Roberto Anedda Vice President, Marketing Director

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1 Roberto Anedda Vice President, Marketing Director Intervento a: CeTIF - I benefici economici dell internet search per l acquisizione di nuovi clienti retail Milano, 18 Giugno 2008

2 Il Gruppo MutuiOnline SpA

3 Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni: 1 - l andamento del mercato immobiliare Compravendite immobili residenziali Numero transazioni nette Fonte: Osservatorio Agenzia del Territorio

4 Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni: 2 Le iniziative legislative e gli effetti sullo stock dei mutui Data Intervento Disposizioni - 31 Gennaio Aprile Decreto Legge n. 7 - Legge n Cancellazione semplificata ipoteca - Abolizione penali estinzione anticipata - Portabilità mutui con surrogazione - Conversione D. L. n. 7 / Maggio Dicembre Maggio Protocollo d intesa ABI- Associazioni dei consumatori - Legge Finanziaria Bozza accordo ABI MInistero Economia rinegoziazione mutui - Massimali penali estinzione anticipata per mutui stipulati ante 2 Febbraio Aumento detrazione interessi passivi (comma 202) - Portabilità a costo zero (commi 450, 451) - Fondo solidarietà mutui (commi da 475 a 480) - Rinegoziazione concordata mutui a tasso variabile

5 Sul mercato dei mutui si sommano gli effetti di più fenomeni: 3 - La crisi subprime ed il costo del funding per le banche 5,0% 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% Euribor BCE 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% gen-03 apr-03 lug-03 ott-03 gen-04 apr-04 lug-04 ott-04 gen-05 apr-05 lug-05 ott-05 gen-06 apr-06 lug-06 ott-06 gen-07 apr-07 lug-07 ott-07 gen-08 apr-08

6 Le scelte dei consumatori sembrano riflettere un aumentata insicurezza e pressione sui redditi Distribuzione mutui erogati per tipo di tasso, % 80% 60% 40% 20% 0% '02 I '02 '03 I '03 '04 I '04 '05 Distribuzione mutui erogati per durata, % 80% 60% 40% 20% 0% '02 I '02 '03 I '03 '04 I '04 '05 I '05 I '05 '06 '06 I '06 I '06 '07 '07 I '07 I '07 '08 '08 Mist o Fisso Variabile anni 25 anni 20 anni 15 anni <= 10 anni Fonte: Elaborazioni Osservatorio MutuiOnline

7 Nonostante il rallentamento, rimane immutato il potenziale di crescita del mercato italiano dei mutui residenziali Flussi lordi di mutui residenziali in Italia Miliardi di Euro, Consistenze relative mutui residenziali in Europa 2006, Percentuale del Prodotto Interno Lordo Olanda 98,4% Regno Unito 83,1% Spagna 58,6% Germania 51,3% Francia Grecia 32,2% 29,3% EU 27 49,4% Italia 18,7% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Fonte: Banca d Italia, EMF/Hypostat

8 Sono tuttavia prevedibili cambiamenti nella struttura della distribuzione Quota di mercato canali distributivi % importo flussi di nuovi mutui residenziali, 2007 Ret i Indirette Territ oriali Ristrutturazione modelli distributivi Sportelli Bancari Online Crescita e affermazione del canale Fonte: Elaborazione Gruppo MutuiOnline su dati Assofin

9 La crescita della distribuzione indiretta sul territorio ha probabilmente raggiunto un primo punto di equilibrio Quota di mercato distribuzione indiretta sul territorio % importo flussi di nuovi mutui residenziali 40% 38% 36% 34% 32% 30% 28% 26% 24% 22% 20% Fonte: 2007: Assofin, Elaborazione Gruppo MutuiOnline su dati Assofin

10 Gli attuali modelli di distribuzione indiretta sul territorio sono caratterizzati da diverse criticità strutturali Reti di vendita Network immobiliari Mediatori professionisti Dimensione -Media -Media / Grande - Piccola / Locale Stabilità organizzativa - Bassa (spin-off) -Media -n/a Prodotti offerti -Mutui acquisto, home equity - Mutui acquisto, prestiti personali -Mutui, CQS Banche partner - Mono-banca (spesso azionista) - Banca di riferimento + altre - Varie su piazza Relazioni con banche - Centralizzate, strutturate - Centralizzate / Locali - Locali, informali Remunerazione -Banca, elevata (3-5% ed oltre) -Banca + cliente -Banca + cliente Acquisizione clienti - Indiretta da immobiliare -Da immobiliare captive -Varia

