FORMAZIONE Vendite & Marketing B2B

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1 FORMAZIONE Vendite & Marketing B2B Fornire ai partecipanti elementi di Marketing, applicati alla realtà Business to Business. MARKETING B2B Il corso si rivolge a tutti coloro che si occupano di vendite e marketing in aziende industriali, di progettazione e di produzione di beni utilizzati o trasformati da altre aziende. Il corso è strutturato secondo un percorso logico che segue quello di elaborazione di un documento di Marketing. Dalla raccolta delle informazioni alle decisioni tattico-strategiche, il corso condurrà i partecipanti attraverso i principali passaggi necessari per la costruzione e implementazione di un Marketing Plan, del quale verrà fornito un modello semplice ed efficace. L intervento fa spesso ricorso a casi reali ed esercitazioni pratiche su quanto esposto. La durata del corso può essere di 2 o 3 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. Ruolo del Marketing nell'impresa e l Ambiente di Marketing Analisi di Mercato Analisi di prodotto Competitive Intelligence Comportamento d acquisto nel B2B Targeting Elementi di Brand Management Il piano di Marketing

2 FORMAZIONE Vendite & Marketing B2B SALES & MARKETING B2B Facilitare l'evoluzione dei partecipanti da Venditori a Consulenti di vendita, cambiando l'approccio dall'essere fornitore del cliente B2B a essere suo partner. Il corso si rivolge a tutti coloro che si occupano di vendite in aziende industriali. Direttori Commerciali, Key Account Manager, Responsabili di Area e gestori di reti di vendita dirette e miste. Attraverso un percorso orientato al B2B, i partecipanti possono ridefinire la loro figura di operatori nell'ambito delle vendite, diventando dei veri consulenti dei loro clienti con l'obiettivo di "co-creare" soluzioni vincenti. Per fare ciò, è necessario sviluppare un nuovo approccio e acquisire degli strumenti di relazione che facilitino l'incontro tra la domanda e l'offerta. Inoltre, il corso introduce elementi di Marketing che permettano al partecipante di affrontare l'azione commerciale con un approccio strategico di medio-lungo termine. La durata del corso é di 2 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. Le specificità del Business to Business Da Venditore a Consulente L'ascolto "attivo" del cliente L'interazione guidata attraverso le domande La creazione di fiducia Da WIN/LOSE a WIN/WIN I nemici della vendita Il processo di acquisto Creare la strategia di vendita L'acquisto come processo logico-emotivo La vendita interna Le 10 regole della vendita di successo

3 FORMAZIONE Vendite & Marketing B2B Sviluppare l approccio di orientamento al cliente in funzioni dell organizzazione non a diretto contatto con i clienti. THINK CUSTOMER Manager aziendali e responsabili di funzione non a diretto contatto con la clientela, come: responsabili di produzione, di ricerca e sviluppo, di amministrazione finanza e controllo, IT, HR. Si tratta di un percorso volto a sviluppare un modo di lavorare che metta al centro di ogni attività il beneficio del cliente anche, e soprattutto, quando non c è una correlazione diretta tra ciò che si sta facendo e chi acquisterà i prodotti o servizi dell azienda. Il corso mette in evidenza come tutte le attività siano correlate e contribuiscano a costruire un sistema più ampio di interdipendenza tra tutti coloro che operano dentro e fuori dall impresa (gli stakeholder). L assunzione di responsabilità di questo ruolo e la consapevolezza che chiunque possa incidere sulle relazioni commerciali diventa un amplificatore delle performance aziendali, creando le condizioni per elevare il grado di soddisfazione del cliente. La durata del corso può essere di 1 o 2 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. L ambiente B2B Il sistema degli Stakeholder La catena del valore L effetto domino degli eventi Costruzione di fiducia Co-creazione di soluzioni Le regole dell orientamento al cliente

4 STRUMENTI DI COACHING PER MANAGER Il Coaching è oggi la competenza imprescindibile del Leader. Sviluppo e crescita personale, coinvolgimento dei propri collaboratori, gestione dei gruppi di lavoro e raggiungimento di obiettivi sono tutte attività che sempre di più richiedono competenze di Coaching per ottenere risultati in modo rapido, efficace e duraturo. Il percorso introduce le competenze base di Coaching adattandole alle esigenze di coloro che vivono la realtà aziendale. A seconda del livello di approfondimento desiderato, è possibile scegliere tra una versione base di 2 giornate o una versione avanzata di 4 giornate. CORSO BASE Fornire ai Leader le competenze base di Coaching per favorire la crescita propria e dei propri collaboratori. Il corso è dedicato a imprenditori, manager, personale delle risorse umane, formatori e a tutti coloro che si occupano dello sviluppo di persone. La durata complessiva del corso é di 2 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. Il Coaching: modello di apprendimento basato su responsabilità e consapevolezza Dal deficit all'abbondanza di Definizione di obiettivi ben formati Le domande come veicolo di sviluppo L ascolto dei collaboratori Comunicazione diretta: feedback e riconoscimento Alla fine del corso a ciascun partecipante sarà offerta la possibilità di prenotare fino a 2 sessioni di Coaching individuale con un Coach Professionista, a condizioni di particolare favore.

