GLOSSARIO UTILE PER L ATTIVITA COMMERCIALE

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1 GLOSSARIO UTILE PER L ATTIVITA COMMERCIALE Norme e regolamenti Contratti Diritto e Giurisdizione Termini di consegna Termini di pagamento, finanziamenti, assicurazioni Documentazione Confezionamento NORME E REGOLAMENTI E importante verificare e capire pienamente la normativa vigente nel vostro paese in materia di esportazioni e in quello destinatario in materia di importazioni Informatevi sui seguenti punti: norme e divieti per l esportazione procedure di credito e di pagamento permessi e licenze necessari disposizioni in materia di trasporti e dogane dazi di uscita divieti e contingenti di importazione standard qualitativi permessi di importazione e procedure doganali licenze dazi di entrata CONTRATTI Il processo contrattuale si suddivide in tre fasi L offerta La trattativa per giungere ad un accordo Il contratto Offerta Trattativa accordo Contratto Viene presentata seguendo una formulazione tipo Contiene dettagli sui beni/servizi da esportare (valore/quantità) Indica i termini di pagamento e di consegna Serve a perfezionare l ordine di vendita, includendo; i termini di pagamento e di consegna, inclusa la valuta; le procedure di import/export. Redazione definitiva del contratto Firma di entrambe le parti.

2 Propone modalità di trasporto e di import/export Il contratto è il documento che certifica l accordo scritto tra l esportatore e l importatore/acquirente. Esso definisce gli obblighi e le responsabilità di entrambe le parti e costituisce il fondamento legale dell accordo. E importante capire e approvare il contenuto del contratto e le relative implicazioni. Al momento di stilare il documento non esitate quindi a ricorrere ad una consulenza legale. DIRITTO E GIURISDIZIONE Nella maggior parte dei paesi è possibile concordare il diritto che disciplinerà il contratto. Questo può essere: il diritto del paese dell esportatore il diritto del paese di destinazione il diritto di un paese neutrale (ad esempio Svizzera e Austria) il diritto civile internazionale (UNICTRAL) 1 Anche la scelta della giurisdizione è spesso facoltativa: può essere fissata nel paese di origine o nel mercato estero del partner/cliente. In caso di controversia è certamente vantaggioso per il venditore che il foro competente si trovi nel proprio paese consentendogli di risparmiare tempo e denaro. Un altra soluzione consiste nel concordare un arbitrato internazionale (ad hoc o istituzionale). Per tutelare al massimo i propri interessi è comunque consigliabile rivolgersi ad un legale. TERMINI DI CONSEGNA I tempi di consegna e di pagamento da indicare nel contratto vanno valutati con estrema attenzione, tenendo conto sia dei rischi che dei costi connessi all operazione. A seconda dei casi entrambi possono essere molto elevati. Al momento di concordare i termini di consegna occorre stabilire e definire quanto segue: data di consegna requisiti di imballaggio partita (descrizione della merce) accettazione (la merce soddisfa i requisiti e la descrizione indicati nel contratto?) In genere nei contratti si utilizzano gli INCOTERMS (condizioni internazionali di consegna), norme che si riferiscono ai rischi e ai costi di entrambe le parti. Gli Incoterms si suddividono in vari gruppi: 1 Il diritto Unictral, introdotto dalle Nazioni Unite, viene già ampiamente utilizzato e svolgerà sicuramente un ruolo importante in futuro. Attualmente più di 30 paesi lo hanno approvato e riconosciuto. Molto pratici sono i moduli disponibili in tutte le lingue.

3 Gruppo E: si riferisce al punto di consegna Gruppo F: in cui il trasporto è prevalentemente a carico dell importatore Gruppo G: in cui il trasporto è prevalentemente a carico dell esportatore Le clausole più comunemente usate sono le seguenti: Franco Deposito L importatore/compratore prende possesso della merce nel momento in cui questa esce dal cancello dell azienda dell esportatore FOB (Free On Board) L esportatore è responsabile della consegna della merce allo spedizioniere. L importatore paga il trasporto restante. FCA (Free on Carrier) La responsabilità dell esportatore cessa con la consegna della merce al trasportatore. FAS (Free Alongside Ship) La responsabilità dell esportatore cessa con al consegna della merce al molo. CIF (Cost Insurance and Freight) Il costo della spedizione, del trasporto e dell assicurazione sono a carico dell esportatore CFR (Cost and Freight) Il costo della spedizione e del trasporto sono a carico dell esportatore. CPT (Carriage Paid To..) L esportatore paga il trasporto fino ad un punto concordato. CIP (Carriage and Insurance Paid To.) L esportatore paga il trasporto e l assicurazione fino ad un punto stabilito. TERMINI DI PAGAMENTO, FINANZIAMENTI, ASSICURAZIONI Tra i principali problemi che l esportazione comporta vi è quello di garantire la sicurezza del pagamento, Occorre quindi informarsi adeguatamente dei termini e delle condizioni in uso nel paese verso cui si intende esportare. La consulenza di un legale del luogo potrebbe essere d aiuto in tal senso. Termini di pagamento Farsi pagare può diventare problematico nel commercio internazionale. Inoltre i pagamenti non sono sempre affidabili. E opportuno confrontare la prassi vigente in un paese estero in materia di condizioni di pagamento con le esigenze della propria attività. Ad esempio, se in un paese esiste la consuetudine di pagare a 90 giorni e le vostre esigenze richiedono un pagamento alla consegna, forse è il caso di cercare altrove. Nel seguente diagramma riportiamo alcune delle principali modalità di pagamento: Termini di pagamento Significato Applicazione/implicazioni

