La sostenibilità degli obiettivi nel ciclo di vita del cliente

La sostenibilità degli obiettivi nel ciclo di vita del cliente pwc.com/it

La consulenza sul ciclo di vita La consulenza dedicata a singoli prodotti per obiettivi specifici non è in grado, per quanto evoluta, di rispondere alla crescente richiesta di servizi personalizzati trasparenti adeguati all evoluzione dei bisogni che caratterizzano il ciclo di vita, in una complessiva visione delle esigenze sia di protezione che di investimento o di accesso al credito. A queste esigenze, a queste prospettive il cliente e i suoi bisogni distribuiti lungo l evoluzione dell esistenza, e le scelte che ne definiscono e determinano la sostenibilità risponde il paradigma consulenziale centrato sulla sostenibilità del ciclo di vita. Un percorso che prevede diverse sequenze: - la completa definizione del profilo del cliente in termini di variabili economiche (reddito, risparmio, ricchezza), bisogni reali (acquisto della casa e di altri beni durevoli, studi dei figli, pensione ), caratteri e variabili del nucleo familiare; - la corretta argomentazione, rappresentazione e quantificazione di questi bisogni; - la definizione delle scelte nel tempo in termini di impatto dinamico (le scelte di oggi sono determinate e quantificate in riferimento ai probabili scenari e alle prevedibili scelte future); - l individuazione del livello di sostenibilità degli scenari e delle scelte (assicurative, di investimento, di indebitamento) che lo ottimizzano. La soluzione MoM Engine In questo contesto s inserisce la soluzione MindOverMoney, sviluppata in collaborazione con PwC, per la pianificazione sostenibile del ciclo di vita del cliente. Cuore della soluzione è il M[o]M Engine: un motore di calcolo studiato per una piattaforma robo (for) advisory detta di seconda generazione perché lavora su un preciso paradigma l elaborazione e rappresentazione degli scenari del lifecycle e il calcolo della sostenibilità della pianificazione attraverso un approccio olistico, che comprende la scelta degli strumenti finanziari, assicurativi e di credito valutati in modo integrato nella determinazione della sostenibilità, intesa come probabilità di raggiungere obiettivi definiti in un preciso ciclo di vita del cliente. 2

Le peculiarità della soluzione Pone al centro dell analisi i bisogni del cliente. Definisce un unico indice di sostenibilità (M[o]M Index). Integra i motori finanziari/ assicurativi con i motori computazionali (analisi delle componenti comportamentali). Propone un approccio olistico alla rappresentazione del ciclo di vita della persona all interno del contesto di riferimento, al fine di una considerazione onnicomprensiva degli obiettivi del cliente. Integra assicurazione, investimento e credito. Risponde alle richieste del Regolatore in materia bancaria e assicurativa. Focus della consulenza sui bisogni del cliente Tutte le famiglie, indipendentemente dal livello delle disponibilità economiche, fanno da sempre con maggiore o minore consapevolezza e competenza una complessiva analisi e rappresentazione delle disponibilità economiche che è possibile, oggi, compilare e misurare in maniera approfondita e con particolare attenzione data la disponibilità di strumenti che, andando oltre il semplice elenco e l ingenua speranza di una ricchezza futura, consentono di trasformare un generico stato d animo, una serie di sensazioni, intuizioni e aspettative, in una misurabile previsione, in un calcolo credibile della sostenibilità economica nel tempo. Perché questa rappresentazione non può non essere complessa? Perché si confronta sempre e comunque con scenari complessi e aleatori. E perché una macchina come il M[o]M Engine sa andare oltre le speranze e l intuito personale? Perché è costruita proprio sulla capacità tecnica di calcolare in automatico con estrema precisione la combinazione degli scenari aleatori che si prefigurano, definendone all istante la sostenibilità. Attraverso il MoM Engine è possibile definire e costruire un simulatore capace di prefigurare gli andamenti futuri e gli esiti dei fenomeni presi in esame, e che si propone perciò come lo strumento fondamentale in grado di supportare le decisioni del singolo e della famiglia, in ordine: - alla comprensione, attraverso la simulazione, della dinamica di questi processi; - alla definizione e calcolo della sostenibilità determinata dalla scelta dei prodotti; - alla capacità (e alla relativa consapevolezza) di essere padroni della conoscenza, in grado di guidare il sistema in funzione della gestione del processo di vendita. 3

