EXPORT AREA MANAGER ROMA. Pianificazione commerciale per lo sviluppo del Business all Estero

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1 EXPORT AREA MANAGER Pianificazione commerciale per lo sviluppo del Business all Estero ROMA 1 a EDIZIONE DAL 25 SETTEMBRE 2015 MASTER DI SPECIALIZZAZIONE FORMULA PART TIME 6 weekend non consecutivi - aula e distance learning I WEEKEND MEGLIO INVESTITI PER IL TUO FUTURO IN EVIDENZA > FOCUS: E-BUSINESS E E-COMMERCE > LABORATORIO SALES MANAGEMENT: LEADERSHIP E NEGOZIAZIONE SCONTO 20% PER LE ISCRIZIONI ENTRO L 1/09/2015

2 INTRODUZIONE Le strategie di internazionalizzazione rappresentano sempre più un tema cruciale per le piccole e grandi imprese del nostro paese. La crescente competitività da parte di concorrenti stranieri, le opportunità offerte dalla delocalizzazione produttiva e gli incentivi alla realizzazione di accordi con Paesi in via di sviluppo sono solo alcuni dei fattori che spingono le imprese a mettere a punto progetti di espansione all estero di natura diversa. Per poter elaborare una strategia di internazionalizzazione vincente, il mondo aziendale ha sempre maggiore necessità di inserire delle figure professionali che abbiano delle competenze specifiche, che siano in grado di fare un analisi attenta delle potenzialità o gli eventuali rischi dei mercati esteri, strutturare una strategia commerciale di penetrazione dei mercati, definire le corrette politiche commerciali e progettare così al meglio le reti di vendita internazionale, gestendo al meglio le relazioni con fornitori e clienti. Il Master Export Area Manager si rivolge sia a chi già opera in questo contesto e intende arricchire e aggiornare le proprie competenze con una formazione specializzata, che a manager e professionisti o giovani che desiderino approfondire le competenze nell ambito del commercio e delle vendite internazionali. Programma, qualifiche e loghi sono aggiornati ad aprile Eventuali aggiornamenti sono consultabili on line nella versione della brochure in formato digitale 2

3 EXPORT AREA MANAGER 1 a EDIZIONE ROMA CARATTERISTICHE DEL MASTER DI SPECIALIZZAZIONE OBIETTIVI Il Master di Specializzazione ha l obiettivo di fornire ai partecipanti strumenti e competenze necessarie per progettare e gestire una strategia commerciale per lo sviluppo del business aziendale all estero. Il Master intende quindi affrontare i processi di internazionalizzazione miratamente al piano strategico e commerciale permettendo ai partecipanti di: > Sviluppare le capacità di lettura e analisi dei mercati esteri per l elaborazione di strategie di intervento > Essere in grado di definire le politiche e le azioni commerciali per lo sviluppo del mercato estero > Progettare e organizzare la rete di distribuzione del prodotto/ servizio nel paese estero; > Saper individuare i distributori dei vari paesi per pianificare le azioni commerciali; > Gestire al meglio il team e affinare le tecniche di negoziazione. DESTINATARI > Export Manager e Responsabili Commerciali di piccole e medie imprese che intendono sviluppare o rafforzare i processi di internazionalizzazione > Manager e Professionisti che operano nell Area Export o che, pur non ricoprendo alcun ruolo di questa Funzione, desiderano conoscere le dinamiche delle vendite internazionali > Consulenti aziendali > Giovani che desiderano specializzarsi ed avere una preparazione adeguata per avere un inserimento nell area export di piccole e medie imprese o aziende internazionali DOCENTI La docenza è affidata a consulenti, manager, operatori del settore ed Esperti che, con una collaudata metodologia didattica, assicurano un apprendimento graduale e completo. Sono i professionisti che collaborano da anni alle numerose attività editoriali del Sole 24 ORE (pubblicazioni, libri, attività multimediali) nonché esperti formatori del Sole 24 ORE Formazione ed Eventi. METODOLOGIA DIDATTICA INTERATTIVA: AULA E DISTANCE LEARNING Tutti gli argomenti del Master sono affrontati attraverso una metodologia didattica interattiva che integra lezioni in aula e a distanza in autoapprendimento e che affianca all analisi dei singoli argomenti case history, esercitazioni e simulazioni. MATERIALE DIDATTICO Oltre al quotidiano Il Sole 24 ORE, ai partecipanti saranno distribuite dispense strutturate ad hoc, contenenti le slide utilizzate in aula dai docenti. I partecipanti avranno a disposizione l accesso alla banca dati on line del Sole 24 ORE. ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE Al termine del Master di Specializzazione sarà distribuito a ciascun partecipante, che abbia frequentato regolarmente almeno l 80% delle lezioni on line e in aula, l attestato di partecipazione. 3

