MENTORING MENTORING MENTORING FOR SALES & MARKETING B2B

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1 I programmi di Mentoring sono un approccio multidisciplinare allo sviluppo del Leader al fine di aumentare la performance manageriale, acquisire e ampliare competenze di ruolo. MENTORING MENTORING FOR SALES & MARKETING B2B Destinatari Il programma di Mentoring for Sales & Marketing B2B è dedicato a Direttori Commerciali, Sales & Marketing Manager e responsabili di reti di vendita semplici o complesse. Contenuti Attraverso un assessment individuale, un programma di formazione manageriale su temi legati alle vendite e al marketing studiato ad-hoc, un percorso di Coaching e la supervisione delle attività, il Manager potrà usufruire di un supporto completo sempre a sua disposizione, al fine di raggiungere l eccellenza nella performance. Assessment L'assessment si compone di diverse fasi la cui composizione è in relazione al livello cui opera il manager e al suo grado di "Seniority" nel ruolo. In generale l'assessment si compone di: Colloquio in diagnostico. Il cui fine è di rilevare le caratteristiche, le metacapacità e le motivazioni del Manager. In Basket. Attività volta a valutare le capacità gestionali, il problem solving, il pensiero strategico, l orientamento al risultato, la decisione e la leadership. Role Play. Per individuare le capacità negoziali, l orientamento al cliente, la comunicazione e il livello di impatto. Questionario di orientamento motivazionale. Per rilevare gli orientamenti motivazionali di McClelland. Colloquio Feedback. Per informare il manager dei risultati. Formazione uno-a-uno Durante la fase di formazione uno-a-uno il il Mentore fornisce informazioni sugli strumenti e sulle tecniche utili a sviluppare le capacità richieste dall Azienda ed (eventualmente) emerse dall Assessment. Tutto sarà immediatamente adattato alla realtà del Manager e al contesto in cui si trova ad operare, sia all interno che all esterno dell azienda. Per ogni argomento trattato verranno fornite adeguate referenze bibliografiche, per eventuali ulteriori approfondimenti.

2 MENTORING FOR SALES & MARKETING B2B Coaching Le sessioni di Coaching saranno utilizzate per trasformare le conoscenze acquisite durante la Formazione uno-a-uno in capacità consolidate applicabili immediatamente al proprio lavoro, utilizzando il modello di apprendimento e le risorse proprie del Manager. Inoltre, le sessioni di Coaching serviranno ad allenare tutte le abilità che il Mentee" prenderà consapevolezza di dover sviluppare, per essere efficace nella sua posizione. Supervisione Il Mentore osserverà il Manager durante le sue attività interne ed esterne (es. importanti negoziazioni, meeting con il proprio team, analisi strategica e pianificazione). In questa fase il Mentore si limita a registrare i comportamenti efficaci e i comportamenti che necessitano un evoluzione seguendo, se necessario, una griglia di osservazione strutturata. A seguito dell osservazione, il Mentore fornirà feedback al Manager evidenziando sia i punti di forza che le aree di miglioramento. Questo per aumentare il livello di autoconsapevolezza del Manager e facilitarne il processo di evoluzione. Milestone All inizio del Programma di Mentoring verranno definite delle Milestone. Le Milestone sono degli obiettivi intermedi di apprendimento che il Manager è chiamato a raggiungere entro una data definita. Le Milestone sono definite dal Manager in collaborazione con l Azienda e comprendono: Descrizione del risultato desiderato Deadline Come questo risultato verrà misurato Chi effettuerà la valutazione La valutazione seguente ad ogni Milestone fornirà indicazioni su come procedere nel programma di Mentoring.

3 MENTORING DEI PRIMI 100 GIORNI Destinatari Il programma di Mentoring dei Primi 100 Giorni è dedicato a coloro che assumono un nuovo ruolo manageriale in azienda. Contenuti Il programma è composto da un questionario di auto-valutazione, un programma di formazione manageriale su temi legati alla gestione di team e alla leadership studiato ad-hoc, un percorso di Coaching e la supervisione delle attività. Questionario di auto-valutazione Si tratta di un auto-valutazione con libera risposta, sviluppata sul Modello della Personalità di Marston per valutare la naturale predisposizione degli individui a rispondere a situazioni e persone. E somministrato online ed il report risultante viene discusso in un colloquio di feedback, al quale può presenziare il Responsabile cui riporta il Manager coinvolto nel processo di Mentoring, al fine di concordare le aree da sviluppare nel percorso. Formazione uno-a-uno Durante la fase di formazione uno-a-uno il Mentore fornisce informazioni sugli strumenti e sulle tecniche utili a sviluppare le capacità richieste dall Azienda ed (eventualmente) emerse dal Questionario di auto-valutazione. Tutto sarà immediatamente adattato alla realtà del Manager e al contesto in cui si trova ad operare, sia all interno che all esterno dell azienda. Coaching Le sessioni di Coaching saranno utilizzate per trasformare le conoscenze acquisite durante la Formazione uno-a-uno in capacità consolidate applicabili immediatamente al proprio lavoro, utilizzando il modello di apprendimento e le risorse proprie del Manager. Inoltre, le sessioni di Coaching serviranno ad allenare tutte le abilità che il Mentee" prenderà consapevolezza di dover sviluppare, per essere efficace nella sua posizione. Supervisione Il Mentore osserverà il Manager durante le sue attività interne ed esterne (es. meeting con il proprio team). In questa fase il Mentore si limita a registrare i comportamenti efficaci e i comportamenti che necessitano un evoluzione seguendo, se necessario, una griglia di osservazione strutturata. A seguito dell osservazione, il Mentore fornirà feedback al Manager evidenziando sia i punti di forza che le aree di miglioramento; questo per aumentare il livello di autoconsapevolezza del Manager e facilitarne il processo di evoluzione.

