IL REVENUE MANAGEMENT È SOLO QUESTO?

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1 IL REVENUE MANAGEMENT È SOLO QUESTO? PRE POST-INTERNET YIELD MANAGEMENT Nesting Bid Price Rate Fencing REVENUE MANAGEMENT Dynamic Pricing Online distribution Reputation 1

2 cosa vendere INVENTORY ALLOCATION come vendere SELL STRATEGY A quanto vendere PRICING 2

3 S W O T 3

4 Le persone cercano emozioni Avere il cliente in casa è un vantaggio Le strutture ricettive sono un prodotto visivo e da vivere L HOTEL COINVOLGE I 5 SENSI E VA OLTRE, VERSO L EMOZIONE E L ESPERIENZA. NON TRASMETTERE EMOZIONI TI RELEGHERÀ ALLA SEMPLICE COMPETIZIONE SUI PREZZI OFFRI PRODOTTI DIVERSI 4

5 MA NON ESAGERARE!! OFFRIRE PRODOTTI DIVERSI OFFRIRE PRODOTTI DIVERSI 5

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7 IL 52% DELLE RICERCHE INIZIA DA MOBILE IL 25% DEGLI ACQUISTI AVVIENE DA MOBILE Fonte Google: 2014 Traveler s road to decision 7

8 IL VECCHIO PROCESSO DI PRENOTAZIONE IL POSIZIONAMENTO SU GOOGLE È TUTTO IL NUOVO PROCESSO DI PRENOTAZIONE IMPIEGA ALMENO 55 MINUTI PER PRENOTARE VISITA 17 SITI DIVERSi IL POSIZIONAMENTO SU OTA E TRIPADVISOR È TUTTO 8

9 Lusso e Upscale Standard Budget OTA META-SEARCH 9

10 SOCIAL 10

11 Portali Opachi Private Sales Flash Sales e Coupon COLLABORA E NON COMPETERE STA A TE VALUTARE I CONSIGLI!?! CONTATTI COSTANTI CON I MARKET MANAGER 11

12 LE OTA COSTANO TROPPO!?! FONTE DI DATI SUI CLIENTI 12

13 È POSSIBILE RIDURRE LA DIPENDENZA DALLE OTA?? SI, MA NON È GRATIS!! PROTEGGI IL TUO BRAND OFFRI DEI VANTAGGI SUL TUO SITO CREA DELLE OFFERTE«OPACHE» RISERVATE A CHI SI ISCRIVE 13

14 DIFFERENZIA LE OFFERTE PER DISPOSITIVO PROPONI DELLE TIPOLOGIE DI CAMERA CHE NON PROPONI SULLE OTA PROPONI DEI PREZZI INFERIORI PER LE TIPOLOGIE DI CAMERE SUPERIORI LE OTA LO FANNO GIA!! PROPONI SCONTI SU SOGGIORNI LUNGHI PROPONI PREZZI PIÙ CONVENIENTI PER CAMERE PER FAMIGLIE OFFERTE E PREZZI«GEOLOCALIZZATI» LE OTA LO FANNO GIA!! LANDING PAGE«GEOLOCALIZZATE» 14

15 MA QUESTO NON ERA UN SEMINARIO SUL REVENUE MANAGEMENT?? A ME SEMBRA SI PARLI DI MARKETING 15

16 COSA SUCCEDE QUANDO SONO TUTTE DISPONIBILI ALLO STESSO MOMENTO? GALLERIA FOTOGRAFICA DELLE CAMERE INFORMAZIONI SU CAMERE E CONDIZIONI DI TARIFFE E OFFERTE NON SOTTOVALUTARE LE TRADUZIONI DAI SEMPRE DISPONIBILITA (anche a svantaggio delle ota) 16

17 RECIPROCITA IMPEGNO E COERENZA RIPROVA SOCIALE SIMPATIA AUTORITA SCARSITA La camera preferita dalle famiglie. 9,5 17

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19 QUALE HOTEL PRENOTI? COSA INFLUENZA LA TUA SCELTA? 19

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22 IL PREZZO SECONDO L ALBERGATORE COSTI STELLE PREZZI ANNO PRECEDENTE COMPETITORS 22

23 IL PREZZO SECONDO IL CLIENTE 7 IL PREZZO PERSUASIVO REPUTAZIONE POSIZIONE IMMAGINE QUALITA ATTESA CIFRA 89,00 90,00 SUONO QUANDO STABILITE I PREZZI, RIPETETELI A VOCE ALTA PER ASCOLTARE LA LUNGHEZZA DEL LORO SUONO University of Chicago 23

24 COLORE CHE COLORE HA UN PREZZO? 129 CALMA, TRANQUILLITÀ, SICUREZZA POSITIVITÀ, CAUTELA URGENZA, PERICOLO, STOP, ECCITAZIONE GIOVENTÙ, COOL TRANQUILLO POSITIVITÀ, CONVENIENZA, RISPARMIO, RELAX, 24

25 POSIZIONE POSIZIONE PREZZO VECCHIO PREZZO NUOVO PER LA LETTURA DA SINISTRA A DESTRA PER LA LA LETTURA DA SINISTRA A DESTRA DIMENSIONE CIFRA ALTA, DIMENSIONE GRANDE CIFRA BASSA, DIMENSIONE PICCOLA A 79 soliinvece di 99 DIMENSIONE PER EVIDENZIARE UNO SCONTO CIFRA ALTA, DIMENSIONE PICCOLA CIFRA SCONTATA, DIMENSIONE GRANDE Ieri 99 oggi 79 25

26 LAYOUT STANDARD DESIGN MINIMAL SUPERIOR STILE MODERNO, BALCONE JUNIOR SUITE LA PIU SPAZIOSA E CON VISTA CI SONO DIVERSI MODI PER PRESENTARE IN MANIERA CHIARA E ACCATTIVANTE TIPOLOGIE DI SOGGIORNI, TARIFFE, CAMERE E OFFERTE DIVERSE 20mq Queen or 2 Twin beds Free Wi-fi Da 69 24mq King size bed Free Wi-fi Balcone Coffee & Tea Maker Da 89 29mq King Size bed Free Wi-fi Balcone Coffee & Tea Maker Divano Vista Mare Da VENDITA PERSUASIVA 26

27 QUALI DATI COME CAMERE VENDUTE FATTURATO CAMERE RICAVO MEDIO CAMERA REVPAR DENIALS & REGRETS PICK UP 27

28 ANALISI QUOTIDIANA OTB MONITORANDO LE PERFORMANCE Source: emarketer, Febbraio

29 REPUTAZIONE VS PREZZO Source: Trustyou - The Effect of Reviews on Hotel Conversion Rates and Pricing Source: e-tailing group REPUTAZIONE VS PREZZO +15/20% di Ricavo Medio Camera Source: Trustyou - The Effect of Reviews on Hotel Conversion Rates and Pricing 29

30 29 SE QUESTO È IL VOSTRO PRODOTTO SEINVECEFOSSEPIÙSIMILEAQUESTO 30

31 Emanuele Nardin