4 LA STRUTTURA DEL MASTER IL PERCORSO FORMATIVO AULA VIRTUALE E-LEARNING24 A supporto dell attività didattica è previsto l utilizzo di un ambiente web dedicato al Master, attraverso il quale, in modalità a distanza e accedendo tramite password personalizzate, i partecipanti potranno consultare documenti, dispense, corsi multimediali e interagire con la struttura organizzativa del Master. Ai partecipanti saranno resi disponibili sulla piattaforma virtuale 7 corsi multimediali interattivi, della durata media di circa 3 ore ciascuno, tratti dal catalogo di e-learning del Sole 24 ORE Formazione (ogni unità didattica include video-lezioni interattive, slide sincronizzate e presentazioni di casi operativi): > Definire il posizionamento e il piano di marketing > Costruire il budget e il conto economico di Marketing > E-commerce e social sales > Come farsi trovare nei motori di ricerca: SEM e SEO > Social media: Facebook, Linkedin, Twitter e Foursquare > Come cambiano le leve del marketing > Pubblicità digitale e Direct marketing > Leadership e gestione dei collaboratori Tutti i corsi online sono tratti dalla collana Master24. Per visionare l offerta completa E-learning24 del Sole 24 ORE: ilsole24ore.com Il Master, a numero chiuso e frequenza obbligatoria, si sviluppa nell arco di 6 weekend. Le lezioni si svolgono: > il venerdì dalle ore alle > il sabato dalle ore 9.15 alle La formula weekend, con lezioni il venerdì pomeriggio e il sabato, arricchite dalle sessioni on line in distance learning, rappresenta la soluzione ideale per coloro che devono conciliare l esigenza di aggiornamento con lo svolgimento della propria attività professionale. CALENDARIO DELLE LEZIONI 2015 Settembre venerdì 25 - sabato 26 ottobre venerdì 9 - sabato 10 venerdì 23 - sabato 24 novembre venerdì 6 - sabato 7 venerdì 20 - sabato 21 dicembre venerdì 11 - sabato 12 1 Modulo EXPORT MANAGEMENT STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL BUSINESS 2 Modulo ANALISI DEI NUOVI MERCATI E STRATEGIE DI INGRESSO 3 Modulo POLITICHE COMMERCIALI E ORGANIZZAZIONE DELLE RETI VENDITA LABORATORIO SALES MANAGEMENT: LEADERSHIP E NEGOZIAZIONE 4