4 MENTORING DEI PRIMI 100 GIORNI Milestone All inizio del Programma di Mentoring verranno definite delle Milestone. Le Milestone sono degli obiettivi intermedi di apprendimento che il Manager é chiamato a raggiungere entro una data definita. Le Milestone sono definite dal Manager in collaborazione con l Azienda e comprendono: Descrizione del risultato desiderato Deadline Come questo risultato verrà misurato Chi effettuerà la valutazione La valutazione seguente ad ogni Milestone fornirà indicazioni su come procedere nel programma di Mentoring

5 MENTORING INTERCULTURALE PER IL MANAGER ESPATRIATO Destinatari Il programma di Mentoring per il Manager Espatriato si rivolge sia a Manager stranieri in Italia, che a Manager italiani all estero. E dedicato a tutti quei Manager che si trasferiscono in un nuovo contesto culturale lavorativo e geografico (talvolta anche all interno della stessa nazione e azienda). Descrizione Questo programma di Mentoring è un approccio multidisciplinare allo sviluppo del Manager al fine di facilitare il suo trasferimento ed inserimento in un nuovo contesto culturale - sia lavorativo, che privato. Ogni percorso è studiato ad hoc sulle esigenze specifiche e singolari del Manager al fine di raggiungere l eccellenza nella performance lavorativa e il benessere nel nuovo contesto culturale. Il percorso comprende il supporto, ove richiesto, - anch'esso studiato ad hoc - per la famiglia del Manager. Il percorso Il percorso inizia dopo che il Manager ha concordato contrattualmente il nuovo ruolo. Nel percorso il Mentore prende cura e accompagna il Manager in un periodo importante e sfidante nelle seguenti principali fasi di cambiamento: La preparazione al trasferimento, che comprende la chiusura di tutti gli aspetti della precedente situazione nonché i preparativi per la nuova realtà; Il trasferimento, che comprende la gestione delle novità; L inserimento e adattamento al nuovo contesto; Il supporto, modellato sulla base delle singoli casi, è previsto sia in ambito lavorativo - la scoperta e comprensione delle nuove dinamiche aziendali - che nella sfera privata - la gestione e l adattamento a nuove abitudini ed ambienti culturali. Tutte le fasi di cambiamento e di processo vengono proposte anche ai famigliari, nel caso si estendesse il percorso anche a loro. La durata del percorso varia da caso a caso e viene concordata nella condivisione dei milestone - mediamente avviene tra i 3 e 6 mesi. Analisi Il programma prevede un attenta analisi iniziale della situazione per poter progettare un percorso ad hoc sulle esigenze e aspettative del Manager rispetto al suo specifico cambiamento. Nell ambito dell espatrio le situazioni sono molto varie. Vengono selezionati gli strumenti più idonei (dal colloquio al questionario, talvolta anche un assessment).

6 MENTORING INTERCULTURALE PER IL MANAGER ESPATRIATO Milestone Vengono definite delle Milestone che sono degli obiettivi intermedi e finali per il raggiungimento di una situazione che consente al Manager stesso di lavorare serenamente, concentrandosi sugli obiettivi di business. Consulenza La consulenza è prevista al fine di stabilire obiettivi condivisi (milestone) tra Manager e Azienda. Si forniscono consigli pratici (al Manager, la sua famiglia e l azienda) per facilitare il cambiamento verso un nuovo contesto culturale e rendere l inserimento un esperienza arricchente per tutte le parti. Coaching Le sessioni di Coaching interculturale vengono utilizzate per accompagnare il Manager nelle nuove sfide e gestire ed integrare le novità professionali e personali traendo beneficio e apprendimento. Inoltre, le sessioni di Coaching serviranno ad allenare tutte le abilità che il Manager prenderà consapevolezza di dover sviluppare, per essere efficace nella sua nuova realtà e posizione.