11 Lo spaghetti sub-prime rappresenta una degenerazione non più sostenibile nell attuale contesto di mercato Profili di credito grigi Alto LTV (100% e oltre) Redditi insufficienti Redditi non documentabili Cattiva storia di credito Lavoratori extra-comunitari Ieri In futuro Approccio Spaghetti sub-prime Risk-conscious lending Impatto sul mercato Perizie gonfiate Documenti reddituali falsificati Pratiche iper-strutturate Pressioni su banche (grandi reti) Direttori di filiale compiacenti (piccoli) In altre parole: criteri di credito reali molto più laschi di quelli dichiarati Prezzi cari per il cliente, includendo le commissioni (clienti disponibili a pagare in quanto privi di alternative) Spread per le banche che non riflettono completamente il rischio, problemi potenziali per le cartolarizzazioni Mercato drogato in cui la distribuzione assume un ruolo distorsivo e le banche che valutano correttamente il rischio non riescono ad operare Perizie indipendenti Mortgage insurance Controllo frodi Selezione attenta del rischio Prezzatura adeguata del rischio Prezzi per i clienti proporzionati al rischio di credito Corretta remunerazione per le banche che decidono (consapevolmente) di finanziare profili di credito rischiosi Mercato in cui la distribuzione può svilupparsi in modo sostenibile e le banche che lo desiderano possono consciamente finanziare i profili più rischiosi

12 Le forze in gioco spingono verso una modifica delle caratteristiche della distribuzione fisica non bancaria Forze in gioco Possibili effetti sugli operatori Tipologie di operatori emergenti Banche - Cautela su prezzi immobili - Difficoltà a cartolarizzare - Uscita investment bank Possibile nuova legislazione - Push Banca d Italia - Rif. bozza D.L Direttive europee Portabilità mutui - Non legata a compravendita - Non sostenibilità spread fuori mercato - Rischio di churn Concentrazione e shake-out player marginali o borderline Offerta multi-banca e multiprodotto (estesa con prestiti, CQS e assicurazioni accessorie) Minori legami con mondo immobiliare Value proposition di scelta e consulenza Affermazione di standard professionali per la mediazione Correttezza nell attività preistruttoria Remunerazione solo da banche (no clienti) Branded broker network Operatore con presenza fisica a marchio proprio a livello nazionale (eventuale franchising) Packager Operatore grossista che rifornisce una rete di piccoli segnalatori, fungendo da interfaccia con le banche

13 Il canale online in Italia mostra sta attraversando un periodo di crescita rapida Quote di mercato distribuzione online % importo flussi di nuovi mutui residenziali DATI INDICATIVI 8% 7% 6% 5% 4% 3% Diretto Broker 2% 1% 0% Fonte: Stime Gruppo MutuiOnline su dati Assofin

14 La bassa penetrazione del canale Internet rispetto a mercati più maturi consente di ipotizzare un forte potenziale di crescita Vendita di prodotti finanziari tramite Internet in Europa % totale vendite, 2007 Svezia 22,0% Regno Unit o 18,0% Olanda 14,0% Francia 12,0% Spagna 9,0% It alia 6,0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% Fonte: Panel manager istituzioni finanziarie europee Cap Gemini / Novametrie

15 Il profilo demografico dei sottoscrittori di mutui è coerente con una crescita rapida dei canali remoti Distribuzione per età dei richiedenti di mutui 50% Percentuale su Totale Richiedent 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Penetrazione Internet <= > 55 > 80%

16 Le banche possono trovare molteplici vantaggi nella distribuzione di mutui tramite Internet Possibili considerazioni Banche Tradizionali Banche Online Possibilità di erogare mutui senza necessità di presenza fisica Accesso a significativi volumi incrementali di business Risposta immediata e forte a campagne commerciali (lancio nuovi prodotti, riduzioni temporanee di tasso) Minori costi operativi con l operatività centralizzata a distanza (eventualmente con ricorso all outsourcing) Risparmio tempo in filiale grazie alla preventiva consulenza e filtratura di persone non realmente interessate a concludere Costi di acquisizione nuova clientela variabilizzati e contenuti (tramite broker online) Focalizzazione sui segmenti di clientela ritenuti più attraenti per ciacuna banca Buon profilo di credito della clientela con accesso ad Internet Minor rischio di alterazione delle pratiche grazie all assenza dell intervento di intermediari sul territorio Monitoraggio in tempo reale dell evoluzione della domanda

17 come il rapido sviluppo di MutuiOnline può testimoniare MutuiOnline*: Numero di Mutui Erogati MutuiOnline*: Importo Mutui Erogati (M ) *: canali remoti e CreditPanel

18 Grazie dell attenzione! Roberto Anedda Vice President, Marketing Director