilmente' anche'per'livelli'di'servizio' o CompeHzione'limitata'a'pochi' player' o Sulla'stessa'piazza'possono' convivere'molh'hotel'con' caraperishche'simili' o Forte'potere'negoziale'nei' confronh'degli'intermediari' o Basso'potere'contraPuale'dei' singoli'hotel' o Mancanza'del'concePo'di' «durata'del'soggiorno»' o «durata'del'soggiorno»'come' variabile'fondamentale'

6 REVENUE$MANAGEMENT$MODERNO$NEL$SETTORE$ALBERGHIERO$ Tecnica' ImpaLo$sui$Ricavi' 1' Dynamic$Pricing:$alzo'i' prezzi'in'funzione'della' domanda' +$10%$ Prezzo$più$alto$ $ Stesso$Servizio' Possibile$impaLo$ NEGATIVO$sulla$$ Brand$ReputaSon$ 2' 3' Mix$Camere:$massimizzo' il'ricavo'medio' differenziando'la'vendita' Mix$Canali:$oXmizzo'il' mix'di'canali'di'vendita' W$Disintermediazione$W$ +$10%$ +$25%$ Prezzo$uguale$o$ inferiore$ $Servizio$ uguale$o$superiore' Possibile$impaLo$ POSITIVO$sulla$$ Brand$ReputaSon$

7 IL$CICLO$DI$VITA$DELLA$DISINTERMEDIAZIONE$ Vendite& Sito' Ota' Sito' Ota' Ota' Sito' Startup$ Consolidamento$ Maturità$ Declino$ o$ripresa$ Tempo& Inserimento'massivo' di'operatori' ' Massima'visibilità' ' AlH'cosH'di' distribuzione'legah' alla'necessità'di' farsi' conoscere ' Scrematura'dei'canali' basata'sul'rapporto'tra' fapurato/visbilità'e'costo' Condizioni'Esclusive' per'i'clienh'direx' ' Disponibilità'dedicata' ai'canali'direx' (Allotment)' ' Sviluppo'Loyalty' prenotazioni'direpe'

8 TECNICHE'E'TECNOLOGIE'A'SUPPORTO'' DEL'REVENUE'MANAGEMENT' 'E'DELLA'DISINTERMEDIAZIONE'

9 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Desktop'

10 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Tablet'

11 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Mobile'

12 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Desktop'

13 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Tablet'

14 TECNOLOGIE:'SITI'INTERNET'RESPONSIVE' Versione$Mobile'

15 TECNOLOGIE:$RESPONSIVE'='GOOGLE'FRIENDLY' Quest anno' Google' ha' introdopo' modifiche' all algoritmo' che' regolano' le' risposte' alle' ricerche' degli' utenh' favorendo' i' sih' mobile' friendly,'oxmizzah'per'smartphone' e'tablet'

16 TECNOLOGIE:$BOOKING'ENGINE'RESPONSIVE' Versione$Desktop' Versione$Tablet' Versione$Mobile'

17 TECNOLOGIE:$BOOKING'ENGINE'RESPONSIVE' Versione$Desktop' Versione$Tablet' Versione$Mobile'

18 TECNOLOGIE:$INTEGRAZIONE'OFFERTE'SPECIALI'

19 TECNICHE:$SEMPLICITÀ'DEL'PROCESSO'DI'ACQUISTO' E 'fondamentale'per'sviluppare'le'vendite'direpe'che'sia'possibile'inserire'i'parametri' per'effepuare'la'prenotazione'(quick'reserve)'in'ogni'pagina'

20 TECNICHE:$SEMPLICITÀ'DEL'PROCESSO'DI'ACQUISTO' E 'fondamentale'per'sviluppare'le'vendite'direpe'che'si'possibile'inserire'i'parametri' per'effepuare'la'prenotazione'(quick'reserve)'in'ogni'pagina'

21 TECNICHE:$SEMPLICITÀ'DEL'PROCESSO'DI'ACQUISTO' Per'rendere'più'snello'il'processo'di'acquisto'e'aumentare'il'tasso'di'conversione'è' fondamentale'ridurre'al'minimo'il'numero'di'campi'da'compilare' Consigliamo'di'tenere'come' «obbligatori»'solamente:' o Nome' o Cognome' o ' E 'ancor'più'fondamentale'sui' disposihvi'mobile'

22 TECNICHE:$UTILIZZO'PRODOTTI'OPACHI' Si'possono'creare'all interno'del'sito'delle'aree'di'accesso'ad'un'programma'fidelity'al' quale'i'clienh'possono'aderire'inserendo'il'proprio'indirizzo' .'

23 TECNICHE:$UTILIZZO'PRODOTTI'OPACHI' Si'possono'creare'all interno'del'sito'delle'aree'di'accesso'ad'un'programma'fidelity'al' quale'i'clienh'possono'aderire'inserendo'il'proprio'indirizzo' .'

24 TECNICHE:$UTILIZZO'PRODOTTI'OPACHI' Si'possono'creare'all interno'del'sito'delle'aree'di'accesso'ad'un'programma'fidelity'al' quale'i'clienh'possono'aderire'inserendo'il'proprio'indirizzo' .'

