#MIRKO ODEPEMKO SUPERARE LA CRISI: COME FAR CRESCERE LA PROPRIA RETE COMMERCIALE ASSICURATIVA Filiali bancarie, agenti, broker e mediatori creditizi COLOMBI LITOGRAFICA -EDITORE
INDICE Ringraziamenti Prefazione a cura di... Introduzione a cura dell Autore CAPITOLO I Leadership: affrontare se stessi prima di affrontare gli altri CAPITOLO II I segreti della persuasione e dell autopersuasione CAPITOLO III La felicità: l arma segreta per ammagliare il prossimo CAPITOLO IV Immagine e reputazione sui social network e non solo CAPITOLO V La strategia oceano blu : come applicarla su se stessi e sull azienda che si rappresenta CAPITOLO VI Imparare a gestire il proprio tempo e la propria agenda lavorativa: esempi pratici e quotidiani CAPITOLO VII Una visione macro economica delle reti distributive: a) Bancassurance b) Agenti c) Broker d) Mediatori Creditizi CAPITOLO VII Conclusioni: dove stiamo andando e dove dovremmo andare Bibliografia
RINGRAZIAMENTI I ringraziamenti, libro dopo libro, sono sempre più complicati da farsi perchè sempre più persone mi hanno e mi stanno dando una mano a crescere sia come Uomo che come Professionista del settore. Dovrei scrivere un libro solo per i ringraziamenti, ma visto che ciò non è possibile, dedicherò a quanti mi hanno dato moltissimo in questi anni - sperando che anche io possa aver dato loro, in qualche modo, elementi per crescere - un pezzo che ovviamente non è mio, ma che rappresenta incredibilmente quelli che sono stati i miei dieci anni nel mondo assicurativo e quelli che spero saranno i prossimi trenta. Il viaggiatore sveglio è quello che si serve della sua esperienza, della sua alterità per meglio vivere il contatto con gli altri; in Persia si pensa che l uomo possa maturare solo nel viaggio. Ovviamente il viaggio è metafora di crescita interiore ed esterna per ognuno di noi. Vi ringrazio con questa frase di Jack Kerouac - tratto dal libro Sulla strada del 1957 edito da Mondadori - letto quest estate. Le nostre valigie erano di nuovo ammucchiate sul marciapiede; avevamo molta strada da fare. Ma non importava la strada è la vita. Grazie a tutti Voi!
INTRODUZIONE A CURA DELL AUTORE Eccoci nuovamente a scrivere di assicurazioni e banche, ma più precisamente di reti distributive, dopo quasi due anni dall uscita del mio ultimo libro - lo chiamerei più precisamente raccolta di interviste - sulla Bancassurance e sui maggiori player che si sono soffermati ad analizzare il fenomeno dal punto di vista manageriale e dal punto di vista dell azienda che guidano. Sono orgoglioso di poter aver scritto questo libro che ritengo il libro della mia maturità perchè descrivo il mio lavoro e i retroscena dello stesso essenziali per raggiungere i risultati di questi anni. Il Libro nasce dall idea di poter dare il mio apporto e contributo a coloro che operano, a qualsiasi livello, nelle Compagnie e nelle Banche. Il manuale è proprio indirizzato ai soggetti interessati alla possibilità di espandere positivamente - sempre nell ottica di una raccolta premi ad alta redditività - attraverso piccoli suggerimenti quotidiani che possono essere messi in campo e che, a mio avviso, fanno la differenza. Nella maggior parte dei casi bastano pochi gesti, modi e, soprattutto, organizzazione del lavoro rete crescere e la medesima essere soddisfatta. L idea nasce dall esperienza che mi sono fatto sul campo e su quante creditizi) si lamentino non tanto dell impossibilità di piazzare i rischi, Assicurativa o della Banca. Ebbene il contatto umano, la vera professionalità questo periodo di crisi. In poche parole l ascolto, il positivismo e la capacità Psicologia Positiva che alimentano il successo e la performance, sia ai propri collaboratori che alla propria rete. Non bisogna mai dimenticare che per essere propositivi e applicare ogni giorno tali principi bisogna essere leader di se stessi e bisogna avere dentro di sè energia positiva che ci permette poi di persuadere il prossimo.
Citando studi assolutamente comprovanti la tesi appena citata e, dopo aver letto, tonnellate di libri sull argomento, durante le ore notturne insonni, mi sono cimentato in questa scrittura/avventura per dare, in qualche modo, il mio contributo. E un argomento per il quale ci sarebbe molto da dire e ancora molto da sperimentare e scrivere. Ancora prima di insegnare a vendere bisognerebbe insegnare ad essere felici e trasmettere anche attraverso teorie importanti come quella dell oceano blu dove si dice che si può vincere senza necessariamente competere trasmettere entusiasmo e voglia di mettersi alla prova con serenità, professionalità ed etica. al suo interno ci sono capitoli dedicati alla programmazione del lavoro, all autocontrollo delle proprie performance e, ovviamente, al potenziamento della rete con esempi tecnici precisi. Non mancano, ovviamente, spunti interessanti ai nuovi canali di vendita più prettamente virtuali dove vi saranno case study con una mia visione prima macro economica sulle reti di distribuzione citando ovviamente fonti e ricerche attendibili e, soprattutto, cercando di paragonare i nostri canali dstributivi italiani con sistemi simili al nostro, ma più maturi, che ci permetteranno di sapere e di dire dove dovrebbe andare il nostro sistema e quali interventi si dovrebbero effettuare per accelerare un percorso di crescita. Spero comunque che questo libro vi possa piacere soprattutto per i tanti spunti che vi può trasmettere; l ho scritto per festeggiare i miei 10 anni all interno del mondo assicurativo e per festeggiare i miei 10 anni, con diversi ruoli ricoperti, all interno delle reti distributive di questo mondo del quale sono assolutamente innamorato e appassionato. Credo che ci sia sempre più spazio per coloro che vogliono mettersi alla prova e che vogliono trasmettere, sia all interno della propria realtà che all esterno, la propria passione. non esiste in assoluto, la ricetta per migliorare le vostre performance e quelle dell Azienda per la quale lavorate - ma è trasmettervi degli stimoli e alcune soluzioni, non dimenticando mai che la vera ricetta per ampliare e raggiungere il successo è creare valore non solo verso l esterno, ma anche all interno della struttura medesima. Io sono dell idea che l approccio non sia più quello che veniva evidenziato da M. Porter che assimilava la teoria economica strutturalista, in cui il modello di analisi è basato sul paradigma
struttura- condotta- performance che suggerisce l esistenza di un nesso causale tra le condizioni esterne del mercato e il posizionamento strategico dell azienda. Sono per la visione di W. Chan Kim e R. Mauborgne (la cosiddetta Strategia dell Oceano Blu ) che è di tipo ricostruzionista, ovvero Mauborgne prendono spunto dal pensiero di Joseph A. Schumpeter, secondo cui l innovazione nasce da un processo interno al settore di riferimento e la cui fonte principale è il manager/imprenditore creativo. Buona lettura! Come sempre sono a disposizione di ogni vostro suggerimento, consiglio e qualsivoglia commento, di qualsiasi natura, su quanto andrete a leggere. In questi anni, dal mio primo libro, ho risposto a oltre 3000 email dei miei lettori e oggi, ancora più di ieri, penso che sia importantissimo il confronto sano a tutti i livelli. Per questo motivo lascio la mia email m.odepemko@yahoo.it e il mio contatto su twitter @MirkoOdepemko per essere contattato quando e come volete.
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Mirko Odepemko nato a Genova nel 1976, laureato in Giurisprudenza, ha frequentato Master in Comunicazione e Relazioni Pubbliche è autore di 5 libri di riferimento sul mondo bancario e assicurativo, è fondatore del più grande gruppo LinkedIn - in Italia - sulle tematiche Banca- Assicurazione, fondatore del blog Il Broker e della newsletter associata. Opera nel comparto assicurativo da quasi 10 anni ricoprendo vari ruoli all interno del mondo agenziale, di brokeraggio e delle direzioni di Compagnie Assicurative sino a diventare Responsabile Account Broker Area: Senior Sales & Business Development Manager di Compagnia Internazionale Tedesca. Dispone di un ampia rete di contatti e relazioni tale da coprire l intero settore assicurativo sul mercato Italia. Ha comprovata esperienza nella gestione di trattative di successo e nell ottenimento di incarichi di grande rilevanza economica e gode nel settore di ampia notorietà e credibilità. MIRKO ODEPEMKO COLOMBI LITOGRAFICA -EDITORE