5 EXPORT AREA MANAGER 1 a EDIZIONE ROMA IL PROGRAMMA 1 MODULO EXPORT MANAGEMENT - STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE DEL BUSINESS Scenario economico-internazionale > Il contesto socio-economico e l evoluzione dello scenario internazionale > Analisi dei principali mercati di interesse per le PMI Le strategie di internazionalizzazione > Internazionalizzazione ed esportazione come fattori strategici dell impresa > Processi, strategie e modelli di internazionalizzazione del business > La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di un mercato estero > Processi di internazionalizzazione e modalità di ingresso nei mercati esteri > Processi di export: le fonti di informazione, gli strumenti di valutazione 2 MODULO ANALISI DEI NUOVI MERCATI E STRATEGIE DI INGRESSO Valutazione delle opportunità d ingresso e di mercato > Individuazione dei mercati target: la ricerca e la selezione > Accessibilità del mercato: norme, sistema politico e culturale - Criteri di scelta di partner e intermediari - Fonti di informazione per la ricerca di partner e intermediari Commercio internazionale: pianificare la propria presenza commerciale all estero > La strategia più adatta all azienda e al mercato: la costruzione di un piano di azione > Definizione del Business Plan per l internazionalizzazione: - L indice del Business Plan - La sintesi del progetto: definizione degli obiettivi, swot analysis, indicazione dei risultati attesi - La valutazione e previsione della domanda - analisi dei clienti, i bisogni e la segmentazione - La definizione dell offerta - La strategia di ingresso nel mercato di riferimento - Struttura aziendale e descrizione delle risorse - La verifica della fattibilità economico-finanziaria > Valutazione delle risorse necessarie per l ingresso nel mercato target > I finanziamenti a disposizione dell internazionalizzazione > Gli strumenti di controllo Marketing e posizionamento > Marketing Internazionale - scelta dei prodotti - strategie di pricing - scelta dei canali e dei mercati obiettivo > I fattori di successo del marketing internazionale, la concentrazione o diversificazione geografica dei mercati > Le strategie per le PMI > Lo studio della concorrenza e l importanza del benchmarking > La politica dei prezzi, la gestione del portafoglio attività > Brand Management: come creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio 5

6 3 MODULO POLITICHE COMMERCIALI E ORGANIZZAZIONE DELLE RETI VENDITA La definizione degli obiettivi commerciali e dei budget di vendita > Portfolio clienti e il controllo dell attività di vendita > La gestione del Portfolio e le peculiarità dei grandi clienti > Politiche commerciali e redditività dei clienti > Il controllo delle performance tra aree e canali > Il controllo della forza vendita sul territorio Gli economics delle vendite: controllo dei costi e misurazione dei risultati dell attività di vendita > Gli indicatori di performance dell attività di vendita > Analisi dei risultati di vendita e confronto con gli obiettivi di budget sul territorio e sui clienti > Strutturazione e gestione del cruscotto gestionale delle vendite (sales dashboard) > Come costruire un efficace reporting > La revisione del piano di vendita Strategia e copertura del mercato scelto > L organizzazione e la gestione della rete di vendita > La struttura ottimale della rete di vendita > Le diverse tipologie: reti di vendita dirette e indirette La costruzione di una rete di vendita performante > Valutazione delle opzioni più efficaci sulla rete commerciale e la scelta degli intermediari > Le diverse impostazioni della rete vendita all estero (agenti, distributori, filiali) > Strutturare e gestire gli accordi con il distributore > Programmare e controllare l attività di gruppo > La valutazione del singolo venditore Canali distributivi e modalità di promozione all estero > Le scelte relative ai canali distributivi: la ricerca e la valutazione > La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri > Le strategie di prodotto > Ruolo di ICE L impatto del web e del digitale sulle strategie di vendita internazionale: E-Business e E-commerce > L e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo > Gli aspetti determinanti per fare business on line > E-commerce come leva per la crescita del business: gli strumenti per gestire il commercio estero sul web > L impatto dell E-commerce sui processi di internazionalizzazione d impresa > Casi di successo in Italia e all Estero 6

7 EXPORT AREA MANAGER 1 a EDIZIONE ROMA DOCENTI E TESTIMONIANZE LABORATORIO SALES MANAGEMENT LEADERSHIP E NEGOZIAZIONE Leadership ed empowerment > La creazione del team commerciale > Gestione e motivazione di un team internazionale > Tecniche di Team Building e di Monitoraggio del Clima > Come motivare in funzione delle differenze culturali Tecniche di Negoziazione Internazionale e Cross Cultural Management > L importanza della cultura nel processo di internazionalizzazione > L interazione con diversi stili di comunicazione e autorità decisionali > Come gestire differenti propensioni al rischio > Diversificare organizzazione e processi in base alla cultura del mercato target Francesco Aimi Owner Luxuring Massimo Bullo Head of Marketing Haribo Italia Biagio Carrano Direttore eastcom Consulting Alberto Festa Direttore Generale Bulgari Nord America Raffaele Forlini Consulente direzionale Business Partner Gianluca Monteleone Founding Partner Verto - Leading Change Andrea Muzzi Titolare G. Cova & C Sandro Pettinato Vice Segretario Generale Unioncamere Giuseppe Taccari International Markets Director Illy Alberto Varriale Senior consultant Newton Management Innovation 7

