MODULO Sistema azienda, organizzazione e strategie nelle imprese

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1 MODULO Sistema azienda, organizzazione e strategie nelle imprese L impresa albergo L organizzazione aziendale e le funzioni operative Corporate internazionali e organizzazioni alberghiere Organizzazione del reparto commerciale e marketing Organizzazione delle reti internazionali e loro impatto sulle attività commerciali dirette e web Management e strategia aziendale La strategia aziendale Interpretazione del concetto di strategia, gli elementi costitutivi di una strategia Il rapporto strategia/struttura come fondamento della gestione strategica Le fasi del processo strategico: investigativa, propositiva, esecutiva L azienda ed il management: concetto di management Il management e la pianificazione Dalla pianificazione strategica tradizionale alla gestione strategica Il decision making manageriale ed il processo di pianificazione Metodi e tecniche di pianificazione TOTALE ORE MODULO: 8 MODULO Marketing operativo e strategico Marketing turistico Targeting e posizionamento dei servizi turistici integrati Segmentazione della clientela Comportamento d acquisto Criteri di differenziazione dalla concorrenza Posizionamento sul mercato di servizi turistici integrati Marketing strategico, analisi e trend di mercato Considerazioni preliminari: le problematiche informative nel mercato turistico (globalizzazione del mercato, asimmetrie informative, etc.) Cos è il Marketing e perché è necessario conoscerlo Il Marketing mix Considerazioni preliminari: le problematiche informative nel mercato turistico (globalizzazione del mercato, asimmetrie informative, etc.) ORE:8

2 MODULO Web Marketing, strategie, Advertising e Web 2.0 Analisi e piano di Web marketing Posizionamento del Sito Web Posizione/Ranking attuale sui motori di ricerca scelti (Nazionali & Internazionali) Studio delle parole chiave Aggiornamento della pagine sul sito (Meta Tags Keywords e Description ) Registrazione Motori di Ricerca Link popularity: come incrementarla e a che costi Situazione concorrenza Elenco siti commercialmente simili Controllo per area geografica delimitata Parole chiave usate dalla concorrenza sui motori ricerca Rapporto sulla situazione della concorrenza in termini di visibilità e prezzi Statistiche del sito Controllo accessi al sito (numerico e qualitativo) Provenienza accessi Permanenza e cosa viene visitato Monitoraggio e analisi delle statistiche sugli accessi Controlli tecnici di provenienza motori e keywords di ricerca Campagne e strumenti di Web marketing diretto Creazione di un banner Ricerca dei motori ideali per eseguire bannering Valutazione costi per bannering PPC PPI Software di booking online sul sito Caratteristiche, strategie di utilizzo ed inserimento dati Apertura e chiusura tariffe, date e pacchetti Posizionamento prezzi e pacchetti Inserimento Categorie camere e gestione allotment o free sales Tecniche di booking avanzate Statistiche prenotazioni e analisi del venduto Effetti di legge sulle azioni delle prenotazioni Newsletter e gestione del direct mailing in hotel Gestione della normativa sulla Privacy Costituire un buon data base di e-clients Come realizzare una newsletter accattivante e funzionale Statistiche di utilizzo delle newsletter

3 Panoramica sul Web 2.0 Web 2.0 Travelscream Platform Travel 2.0 Cosa sono i social network Come si utilizzano Come ci si promuove TripAdvisor Travelpod Flickr Comunicati-Stampa MODULO Comunicazione commerciale e tecniche di vendita LA COMUNICAZIONE COME STRUMENTO DI LAVORO Le variabili critiche di un processo di comunicazione finalizzato al raggiungimento di un obiettivo. La regia dell atto comunicativo: come si dicono le cose. Il comportamento assertivo: le modalità di comunicazione passiva, aggressiva e assertiva. Role playing Conoscere l azienda e i suoi bisogni Un buon ascolto, la chiave per una vendita riuscita Analizzare il ciclo della decisione d acquisto: il G.R.I.D. Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni I metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare un desiderio di cambiamento Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il cliente Una presentazione della propria società che vende Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla Esprimere le caratteristiche del prodotto e dell offerta in termini di vantaggi per il cliente. L approccio A C B. Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei si Identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori Creare un argomentazione di vendita e svilupparla Il linguaggio della vendita. Il complesso dello stile 8 tecniche per trattare le obiezioni senza cadere nella polemica: utilizzarle per vendere Casi particolari: convincere e vendere nella presentazione di prodotti o campioni. Come condurre delle dimostrazioni persuasive