4 Pagamento anticipato Pagamento rateale Documenti contro pagamento Lettera di credito (LC) irrevocabile Pagamento semplice Factoring L importatore paga in anticipo Una prima rata viene generalmente versata alla firma del contratto, il resto al termine dell operazione commerciale L importatore riceve la consegna e i relativi documenti soltanto dopo aver effettuato il pagamento La banca assicura il pagamento per conto dell importatore inviando una LC all esportatore Consegna della merce senza garanzia bancaria. Pagamento mediante assegno, trasferimento o cambiale L esportatore vende i diritti di pagamento ad una società di factoring - Non molto comune; - Rischi molto contenuti per l esportatore; - Consigliabile, se non avete fiducia nel compratore e/o - Se lavorate con paesi politicamente e economicamente instabili - Molto comune; - Rischio per l importatore/compratore di perdere l acconto versato se dovesse cambiare idea. - Clausola spesso usata con il trasporto per ferrovia e su strada; - Consigliabile se non vi fidate del vostro partner (nuovo accordo commerciale) e/o - Se lavorate con ditte di paesi politicamente o economicamente instabili - Molto comune nel commercio d oltremare; - Consigliabile per scambi commerciali nuovi; - Molto sicuro. - Elevato rischio per l esportatore - L importatore deve essere credibile - Costi contenuti - Buone condizioni di pagamento per l importatore - Alcune garanzie possono ridurre i rischi - Sicuro - Vantaggi rispetto ai costi - Pagamento rapido La valuta in cui va effettuato il pagamento andrebbe indicata nel contratto, onde evitare le fluttuazioni di valute poco stabili. Finanziamento Il finanziamento costituisce probabilmente l aspetto più critico dell esportazione. Al momento di programmare le risorse finanziarie necessarie occorre tener conto dei rischi e dei costi che gli scambi internazionali comportano. Tra le risorse figurano in particolare: le facilitazioni creditizie all esportazione a breve, medio e lungo termine;

5 le garanzie; le assicurazioni Facilitazioni creditizie Nella seguente tabella riportiamo alcuni dei diversi tipi di credito disponibili per aiutare le imprese a finanziare le esportazioni Crediti Internazionali Cambiali L importatore accetta di pagare all esportatore una somma convenuta dopo un determinato periodo, in genere di 3 mesi Prestiti bancari Pagamenti anticipati Factoring per l esportazione Garanzie e assicurazioni Garanzie statali Assicurazione contro i crediti inesigibili Assicurazione contro i danni subiti dalla merce durante il trasporto Assicurazione contro i rischi valutari Vengono concessi in molteplici modi, ad esempio: dalla banca della vostra impresa; dalla banca dell importatore; dall importatore. Costi contenuti; Sicurezza limitata Possono essere utili per: coprire il periodo che intercorre fra la produzione e il pagamento; finanziare il processo produttivo. L onere del finanziamento grava sull importatore L impresa di factoring acquista il debito dell esportatore pagandogli direttamente una elevata percentuale dell ammontare (80%). L esportatore riceve il pagamento finale dopo che l importatore ha pagato l intera somma alla impresa di factoring; Tende a comportare costi elevati Sono spesso a disposizione di esportatori o di banche che li finanziano per coprire i rischi relativi, ad esempio, alla fase di produzione, al trasporto o al periodo che intercorre tra la consegna e il pagamento. Verificate quali possono interessarvi. Consente di tutelarsi in caso di mancato pagamento da parte di un importatore/compratore E auspicabile per gli esportatore che si assumono l onere del trasporto (Incoterms, gruppo C) Permette di tutelarsi contro le perdite subite per fluttuazioni valutarie DOCUMENTAZIONE Al momento della scelta dello spedizioniere cui affidare il trasporto della merce, oltre al prezzo, occorre tener conto anche di fattori, quali la competenza,

6 l esperienza, il servizio fornito, la reputazione, ecc. A seconda del prodotto venduto e delle normative applicabili in materia di import/export saranno inoltre necessari una serie di documenti. La seguente tabella riporta alcuni dei documenti più comunemente richiesti. Esportatore - Conferma d ordine - Fattura - Normativa doganale - Bolla di accompagnamento merci - Avviso di esportazione - Certificato di qualità - Bollettino di spedizione - Certificato di assicurazione per il trasporto - Ispezione eseguita prima della spedizione e parere favorevole - Ordine di invio allo spedizioniere - Certificato di origine - Dichiarazione del produttore - Assegno all ordine, cambiale, ordine di incasso. Importatore - Lettera di vettura - Attestazione di buona condotta o referenze della compagnia assicurativa - Nota di spedizione - Polizza di carico - Dichiarazione doganale d esportazione - Nota di conferma dello spedizioniere CONFEZIONAMENTO Deve essere conforme alla normativa vigente nel paese d importazione (ad esempio requisiti in materia di riciclaggio). Deve avvalersi di materiali adeguati per evitare danni alla merce durante il trasporto. Il tipo di confezionamento da scegliere dipende da una serie di fattori, quali: le caratteristiche della merce (fragilità, dimensioni, contenuto); il peso e volume della partita; la stagione; i mezzi di trasporto (strade, ferrovia, navigazione marittima o aerea); strutture logistiche nel paese d importazione (scarico manuale, ecc.)