160.000 140.000 120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 20.000 40.000 Casa Rischi legati alla mia persona Auto e moto Istruzione dei figli Viaggi e tempo libero Previdenza integrazione pensionistica Eredità Rischi del patrimonio Piano accumulo capitale Altro Protezione del risparmio TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE Personale NUOVO AGGIUNGI TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE Funzionalità PROFILAZIONE CLIENTE M[o]M Engine calcola gli scenari di ricchezza e la loro evoluzione nel tempo. DATI PERSONALI DATI PROFILO ECONOMICO Sesso M Età 36 Professione QUADRO Area geografica NORD-EST Numero componenti nucleo famigliare 3 Titolo di godimento dell abitazione di residenza ANAGRAFICA CRM PROFILO SIMILE La ricchezza futura dipende dalla ricchezza iniziale e dal risparmio che posso produrre per aumentarla. AFFITTO Vedi un tuo possibile piano di vita CONSULTA IL TUO TUTOR La ricchezza viene utilizzata per soddisfare un piano obiettivi nel tempo (casa, auto, istruzione figli ). OGGI Scenario: Lorem Ipsum 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 I TUOI OBIETTIVI FUTURI INSERITI PRODOTTI DI COPERTURA E PROTEZIONE ATTIVI ELABORA SCENARI 85% ISSE PENSIONE Viene scelto automaticamente l impiego della ricchezza con strumenti finanziari, creditizi, assicurativi. M[o]M Engine ha un unico criterio di ottimizzazione delle scelte: l aumento della probabilità di raggiungere tutti gli obiettivi. CONSULTA IL TUO TUTOR Funzionalità MODELLIZZAZIONE E ANALISI PERSONAL PORTFOLIO RISCHIO RENDIMENTO PERSONAL CREDIT SCORING PERSONAL RISK MANAGEMENT GAMIFICATION La sostenibilità del piano degli obiettivi è ottimizzata dalla scelta degli strumenti: strumenti di investimento (in presenza di risorse positive) o di credito (in assenza di tali risorse) per la gestione di fenomeni moltiplicativi; strumenti assicurativi per la gestione di fenomeni derivativi (pagamento di un premio per produrre un fenomeno positivo, come la copertura di un danno patrimoniale, o del risparmio in caso di premorienza). Il sistema è così in grado di definire automaticamente gli opportuni strumenti finanziari, assicurativi e di credito sulla base della ricerca delle condizioni di massima sostenibilità: - investimento: nella scelta di una strategia d investimento (portafogli modello); - assicurazione: nelle priorità di coperture in un piano di risk management; - capacità di indebitamento. 4

