Revenue e Social Un nuovo approccio alle vendite online
Il mercato turistico in Italia STATISTICHE E INFOGRAFICA 1 MLD di turisti in Italia nel 2012 54 MLN di turisti Italiani 5% Africa 5% Medio Oriente 52% Europa 16% Americhe provenienza 22% Asia Arrivi stranieri registrati Francia USA Cina Spagna Italia MLN 83 67 57 57 46 30 MLD di introiti dati emersi da PhoCusWright market research, ContactLab e Netcomm in Consumer Behavior Report 2012 e Banca d Italia erurosistema - settore turismo
Il mercato online in Italia STATISTICHE E INFOGRAFICA 58% turismo 35% trasporti 23% alloggi 47% OTA 2009 2010 2011 1.4 1.8 1.9 2012 2013 2.0 2.0 53% Web Site OTA 1.8 2.1 2.3 2.6 2.8 Sito web distribuzione MLD 5 MLD di intermediazioni dati emersi da PhoCusWright market research, ContactLab e Netcomm in Consumer Behavior Report 2012 e Banca d Italia erurosistema - settore turismo
Necessità primarie - pianificazione Struttura Target Contesto Competitors Obiettivi Aggiornamenti Strumenti Tipologia di struttura da gestire, camere, servizi... A chi intendo rivolgermi? Chi è il mio principale cliente tipo?... In che realtà sono collocato? eventi importanti in programma?... Chi sono i miei principali concorrenti? per cosa mi distinguo?... Aumentare entrate, più visibilità, migliorare l offerta... Informazione, trend settoriali, proiezioni di mercato... Di quali strumenti ho bisogno? quale scegliere?...
Preparare l offerta LE PRENOTAZIONI DIRETTE Canali informativi per gli acquisti online Visita sito web ufficiale Legge recensioni su portali/siti specializzati Legge recensioni su forum/social/blog Utilizza siti per la comparazione prezzi Chiede consiglio agli amici % 67 57 47 45 26 SITO WEB BOOKING ENGINE Informazioni Visibilità No commissioni Listino dedicato dati emersi da ContactLab e Netcomm in Consumer Behavior Report 2012
Ottimizzare le vendite dirette LE PRENOTAZIONI DIRETTE QUANTITA QUALITA Sconti Combinazioni Assistenza Fidelizzazione Review Adattabilità su tutti i dispositivi Ampliamento dell offerta
Più visibilità attraverso i Social Network VISIBILITA E VENDITE I SOCIAL NETWORK......sono gli alleati di una strategia di marketing integrata...migliorano il posizionamento sui motori di ricerca...offrono canali di vendita alternativi o indiretti...rendono il viaggio più esperienziale
Il circolo dei Social Network VISIBILITA E VENDITE stimoli desiderare commenti suggestioni informazioni SOCIAL NETWORK condividere suggerimenti pianificare passaparola consigli viaggiare documentare
VISIBILITA E VENDITE RoomCloud è social friendly BOOKING ENGINE ricevere prenotazioni aderire a Google partecipare a dirette dalla pagina Hotel Finder TripConnect e a Facebook TripReview Express
VISIBILITA E VENDITE Integrazione sui Social Network BOOKING ENGINE
VISIBILITA E VENDITE Integrazione sui Social Network BOOKING ENGINE TripConnect è una campagna PPC
VISIBILITA E VENDITE Integrazione sui Social Network BOOKING ENGINE Expedia 68 Booking.com IL TUO SITO Google Hotel Finder è una campagna PPC
la realtà delle Online Travel Agency keytel HRS 10% Ebookers GLI INTERMEDIARI Synxis WorldBy RESTEL wotif uni Travel 14% Opodo 32% Expedia hotels.com top 5 OTA WORLDRES bookassist Reservit Just in time AMANDA TOUR WHL ORBITZ 21% Booking.com 23% Lastminute.com InItalia travelocity travellero Hotel.de Venere I PORTALI SONO UNO STRUMENTO COMPLEMENTARE ALLA VENDITA DIRETTA dati emersi da PhoCusWright market research, sesta edizione
LE PRENOTAZIONI INDIRETTE Quanti e quali portali utilizzare Numero di portali è indipendente dalla dimensione dell hotel piccolo hotel= pochi portali /grande hotel= tanti portali FALSO Analizzare il contesto e i competitors realtà in cui si trova l hotel e chi sono i principali concorrenti Presentare il target di riferimento a quale clientela rivolgersi individuando le esigenze specifiche I PORTALI SONO UTILI PER AUMENTARE LA VISIBILITA
Differenziare l offerta ERRORI DA EVITARE Mai affidarsi ad un UNICO PORTALE possono sorgere problemi tecnici il portale può fallire puoi essere declassato Evita la DISPARITA TARIFFARIA è consigliabile mantenere la stessa tariffa per offrire a tutti i portali la stessa possibilità di vendita
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE Regole di vendita - le basi 1. Portali e Booking Engine la tariffa del Booking Engine è il 10% o 10 in meno della tariffa presente sui portali 2. Aggiornamenti in tempo reale la disponibilità si riduce contemporaneamente su tutti i portali ad ogni prenotazione 3. Funzioni di Revenue Management System possibilità di creare degli automatismi per la gestione delle vendite
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE Regole di vendita - la disponibilità ALERT Creare un avviso per mail quando la disponibilità raggiunge una soglia specificata invia una mail quando solo le camere matrimoniali disponibili raggiungono il valore 2 invia una mail quando tutte le camere disponibili raggiungono il valore 0 STOCK Creare una regola di apertura o chiusura automatica in base alla disponibilità Quando la soglia minima di disponibilità raggiunge il valore 1, vendi solo sul booking engine Quando la soglia minima di disponibilità raggiunge il valore 3, vendi solo su Expedia
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE Regole di vendita - i prezzi PRICE Creare una regola per aumentare o diminuire i prezzi in base alla disponibilità il sistema riconosce che se la disponibilità raggiunge un valore stabilito, adegua il prezzo a quanto indicato se oggi la mia disponibilità è tanta diminuisci il prezzo, per attirare le vendite se oggi la mia disponibilità è poca aumenta il prezzo, poichè ho avuto una buona richiesta
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE Regole di vendita - il venduto SELL Creare una regola per aumentare o diminuire i prezzi in base alla vendita il sistema riconosce che sono state vendute molte camere e il prezzo aumenta se oggi ho venduto molte camere, aumenta il prezzo, poichè la domanda è buona se oggi ho venduto poco, diminuisci il prezzo per attirare le vendite
ORGANIZZAZIONE GESTIONALE Regole di vendita - intensità della domanda PICK UP Creare una regola per modificare i prezzi in base all intensità della domanda il sistema riconosce che sono state vendute molte/poche camere in un lasso di tempo per un determinato giorno, di conseguenza il prezzo aumenta/diminuisce se oggi dalle 12:00 alle 18:00 ho venduto molte camere per una precisa data, in automatico il prezzo per quella data aumenta se oggi dalle 18:00 alle 24:00 ho venduto poche camere per una precisa data, in automatico il prezzo diminuisce
Punti di forza Integrazione tra i software di management (PMS, RMS, CRS) CONCLUSIONI Flessibilità Web e Social Unico log-in per la gestione delle vendite on-line Risparmio di tempo Diminuzione della soglia di errore Assistenza tecnica dedicata
CONCLUSIONI Grazie