8 INFORMAZIONI E MODALITÀ DI ISCRIZIONE QUOTA DI PARTECIPAZIONE Iscrizione al Master: 2.300,00 + IVA ADVANCE BOOKING SCONTO 20% VALIDO SINO ALL 1/09/2015 Iscrizione al Master: 1.840,00 + IVA ISCRIZIONI ONLINE - SHOPPING 24 Sconto 5% su tutte le offerte in vigore 460,00 di risparmio OFFERTE COMMERCIALI NON CUMULABILI CON L ADVANCE BOOKING ISCRIZIONE MULTIPLA - SCONTO 10% per l acquisto di 2 iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente - SCONTO 15% per l acquisto di 3 o più iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente AGEVOLAZIONI ABBONATI - SCONTO 10% abbonati al quotidiano, alle riviste specializzate, ai partecipanti alle precedenti iniziative di 24 ORE Business School ed Eventi PER ISCRIZIONI E INFORMAZIONI Il percorso è a numero chiuso Dal sito internet: Telefonicamente iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com con successivo invio della scheda di iscrizione Fax: inviando direttamente la scheda di iscrizione Per ulteriori informazioni TEL COORDINAMENTO DIDATTICO Daria Todini responsabile del Master di Specializzazione. Tel , daria.todini@ilsole24ore.com SEDE DEL MASTER Business School del Sole 24 ORE Piazza dell Indipendenza 23 b/c ROMA iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com Segreteria organizzativa a cura di 8

9 EXPORT AREA MANAGER 1 a EDIZIONE ROMA FINANZIAMENTI AGEVOLATI PERSONALI La Business School ha stipulato una convenzione con Banca Sella che permette la concessione di prestiti bancari a tasso agevolato, ottenibili senza presentazione di garanzie reali o personali di terzi, con pagamento della prima rata dopo 6 mesi dalla fine del Master. I dettagli sono disponibili sul sito della Business School. FORMAZIONE FINANZIATA PER LE AZIENDE 24 ORE Business School ed Eventi è certificato UNI EN ISO 9001:2008 e quindi è abilitato ad attuare i piani finanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente accreditato Fondoprofessioni nell erogazione dei corsi di formazione interaziendale. Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere finanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta. Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del Personale per verificare questa opportunità., partner del Sole 24 ORE Business School, è a disposizione dei partecipanti per individuare e gestire le richieste di finanziamento. Per ulteriori informazioni: info@formazione.ilsole24ore.com MODALITÀ DI PAGAMENTO VERSAMENTO IN UNICA SOLUZIONE pagamento in un unica soluzione tramite: - bonifico bancario - carta credito circuiti: VISA, MASTERCARD, AMERICAN EXPRESS - PayPal VERSAMENTO RATEIZZATO Pagamento tramite bonifico bancario da effettuare in due rate secondo la seguente tempistica: > prima rata: entro il 25/09/2015 > seconda rata: entro il 06/11/2015. Causale di versamento: indicare il codice YA7250 nonché gli estremi della fattura (se pervenuta) con il relativo codice cliente Intestazione/Coordinate bancarie: Il Sole 24 ORE S.p.A. Banco Popolare divisione Lodi Sede Piazza Mercanti, Milano IBAN IT 44 L Copia del versamento di entrambe le rate deve essere sempre inviata ai seguenti riferimenti: fax: iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com Al ricevimento della quota di iscrizione, verrà spedita lettera assicurata convenzionale con la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite. FORMAZIONE IN HOUSE E E-LEARNING Il Master può essere personalizzato e realizzato c/o l azienda cliente, anche in modalità blended (aula e on line).