Piano per l acquisto della casa Età Acquisto Valore della casa Rata Mutuo Durata mutuo Valore Mutuo Residuo Chiudi 46 Anni 240.000 9.000 24 137.223-102.777 SALVA Piano di accumulo capitale Età Inizio Rata Annua Durata Piano Valore Finale Chiudi 36 Anni 10.000 91.976 SALVA 8 Obiettivi a 48 anni Chiudi 3.000 SALVA TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE TORNA ALLA SCHERMATA PRINCIPALE Funzionalità Pianificazione finanziaria personale sostenibile e controllabile PROFILAZIONE DEFINIZIONE CRITERI E PIANIFICAZIONE VINCOLI DEL PIANO OBIETTIVI Parametri socio-economici Criterio di sostenibilità Obiettivi di vita e finanziari Vincoli di sostenibilità Obiettivi di protezione assicurativa PRODOTTI STRUMENTI DI CONTROLLO MODELLIZZAZIONE E MANUTENZIONE E ANALISI Obiettivi/investimenti Personal portfolio Coperture rischi immediati Personal risk management Indebitamento Personal Credit Scoring Gestione aleatorietà del risparmio Simulazione scenari aleatori CONSULTA IL TUO TUTOR PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di vita e finanziari Pianifica i tuoi obiettivi futuri CASA ISTRUZIONE FIGLI 1 Il modello deve il proprio valore strategico al fatto di essere lo strumento necessario e sufficiente a fungere da supporto alla scelta dei prodotti secondo un criterio quantitativamente corretto di sostenibilità in una corretta interpretazione della normativa, e alla capacità di simulare gli scenari futuri sulla base della scelte operate con ciò mettendo il sistema in grado di eseguire la manutenzione personalizzata del lifecycle anche nelle situazioni straordinarie e nella gestione degli effetti aleatori, e di definire inoltre un customer lifetime value. LASCIARE o RICEVERE UN EREDITÀ VEDI PIANO AUTO e MOTO PIANO DI ACCUMULO CONSULTA IL TUO TUTOR ALTRO VIAGGI e TEMPO LIBERO AGGIUNGI PERSONALE ELENCO OBIETTIVI È in tal modo possibile realizzare un design di alta personalizzazione dell utente e di gamification in user experience per una fruibilità in sistemi multicanale, e per gestire una customer retention strategy. PIANIFICAZIONE OBIETTIVI OBIETTIVI DI VITA E FINANZIARI OBIETTIVI DI PROTEZIONE ASSICURATIVA ELENCO OBIETTIVI CRITERI DATI TIPOLOGIE COPERTURE CRITERI DATI ISSE 85% Pianifica i tuoi obiettivi GPA 91% Definisci la tue coperture CONSULTA IL TUO TUTOR 85% ISSE PIANIFICAZIONE OBIETTIVI - Obiettivi di protezione assicurativa PREVIDENZA integrazione pensionistica RISCHI LEGATI ALLA MIA PERSONA PROTEZIONE DEL RISPARMIO RISCHI DEL PATRIMONIO Il valore della propria integrazione pensionistica per garantire un corretto futuro tenore di vita Costi da sostenere per grandi interventi sanitari Costi da sostenere per danni da responsabilità civile Rischio di perdita della capacità di produrre ricchezza e di non garantire la propria famiglia Incendio e danni alla casa di proprietà Furto o danni alla autovettura elenco rischi elenco rischi elenco rischi elenco rischi CALCOLA COPERTURE VEDI PIANO SIMULA PIANO MANUTENZIONE PRODOTTI CONSULTA IL TUO TUTOR 5

User experiences Creazione del profilo del cliente in termini di storytelling User profile Carlotta, 48 anni Professione: Agente immobiliare Regione: Liguria User profile Stefano, 44 anni Professione: Idraulico Regione: Liguria Carlotta e Stefano sono entrambi liberi professionisti in una cittadina della Liguria. Hanno un figlio di 10 anni e vivono in una casa di proprietà non distante dal centro. Posseggono anche un rustico con terreno coltivato a vigneto. Al momento non hanno particolari problemi economici e la loro vita è fortemente, se non esclusivamente, orientata alla crescita del figlio, alla sua formazione intellettuale e relazionale, all ampliamento delle sue esperienze, alla probabile necessità futura (un futuro non lontanissimo) di provvedere per lui con misure efficaci e radicali, mettendogli a disposizione un panorama esistenziale e un progetto di vita accettabili. 6

User profile Carlotta, 48 anni Agente immobiliare User profile Stefano, 44 anni Idraulico Obiettivo: Offrire al figlio la massima serenità futura, garantendo continuità di reddito alla propria famiglia Esigenze Garanzia della continuità di reddito del nucleo familiare Diversificazione delle fonti di reddito Soluzioni Proposte Essendo lavoratori autonomi, il reddito di Carlotta e Stefano avrà alti e bassi anche su lunghi periodi; le opportunità di lavoro dipendente in Liguria sono, d altra parte, piuttosto scarse e bisognerà trovare un compenso in attività autonome. L opportunità potrebbe venire dal piccolo appezzamento di terreno che la famiglia possiede. È vero che anche il settore agricolo soffre di ciclicità, che però non sono correlate a quelle dell edilizia. Occorre perciò che investano nelle produzioni possibili su oliveto e vigneto, elaboran-do un business plan che permetta loro di capire come produrre in modo redditizio, anche avvalendosi di collaboratori. È faticoso e difficile seguire due attività contemporaneamente, ma la situazione è sempre più diffusa, re-sa necessaria dalle aleatorietà dell economia corrente. Uno degli elementi del piano previsto per Carlotta e Stefano è quindi l accesso al credito per poter investire sul terreno del rustico. Ovviamente dev essere anche presa in considerazione, per entrambi, un assicurazione su vita e invalidità. La pensione integrativa è evitabile in presenza di investimenti sull agenzia immobiliare e sulla valorizzazione del terreno (da assi-curare comunque contro i danni ambientali). Per rendere il piano equilibrato (e olistico ) si deve inoltre tener conto del fatto che gli investimenti della famiglia sono troppo sbilanciati su attività reali. Occorre perciò riflettere sulla eventualità che le eventuali risorse finanziarie disponibili siano investite in attività finanziarie internazionali ad alto ri-schio/rendimento. 7

