La value proposition per lo sviluppo della Partnership con. Milano, 4 febbraio 2008

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1 La value proposition per lo sviluppo della Partnership con Milano, 4 febbraio 2008

2 Obiettivi dell incontro Illustrare: La strategia Intesa Sanpaolo e la value proposition per il partner. I driver per massimizzare il valore della partnership. Il processo commerciale e gli strumenti. L offerta 1

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4 I canali, attraverso la consulenza e la relazione, giocano un ruolo fondamentale nel processo d acquisto dei mutui e quindi per l aumento delle quote di mercato. Fattori critici di successo INNOVAZIONE DI PRODOTTO EFFICIENZA DI SERVIZIO BISOGNI DEL CLIENTE CONSULENZA E RELAZIONE Nel processo d acquisto del mutuo intervengono molte variabili oltre al prezzo: le strutture centrali presidiano innovazione e alti livelli di servizio dei processi operativi. i canali, diretti e indiretti, sviluppano la consulenza e la relazione con la clientela. 3

5 Intesa Sanpaolo intende sviluppare i canali distributivi indiretti dei mutui attraverso accordi di partnership. Strategia Incrementare il market share dei mutui sviluppando canali distributivi indiretti. Realizzare partnership con i principali network di intermediari sia nazionali che locali. Mantenere elevata la qualità del credito privilegiando l affidabilità dei partner. Valorizzare il proprio posizionamento competitivo e radicamento territoriale. Value Proposition Il partner può: Proporre ai suoi clienti una gamma di prodotti qualificata e conveniente. Beneficiare di adeguati livelli provvigionali. Interagire con professionisti competenti e specializzati. Operare attraverso processi semplici ed efficienti. Usufruire di strumenti informatici che agevolano la proposta commerciale al cliente e la fatturazione delle provvigioni. Sottoscrivere un accordo di partnership non in esclusiva. 4

6 Offerta e standardizzazione dei processi sono i driver per massimizzare il valore della partnership tutelando la qualità del credito. Offerta Catalogo scontato rispetto agli standard (tre linee di prodotto dedicate). Provvigioni differenziate In funzione del tasso/spread applicato al mutuo. Rappel al superamento di obiettivi predefiniti. Maggiorazioni in caso di mutuo con polizza multirischio/vita. Processo Operativo Interazione con i Centri Domus per massimizzare efficacia commerciale partneship. Standardizzazione pratiche e processi operativi. Contatto del Cliente con la Filiale individuata dal Centro Domus. Disponibilità strumenti IT per: Download documentazione pratica di mutuo. Accesso a strumenti di supporto (es. calcola rata, calcola polizza, trova il tuo mutuo, ecc.). Verifica finanziamenti erogati e rendicotazione provvigioni. Presidio della qualità della partnership attraverso: Regole e processi creditizi chiari e condivisi. Sistema di controlli (processi operativi, processi creditizi, disposizioni normative). Valutazione periodica delle performance quali/quantitative del Partner e della banca. 5

7 Il processo prevede che nel caso di Mediatori Creditizi la domanda di mutuo raccolta fuori sede sia inviata direttamente al Centro Domus responsabile sia della proposta che della delibera...(1/2) Principali fasi del processo 1 1 Offerta* commerciale fuori sede Raccolta: Domanda di mutuo Documentazione Pre-analisi 3 Cliente 2 Mediatore Creditizio 2 Inoltro documentazione** 3 Analisi documentazione Interrogazione base dati Stesura proposta Lavorazione pratica Delibera Incontro Direttore cliente Stipula Proponente Addetto Centro Domus 3 Filiale Deliberante 23 Centri Domus presenti su tutto il territorio nazionale 6 * Inclusi gli adempimenti e gli obblighi di trasparenza **Eventualmente tramite Filiale limitrofa, a tendere mediante strumenti informatici

8 e che nel caso di Agenti Immobiliari il cliente sia accompagnato in filiale dove presenterà la domanda di mutuo (2/2). Principali fasi del processo 1 Presentazione catalogo prodotti Banca Selezione possibile prodotto Raccolta documentazione preliminare 1 2 Presentazione del cliente alla Filiale 3 Raccolta domanda di mutuo Completamento raccolta documentazione Analisi documentazione Interrogazione basi dati Stesura proposta 4 Inoltro documentazione* Cliente Filiale Agenzia immobiliare 4 5 Addetto Centro Domus Deliberante 5 Lavorazione e delibera pratica secondo le modalità previste per il canale diretto 6 Stipula 7 *Tramite Filiale limitrofa, a tendere mediante strumenti informatici Fonte: Interviste

9 Disponibilità di strumenti informatici a supporto dei processi commerciali. Piattaforma Internet Accessibilità Internet per: download documentazione Strumenti di simulazione Verifica operatività e provvigione 8

10 Caratteristiche dell offerta FIAIP Pricing Tre linee di prodotto: Standard, Plus e Gold con pricing differenziato. La linea Gold, particolarmente appetibile, è destinata ad operazioni con LTV fino al 70%, elevabile all 80% per dismissioni e per sostituzione mutui altre banche. Spese di istruttoria e perizia: condizioni standard. Parametri TV : Euribor 1 mese. TF: Euroirs di pari durata Differenza* rispetto a Euribor 3 mesi + 0,177% In linea con il mercato Provvigioni Comprese tra 0,50% e 1,20%, in funzione della linea di prodotto e di LTV, per gli associati; Incremento provvigione base per associati in caso di mutuo abbinato a polizza: Vita: + 0,20%; Multirischio: + 0,30%; Tetto massimo per operazione: ; Liquidazione mensile. Iniziative collegate Impostazione di un iniziativa comune di geo-marketing al fine di creare un legame diretto tra Agenzie e Direttori delle Filiali Intesa Sanpaolo Esclusiva FIAIP 9 * = Euribor 360 del 01/02/08

11 Caratteristiche dell offerta FIAIP: dettaglio Catalogo Durata LTV fino al Linea Standard (*) Linea Plus (**) Spread (Per i mutui a TF e a TV) LTV tra 80% e LTV > 95% LTV fino al LTV tra 80% e Linea Gold (**) Spread LTV > 95% LTV fino al 70% (***) LTV fino al 70% 80% 85% 80% 85% 5 anni 1,20% n.d. n.d. 0,85% n.d. n.d. 0,70% 10 anni 1,20% n.d. n.d. 0,85% n.d. n.d. 0,70% 15 anni 1,40% 1,50% 1,90% 1,05% 1,15% 1,55% 0,90% 20 anni 1,40% 1,50% 1,90% 1,05% 1,15% 1,55% 0,90% 25 anni 1,50% 1,60% 2,00% 1,15% 1,25% 1,65% 1,00% 30 anni 1,50% 1,60% 2,00% 1,15% 1,25% 1,65% 1,00% Provvigioni 1,10% 1,20% 1,00% 1,10% 0,70% 0,50% Spread Altre derogate Da valutare Incremento in caso di: Polizza Vita + 0,20% + 0,20% + 0,20% + 0,20% + 0,20% Polizza Multirischio + 0,30% + 0,30% + 0,30% + 0,30% + 0,30% Best Fee Associati 1,40% 1,50% 1,30% 1,40% 1,00% + 0,20% + 0,30% 0,80% 10 * Tutte le tipologie di mutuo a catalogo con possibilità di offerte fino a 40 anni. ** Mutui Domus Tasso Fisso e Domus Tasso Variabile *** Sostituzione mutui altre banche: Linea Gold utilizzabile per LTV fino al 80%