4 Presentare e difendere prezzi e condizioni finanziarie senza complessi Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione Appoggiarsi sull offerta globale I metodi per presentare il prezzo Cosa fare quando l interlocutore cerca di mercanteggiare Come rispondere all obiezione: è troppo caro Identificare il perché dell obiezione: le 5 inquietudini del cliente di fronte al prezzo Vendere e negoziare con uno strumento determinante: la P. N. L. (Programmazione Neuro Linguistica) Sviluppare il sistema di percezione per captare tutte le informazioni non verbali Identificare il sistema di valori del cliente per utilizzare dei canali di comunicazione privilegiati Ridurre i rischi legati agli errori di interpretazione II momento della verità, ovvero come concludere per vendere Tecniche per concludere una vendita e condurre l interlocutore ad una decisione Consolidare la visita preparando il prossimo incontro Un metodo pratico per presentare l offerta ad un gruppo d acquisto Come costruire e mantenere il rapporto con il cliente Valutare e dare un seguito alle proprie azioni Casi di insuccesso: soluzioni e proposte ORE: 12 TOTALE ORE MODULO: 12 MODULO Fidelizzazione della clientela e post vendita Fondamenti e principi di psicologia motivazionale applicati al marketing Strategie e tecniche di fidelizzazione fondate sul processo relazionale con il cliente Accoglienza e cura del cliente. Priorità emozionali: identità, immagine pubblica e reputazione eccellenti Analisi del processo circolare che alimenta la catena del valore aggiunto e del vantaggio competitivo Comunicazione verbale e non verbale Il contatto empatico e l ascolto attivo L importanza della prima impressione Personalizzare la comunicazione TOTALE ORE MODULO: 4 MODULO Revenue Management

5 Recupero delle informazioni sulla struttura alberghiera Analisi del Business attuale e dei metodi di vendita in uso Analisi dei dati storici in nostro possesso Studio delle applicazioni di Front Office Conoscenza del flusso informativo all interno dei maggiori PMS sul mercato ORE: 6 Recupero Informazioni esecutive e Storiche Controllo dei dati presi dal sistema informativo Albergo PMS Analisi precisa delle attività passate Seguire il livello di contribuzione del cliente per origine, segmento, prodotto etc. Analisi della lunghezza del soggiorno Analisi dell incremento delle prenotazioni Comparazione del report di Budget iniziale e revisionato Recupero completo delle informazioni dal Computer gestionale albergo Previsione delle prenotazioni Individuali Materializzazione delle prenotazioni in essere Previsione dei periodi di alta domanda e bassa domanda Apertura e chiusura dei segmenti e / o tariffe Previsione delle prenotazioni Gruppi Quotazioni Gruppi Gruppi Unici o di Serie Proposta di date alternative per gruppi Simulazioni di rendimento Proposta di prezzi alternativi Controllo delle percentuali di utilizzo dei gruppi sul prenotato Previsione e analisi sulle prenotazioni rifiutate Ottimizzazione delle Informazioni Ottimizzazione dell Overbooking per categoria di camere Ottimizzazione della lunghezza del soggiorno Ottimizzazione degli UPGRADE e UPSELL Ottimizzazione del rendimento del Marketing MIX Impostazione del sistema di controllo Identificazione dei cambiamenti giornalieri Analisi dei risultati giorno per giorno Manifestazioni ed eventi speciali Analisi del booking in essere o Identificazione della Unconstrained Demand Analisi, previsione e materializzazione del ricavo Previsione della Unconstrained Demand Accordi con la domanda addizionale Fattori di rischio sulle prenotazioni ORE: 6 Linee guida Definizione degli scenari per ciascun reparto Obbiettivi del budget per identificare l immagine Yield dell Hotel Report delle raccomandazioni giorno per giorno

6 ORE: 6 Yield Manager e staff Decisioni da prendere Analisi di ogni contratto e della sua profittabilità (Camere Standard/Executive con ultime disponibilità) Che opportunità stanno realizzandosi quest anno che abbiamo perso lo scorso anno? Analisi del Lost Business ORE: 6 TOTALE ORE MODULO: 32 MODULO GDS & Distribution Spiegazione e presa di conoscenza dei GDS e CRS Metodi di utilizzo e front end con il cliente finale Posizionamento strategico sui GDS Conoscenza delle informazioni caricate sui GDS Dati Statici e Variabili Pegasus ODD Gestione prenotazioni Gestione disponibilità Gestione tariffe Report Consortia e Preferred rates Distribuzione via Portali Specialistici Internet IDS Via Pegasus ODD IDS via GDS Merchant Model Doppia rappresentanza IDS Pegasus ODD Fotografie MODULO Internet Pricing Pricing e gestione della disponibilità Tecniche di Ottimizzazione dell occupazione e del RevPar multi giornaliero Gestione dell Overbooking Utilizzo delle restrizioni della disponibilità Minimo di Soggiorno Close To Arrival ll prezzo come livellatore dell occupazione su giorni di picco della domanda Tecniche di upselling al ricevimento

7 Pricing dinamico vs rate management e vendita tipologica Gestione eventi con grande richiesta di camere ORE: 16 TOTALE ORE CORSO: 120