25 TECNICHE:$UTILIZZO'PRODOTTI'OPACHI'

26 TECNOLOGIE:$OFFERTE'DIFFERENZIATE'PER'DISPOSITIVO' 3$Dicembre,$3$no]$ Ricerca$su$Desktop' Ricerca$su$Mobile'

27 TECNICHE:$CAMERA'IN'ESCLUSIVA'SITO'

28 TECNICHE:$CAMERA'IN'ESCLUSIVA'SITO'

29 TECNICHE:$CAMERA'IN'ESCLUSIVA'SITO'

30 TECNICHE:$BENEFIT'SITO'

31 TECNICHE:$OFFERTE'TIMER'

32 TECNOLOGIE:$OFFERTE'GEOLOCALIZZATE'SUL'SITO' ITALIANO$

33 TECNOLOGIE:$OFFERTE'GEOLOCALIZZATE'SUL'SITO' INGLESE$

34 TECNICHE:$INFORMAZIONI'NEL'BOOKING'ENGINE' 1' Galleria$Fotografica$del$ Booking$Engine' 2' Informazioni$deLagliate$ sulle$caralerissche$ delle$camere' 3' Informazioni$deLagliate$ sulle$caralerissche$dei$ prodo]$tariffari$

35 TECNICHE:$SITO'E'BOOKING'ENGINE'MULTILINGUA''

36 TECNOLOGIE:$SUGGESTIVE'SELLING'

37 TECNOLOGIE:$MESCOLAMENTO'TARIFFARIO' Si'possono'creare'delle'tariffe'mescolate,'che'derivano'dunque'dal'mescolamento'di'due'o' più'prodox'tariffari:' Il&17&Novembre&risulta& in&stop&sale&la& Advance&Booking&ed&il& 18&la&BAR,& dunque&cercando&3& noa&il&sistema& mescola&le&due&tariffe& Advance' BAR' Advance'

38 TECNOLOGIE:$ALLOTMENT'SITO' Generalmente'i'portali'hanno'una'velocità'di'vendita'superiore'rispePo'al'sito'proprietario.' Nella'fase'di'maturità'dell hotel,'per'aumentare'la'quota'di'fapurato'disingermediato'è' fondamentale'dunque'tutelare'il'canale'direpo'riservandogli'delle'camere'in'allotment.' 2015 BOOKING WINDOW PER MESE PER CANALE Sito Booking.com Expedia Progressivo 2015 Totale 2015 Gen 2015 Feb 2015 Mar 2015 Apr 2015 Mag 2015 Giu 2015 Lug 2015 Ago 2015 Set 2015 Ott 2015 Nov 2015 Dic ,7 40,2 55,7 26,3 65,3 75,6 0,0 69,7 70,2 40,2 0,0 50,0 15,7 22,6 15,3 16,5 33,8 30,0 3,4 30,0 62,3 17,3 35,3 75,4 6,1 40,6 39,5 58,0 20,5 33,8 23,7 44,3 54,3 43,2 44,1 40,5 0,0 87,3 0,0 0,0 0,0 0,0

39 TECNOLOGIE:$REPORTISTICA'AUTOMATIZZATA' Per'poter'affinare'e'rendere'più'efficaci'le'proprie'strategie'di'Revenue'Management'è' fondamentale'disporre'di'report'automahzzah'che'proiexno'l andamento'delle' performances'economiche'in'modo'chiaro'e'semplice:' Esempio:& & Daily&Report:&& & E &una&sintesi& quofdiana& dell andamento& complessivo&dell hotel&

40 TECNOLOGIE:$REPORTISTICA'AUTOMATIZZATA' Per'poter'affinare'e'rendere'più'efficaci'le'proprie'strategie'di'Revenue'Management'è' fondamentale'disporre'di'report'automahzzah'che'proiexno'l andamento'delle' performances'economiche'in'modo'chiaro'e'semplice:' Esempio:& & Daily&Pick0UP:&& & E &un&report&di&analisi& della&raccolta& giornaliera,&mensile&o& seamanale.&& Evidenzia&a&livello& aggregato&o&per& operatore&le&vendite& effejuate&in&un& determinato&periodo,& confrontandole&con&lo& stesso&periodo& dell anno&precedente.&&

41 TECNOLOGIE:$REPORTISTICA'AUTOMATIZZATA' Per'poter'affinare'e'rendere'più'efficaci'le'proprie'strategie'di'Revenue'Management'è' fondamentale'disporre'di'report'automahzzah'che'proiexno'l andamento'delle' performances'economiche'in'modo'chiaro'e'semplice:' Esempio:& & Snapshot:&& & E &un&report&di&analisi& della&velocità&di& prenotazione& confrontata&con&i&2& anni&precedenf.& PermeJe&di&anFcipare& l andamento&del& mercato&per&trovare&il& correjo& posizionamento& tariffario&

42 TECNOLOGIE:$FOX'REVENUE'MANAGEMENT'SYSTEM'

43 TECNOLOGIE:$FOX'REVENUE'MANAGEMENT'SYSTEM' Occorre'inoltre'disporre'di'una'Business'Intelligence'che'automaHzzi'l axvità'di' oxmizzazione'tariffaria'quohdiana'sulla'base'di'strategie'preimpostate'

44 QUESTIONS$&$ANSWERS' Blastness'Business'Review'

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