10 SCHEDA D ISCRIZIONE SCONTO 20% PER LE ISCRIZIONI ENTRO L 1/09/2015 L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n oppure via mail a iscrizioni@formazione.ilsole24ore.com debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. L iniziativa verrà confermata tramite comunicazione via mail entro i 7 gg lavorativi prima della data di inizio e il pagamento, tramite bonifico bancario, dovrà essere effettuato a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma entro la data di inizio del master. Cod. YA7250 Master di Specializzazione Export Area Manager DATI DEL PARTECIPANTE Nome Cognome Luogo e data di nascita Titolo di studio Funzione Società Settore Indirizzo Città Prov. Cap. Tel. Cell. Fax DATI PER LA FATTURAZIONE Intestatario fattura P.IVA (obbligatorio) Codice Fiscale (obbligatorio) Indirizzo Città Prov. Cap. AGEVOLAZIONI Abbonato rivista N. Altri sconti Firma In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall Art. 14 L. 537/93, barrare la casella Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei flussi finanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto. Modalità di pagamento: Bonifico Bancario Modalità di disdetta: Ai sensi del D.Lgs. 206/2005 e s.m.i., Lei avrà facoltà di recedere, senza dover corrispondere alcuna penale e senza dover specificare il motivo, entro il termine di 10 (dieci) giorni lavorativi dalla data dell iniziativa. Il recesso dovrà essere esercitato entro il predetto termine con comunicazione scritta a mezzo lettera racc. A/R al seguente indirizzo ovvero, entro lo stesso termine, mediante telegramma, telex, posta elettronica e fax, a condizione che sia confermata mediante lettera raccomandata con avviso di ricevimento entro le quarantotto ore successive, utilizzando i seguenti recapiti - AIM GROUP INTERNATIONAL - AIM Events S.r.l. - Via G. Ripamonti, Milano A seguito del recesso da parte Sua, esercitato come sopra, entro 30 giorni dalla data del recesso, provvederemo a riaccreditarle gli importi da Lei eventualmente pagati. > oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell iniziativa, Lei potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. In assenza di recesso nei predetti termini, l obbligo di pagamento dell intera quota sussiste a prescindere dalla Sua effettiva frequentazione dell evento formativo. Firma INTERNET Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali.titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Monte Rosa, 91, Milano il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno Srl con sede in Milano 20146, in via Bertieri nr. 1 e gli Sponsor dell iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, Milano o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento del Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l Ufficio Privacy e Sicurezza Dati, Via Carlo Pisacane, Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell iniziativa, al marketing ed all amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l invio del materiale promozionale. Consenso - Letta l informativa, > con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa > attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. L adesione all iniziativa da diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella

11 LA FORMAZIONE DAI PRIMI NELL INFORMAZIONE. 24ORE Business School ed Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24 ORE Business School ed Eventi a Milano e a Roma. Un offerta formativa di valore sui temi di attualità, economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze formative di giovani manager e professionisti. Il sistema di prodotti: - Annual ed Eventi Conferenze annuali presso la sede del Sole 24 ORE Eventi speciali Roadshow sul territorio - Master di Specializzazione in formula weekend - Executive Master - MBA - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house personalizzate - Formazione professionisti - Corsi serali di lingue MASTER CON DIPLOMA Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. MBA e Executive Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. In particolare l MBA, realizzato in collaborazione con Altis - Università Cattolica, è un percorso di alta specializzazione sui temi dell innovazione, internazionalizzazione e imprenditorialità. Education Online, Master interamente online per conseguire il Diploma della Business School del Sole 24 ORE. 90% di lezioni a distanza con esami in presenza per l ottenimento del Diploma. INOLTRE Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale. English Programs: percorsi erogati interamente in lingua inglese che si caratterizzano per la faculty internazionale e la multiculturalità dei partecipanti. Il Sole 24 ORE Business School ed Eventi Milano, via Monte Rosa, 91 Roma, piazza dell Indipendenza, 23 b/c Organizzazione con sistema di qualità certificato ISO 9001: