Come gestire, controllare e aumentare le vendite

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1 SEDE di FORLÌ - CESENA Via Dandolo 16/a Forlì tel. 0543/ fax 0543/24282 sede.forli@irecoop.it - Percorso di Crescita per Imprenditori e Manager Come gestire, controllare e aumentare le vendite A cura di Alberto Aleo Alice Alessandri Canzio Panzavolta

2 Struttura e Caratteristiche A chi è rivolto: Imprenditori, Responsabili Commerciali, Responsabili Vendite, Area Manager, Direttori e Responsabili Marketing. Obiettivi: dare ai partecipanti strumenti pratici di gestione e controllo delle vendite. Conoscere i meccanismi della vendita e della negoziazione. Aumentare la capacità di gestire e motivare i collaboratori. Creare un network fra i partecipanti e analizzare le migliori prassi. Durata: 5 moduli da 1 giorno e mezzo Numero partecipanti per aula: da un minimo di 12 persone ad un massimo di 30. Didattica: ogni corso prevede interventi teorici, esercitazioni pratiche e analisi di casi aziendali; verrà fornito materiale didattico riassuntivo di quanto trattato in aula. 2

3 Docenti Alberto Aleo Consulente di marketing e sales management basa la sua esperienza su oltre 10 anni di attività come Responsabile Marketing e Commerciale per aziende del Gruppo Piaggio, Targetti, Fini. Per il Master è responsabile dell area Attività & Processi Alberto Aleo Alice Alessandri Consulente di comunicazione efficace, tecniche di vendita, leadership e gestione dei collaboratori. Prima di dedicarsi alla consulenza ha fondato e diretto un azienda di servizi di marketing. Per il Master è responsabile dell area Comunicazione & Relazione Alice Alessandri Canzio Panzavolta Consulente di direzione e organizzazione aziendale. Esperto di Strategia e Controllo di gestione. Da oltre 20 anni collabora al successo delle più importanti realtà imprenditoriali del nostro territorio. Per il Master è responsabile dell area Strategia & Direzione Canzio Panzavolta 3

4 Aree disciplinari STRATEGIA & DIREZIONE Verranno analizzati gli aspetti economici e finanziari legati all attività commerciale. I partecipanti avranno accesso ai principali strumenti di analisi, pianificazione e controllo strategico ed organizzativo. ATTIVITA & PROCESSI Come tradurre la strategia in attività e strumenti pratici, utilizzabili sul campo per conseguire e controllare i risultati. Saranno analizzate le nuove frontiere tecnologiche a supporto dell attività di vendita. COMUNICAZIONE & RELAZIONE Vendere è prima di tutto comunicare e costruire relazioni. In quest area disciplinare verranno forniti i principali strumenti della comunicazione efficace, utili per sviluppare leadership e capacità organizzative. 4

5 Programma e struttura del Percorso Ognuno dei 5 moduli affronterà un aspetto dell attività di vendita, analizzandolo da i 3 punti di vista corrispondenti alle aree tematiche. MOD*1 LA VENDITA EFFICACE - Teoria e pratica della Vendita MOD*2 LA VENDITA IN CAMPO Pianificazione, Budget e gestione del Cliente MOD*3 ORGANIZZAZIONE DI VENDITA Ruoli, Metodi, Strumenti MOD*4 VENDITA APPLICATA Gli strumenti di Analisi e Sviluppo MOD*5 LE NUOVE FRONTIERE Innovazioni e tendenze nel mondo della Vendita 5

6 Modulo 1 * LA VENDITA EFFICACE Teoria e pratica della Vendita Il MARKETING APPLICATO ALLA VENDITA La strategia per competere di Canzio Panzavolta ORGANIZZARSI PER VINCERE Dal «provo a vendere» alla Vendita scientifica di Alberto Aleo COMUNICARE PER VENDERE Contenuti, stile ed etica nella relazioni con il cliente di Alice Alessandri 6

7 Modulo 2 * LA VENDITA IN CAMPO Pianificazione, Budget e gestione del Cliente IL BUDGET DELLE VENDITE Leggere il mercato e definire gli obiettivi di Canzio Panzavolta PIANIFICARE LE ATTIVITA Condividere gli obiettivi e distribuire i compiti all interno del Team di Alberto Aleo LA GESTIONE DEL CLIENTE Dal primo approccio alla fidelizzazione di Alice Alessandri 7

8 Modulo 3 * ORGANIZZAZIONE DI VENDITA Ruoli, Metodi, Strumenti LA DIREZIONE COMMERCIALE Organizzazione, Analisi dei dati, Strumenti di Controllo di Canzio Panzavolta LA FORZA VENDITA Modelli organizzativi, Ruoli e gestione del Team di Alberto Aleo TECNICHE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE Trasformare il Talento in Professione di Alice Alessandri 8

9 Modulo 4 * VENDITA APPLICATA Gli strumenti di Analisi e sviluppo I REPORTS L Analisi economica preventiva e dei risultati di Canzio Panzavolta GLI STRUMENTI DEL VENDITORE Argomentare, Profilare e finalizzare la Trattativa di Alberto Aleo GESTIRE E MOTIVARE IL TEAM Stili di leadership e lavoro di squadra di Alice Alessandri 9

10 Modulo 5 * LE NUOVE FRONTIERE Innovazioni e tendenze nel mondo della Vendita MARKETING 2.0 Vendere nell era Digitale di Canzio Panzavolta TECNOLOGIA APPLICATA ALLA VENDITA Web Marketing, Geo Marketing e le attività contact di Alberto Aleo LE NUOVE INTERFACCE Comunicare efficacemente attraverso i nuovi media di Alice Alessandri 10