M[o]M adoption journey sustainability check Delle diverse soluzioni proponibili, una la adoption journey si articola in quattro steps che porteranno alla raccolta dei dati quantitativi necessari per la redazione dei business cases a supporto della scelta go/no go per la fase due. L approccio presenta diversi vantaggi, in quanto permette di valutare la sostenibilità economica della soluzione M[o]M applicata a un campione rappresentativo della clientela di Intesa. Al termine della fase verranno inoltre raccolti dati e informazioni quantitative utilizzabili per l analisi della clientela e dei suoi comportamenti attraverso i canali disponibili. Non è poi da escludere un impatto sulle vendite dei prodotti che verranno proposti ai clienti appartenenti ai cluster identificati. Cluster selection Saranno identificati e selezionati dei cluster di clienti in base ai loro profili di acquisto e ai canali utilizzati. M[o]M index configuration configurazione del M[o]M Engine in funzione delle informazioni raccolte per ciascun cluster (la configurazione sarà impostata anche in base ai prodotti scelti per la fase 1). Light design and implementation Definizione delle analisi per la configurazione delle interfacce e per la realizzazione delle integrazioni con i portali. Implementazione della soluzione. Test e supporto alla formazione. Monitoring and Business Case Dopo il go live verranno raccolte le informazioni riguardanti gli accessi e la navigazione dell applicativo con focus sui profili comportamentali associati agli utilizzatori della piattaforma. Saranno creati degli sce-nari per la valutazione dei business cases. 8

Architettura e integrazione dell ecosistema di banca e assicurazione M[o]M Engine è un sistema di calcolo estremamente performante e scalabile su diverse piattaforme. È inoltre un architettura informatica aperta che consente l interfacciamento immediato ai sistemi legacy di banche e assicurazioni: è infatti definita la collocazione della soluzione in un architettura logica della banca o compagnia assicurativa grazie all utilizzo di framework, basati sul paradigma dei microservizi, che costituiscono uno standard di mercato. La soluzione è integrabile con i sistemi transazionali, anagrafici e di governo e con i sistemi a supporto dei canali che rappresentano i touchpoints nella customer journey del cliente. Il trattamento dei dati Catalogo strumenti e prodotti della banca/assicurazione per prodotti finanziari, assicurativi e creditizi Fonte dei dati Catalogo prodotti Banca/Assicurazione Obiettivi di vita della famiglia beni durevoli come casa, auto, istruzione figli, eredità M[o]M Engine Sostenibilità del piano grado di certezza nel raggiungimento dei propri obiettivi nei vari scenari futuri. Fonte dei dati Profilazione del proprio ciclo di vita con l ausilio di modelli socialmente condivisi Fattori esogeni aleatorietà di reddito e di spesa di beni non durevoli, rischi di perdita di reddito e di danni Fonte dei dati Ricerca sulla Ricchezza delle Famiglie di Banca d Italia e dati attuariali 9

Architettura Relazione back end MoM Engine Gestore - Cliente Back-end Sistemi Banca Banche Dati Dati Qualitativi Dati Anagrafici Dati Transazionali Catalogo Prodotti Profilo di Rischio Questionario MifiD- IDD Selettori prodotti* Prodotti Investment Prodotti Assicurativi Prodotti Creditizi MServices Simulazioni NLG DB Profili M[o]M Engine Banca D Italia Storytelling Package prodotti 10

Contatti Mauro Panebianco Partner +39 348 1328581 mauro.panebianco@pwc.com Andrea Cagnoni Associate Partner +39 348 8409705 andrea.cagnoni@pwc.com Marco Falchero Associate Partner +39 335 8086953 marco.falchero@pwc.com Roberta Roveroni Associate Partner +39 347 6139306 roberta.roveroni@pwc.com Con il contributo di Graziano Bugatti graziano.bugatti@mindovermoney 2019 PricewaterhouseCoopers Advisory SpA. All rights reserved. PwC refers to PricewaterhouseCoopers Advisory SpA and may sometimes refer to the PwC network. Each member firm is a separate legal entity. Please see www.pwc.com/structure for further details. This content is for general information purposes only, and should not be used as a substitute for consultation with professional advisors.