5 STRUMENTI DI COACHING PER MANAGER Il Coaching è oggi la competenza imprescindibile del Leader. Sviluppo e crescita personale, coinvolgimento dei propri collaboratori, gestione dei gruppi di lavoro e raggiungimento di obiettivi sono tutte attività che sempre di più richiedono competenze di Coaching per ottenere risultati in modo rapido, efficace e duraturo. Il percorso introduce le competenze base di Coaching adattandole alle esigenze di coloro che vivono la realtà aziendale. A seconda del livello di approfondimento desiderato, è possibile scegliere tra una versione base di 2 giornate o una versione avanzata di 4 giornate. CORSO AVANZATO Trasformare le conoscenze apprese durante il Corso Base, nelle prime vere competenze di Coaching e l apprendimento di strumenti avanzati dedicati alla gestione e allo sviluppo dei team. Coloro che hanno già frequentato il corso base. La durata del corso é di 2 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. La comunicazione e i livelli di pensiero La gestione del proprio stato Creazione di un clima di fiducia e di attenzione La presenza di Coaching: essere qui e ora Team Coaching Alla fine del corso a ciascun partecipante sarà offerta la possibilità di prenotare fino a 2 sessioni di Coaching individuale con un Coach Professionista, a condizioni di particolare favore.

6 Acquisire nozioni relative ai diversi stili di leadership possibili; prendere consapevolezza del proprio stile e di ciò che l'azienda richiede. LEADING TO LEADERSHIP Manager aziendali e responsabili che gestiscono team, ed in generale tutti coloro che si trovano a gestire persone. Si tratta di un percorso di formazione con una forte impronta esperienziale strutturato in modo da fornire un quadro di riferimento relativo al tema della leadership, all'interno del quale ciascun partecipante potrà individuare il proprio stile "naturale" e quello che l'azienda gli chiede di esprimere, valutando punti di coincidenza e differenza. Vengono condivisi strumenti che supportano il leader nell'esercizio del proprio ruolo e nello sviluppo di nuovi stili. La durata del corso può essere di 2 o 3 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. I diversi stili di leadership Le leve della motivazione Il lavoro in team Come gestire le dinamiche di riunione La comunicazione efficace Il feedback

7 Acquisire strumenti che aiutano a rendere il lavoro in team più efficace, sperimentandoli su attività lavorative reali e proprie dei partecipanti. TEAMWORK ON THE JOB Manager e responsabili che gestiscono team e/o che lavorano all'interno di team di progetto. Si tratta di un percorso di formazione con una forte impronta esperienziale strutturato in modo da trasferire strumenti e "pillole" formative mirate a sviluppare la capacità di lavorare in team, creando le proprie regole, definendo gli obiettivi che il team stesso intende perseguire. Il tutto dando l'opportunità di allenarsi ad implementare nuove possibilità di lavoro in un contesto "protetto", dove poter fare esperienza. La durata può essere di 2 o 3 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 15. Come promuovere l autorganizzazione La definizione di obiettivi in squadra Le leve della motivazione La programmazione La comunicazione efficace Fallimento, apprendimento e azione

8 Sviluppare competenze per parlare in pubblico con maggior sicurezza in gruppi medio piccoli in tutti gli ambiti di lavoro. PUBLIC SPEAKING Tutti coloro che necessitano di fare presentazioni a piccoli e grandi gruppi, che partecipano a riunioni interne aziendali, interaziendali o che si interfacciano con clienti esterni, e qualsiasi professionista che vuole migliorare le proprie capacità dialettiche. E un percorso completo che viene adattato alle esigenze e dimensioni del gruppo di volta in volta. Il corso tratta le basi di comunicazione interpersonale, la preparazione di sé e l organizzazione dei contenuti. Il corso è strutturato con teoria e pratica, riprese video e feedback. La durata del corso può essere di 2 o 3 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 8. Il processo e le basi della comunicazione interpersonale Modalità e stili di comunicazione individuali Raccolta e organizzazione dei contenuti Tecniche per preparare presentazioni efficaci e mirate Controllo delle emozioni e gestione dello stress Gestione dello spazio e degli strumenti di lavoro Controllo del proprio corpo e voce Gestione dell audience e del tempo Alla fine del corso a ciascun partecipante sarà offerta la possibilità di prenotare fino a 2 sessioni di Coaching individuale con un Coach Professionista, a condizioni di particolare favore.

9 Apprendere gli strumenti e i segreti della comunicazione del Leader. COMUNICAZIONE Imprenditori, Top Manager, Leader operanti sia in settori pubblici che privati. Oggi, più che mai, le capacità di comunicazione rappresentano il fattore chiave del successo di un Leader. Attraverso un percorso logico, si esplorano e acquisiscono i fondamenti della comunicazione uno a uno, di team, aziendale e istituzionale. La durata del corso è di 2 giornate d aula da 8 ore. Il numero massimo di partecipanti è indicativamente di 8. Il processo di comunicazione interpersonale Ascolto, domande e feedback La comunicazione con il Team La facilitazione e la mediazione nei gruppi di lavoro Comunicazione aziendale interna ed esterna Comunicazione istituzionale e media Su richiesta è possibile approfondire argomenti specifici attraverso seminari ad hoc.