per hotel e catene Roma, 20 Novembre 2012

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Fabiano Moro
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1 Un approccio 'reale' al revenuemanagement per hotel e catene

2 Chi è oggi il revenuemanager? Chi si occupa di: Pricing Distribuzione Brand reputation Analisi del mercato Social Media Marketing Web marketing/analysis

3 MARKETING REVENUE MANAGEMENT SALES

4 Marketing Mix (4Ps)

5 Marketing Mix (4Ps)

6 Marketing Mix (4Ps)

7 Marketing Mix (4Ps)

8 Marketing Mix (4Ps)

9 Analizziamo cosa fare in pratica Analisi del sito web ufficiale Canali di distribuzione online utilizzati Analisi dei competitor Analisi della brand reputation/social Strategia di pricing(quali tariffe in vendita, quali tipologie di camere, su quali canali, ecc ) Strategia di pricing dei competitor Analisi del posizionamento (in termini tariffari) Analisi dati Storici

pricing(quali tariffe in vendita, quali tipologie di camere, su quali canali, ecc )

10 Analisi del sito web ufficiale Usabilità/semplicità del sito È navigabile facilmente il sito? È facile prenotare? Sono pubblicate le offerte? Ci sono buone immagini? Analisi delle statistiche Visite Rimbalzi Durata media della visita Sorgenti di traffico (Keywords, Keyphrases, Referrals) CONVERSIONI

11 Analisi sito web Analisi del posizionamento organico (tramite strumenti SEO) Nome dell hotel Altre parole chiave Qualità dei testi Qualità delle traduzioni Analisi tecnica del sito CMS con cui è stato realizzato Metatag, Title, Url semantiche, Anchor Text, Immagini (alt, title e nome file) Linguaggi di programmazione utilizzati (es. Flash, Javascript, Jquery) Ottimizzazione per mobile e monitor con diverse risoluzioni

Metatag, Title, Url semantiche, Anchor Text, Immagini (alt, title e nome file) Linguaggi di

12 Distribuzione online Quali e quanti canali sono utilizzati? Fatturato, Roomnights, PMC, stagionalità di ognuno? Individuare altri nuovi canali potenziali: Per prodotto (i.e.: lusso, spa, low budget, b&b) Per mercato (i.e.: provenienza geografica) Per tipologia (i.e.: vendita opaca, aste, formule roulette)

Individuare altri nuovi canali potenziali: Per prodotto (i.e.: lusso, spa, low budget, b&b) Per mercato (i.

13 Analisi dei competitor Individuazione dei competitor In base alla location In base al prodotto In base alla distribuzione (eg. Posizione sui portali) Analisi dettagliata della qualità percepita / brand reputation Punti di forza e debolezza

14 Analisi della brand reputation/social La presenza c è anche se non voluta Viene gestita e come? E da chi? Punteggi sui canali di distribuzione Recensioni sui siti di review(i.e.: TripAdvisor, Trivago) Viene fatto Social advertising? Esempi: TripAdvisor: Business listing e mostra prezzi Trivago: Direct Booking Facebook ADS, Tweet sponsorizzati

Punteggi sui canali di distribuzione Recensioni sui siti di review(i.e.: TripAdvisor, Trivago) Viene fatto Social advertising?

15 Strategia di pricing dei competitor Posizionamento tariffario (fasce di prezzo nei diversi periodi dell anno) Quanti e quali tariffe (rate plan) alla vendita? Utilizzo di promozioni con e senza restrizioni Dinamicità tariffaria

anno) Quanti e quali tariffe (rate plan) alla vendita?

16 Tariffe in vendita Sito web ufficiale OTA Tipologie di camere Sito web ufficiale OTA Strategia di pricing

17 Analisi del posizionamento Come siamo posizionati rispetto ai competitor? L analisi va ripetuta in particolare rispetto a: Tariffa minima Best Available Rate Occupazione camera Categoria di prodotti (es. camere superior, suite, ecc )

18 Posizionamento camera Singola in periodo di bassa richiesta Hotel R Hotel A Hotel L Hotel V Hotel G

19 Posizionamento camera Doppia in periodo di bassa richiesta Hotel R Hotel A Hotel L Hotel V Hotel G

20 Analisi dati Storici Analisi occupazione / presenze Prezzo di vendita medio RevPAR Lunghezza media del soggiorno Booking Window

21 Revenuemanagement pratico Consigli pratici sulle strategie possibili da seguire per ottimizzare la revenue

22 3 modelli di ottimizzazione 1- PREZZO 2- PREZZO E RESTRIZIONI 3- STRATEGIE DI PRICING E RESTRIZIONI

23 È replicabile nell ospitalità?? Modello Low Cost Lead Time

24 Prezzo (modello Low Cost) È la leva che più incide sui flussi di domanda Mercato P r e z z o

25 Prezzo (modello Low Cost) Mercato P r e z z o

26 Prezzo (modello Low Cost) Mercato P r e z z o

27 Prezzo dinamico crescente Prezzo Occ. D-n Lead Time D

28 Prezzo Esempio di chi gestisce solo il Prezzo Oggi Lead Time D+n

29 Modulo il Prezzo Prezzi e restrizioni Inserisco delle Restrizioni

30 Prezzo e restrizioni Oggi Lead Time D+n

33 Strategie di Pricing e Restrizioni 1 PREZZO = CANNIBALIZZAZIONE P r e z z o

34 Strategie di Pricing e Restrizioni 1 PREZZO = CANNIBALIZZAZIONE P r e z z o

35 Strategie di Pricing e Restrizioni 1 PREZZO = CANNIBALIZZAZIONE P P P

36 Strategie di Pricing e Restrizioni Tariffe diversein vendita contemporaneamente per raggiungere clienti diversi con diversa capacità di spesa Prezzi Diversi Prezzi Dinamici e Prezzi Non Dinamici Ogni tariffa ha condizioni diverse Posso modulare Prezzo e Restrizioni per ogni tariffa PREZZI DIVERSI = CONDIZIONI DIVERSE = CLIENTI DIVERSI

37 Strategie di Pricing e Restrizioni Strategie di Pricing: Advance Rate Tariffe non rimborsabili Promozioni per permanenze prolungate Tariffe Speciali (week end, lastminute ) Pacchetti Tariffe per Gruppi Tariffe over65 Tariffe Opache

38 Strategie di Pricing e Restrizioni Oggi Lead Time D+n

39 Prezzo dinamico crescente Prezzo Occ. D-n Lead Time D

40 Prezzo dinamico crescente Prezzo % Occ. D-n Lead Time D

41 Prezzi e Restrizioni Prezzo Restrizioni d-n Lead Time d

42 Revenuemanagement Un Esempio Consigli pratici sulle strategie possibili da seguire per ottimizzare la revenue

43 HOTEL Struttura 4 stelle in provincia di Siena (circa 10km) con Ristorante, Centro Benessere (Sauna, Bagno Turco, Solarium), Piscina coperta. 90 camere: Standard, Superior, Junior Suite

44 Sito web ufficiale l essenziale Form di prenotazione in evidenza

45 Sito web ufficiale l essenziale Immagini accattivanti della struttura ed eventualmente dei dintorni

46 Sito web ufficiale l essenziale Offerte speciali aggiornate, facilmente visualizzabili e con immagini accattivanti e testi chiari

47 Sito web ufficiale l essenziale Il sistema di prenotazione deve consentire una prenotazione intuitiva dell offerta speciale selezionata dal cliente anche se questa presenta molte restrizioni!

48 Sito web ufficiale l essenziale Localizzazione del sito nelle lingue dei principali mercati di interesse. È fondamentaleche le traduzioni siano professionali e aggiornate.

49 Dati statistici da controllare Analisi generale dei visitatori Cosa è importante valutare? Visitatori unicie Frequenza di rimbalzo: indicano quanto viene raggiunto il sito e quanto sia posizionato per keyword pertinenti. Pagine/visita e Durata media visita: indicano quanto gli utenti restano sul sito.

50 Dati statistici da controllare Keyword che generano prenotazioni Referralche portano prenotazioni

51 Canali di Distribuzione Sito web Booking.com Expedia Venere Lastminute HRS Orbitz Hotel.de Hotelbeds Initalia

52 Analisi dei Competitors

53 Analisi Reputation Competitors

54 Analisi Reputation Competitors

55 Analisi Pricing Competitors

56 Posizionamento Pricing Competitors

57 Posizionamento Pricing Competitors

58 Analisi Pricing Competitors

59 Posizionamento Pricing Competitors

60 Posizionamento Pricing Competitors

61 Analisi Pricing Competitors

62 Analisi Dati Storici

63 Definizione Pricing e Rate Grid

64 Parametri

65 Definizione Strategia

66 Calendario Ragionato

67 Vi ringraziamo per l attenzione! Ing.Roberto Vigani Direttore commerciale - Vertical Booking M: roberto.vigani@verticalbooking.com T: W: Dott. Emanuele Nardin Direttore Hotel Performance M: e.nardin@hotelperformance.it T: W:

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